賺錢(qian)不一(yi)(yi)定，但(dan)虧錢(qian)，往(wang)往(wang)在你(ni)(ni)決(jue)定投資時(shi)就已注定！因為你(ni)(ni)和被(bei)投資企(qi)(qi)業(ye)之間，信息是不對(dui)稱的(de)。一(yi)(yi)個(ge)很棒的(de)盡職調查(cha)可以解決(jue)問題，但(dan)在今(jin)天，你(ni)(ni)老人家要哀求被(bei)投資企(qi)(qi)業(ye)讓(rang)你(ni)(ni)投資，這事(shi)兒就難辦(ban)了。不過重要信息一(yi)(yi)定會在各種接觸(chu)中暴(bao)露出來。本文介紹三個(ge)步驟，幫你(ni)(ni)作出準確判(pan)斷。
所謂盡職調查(cha)，就是指：由投資者(買(mai)方)、中(zhong)介機構(gou)在企業的(de)(de)配合下，對企業的(de)(de)歷史數據和(he)(he)文檔、管理(li)(li)人員的(de)(de)背景、市場風(feng)險、管理(li)(li)風(feng)險、技術風(feng)險和(he)(he)資金風(feng)險做(zuo)全面深入的(de)(de)審核，目的(de)(de)是使(shi)投資者盡可能地發(fa)現有關他們要(yao)購買(mai)的(de)(de)股份或(huo)資產的(de)(de)全部情況。從投資者的(de)(de)角度(du)來說，盡職調查(cha)也就是風(feng)險管理(li)(li)，通過實(shi)施盡職調查(cha)來補救交(jiao)易雙(shuang)方在信息獲知上的(de)(de)不(bu)平衡。
一(yi)般(ban)的(de)，如果通(tong)過盡職調查，投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)發現或(huo)者(zhe)(zhe)明確了企(qi)業(ye)的(de)風(feng)險(xian)(xian)點和(he)存(cun)在的(de)法(fa)律(lv)問(wen)題(ti)，雙方便可就相關風(feng)險(xian)(xian)和(he)義(yi)務的(de)承(cheng)擔進(jin)行(xing)(xing)談判，決(jue)定投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)在何種條(tiao)件(jian)(jian)下繼續進(jin)行(xing)(xing)投(tou)(tou)資(zi)或(huo)收(shou)購活動。如果通(tong)過盡職調查發現企(qi)業(ye)此前披露的(de)信息(xi)和(he)實際情(qing)況不符，投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)可對估值及商業(ye)條(tiao)件(jian)(jian)進(jin)行(xing)(xing)調整，在嚴重(zhong)情(qing)況下甚至會(hui)取消(xiao)投(tou)(tou)資(zi)。
外資(zi)(zi)創(chuang)投目(mu)前被(bei)認(ren)為競(jing)爭不過本土創(chuang)投，一個原因就是，想融(rong)資(zi)(zi)的企業家(jia)們(men)認(ren)為外資(zi)(zi)創(chuang)投的投資(zi)(zi)決策太慢，盡職調查(cha)程(cheng)序太繁。
一般來(lai)說，外資(zi)創投(tou)對(dui)待非初(chu)創型的企(qi)業(ye)(ye)(ye)，包(bao)括成(cheng)長(chang)型和(he)上市前企(qi)業(ye)(ye)(ye)PRE-IPO的投(tou)資(zi)，首先是(shi)要(yao)聘請全(quan)球知名的四(si)大(da)會(hui)計師事(shi)務所審計，這類審計機構(gou)往往被企(qi)業(ye)(ye)(ye)感覺是(shi)收費貴、周期(qi)長(chang)、審計細致、要(yao)求苛刻(ke)、不懂行業(ye)(ye)(ye)(反過來(lai)可能(neng)就是(shi)“不配合企(qi)業(ye)(ye)(ye)”)。其(qi)次，還(huan)要(yao)聘請市場調(diao)(diao)查機構(gou)或者(zhe)國際咨詢公(gong)司(si)進行市場調(diao)(diao)查、行業(ye)(ye)(ye)摸底，競爭優勢分析(xi)，當(dang)然還(huan)包(bao)括對(dui)管理團隊(dui)、業(ye)(ye)(ye)務骨(gu)干(gan)、客(ke)戶、供應(ying)商(shang)、乃(nai)至(zhi)競爭對(dui)手的一通訪談調(diao)(diao)查。這類調(diao)(diao)查工作(zuo)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)又往往覺得會(hui)將核心(xin)機密全(quan)盤暴(bao)露(lu)，如果投(tou)資(zi)未成(cheng)功，對(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的核心(xin)競爭力是(shi)個影響(xiang)。最后(hou)根據盡職調(diao)(diao)查結果，由律師同事(shi)一通文山會(hui)海，整出幾十頁的合同來(lai)，光定義就有好(hao)幾頁，折騰死了。
但(dan)是，國內創投(tou)市場(chang)已成紅海，本土創投(tou)機構的投(tou)資(zi)壓力(li)大(da)增、侃價實力(li)大(da)減，決策速度(du)奇快：據(ju)清科研究中(zhong)心的統(tong)計數據(ju)，2010年第三季(ji)度(du)共(gong)有(you)71家國內企業獲得(de)私募股權(quan)投(tou)資(zi)機構的注資(zi)，比歷史(shi)最高水平的2006年四(si)季(ji)度(du)(53家)高出34%。
曾經趾高(gao)氣揚的*創(chuang)投機構，如今有的能在見企業第一天，就拿出投資(zi)意向書，還能先(xian)打款(kuan)，再做盡職(zhi)調查(cha)、再談價(jia)格和商(shang)業條款(kuan)！
當然(ran)，大(da)部分創(chuang)投(tou)肯定還是希望(wang)有嚴(yan)謹(jin)的(de)(de)盡職(zhi)(zhi)調(diao)查(cha)，但(dan)(dan)形勢比人強。例如某大(da)型(xing)醫藥企業集團，2010年(nian)初(chu)牛到敢要求(qiu)創(chuang)投(tou)不(bu)得(de)進行盡職(zhi)(zhi)調(diao)查(cha)、不(bu)得(de)討(tao)論價(jia)格，只(zhi)能直接談判協(xie)議和打款事宜(yi)的(de)(de)地步。最后在創(chuang)投(tou)的(de)(de)哀(ai)求(qiu)下，才找了一(yi)輛大(da)客車(che)，安排十幾家投(tou)資(zi)機構在廠區轉了一(yi)圈。顯然(ran)，這樣的(de)(de)盡職(zhi)(zhi)調(diao)查(cha)不(bu)可能通過專業創(chuang)投(tou)的(de)(de)投(tou)資(zi)委員會(據說(shuo)該企業還在融資(zi)，但(dan)(dan)高(gao)價(jia)套(tao)現(xian)的(de)(de)嫌疑太明顯).
一(yi)般(ban)情況下(xia)，盡職調查主要包括如下(xia)幾個方面：
1、行(xing)(xing)業(ye)和市(shi)場盡職調查：看企業(ye)所(suo)在行(xing)(xing)業(ye)的(de)前景(jing)和企業(ye)所(suo)處(chu)的(de)地位。
2、企(qi)業運營盡職調查：看企(qi)業的產(chan)品、技術、知識(shi)產(chan)權、商業模(mo)式、核心競爭優(you)勢、管理架(jia)構、流程。
3、財務(wu)(wu)盡(jin)職調查(cha)：看(kan)企業財務(wu)(wu)數據的真實(shi)性及現金(jin)流模式，以便進行盈利預測和建立財務(wu)(wu)模型進行估值。
4、法律盡職調查：主要(yao)是判斷企業上市的可行性和可能的時間(jian)表，確定投資企業的交(jiao)易架(jia)構(gou)。
5、人(ren)力(li)資源盡(jin)職調(diao)查：主要是對(dui)管(guan)理團隊與(yu)企(qi)業(ye)核心競爭力(li)的(de)(de)(de)關(guan)系進(jin)(jin)行(xing)評估(gu)(gu)，對(dui)管(guan)理者的(de)(de)(de)優點(dian)和(he)不(bu)足進(jin)(jin)行(xing)評估(gu)(gu)，以(yi)及(ji)對(dui)薪酬激勵(li)體系進(jin)(jin)行(xing)評估(gu)(gu)。目的(de)(de)(de)是方(fang)便未來招聘(pin)新的(de)(de)(de)管(guan)理團隊加盟及(ji)建(jian)立有效(xiao)的(de)(de)(de)管(guan)理層激勵(li)制度。
盡(jin)職調查的(de)(de)基(ji)本內容大(da)同小異，但要提高(gao)質量(liang)，除(chu)了有高(gao)水準的(de)(de)專業中介機構(gou)的(de)(de)律師(shi)、會計師(shi)的(de)(de)配合外，創投也有自身的(de)(de)工作：首(shou)先是(shi)實(shi)地走訪，直觀判斷；其次(ci)是(shi)對細節、投資邏輯的(de)(de)掌(zhang)控(kong)；第三(san)則是(shi)量(liang)化分析。
以下我們(men)詳細介(jie)紹(shao)這三個步驟。
步驟一：實地走訪(fang)
不(bu)進行實地走訪，不(bu)與(yu)相關的關鍵人士實地見面、有個直觀印(yin)象(xiang)，盡職調查工作(zuo)就是水中之月(yue)。
那么，如何在走訪(fang)中捕捉有價值的信息呢？
1、現場(chang)參觀制(zhi)造業的(de)(de)(de)工廠，可以對企(qi)業生(sheng)產的(de)(de)(de)業務(wu)流程、生(sheng)產裝備的(de)(de)(de)先進性、產品生(sheng)產的(de)(de)(de)復雜性、產品的(de)(de)(de)主(zhu)要成本(ben)構成，都有(you)一(yi)個清晰(xi)的(de)(de)(de)認識(shi)。這對認識(shi)企(qi)業的(de)(de)(de)行業進入(ru)壁壘和企(qi)業的(de)(de)(de)競(jing)爭優(you)勢有(you)很大幫助，并且能和企(qi)業聲稱的(de)(de)(de)競(jing)爭優(you)勢進行一(yi)個對照。
第(di)一家企業調查案(an)例：某工程(cheng)機械企業
例如我(wo)們考察(cha)了某工程機(ji)械企(qi)業(ye)，可以看到(dao)企(qi)業(ye)的核(he)心部(bu)件(jian)(jian)包括發動(dong)機(ji)、液(ye)壓件(jian)(jian)均為進(jin)口(kou)。企(qi)業(ye)自身的生產，僅涉及金屬板材的加工、焊接(jie)部(bu)分以及各項部(bu)件(jian)(jian)的組裝、噴漆(qi)。我(wo)們在現場(chang)看到(dao)，有部(bu)分產品(pin)因為核(he)心部(bu)件(jian)(jian)沒(mei)到(dao)位無法(fa)組裝出廠，而核(he)心部(bu)件(jian)(jian)要提前(qian)數(shu)月訂購。
由此可推(tui)斷，企業需(xu)要(yao)大量流(liu)動資金(jin)作為“預(yu)付款”來采購零(ling)部件。同時，結合產品(pin)銷(xiao)售要(yao)給經(jing)銷(xiao)商一定帳期的(de)現實(shi)，我們對(dui)企業“流(liu)動資金(jin)”的(de)壓力(li)有(you)了清楚的(de)認(ren)識，并且對(dui)企業產品(pin)的(de)“毛利率”受鋼(gang)材價格波動的(de)影(ying)響程(cheng)度，有(you)一定的(de)認(ren)識。
2、通過考察(cha)(cha)“作業(ye)現場”是否干(gan)凈，功能分區(qu)是否明晰，零部件、產成品(pin)、半成品(pin)的(de)擺放是否有規制等(deng)來(lai)衡量企(qi)業(ye)的(de)實際管理水平；通過觀察(cha)(cha)車間的(de)“看(kan)板”，來(lai)了(le)解企(qi)業(ye)生(sheng)產計劃是否飽滿(如果只是上幾個月(yue)的(de)生(sheng)產計劃寫(xie)在上面，就有問題(ti)了(le))、生(sheng)產目前存在的(de)問題(ti)(一般管理到位的(de)企(qi)業(ye)，看(kan)板上會將最近生(sheng)產上出(chu)現的(de)問題(ti)點出(chu)，包括(kuo)對相關人(ren)員的(de)處(chu)罰、整(zheng)改要求(qiu)等(deng))、企(qi)業(ye)著(zhu)重要解決的(de)難題(ti)等(deng)；通過深入企(qi)業(ye)的(de)“倉(cang)庫”，來(lai)考察(cha)(cha)企(qi)業(ye)的(de)存貨管理、感覺企(qi)業(ye)產品(pin)的(de)銷(xiao)售狀況等(deng)。
第二家企業調查案(an)例(li)：某電氣企業
例(li)如我們考察(cha)某電氣企業時，在(zai)倉(cang)庫里看到了若干生產日(ri)期較早的產品。企業家介紹說，是因客戶方相關配(pei)套(tao)工(gong)程延誤(wu)，導致無(wu)法(fa)交付。盡(jin)管如此，投資者也會(hui)對企業客戶的質(zhi)量(liang)、付款條(tiao)件，有些擔心。
3、通過在現場觀察員工的(de)年(nian)齡、來司時間、工種的(de)科(ke)技(ji)含量(liang)、業務熟練(lian)度和工作(zuo)精神狀(zhuang)態等，可(ke)對企業的(de)人力資源狀(zhuang)況有個預判。
如果投資服(fu)務(wu)業(ye)(ye)行業(ye)(ye)，這(zhe)種考(kao)察就更為重要。例如在(zai)考(kao)察連鎖服(fu)務(wu)企業(ye)(ye)時，可以體驗其服(fu)務(wu)，和服(fu)務(wu)人(ren)員交流(liu)(liu)，感覺其工作士氣，了(le)解其進入公司的(de)過程、收入水平及對企業(ye)(ye)的(de)滿意度(du)。這(zhe)樣，可以看到企業(ye)(ye)人(ren)員招聘管理的(de)體系流(liu)(liu)程，以及它(ta)在(zai)人(ren)力(li)資源方面(mian)的(de)競(jing)爭力(li)。
而在(zai)正常(chang)營業(ye)時(shi)間隨機訪問店(dian)面，可以(yi)看到企(qi)業(ye)的業(ye)務受(shou)市場認可的程度。并且通過觀察在(zai)繁忙的工作狀態下，店(dian)員服(fu)務是否井(jing)井(jing)有條(tiao)，以(yi)此(ci)來考察業(ye)務流程的設計(ji)、員工的培訓狀況以(yi)及(ji)隱含在(zai)背(bei)后的管理水平。
4、實(shi)地走訪(fang)經銷商(shang)、客戶、供應商(shang)。
盡(jin)管在(zai)大部分情況下，這(zhe)需要并且經(jing)過了企(qi)業(ye)(ye)的(de)安(an)排，但我們依(yi)然可以(yi)從這(zhe)些業(ye)(ye)內(nei)人(ren)士(shi)的(de)角(jiao)度，加深對行(xing)業(ye)(ye)的(de)理(li)解。還可以(yi)從他(ta)們與該企(qi)業(ye)(ye)的(de)合作歷史，來判斷企(qi)業(ye)(ye)的(de)運作風格(ge)和經(jing)營理(li)念，并對企(qi)業(ye)(ye)聲稱的(de)銷售業(ye)(ye)績、采購成本、回(hui)款(kuan)能力等進(jin)行(xing)復核。由此對公司的(de)商業(ye)(ye)模(mo)式(涉及到處理(li)各利(li)益相(xiang)關(guan)者的(de)關(guan)系)做出評價。
非常重(zhong)要的是(shi)，要和他們交(jiao)流對該企業未來兩年業績(ji)增長的看法(fa)。由于(yu)(yu)很多企業的銷售，均依賴于(yu)(yu)核(he)心經銷商或者核(he)心客戶，他們對市場前景的看法(fa)，對企業競爭力的認識(shi)，往往是(shi)比較準確的。
當然，有(you)(you)些行業可能(neng)存在“原(yuan)有(you)(you)客戶需求下降、以新增(zeng)客戶開拓為(wei)重點(dian)”的情況。
第三家(jia)企(qi)業(ye)調(diao)查(cha)案例：某搜索軟件企(qi)業(ye)
如某搜(sou)索軟(ruan)件企(qi)業(ye)，盡職調查(cha)人員在訪(fang)問其原有客戶的時候，普遍感覺企(qi)業(ye)現(xian)(xian)有軟(ruan)件已經滿足(zu)需要，沒(mei)有持續采購升級版本的意向，這和企(qi)業(ye)家的保守(shou)預(yu)測接近(jin)，這一(yi)情況(kuang)影響了(le)投資決策。但是事后觀察(cha)發現(xian)(xian)，該企(qi)業(ye)家又成功(gong)地在新領域(yu)拓(tuo)展了(le)市場空間(jian)。
5、現場和企業(ye)家的(de)交流(liu)則是重中之重。
投資(zi)就是投企業(ye)家，這里不再贅述。以往情況下(xia)，創投機構(gou)和企業(ye)家一般會(hui)打(da)交(jiao)道三四個(ge)月(yue)乃至(zhi)半(ban)年，相互了解比較(jiao)深，但(dan)現在，從(cong)結識、交(jiao)流(liu)(liu)、談(tan)判、盡調到(dao)投資(zi)，全(quan)部流(liu)(liu)程在激烈(lie)的市場(chang)競(jing)爭(zheng)面前被空(kong)前濃縮，與企業(ye)家的有(you)限接觸(chu)非常(chang)重要，并且要精心設(she)計。
在盡職調查過程中，存(cun)在關鍵人(ren)員因(yin)各種原(yuan)因(yin)無(wu)(wu)法(fa)接(jie)觸到的(de)情況，應盡量爭取(qu)現場(chang)見面，電話(hua)訪(fang)談(tan)無(wu)(wu)法(fa)捕(bu)捉臉部(bu)表情，深度不夠，加大(da)了(le)虛假陳(chen)述的(de)可能性。也發生(sheng)過關鍵人(ren)士回避見面、蘊含巨大(da)風險的(de)案例(li)。
第四(si)家企(qi)(qi)業(ye)調查案(an)例：某(mou)中關(guan)村(行情(qing) 股(gu)吧 資金流)三板(ban)掛牌企(qi)(qi)業(ye)
例如某(mou)中關村(cun)三板掛牌企(qi)業，處于高科技行業并有(you)(you)壟(long)斷性(xing)。大股東(dong)是央企(qi)，上市(shi)可能性(xing)頗大。其部分小股東(dong)的股權有(you)(you)意出售，價格也頗有(you)(you)吸引力，部分創(chuang)投機構已(yi)經(jing)接手(shou)。
但在盡職調查過程中，有關疑點也呈(cheng)現出來：對于企(qi)業為(wei)(wei)消除同(tong)業競(jing)爭(zheng)而進(jin)行重組的計劃細節(因為(wei)(wei)可能涉及(ji)注入(ru)資產的質量、定價(jia)等(deng)(deng)細節)，企(qi)業方面借口是三(san)板掛牌(pai)企(qi)業、其(qi)信(xin)息披(pi)露接近上市公司的要求，三(san)緘其(qi)口，董事會秘書拒絕見面交流。等(deng)(deng)到最終方案出來，原來是大股東(dong)與(yu)隸屬于同(tong)一(yi)央企(qi)的競(jing)爭(zheng)對手合并，以(yi)合并后的主體上市，對現有三(san)板企(qi)業不(bu)利。
可(ke)見，如(ru)果投資者在激(ji)烈的同行競爭面前放(fang)棄盡職調查原(yuan)則，僅(jin)憑已有信息決策(ce)，損失可(ke)能是(shi)巨大(da)的。
第五家企(qi)業調查案例(li)：某(mou)醫藥企(qi)業
又(you)例如在(zai)對某醫(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)進行(xing)盡職調(diao)查時發(fa)現：對于創投機構提交(jiao)的(de)資(zi)料清單(dan)，企(qi)業(ye)(ye)準備(bei)齊全，但(dan)是在(zai)外(wai)部人員的(de)訪(fang)談方面，企(qi)業(ye)(ye)并不配(pei)合。調(diao)查人員提出對包括(kuo)銷(xiao)售總監、核心(xin)藥品的(de)經銷(xiao)商、大客戶經銷(xiao)商、核心(xin)的(de)研發(fa)協作(zuo)單(dan)位(wei)等(deng)在(zai)內的(de)訪(fang)談要求，企(qi)業(ye)(ye)均沒有安(an)排。
在與管理團(tuan)隊(dui)人員訪談中，調查人員發(fa)現團(tuan)隊(dui)人員能力(li)和素質(zhi)一般(ban)，只(zhi)是做個(ge)簡單的執行(xing)而(er)已，并且(qie)長期(qi)以來都是拿較低的工資，似乎和財(cai)(cai)務報表及其他(ta)資料體現出的良好指標對不(bu)上(shang)。最(zui)后發(fa)現企業涉嫌財(cai)(cai)務造假，經營業績被大(da)大(da)高估。
顯然認真(zhen)對待(dai)盡職調查，不走形(xing)式和過場是核心。
步驟二(er)：對細節(jie)、投資邏(luo)輯的(de)掌控
對(dui)細節(jie)、投(tou)資邏輯的掌控(kong)，則需要(yao)盡(jin)職調查人(ren)員(yuan)的責任心和敏銳度。
1、細(xi)節(jie)上的一致(zhi)。
不(bu)同的(de)人員對信息的(de)掌握和認識不(bu)同，會(hui)出(chu)現細節事(shi)實認識上的(de)不(bu)一致。這(zhe)種(zhong)差異允許存在，但有時候則會(hui)出(chu)現不(bu)應該的(de)差異，這(zhe)些疑點應進行(xing)更深(shen)度(du)的(de)挖掘。
還是上(shang)面那家醫藥企(qi)業，盡職調查(cha)人員在(zai)訪談中發現了(le)較多(duo)細節不一(yi)致的方(fang)面，例如(ru)：1)關于(yu)基層銷(xiao)售人員有無固定工資的問(wen)(wen)題，財務部經理(li)和(he)區域經理(li)的說法完全相(xiang)反；2)關于(yu)某(mou)類(lei)新(xin)藥等(deng)級問(wen)(wen)題，有人說是二級、有人說是六級，而實際(ji)上(shang)該(gai)新(xin)藥并(bing)沒有拿(na)到新(xin)藥等(deng)級證書；3)關于(yu)一(yi)級經銷(xiao)商(shang)和(he)二級經銷(xiao)商(shang)的分類(lei)問(wen)(wen)題，各方(fang)說法也不一(yi)致。
對(dui)于第二個問題，可能會存在信息掌握不準(zhun)確的(de)(de)問題，但是(shi)對(dui)于第一和第三個問題，則是(shi)不該出現(xian)的(de)(de)細節(jie)錯(cuo)誤(wu)，這導(dao)致了項目人員對(dui)企業誠信的(de)(de)擔(dan)心。
2、投資邏輯的掌(zhang)控。
除了細節上的(de)一致外(wai)，在訪談諸多相關(guan)(guan)人士、走(zou)訪諸多關(guan)(guan)鍵場所、查閱諸多資料信息(xi)時，我們(men)實(shi)際是在搭建一棵巨大的(de)“投(tou)資邏輯(ji)(ji)樹”或叫“投(tou)資邏輯(ji)(ji)拼(pin)圖”。所有(you)接觸的(de)信息(xi)，都應在邏輯(ji)(ji)樹上合理協(xie)調地顯(xian)現出來(lai)。如出現明顯(xian)的(de)不協(xie)調，則(ze)需深(shen)度挖掘和(he)重點關(guan)(guan)注。
第六(liu)家企(qi)業調查案例(li)：某網上(shang)家具銷售企(qi)業
例(li)如在對某(mou)網上家具銷售企業的盡職(zhi)調查(cha)中，調查(cha)人員發現：該(gai)企業對家裝(zhuang)市場提供設計(ji)、施工、家具一站式服務，借助軟件系統和網站運營，節(jie)約(yue)家具實體店(dian)的投入(ru)成本。
又(you)借助(zhu)家具(ju)(ju)銷售(shou)帶來(lai)的利潤，為消(xiao)費(fei)者補貼裝修支出，以迅速形(xing)成客戶群(qun)。同時還(huan)通(tong)過設計師的利益趨使，實現對家具(ju)(ju)的大量采購。再(zai)通(tong)過和(he)家具(ju)(ju)廠商的折扣關系，形(xing)成家具(ju)(ju)的銷售(shou)利潤。
企業在(zai)長江三角洲地區開設了(le)諸多新分店，并且提出了(le)雄心勃勃的業績增長目標。
但(dan)該企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)市場可能(neng)比較狹窄。在(zai)和該企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)店(dian)長及設計師的(de)(de)交流(liu)中了解到：企(qi)業(ye)(ye)*的(de)(de)客戶(hu)市場，其(qi)實是那些(xie)(xie)無家具(ju)(ju)、無裝修的(de)(de)毛坯房業(ye)(ye)主，這些(xie)(xie)客戶(hu)不(bu)僅要對設計師有較好(hao)的(de)(de)信任感，還會選(xuan)擇企(qi)業(ye)(ye)進行裝修，并(bing)愿意在(zai)網(wang)上購買家具(ju)(ju)。滿足這些(xie)(xie)條件的(de)(de)客戶(hu)就不(bu)多(duo)了。
而且，在企業預計的“單(dan)店(dian)銷(xiao)售(shou)額”中，有較(jiao)大部分來自于(yu)競爭(zheng)激烈的房地產商的精裝修房市場(這是要拼資(zi)金(jin)實力的)，但這部分市場的家(jia)具銷(xiao)量極少。這樣我們對它預計的單(dan)店(dian)銷(xiao)售(shou)額和利潤(run)率，就有較(jiao)大疑(yi)慮。
第七家企(qi)業(ye)調查案例：某民用爆破企(qi)業(ye)
又如民用爆破(po)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，盈利(li)能力尚佳。調查人員發現：該企(qi)(qi)業(ye)(ye)所在(zai)的(de)區域(yu)市(shi)場(chang)，需求非常(chang)強勁，但企(qi)(qi)業(ye)(ye)曾(ceng)經(jing)因為實際產量超(chao)過(guo)國家(jia)核定的(de)產能，而(er)被(bei)國家(jia)相關部門(men)處罰(還有再次(ci)產量超(chao)標的(de)嫌疑).
但生產(chan)(chan)炸藥的復雜度，并不比生產(chan)(chan)一般化工品(pin)和藥品(pin)高(gao)多少(盡管有(you)一定(ding)的防爆安全要求)，固定(ding)資產(chan)(chan)投資規模也(ye)(ye)不高(gao)。即使是代表未來民爆產(chan)(chan)業發展(zhan)方(fang)向(xiang)的新產(chan)(chan)品(pin)，實質上也(ye)(ye)只是混(hun)料攪拌的工序不同。而競(jing)爭對手的門檻，主要是地方(fang)政府限制及運(yun)輸成本。
其行業壁壘(lei)，主要(yao)是國家核發的(de)“生(sheng)產(chan)許可”。如果(guo)(guo)國家不批準(zhun)相應(ying)的(de)產(chan)能，企業的(de)業績增長就受到限制。但如果(guo)(guo)企業多次涉嫌(xian)實際產(chan)量超標(biao)，生(sheng)產(chan)資質(zhi)就可能受到影響(xiang)，風(feng)險就會比較突出。
步驟三：量化分(fen)析(xi)
有了現場考察，有了細節的(de)(de)(de)(de)核(he)對和(he)投(tou)資邏輯上的(de)(de)(de)(de)把握(wo)，再(zai)下(xia)一(yi)步就是(shi)量化分析了。這一(yi)步主(zhu)要是(shi)對企(qi)業過去業績和(he)經營目標進行復核(he)，判斷歷史(shi)數據的(de)(de)(de)(de)準確性和(he)未來預測的(de)(de)(de)(de)可靠性，為最(zui)終的(de)(de)(de)(de)估值奠定基礎。
例如上(shang)面(mian)提(ti)到的(de)“網上(shang)家具銷售(shou)企業(ye)”，調查人員測算比較了2007年同類企業(ye)的(de)“單位面(mian)積的(de)平(ping)(ping)(ping)均銷售(shou)收入”，其中(zhong)紅星(xing)美(mei)(mei)凱隆為4200元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米，伊(yi)利諾伊(yi)是(shi)6700元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米，居然之家為1.2萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米，曲美(mei)(mei)家具為1.4萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米。而該網上(shang)家具銷售(shou)企業(ye)運營歷史最長久(jiu)、業(ye)績(ji)最好(hao)的(de)店(dian)，則(ze)為8300元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米。而在其盈利預測中(zhong)，“單店(dian)平(ping)(ping)(ping)均年銷售(shou)目標(biao)”所對應(ying)的(de)則(ze)是(shi)1.93萬(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)(ping)米，這(zhe)顯(xian)然大大超過了行業(ye)領先水(shui)平(ping)(ping)(ping)，可(ke)靠性不高。
第八家(jia)企(qi)業(ye)調查(cha)案(an)例：某化(hua)工(gong)企(qi)業(ye)
又如某化工企業，采取“順(shun)酐法”生(sheng)產BDO(二羥(qian)基丁烷)產品(pin)(pin)，它(ta)有較(jiao)好(hao)的區位(wei)優(you)勢，擁有該區域(yu)內*的化工品(pin)(pin)港口，并在該港口發展沿海型石化工業。
但調查人員(yuan)發現：不同工(gong)藝路線生產(chan)BDO的(de)(de)(de)成本(ben)差(cha)異(yi)較(jiao)大。而在國內，用“電石(shi)(shi)法(fa)(fa)”生產(chan)的(de)(de)(de)成本(ben)，每噸(dun)要比(bi)“順酐(gan)法(fa)(fa)”低30004000元(yuan)(主要是由原材(cai)料(liao)電石(shi)(shi)與順酐(gan)的(de)(de)(de)價格差(cha)所致)。這令人懷疑，競(jing)爭對手的(de)(de)(de)低成本(ben)，能完全覆(fu)蓋該(gai)(gai)企(qi)業的(de)(de)(de)區位(wei)優勢(shi)。加上中(zhong)國整體的(de)(de)(de)BDO產(chan)能擴張迅速，可能導致該(gai)(gai)企(qi)業預計的(de)(de)(de)銷售目標或利潤率無(wu)法(fa)(fa)實(shi)現。_
由此可(ke)見，即(ji)使投(tou)(tou)資邏輯沒有問題，但是如果在量化分析中，發現了明顯的(de)(de)(de)目標(biao)市(shi)場與銷售收入目標(biao)的(de)(de)(de)不匹配，銷售目標(biao)、成本與行業(ye)領(ling)導(dao)者(盡管(guan)商業(ye)模式不同)的(de)(de)(de)可(ke)比數據的(de)(de)(de)不匹配，都會導(dao)致企業(ye)預測業(ye)績及(ji)要求(qiu)的(de)(de)(de)估值，與合理預期的(de)(de)(de)業(ye)績及(ji)相應估值的(de)(de)(de)不匹配。最終(zhong)可(ke)能會否定企業(ye)的(de)(de)(de)商業(ye)模式，調整甚至取消(xiao)投(tou)(tou)資。
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