一次(ci)銷售(shou)談(tan)(tan)(tan)判(pan)大致(zhi)劃(hua)(hua)分(fen)(fen)為(wei)三個階(jie)(jie)段(duan)：計劃(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)階(jie)(jie)段(duan)、面談(tan)(tan)(tan)階(jie)(jie)段(duan)、后續收(shou)尾階(jie)(jie)段(duan)。 雖然(ran)講到談(tan)(tan)(tan)判(pan)， 大多數人(ren)總聯想到面談(tan)(tan)(tan)， 但(dan)計劃(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)階(jie)(jie)段(duan)是這三個階(jie)(jie)段(duan)最關鍵的(de)， 至少一個典型的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)其結(jie)果如(ru)何， 有50%就在你和(he)客戶見面之(zhi)(zhi)前就已經(jing)決(jue)定了。 計劃(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)階(jie)(jie)段(duan)如(ru)此之(zhi)(zhi)重要，而大多數銷售(shou)人(ren)員進行談(tan)(tan)(tan)判(pan)時(shi)仍是倉促上陣，未能(neng)做充分(fen)(fen)的(de)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)，使(shi)得(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)結(jie)果不能(neng)盡(jin)如(ru)人(ren)意。 因此， 在每(mei)一次(ci)銷售(shou)談(tan)(tan)(tan)判(pan)之(zhi)(zhi)前做好充分(fen)(fen)的(de)計劃(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)， 是我(wo)們(men)取得(de)良好談(tan)(tan)(tan)判(pan)結(jie)果的(de)基石。 銷售(shou)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)計劃(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)階(jie)(jie)段(duan)涉及以下幾項內容：
一．確定談判(pan)目標
1． 知道自己(ji)需要什(shen)(shen)么(me)(me)：如果沒(mei)有事先考(kao)慮(lv)好自己(ji)應該(gai)從談(tan)判(pan)中(zhong)得到(dao)什(shen)(shen)么(me)(me)就開(kai)始進行談(tan)判(pan)， 那么(me)(me)談(tan)判(pan)結束后：
（1）你可能會帶(dai)著(zhu)很多(duo)“禮物”離開；
（2）你可能會放棄有(you)價值(zhi)的(de)(de)項目(mu)代之(zhi)以得(de)到無價值(zhi)的(de)(de)東(dong)西而告終。 因此(ci)談(tan)判結(jie)束時， 對自己需要得(de)到什(shen)么應該有(you)一個(ge)明確(que)的(de)(de)設想。
2． 知道自(zi)己為什么需要(yao)它：對你而言， 得到(dao)的(de)結果(guo)對你有(you)什么用。 弄(nong)清楚(chu)你想得到(dao)的(de)東(dong)西的(de)原(yuan)(yuan)因是什么，可能會有(you)助于你達到(dao)你隱(yin)蔽(bi)的(de)目(mu)的(de)。 即使這些原(yuan)(yuan)因你未曾有(you)意識的(de)去考慮。
3． 如(ru)(ru)果沒(mei)有(you)(you)實現自己(ji)的目(mu)標， 將會(hui)發(fa)生什么(me)事情： 如(ru)(ru)果沒(mei)有(you)(you)得到自己(ji)想要的結果， 可(ke)能(neng)發(fa)生的最(zui)壞的事情是什么(me)？ 自己(ji)如(ru)(ru)果能(neng)夠接受，或者說當(dang)你明白會(hui)發(fa)生什么(me)時(shi)，或許你能(neng)找到解(jie)決問題(ti)的其它方法。
4． 知道自(zi)己首(shou)要(yao)考(kao)(kao)(kao)慮(lv)的事： 將自(zi)己在(zai)談判當中(zhong)想要(yao)得到(dao)的全部(bu)目(mu)標分解成若干(gan)組成部(bu)分，考(kao)(kao)(kao)慮(lv)一下(xia)：哪(na)一部(bu)分首(shou)先考(kao)(kao)(kao)慮(lv)；哪(na)一部(bu)分作居其次；哪(na)一部(bu)分最后才考(kao)(kao)(kao)慮(lv)。
5． 自己不(bu)(bu)能接受的(de)是什么(me)：在談判中， 也許(xu)有些(xie)條件是自己無論如何也不(bu)(bu)能接受的(de)。 如果談判將迫使你(ni)要超越出(chu)這(zhe)些(xie)原則性的(de)限度， 也許(xu)你(ni)就不(bu)(bu)值得再花(hua)時間和精力繼續(xu)談下去了。
6． 知道(dao)自己(ji)的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)界線：在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)， 你(ni)能做的(de)(de)最有價值的(de)(de)事情之一就是弄清自己(ji)在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)界線。 這(zhe)樣你(ni)就可(ke)(ke)以知道(dao)， 談(tan)到(dao)什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)你(ni)應(ying)終止談(tan)判(pan)(pan)(pan)；什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)可(ke)(ke)以說(shuo)“是”， 什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)可(ke)(ke)以說(shuo)“不(bu)”； 什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)態度必須強(qiang)硬；什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)， 可(ke)(ke)以離開談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌(zhuo)結束(shu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)。 也就是說(shuo)， 如果到(dao)了這(zhe)個界線，你(ni)可(ke)(ke)以考慮自己(ji)應(ying)該去做什(shen)(shen)么(me)了。
7． 為自己(ji)設定(ding)談判(pan)的(de)(de)頂(ding)線(xian)目(mu)標(biao)(biao)、現(xian)實(shi)目(mu)標(biao)(biao)、底線(xian)目(mu)標(biao)(biao)： 當(dang)你(ni)(ni)知道自己(ji)想(xiang)要什么，不(bu)想(xiang)要什么，什么對(dui)自己(ji)最重(zhong)要時，你(ni)(ni)就可(ke)以開始為自己(ji)擬定(ding)談判(pan)中頂(ding)線(xian)、現(xian)實(shi)、底線(xian)目(mu)標(biao)(biao)。 這些目(mu)標(biao)(biao)是(shi)你(ni)(ni)將希(xi)望達(da)到(dao)的(de)(de)結果和擁有(you)的(de)(de)活動范(fan)圍具體化的(de)(de)一(yi)個方面。 頂(ding)線(xian)目(mu)標(biao)(biao)是(shi)獲(huo)得(de)你(ni)(ni)真正想(xiang)要的(de)(de)一(yi)切。 在一(yi)個理想(xiang)的(de)(de)狀態下， 你(ni)(ni)有(you)可(ke)能實(shi)現(xian)它。 現(xian)實(shi)目(mu)標(biao)(biao)是(shi)實(shi)際上你(ni)(ni)希(xi)望得(de)到(dao)的(de)(de)結果，不(bu)同(tong)的(de)(de)談判(pan)對(dui)象， 其結果可(ke)能不(bu)同(tong)。 底線(xian)目(mu)標(biao)(biao)是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)底線(xian)。 當(dang)談判(pan)達(da)到(dao)這條界線(xian)時， 你(ni)(ni)應(ying)該終止談判(pan)，離(li)開談判(pan)桌。
8． 自己能作(zuo)出(chu)(chu)什么讓(rang)步： 談(tan)判就是充滿(man)討價還(huan)價、妥協、讓(rang)步。 為(wei)了得到(dao)自己所(suo)(suo)想要的結(jie)(jie)果，就要作(zuo)出(chu)(chu)一些讓(rang)步。 所(suo)(suo)以應考慮你(ni)準備(bei)作(zuo)出(chu)(chu)什么讓(rang)步來實現(xian)自己所(suo)(suo)希望的談(tan)判結(jie)(jie)果， 這時應該弄清(qing)： （1）我必須擁有什么？ 什么東西我不準備(bei)作(zuo)出(chu)(chu)任何(he)讓(rang)步？
（2）什(shen)么對我來(lai)說不重要？
（3）我有什么必須拿去作為交換條(tiao)件而準備放(fang)棄的(de)呢？
二(er)．認真(zhen)考(kao)慮(lv)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao) 談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)工作(zuo)不能僅僅考(kao)慮(lv)自己的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求和需(xu)(xu)(xu)要(yao)， 同時也要(yao)考(kao)慮(lv)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)方(fang)可(ke)能需(xu)(xu)(xu)要(yao)什(shen)么(me)(me)。 這時需(xu)(xu)(xu)要(yao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)作(zuo)一個(ge)換位思(si)考(kao)， 站(zhan)在對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)位置上來(lai)(lai)考(kao)慮(lv)問(wen)題(ti)(ti)(ti)。 如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)對(dui)方(fang)， 在談(tan)判(pan)中你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)(xu)(xu)要(yao)什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)為(wei)什(shen)么(me)(me)需(xu)(xu)(xu)要(yao)它； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)需(xu)(xu)(xu)要(yao)得到這個(ge)結果背(bei)后的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因可(ke)能是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)； 什(shen)么(me)(me)問(wen)題(ti)(ti)(ti)對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)(lai)說最重要(yao)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)首要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)； 什(shen)么(me)(me)問(wen)題(ti)(ti)(ti)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不能作(zuo)出(chu)絲毫讓步； 對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)(lai)說最糟糕的(de)(de)(de)(de)(de)結果可(ke)能是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)；你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)頂(ding)線、現實(shi)、底線目標是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)準(zhun)(zhun)備(bei)拿來(lai)(lai)交換的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)能會失去什(shen)么(me)(me)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)為(wei)了支持你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場可(ke)能會提(ti)出(chu)哪些問(wen)題(ti)(ti)(ti)； 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)否有足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)實(shi)數據或信息來(lai)(lai)支持你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場與(yu)(yu)觀點。 雖然你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不能準(zhun)(zhun)確地回答上述問(wen)題(ti)(ti)(ti)， 但經(jing)過(guo)仔細考(kao)慮(lv)和推測這些問(wen)題(ti)(ti)(ti)， 你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就能更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)進程與(yu)(yu)方(fang)向。
三．評估(gu)相對實(shi)力(li)和弱點(dian)(dian) 你可(ke)能做出的(de)(de)讓步和你能夠交換的(de)(de)項目(mu)取(qu)決于你在談(tan)判中的(de)(de)實(shi)力(li)和弱點(dian)(dian)。 實(shi)力(li)是指可(ke)以(yi)對對方的(de)(de)行(xing)動施(shi)加的(de)(de)支配力(li)或影響力(li)， 其形式(shi)為(wei)：
1．決策(ce)權威(wei)： 你擁有作出正(zheng)式決策(ce)的權利(li)嗎？
2．專家權： 對討論的問題(ti)你(ni)具(ju)有豐(feng)
3．對討論的問題(ti)你(ni)是否有充裕的時間？
4．你的(de)決心(xin)與(yu)毅(yi)力；
5．你是否做有充分的(de)準備？
6．你是否(fou)具有豐富的談判經驗？
7．你是否擁有(you)內部消(xiao)息？
8．你是否(fou)認(ren)識(shi)某個能(neng)影響談判結果的(de)人？
9．你擁有(you)使用(yong)某些制裁(cai)或施壓的(de)權利嗎？
在(zai)評價實力(li)和弱點(dian)時應注意：
1．只有雙方都(dou)認識它的存(cun)在并(bing)對它的使用程度持有相(xiang)同看法時， 支配力才發生(sheng)作用。
2．如果你(ni)(ni)比對方(fang)強大， 而且雙(shuang)方(fang)都知(zhi)道， 那么你(ni)(ni)在(zai)談(tan)判中(zhong)利用(yong)一下(xia)這(zhe)種(zhong)優勢， 就會使對方(fang)意識到不對你(ni)(ni)的(de)建議作出讓步的(de)后果。
3．如果你比對方強(qiang)大，對方不知(zhi)道，那(nei)(nei)么你的(de)支配力就(jiu)不能發揮(hui)作用， 如果你有弱(ruo)點對方不知(zhi)道， 那(nei)(nei)么你就(jiu)比你想象(xiang)的(de)強(qiang)大。
4．熟練的談判者(zhe)善于使用其(qi)支配力來(lai)影響和說服(fu)對(dui)方， 而(er)不是(shi)利(li)用這(zhe)種支配力來(lai)打敗對(dui)方。
5．經驗豐(feng)富(fu)的談(tan)判者在充分利(li)用對方弱(ruo)點之前， 會詳思再(zai)三， 意識(shi)到一起共事的必(bi)要性(xing)， 會使(shi)對方都增(zeng)加談(tan)判信(xin)心。
6．談(tan)(tan)判技(ji)巧不(bu)能代替談(tan)(tan)判實力。談(tan)(tan)判技(ji)巧只能帶來一時的優勢。
四．制(zhi)定談判策略 制(zhi)定好你的全部戰略是(shi)談判準備工作(zuo)的重要(yao)組(zu)成(cheng)部分， 其重點如下(xia)：
1．第(di)一次會面時， 我們應當(dang)提哪些(xie)問題？
2．對(dui)方可(ke)能會(hui)提哪(na)些(xie)問(wen)題(ti)？ 我們應如何回答(da)這些(xie)問(wen)題(ti)？
3．我(wo)們是(shi)否有(you)足夠的(de)事(shi)實數據和信息(xi)來支持(chi)我(wo)方的(de)立場？ 如果沒(mei)有(you)，應增加(jia)哪些信息(xi)？
4．我們(men)應當采取什么樣的談判風(feng)格？
5．選擇談判地點、時間；
6．如何開局？
7．以前的(de)談判可能對這次談判產生(sheng)怎(zen)樣的(de)影響？
8．談判所在(zai)地的習慣(guan)、風(feng)俗可(ke)能和(he)怎樣影(ying)響(xiang)彼此？
五．團體間談(tan)判還(huan)應(ying)作哪些準備
1．由誰來主談(tan)？
2．由誰來確認理解程度？
3．由誰來提問(wen)(wen)？ 提什么樣的問(wen)(wen)題？
4．由(you)誰來回答對方的問題？
5. 由(you)誰來緩(huan)和緊張氣氛(fen)， 表示對他人的(de)關心？ 以上銷售談(tan)判技能，相(xiang)信對你(ni)及你(ni)的(de)企業(ye)有很大(da)的(de)幫(bang)助(zhu)。
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