某(mou)家(jia)*的全球保險公司知道(dao)許多人們采購保險時的行(xing)為，也知道(dao)銷(xiao)售人員(yuan)的行(xing)為，知道(dao)這(zhe)些(xie)行(xing)為發(fa)生的規律(lv)，也知道(dao)如何(he)觸發(fa)這(zhe)些(xie)行(xing)為，這(zhe)些(xie)行(xing)為協(xie)助(zhu)銷(xiao)售顧問拿下一個又一個看(kan)起來顯然是不(bu)可能的保單。且看(kan)這(zhe)些(xie)行(xing)為你是否(fou)留意過？
1. 在簽約保(bao)單(dan)的客戶中(zhong)，投(tou)保(bao)人(ren)一個人(ren)單(dan)獨(du)簽約的數(shu)量(liang)遠遠少于(yu)至少有兩個人(ren)在場(chang)投(tou)保(bao)簽約的數(shu)量(liang)。
2. 在簽(qian)約保(bao)單的(de)客戶中(zhong)，下午三點到五(wu)點之間(jian)簽(qian)約的(de)數量(liang)占(zhan)總數量(liang)的(de)73%。
3. 簽(qian)約保單客(ke)戶中，從開始接觸，銷售顧問平均(jun)要化費219分鐘獲(huo)得一(yi)個成功簽(qian)約。
4. 簽約場所非(fei)正式環(huan)(huan)境(jing)(jing)比(bi)正式環(huan)(huan)境(jing)(jing)的數(shu)量要多，占(zhan)總保單數(shu)的68%。
5. 保險銷(xiao)(xiao)售(shou)人員因從事(shi)保險銷(xiao)(xiao)售(shou)行業(ye)之前的職業(ye)不同，而(er)簽約(yue)率不同，背景是(shi)醫生的簽約(yue)率為(wei)16%，教師的為(wei)13.8%，編輯，記者(zhe)為(wei)11.2%，其(qi)它職業(ye)平(ping)均為(wei)4.5%。
從第一條(tiao)引(yin)伸出來了一條(tiao)銷(xiao)售指導要領(ling)：盡量爭取有簽約(yue)意向(xiang)的客戶家人(ren)在場，簽約(yue)的可能會得到提高。
從第二條引(yin)伸(shen)出來了一條銷(xiao)售(shou)指(zhi)導要(yao)領：盡量爭取與潛(qian)在(zai)簽約可(ke)能性高的(de)客戶下午(wu)見面，并在(zai)相(xiang)應(ying)的(de)時間段內(nei)做出促進簽約的(de)銷(xiao)售(shou)動作。
從(cong)(cong)(cong)第三(san)條引伸出(chu)來(lai)了一條銷(xiao)售指導要領(ling)：在前三(san)個小時之(zhi)內(nei)不要表現的要求客戶簽(qian)約，因為簽(qian)約動作(zuo)無(wu)效，所以，還是主(zhu)要培(pei)養(yang)感情，建立(li)關(guan)系，拓(tuo)展(zhan)(zhan)關(guan)系，從(cong)(cong)(cong)認識(shi)到相(xiang)識(shi)，從(cong)(cong)(cong)相(xiang)識(shi)到熟(shu)識(shi)，從(cong)(cong)(cong)熟(shu)識(shi)到踏實，從(cong)(cong)(cong)初期關(guan)系到中期的信任開始，逐漸發展(zhan)(zhan)為不打(da)領(ling)帶的朋友，從(cong)(cong)(cong)而順利簽(qian)約。
從第四條引伸出來了一條銷售(shou)指導要領：盡量創造在非正式場合約(yue)見已經建立聯系的時間達200分鐘的客戶。
從第五條引伸給保險(xian)公司人力資(zi)源(yuan)一(yi)個要領，盡(jin)量(liang)招聘那些有醫生，教師以及媒體從業者背(bei)景的(de)人來加入，從而提(ti)高銷售效率。
消費者行為科學中到處(chu)是這樣(yang)的(de)(de)企業實際(ji)應用的(de)(de)研究(jiu)案(an)例(li)。這個案(an)例(li)僅僅是該保險(xian)公司在打入中國所做的(de)(de)最(zui)基礎的(de)(de)5%的(de)(de)研究(jiu)工作而已，已經為該公司提供了高端(duan)人群(qun)中異常高的(de)(de)市場占有率。
世界上(shang)在消費(fei)者采購行(xing)為研(yan)究(jiu)(jiu)上(shang)投入*的(de)應該是(shi)寶(bao)潔(jie)公(gong)司，他(ta)們每年銷售額的(de)5%用(yong)來做消費(fei)者采購研(yan)究(jiu)(jiu)。消費(fei)者采購行(xing)為研(yan)究(jiu)(jiu)全球的(de)總投入每年約為五億(yi)美元。在這里羅列一些寶(bao)潔(jie)曾經做過的(de)研(yan)究(jiu)(jiu)項目的(de)題目，讓我們有機會了(le)解一下消費(fei)者采購行(xing)為研(yan)究(jiu)(jiu)的(de)大致(zhi)框架是(shi)什么。
1. 1973年，研究父母(mu)給(gei)兒童(tong)購買生(sheng)活必需品(pin)時，內(nei)心最在意的(de)影(ying)響因素是什(shen)么。
2. 1976年，研(yan)究兒童在接受一個(ge)全新(xin)概念時(shi)的(de)過程，以及(ji)認知(zhi)建(jian)立過程最有(you)效的(de)因素是什么。
3. 1978年，研究生活(huo)用品的特征與大(da)眾心目中的權威人物(wu)的關系(xi)，以(yi)及(ji)各種權威人物(wu)的潛在(zai)影(ying)響力如何。
4. 1980年，研(yan)究男性護膚行為傾向(xiang)，以及對(dui)氣(qi)味的(de)敏感指數(shu)如何(he)影響他們(men)的(de)采購選擇(ze)行為。
5. 1983年，研(yan)究亞洲人文化(hua)背(bei)景對日用消(xiao)費品采購的影響(xiang)因素體現在哪(na)些日常行為中(zhong)。
消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)采(cai)(cai)購(gou)(gou)行為(wei)(wei)(wei)是(shi)(shi)(shi)理性的(de)(de)(de)(de)，還是(shi)(shi)(shi)感(gan)性的(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)通(tong)(tong)過(guo)(guo)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)來影響的(de)(de)(de)(de)，還是(shi)(shi)(shi)完全隨(sui)機(ji)，不(bu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)預測，也不(bu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)影響的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)采(cai)(cai)購(gou)(gou)行為(wei)(wei)(wei)學(xue)的(de)(de)(de)(de)核心研(yan)(yan)究(jiu)課題(ti)。雖(sui)然，象(xiang)AC•尼爾森為(wei)(wei)(wei)許多(duo)(duo)大型(xing)企業提供了大量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)科(ke)學(xue)數(shu)字，這(zhe)些數(shu)字多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)足以(yi)(yi)(yi)讓人眼花繚亂。但是(shi)(shi)(shi)在(zai)試圖(tu)揭(jie)示(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)采(cai)(cai)購(gou)(gou)行為(wei)(wei)(wei)規(gui)律方(fang)面仍然捉襟見肘。企業采(cai)(cai)購(gou)(gou)這(zhe)些數(shu)字也是(shi)(shi)(shi)希望(wang)從(cong)中識別出消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)規(gui)律，從(cong)而(er)通(tong)(tong)過(guo)(guo)駕(jia)馭規(gui)律來贏得市(shi)(shi)場(chang)。各種(zhong)數(shu)字分析模型(xing)，以(yi)(yi)(yi)及各種(zhong)數(shu)字采(cai)(cai)集(ji)手段(duan)(duan)，還有各種(zhong)數(shu)字組合圖(tu)表，餅圖(tu)，柱狀(zhuang)圖(tu)，扇形圖(tu)，以(yi)(yi)(yi)及曲線和象(xiang)限，都是(shi)(shi)(shi)用(yong)數(shu)字來論證(zheng)現實，并指(zhi)(zhi)導企業用(yong)其中的(de)(de)(de)(de)規(gui)律來參與市(shi)(shi)場(chang)競爭。這(zhe)種(zhong)依靠(kao)數(shu)字的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)有一(yi)個學(xue)術術語，叫定(ding)量(liang)(liang)研(yan)(yan)究(jiu)。通(tong)(tong)過(guo)(guo)量(liang)(liang)化(hua)手段(duan)(duan)來揭(jie)示(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)變化(hua)的(de)(de)(de)(de)規(gui)律，比如(ru)，如(ru)果(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)今天的(de)(de)(de)(de)心情指(zhi)(zhi)數(shu)是(shi)(shi)(shi)6，那(nei)么她加入有線付費(fei)電視的(de)(de)(de)(de)機(ji)會就比較大，如(ru)果(guo)指(zhi)(zhi)數(shu)是(shi)(shi)(shi)2，他購(gou)(gou)買(mai)人身意(yi)外險(xian)的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)就大。總之，是(shi)(shi)(shi)通(tong)(tong)過(guo)(guo)*的(de)(de)(de)(de)量(liang)(liang)化(hua)數(shu)字來指(zhi)(zhi)導企業的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷動作，或者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)銷售話術的(de)(de)(de)(de)。在(zai)定(ding)量(liang)(liang)研(yan)(yan)究(jiu)方(fang)面，廣州(zhou)中山大學(xue)的(de)(de)(de)(de)盧泰(tai)宏教授(shou)為(wei)(wei)(wei)中國的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)行為(wei)(wei)(wei)研(yan)(yan)究(jiu)做出了卓越的(de)(de)(de)(de)，開創性的(de)(de)(de)(de)貢(gong)獻。
消費者(zhe)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)還有另外一個(ge)分支(zhi)，就是定(ding)性研(yan)(yan)(yan)究(jiu)。通常(chang)定(ding)量研(yan)(yan)(yan)究(jiu)揭(jie)示(shi)的(de)(de)(de)行為(wei)規律不(bu)能快速地應用(yong)(yong)到企(qi)業的(de)(de)(de)營銷實踐中(zhong)，因為(wei)，許多研(yan)(yan)(yan)究(jiu)公司僅僅提(ti)供數(shu)字，不(bu)提(ti)供數(shu)字揭(jie)示(shi)的(de)(de)(de)規律，所以(yi)，許多企(qi)業耗(hao)費巨額的(de)(de)(de)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)費用(yong)(yong)結果得到的(de)(de)(de)是龐大(da)的(de)(de)(de)，沒有人有能力掌控的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)，缺乏定(ding)性結論的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)對(dui)營銷規劃(hua)沒有具(ju)體的(de)(de)(de)指導(dao)作用(yong)(yong)。所以(yi)，消費者(zhe)行為(wei)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)發(fa)展出了定(ding)性研(yan)(yan)(yan)究(jiu)的(de)(de)(de)分支(zhi)。
定性(xing)(xing)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)更(geng)(geng)加貼近消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)行(xing)(xing)(xing)為(wei)，更(geng)(geng)加以(yi)(yi)行(xing)(xing)(xing)為(wei)描(miao)述為(wei)具體研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)目(mu)標，在大量無序的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)為(wei)中尋找那(nei)些隱藏著的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規律(lv)，如文章開(kai)篇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保險公司對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)簽約行(xing)(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，類似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)構成了(le)現在非(fei)常流行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個營銷學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分支，就是(shi)(shi)(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)行(xing)(xing)(xing)為(wei)學(xue)。行(xing)(xing)(xing)為(wei)學(xue)揭示(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)為(wei)規律(lv)通常可以(yi)(yi)立刻應用(yong)到(dao)企業實(shi)踐(jian)中，如1985年(nian)(nian)，豐(feng)田開(kai)始密(mi)集研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)北美(mei)(mei)奔(ben)馳(chi)轎(jiao)車(che)(che)(che)用(yong)戶(hu)對(dui)轎(jiao)車(che)(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)駕駛(shi)習(xi)慣(guan)，停車(che)(che)(che)習(xi)慣(guan)，座椅位(wei)置習(xi)慣(guan)，以(yi)(yi)及后(hou)備廂(xiang)物品統(tong)計，以(yi)(yi)及采(cai)購奔(ben)馳(chi)車(che)(che)(che)時(shi)(shi)耗(hao)費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間，其中會問(wen)到(dao)銷售(shou)顧(gu)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)248個問(wen)題(ti)，以(yi)(yi)及每(mei)一(yi)個問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)四種可能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回答哪個更(geng)(geng)容(rong)易取得客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任，這(zhe)(zhe)個研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)耗(hao)時(shi)(shi)四年(nian)(nian)，與此同(tong)時(shi)(shi)，研(yan)(yan)發部(bu)(bu)緊鑼密(mi)鼓，市(shi)場研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)結束時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)1989年(nian)(nian)，也是(shi)(shi)(shi)研(yan)(yan)發部(bu)(bu)完成任務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)刻，豐(feng)田推出了(le)雷克薩思，兩年(nian)(nian)內獲得了(le)北美(mei)(mei)35歲左右的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)白(bai)領，管理層，高收入(ru)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場份(fen)額。豐(feng)田進行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)四年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)都(dou)是(shi)(shi)(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)采(cai)購行(xing)(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定性(xing)(xing)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)。這(zhe)(zhe)個定性(xing)(xing)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個成果后(hou)來被許多(duo)包括寶馬，奧迪，奔(ben)馳(chi)在內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業采(cai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)行(xing)(xing)(xing)為(wei)控制，就是(shi)(shi)(shi)車(che)(che)(che)行(xing)(xing)(xing)常見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)六分位(wei)看車(che)(che)(che)法。這(zhe)(zhe)個成果在汽車(che)(che)(che)銷售(shou)領域(yu)有著深遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)豐(feng)田對(dui)銷售(shou)行(xing)(xing)(xing)為(wei)學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個卓越的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貢獻。
曾經(jing)為(wei)奔馳在(zai)中(zhong)國做(zuo)了(le)潛在(zai)客戶(hu)采購(gou)傾(qing)向的(de)(de)定(ding)性(xing)研(yan)究(jiu)(jiu)項目(mu)，也(ye)參(can)與(yu)創維集(ji)團的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)采購(gou)傾(qing)向的(de)(de)定(ding)性(xing)研(yan)究(jiu)(jiu)項目(mu)。這(zhe)兩個都是非常(chang)明確的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)采購(gou)行(xing)為(wei)的(de)(de)研(yan)究(jiu)(jiu)，并且直接影響到(dao)一線銷(xiao)售顧問(wen)的(de)(de)行(xing)為(wei)，以及(ji)市場營銷(xiao)方案中(zhong)大(da)眾溝通部(bu)分的(de)(de)策略選擇(ze)。也(ye)在(zai)其它的(de)(de)項目(mu)中(zhong)也(ye)經(jing)常(chang)會涉(she)及(ji)到(dao)相(xiang)應的(de)(de)消(xiao)費(fei)行(xing)為(wei)習慣，比如在(zai)為(wei)華潤啤酒做(zuo)品牌定(ding)位時就涉(she)及(ji)到(dao)對消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)采購(gou)行(xing)為(wei)的(de)(de)研(yan)究(jiu)(jiu)，通過(guo)研(yan)究(jiu)(jiu)找到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)最在(zai)意的(de)(de)，也(ye)是最敏感的(de)(de)著眼點，從而推出了(le)“暢想(xiang)成(cheng)長”的(de)(de)品牌概(gai)念(nian)。
消費者采購行文研究有多(duo)種基本原則，我們先介紹5w的原則。
5w的意思是when，where，what，who，why。從(cong)消費者(zhe)角度來回答(da)這(zhe)五個(ge)(ge)問題(ti)，比如(ru)，如(ru)果營銷(xiao)的產品是手機(ji)，那么要問這(zhe)樣的五個(ge)(ge)問題(ti)：
1. 消費者何時(shi)知道(dao)(dao)我(wo)的(de)產(chan)品的(de)，以(yi)及知道(dao)(dao)以(yi)后相隔了多(duo)久才(cai)決定采購我(wo)的(de)產(chan)品？
2. 消費者是(shi)在哪里知(zhi)道我(wo)的產(chan)品的，他(ta)們(men)經常(chang)(chang)去這(zhe)個(ge)地方嗎(ma)，他(ta)們(men)經常(chang)(chang)看這(zhe)個(ge)網(wang)站(zhan)嗎(ma)，他(ta)們(men)經常(chang)(chang)購買(mai)這(zhe)個(ge)雜志嗎(ma)，他(ta)們(men)經常(chang)(chang)來這(zhe)個(ge)餐(can)廳嗎(ma)？
3. 他們關注我(wo)們產品的(de)(de)(de)什么(me)方面呢，最在乎小(xiao)巧(qiao)，還(huan)是(shi)(shi)外型的(de)(de)(de)時尚(shang)，還(huan)是(shi)(shi)鈴聲好聽，或者是(shi)(shi)色彩，也許是(shi)(shi)周圍人(ren)的(de)(de)(de)看法，或者是(shi)(shi)最親密的(de)(de)(de)人(ren)的(de)(de)(de)觀(guan)點，這些周圍的(de)(de)(de)人(ren)又如何(he)評(ping)價呢？
4. 在消費者頭腦中，是什么樣(yang)的(de)人(ren)在使用我們的(de)產品，他們愿意購(gou)買了送給誰(shui)，他們在最后采(cai)購(gou)的(de)時候最容(rong)易(yi)受誰(shui)的(de)影響？
5. 他們(men)為什(shen)(shen)么(me)(me)會評價(jia)我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)良好，或者為什(shen)(shen)么(me)(me)會評價(jia)不(bu)(bu)好，其(qi)實(shi)他們(men)內心最在(zai)意的(de)(de)(de)是什(shen)(shen)么(me)(me)，他們(men)自(zi)己(ji)知(zhi)道自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)行為的(de)(de)(de)背(bei)后原因嗎，如果不(bu)(bu)知(zhi)道，他們(men)為什(shen)(shen)么(me)(me)會拒絕(jue)采購(gou)我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，或者為什(shen)(shen)么(me)(me)蜂擁而致地(di)采購(gou)我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)呢(ni)？
無論什么產(chan)品(pin)，你都(dou)可(ke)(ke)以(yi)從這個(ge)五個(ge)方面(mian)開始研(yan)究(jiu)，從而(er)揭示許多(duo)以(yi)往你忽略了(le)的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)行為(wei)，這些行為(wei)會給你的(de)(de)營銷決策(ce)以(yi)啟發。不知道當初萬明堅在手(shou)機(ji)上(shang)鑲嵌鉆(zhan)石是研(yan)究(jiu)了(le)消(xiao)費者(zhe)采購行為(wei)，還是頭腦發熱，激情(qing)膨(peng)脹，總(zong)之，這個(ge)產(chan)品(pin)外型的(de)(de)更新(xin)在某種意義(yi)上(shang)是符合以(yi)上(shang)的(de)(de)5w 的(de)(de)，尤其是最后認可(ke)(ke)其產(chan)品(pin)的(de)(de)群體，這個(ge)群體中發生了(le)大量(liang)的(de)(de)互(hu)相影響的(de)(de)事實。當然，這個(ge)群體成就了(le)萬明堅的(de)(de)事業(ye)，但是， 也(ye)局限了(le)萬明堅率領的(de)(de)TCL手(shou)機(ji)的(de)(de)新(xin)的(de)(de)發展。所(suo)以(yi)，當初也(ye)許不是一個(ge)有系統(tong)的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)采購行為(wei)研(yan)究(jiu)的(de)(de)決策(ce)，不然在研(yan)究(jiu)中應該是可(ke)(ke)以(yi)預測到發展空間的(de)(de)局限性問(wen)題的(de)(de)。
這就是科學的(de)(de)(de)消(xiao)費者采購行為研(yan)究(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)大致框架，以及企(qi)業(ye)應(ying)用(yong)。定性分析應(ying)該是將(jiang)來這個欄目的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本(ben)走(zou)向，定性研(yan)究(jiu)(jiu)就是在5w之間(jian)，在消(xiao)費者采購過程中對(dui)其舉手投足的(de)(de)(de)模式，方(fang)向，習慣進行嚴格的(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)(jiu)，從而找到對(dui)企(qi)業(ye)有啟發的(de)(de)(de)營銷(xiao)突破點(dian)。真正讓營銷(xiao)的(de)(de)(de)實(shi)用(yong)工具幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)了(le)解，認識市場，在最接近(jin)客戶的(de)(de)(de)地方(fang)找到影響他們的(de)(de)(de)最基(ji)(ji)礎(chu)的(de)(de)(de)規律，將(jiang)規律應(ying)用(yong)出來參(can)與(yu)激烈的(de)(de)(de)市場競爭。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1788.html
