首(shou)先大(da)家要(yao)理解，在(zai)tob業務中(zhong)問預算(suan)的(de)能(neng)(neng)力遠(yuan)遠(yuan)比toc來得重要(yao)。因(yin)(yin)為(wei)預算(suan)解決(jue)的(de)是(shi)能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)的(de)問題，個(ge)人預算(suan)超了(le)好(hao)(hao)解決(jue)，但是(shi)公(gong)司預算(suan)超了(le)不(bu)(bu)好(hao)(hao)解決(jue)，教大(da)家三個(ge)方(fang)法(fa)。首(shou)先讓大(da)家記得問預算(suan)的(de)時(shi)間(jian)點很(hen)(hen)重要(yao)，不(bu)(bu)要(yao)過(guo)早(zao)地問預算(suan)，因(yin)(yin)為(wei)過(guo)早(zao)地問預算(suan)容易(yi)限(xian)制(zhi)住自(zi)己(ji)，也容易(yi)限(xian)制(zhi)住客戶(hu)(hu)。你(ni)沒有(you)基(ji)于(yu)客戶(hu)(hu)的(de)需(xu)求去做判斷(duan)，其實你(ni)很(hen)(hen)難給到(dao)客戶(hu)(hu)好(hao)(hao)的(de)解決(jue)方(fang)案，更很(hen)(hen)難給到(dao)客戶(hu)(hu)一個(ge)好(hao)(hao)的(de)價格。所以大(da)家問預算(suan)必須基(ji)于(yu)你(ni)對客戶(hu)(hu)有(you)一定了(le)解，知道客戶(hu)(hu)大(da)概(gai)要(yao)用什么方(fang)案，且知道客戶(hu)(hu)是(shi)真的(de)想進行合作的(de)情況(kuang)下。我說想進行合作不(bu)(bu)是(shi)跟你(ni)合作，而是(shi)他真的(de)需(xu)要(yao)這個(ge)東(dong)西。好(hao)(hao)，這是(shi)時(shi)間(jian)點。接下來就(jiu)是(shi)怎么問，其實怎么問有(you)三種問法(fa)。
一(yi)(yi)(yi)(yi)、叫類(lei)比(bi)加(jia)問客戶審(shen)批的權(quan)限，你(ni)可以這(zhe)么(me)說(shuo)：你(ni)說(shuo)哎，在咱(zan)們行業呢(ni)，現在什么(me)級(ji)別的這(zhe)種公(gong)司啊(a)，基本上在這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)類(lei)我們就(jiu)會有專項的預(yu)算，大概都是(shi)(shi)幾萬塊(kuai)，不(bu)知道咱(zan)們公(gong)司不(bu)同層(ceng)級(ji)的領(ling)導(dao)整(zheng)批預(yu)算的這(zhe)個(ge)權(quan)限大概是(shi)(shi)多(duo)少哈。那我之前呢(ni)在這(zhe)個(ge)某某公(gong)司啊(a)，像您這(zhe)個(ge)大概是(shi)(shi)三萬塊(kuai)錢，那您看(kan)是(shi)(shi)這(zhe)樣的嗎？就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)先給他(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)案例，給他(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)背景，讓他(ta)說(shuo)是(shi)(shi)或不(bu)是(shi)(shi)就(jiu)可以了。
二(er)、是案例加試探客(ke)(ke)戶(hu)(hu)反應(ying)法(fa)，但這(zhe)種方法(fa)僅限現場使用。就是你(ni)可以(yi)給到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)同(tong)(tong)類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)用不(bu)同(tong)(tong)解(jie)決(jue)方案他的(de)價格區間(jian)，類似客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)報(bao)價是什么樣(yang)。讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)知道哎不(bu)同(tong)(tong)的(de)方案他的(de)預算(suan)是不(bu)同(tong)(tong)的(de)，然后(hou)(hou)呢你(ni)可以(yi)列舉(ju)不(bu)同(tong)(tong)的(de)這(zhe)個(ge)(ge)預算(suan)，然后(hou)(hou)你(ni)就會說哎不(bu)知道咱們(men)的(de)預算(suan)是在(zai)哪個(ge)(ge)空間(jian)啊，我看(kan)看(kan)咱們(men)的(de)預算(suan)跟(gen)這(zhe)個(ge)(ge)服務(wu)的(de)檔(dang)次是不(bu)是能對的(de)上，我們(men)再看(kan)怎么去調整這(zhe)個(ge)(ge)方案。所以(yi)這(zhe)個(ge)(ge)就是給一個(ge)(ge)類似的(de)案例，然后(hou)(hou)再試探客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)反應(ying)。
三(san)、是(shi)共情加(jia)確認。共情其實就是(shi)一(yi)個(ge)講(jiang)為什么的(de)(de)能力，講(jiang)歪的(de)(de)能力，你可(ke)以跟對方說哎(ai)，之前呢其實我(wo)們有很(hen)多客(ke)戶特(te)別滿(man)意我(wo)們的(de)(de)產品。但(dan)因為我(wo)們這(zhe)(zhe)是(shi)新的(de)(de)項目，客(ke)戶的(de)(de)預算呢又沒有做夠(gou)(gou)啊，或者去年沒有這(zhe)(zhe)部分的(de)(de)設(she)想。所(suo)以呢不(bu)知道(dao)我(wo)們有沒有專項的(de)(de)預算啊，或者是(shi)這(zhe)(zhe)次大概(gai)做這(zhe)(zhe)樣大概(gai)是(shi)需(xu)要(yao)多少的(de)(de)空間，不(bu)知道(dao)咱們夠(gou)(gou)不(bu)夠(gou)(gou)啊，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)話我(wo)可(ke)以給你設(she)計最適合(he)的(de)(de)方案(an)啊。
所(suo)以(yi)(yi)這三(san)種問法其實都是(shi)給客戶做了一個托底，不論是(shi)讓他了解同行的情況(kuang)。或(huo)者知(zhi)道不同預(yu)算方案的解決量是(shi)不同，或(huo)者是(shi)你可以(yi)(yi)跟他共(gong)情。先講原因，然后最后讓客戶自己說是(shi)或(huo)不是(shi)，或(huo)看看客戶的反(fan)應(ying)，就知(zhi)道客戶的心(xin)理預(yu)期(qi)和(he)預(yu)算空間是(shi)多(duo)少啊(a)。
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