就吃一(yi)頓飯客戶(hu)投了兩(liang)百萬，這個金融行業的銷售案(an)例中，銷售在跟客戶(hu)見面(mian)的過程中有三(san)件事做得(de)非常漂亮，大家可直接照抄(chao)：
一、談資(zi)提前準備。做了非(fei)常(chang)充(chong)分(fen)(fen)的(de)(de)(de)談資(zi)準備，從大到小講了公司有央企背景(jing)、綜合(he)實力(li)、業內排名。自己所(suo)在營業部(bu)在私募銷售的(de)(de)(de)全市排名等，通過(guo)有說服力(li)的(de)(de)(de)數據讓客(ke)戶(hu)(hu)產生天然的(de)(de)(de)信任。對(dui)于自己作(zuo)為新人的(de)(de)(de)彌補，會跟客(ke)戶(hu)(hu)講宏觀(guan)層面的(de)(de)(de)政策解讀和(he)(he)局勢變化。在微(wei)觀(guan)上充(chong)分(fen)(fen)準備兩(liang)個行業的(de)(de)(de)案例和(he)(he)素材(cai)，讓客(ke)戶(hu)(hu)覺得(de)雖為新人。但對(dui)問題的(de)(de)(de)洞察和(he)(he)深(shen)入研(yan)究(jiu)很棒，從而使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)平(ping)臺(tai)和(he)(he)他自己產生較深(shen)的(de)(de)(de)信任。
二、提前準(zhun)備伴手禮。在(zai)車(che)上(shang)提前給客(ke)戶(hu)準(zhun)備精美(mei)的禮物，在(zai)分別時(shi)送(song)上(shang)車(che)并送(song)禮物，讓(rang)客(ke)戶(hu)覺得合作(zuo)態度(du)真誠(cheng)用(yong)心(xin)。因為高(gao)凈值(zhi)客(ke)戶(hu)投資渠道多(duo)，很多(duo)人(ren)會盯這樣的客(ke)戶(hu)，所(suo)以通過(guo)細節(jie)讓(rang)客(ke)戶(hu)感覺到(dao)用(yong)心(xin)和專業，加深客(ke)戶(hu)印象，贏得更(geng)多(duo)機會。
三、花時(shi)間建立信任(ren)(ren)。不是(shi)在(zai)轉行(xing)后(hou)(hou)才聯系客戶(hu)(hu)，而是(shi)在(zai)準(zhun)備考試(shi)和(he)(he)剛轉行(xing)時(shi)就一直與(yu)客戶(hu)(hu)保持較(jiao)(jiao)多聯系。通(tong)(tong)過花式跟(gen)進(jin)給客戶(hu)(hu)提供感興趣的(de)信息、行(xing)業動態和(he)(he)對客戶(hu)(hu)有用的(de)資源。通(tong)(tong)過長時(shi)間鋪墊(dian)建立較(jiao)(jiao)強的(de)信任(ren)(ren)感。后(hou)(hou)期客戶(hu)(hu)會主動關心他轉行(xing)后(hou)(hou)的(de)壓力(li)并(bing)愿意傾(qing)聽他的(de)工作內容，約見面時(shi)比較(jiao)(jiao)順利(li)。
通(tong)過這(zhe)個案例，表面上是一頓飯(fan)搞定兩百(bai)萬，但(dan)專(zhuan)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)都知道這(zhe)是步步為營的(de)結果(guo)。銷(xiao)售(shou)是基于信(xin)任的(de)價值互換，先(xian)解決信(xin)任再(zai)提供價值。做專(zhuan)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)自己有底氣，客戶放心，老(lao)板開心，大家要通(tong)過有用的(de)方法讓(rang)自己更(geng)加(jia)專(zhuan)業(ye)有底氣。
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