在(zai)(zai)企(qi)(qi)業(ye)的賒銷業(ye)務管(guan)(guan)理(li)中(zhong)，客戶(hu)的信(xin)用(yong)評(ping)(ping)(ping)審(shen)是一項關鍵(jian)性的工作，也是企(qi)(qi)業(ye)內部(bu)管(guan)(guan)理(li)決(jue)策的一個矛盾(dun)焦點。如果信(xin)用(yong)評(ping)(ping)(ping)審(shen)不嚴，將導致企(qi)(qi)業(ye)遭受過(guo)高的賬款拖欠風險損失，如果評(ping)(ping)(ping)審(shen)標準過(guo)于嚴格(ge)或過(guo)于繁復，又(you)會減低銷售(shou)業(ye)務效(xiao)率，甚(shen)至(zhi)使企(qi)(qi)業(ye)喪(sang)失寶貴的訂單機會。筆者在(zai)(zai)實際的管(guan)(guan)理(li)咨詢(xun)工作中(zhong)體會到(dao)，要有效(xiao)地(di)解(jie)決(jue)這(zhe)一矛盾(dun)，關鍵(jian)在(zai)(zai)于企(qi)(qi)業(ye)需要制定一套科學的客戶(hu)信(xin)用(yong)評(ping)(ping)(ping)審(shen)指標體系，使各(ge)級管(guan)(guan)理(li)人員(yuan)或信(xin)用(yong)分析人員(yuan)要做出準確而簡(jian)捷的信(xin)用(yong)評(ping)(ping)(ping)審(shen)決(jue)策。
客戶(hu)(hu)(hu)信(xin)用評(ping)審(shen)的(de)核心(xin)問題(ti)是發(fa)現和評(ping)估客戶(hu)(hu)(hu)的(de)信(xin)用風險(xian)(xian)(xian)，即(ji)賒銷客戶(hu)(hu)(hu)沒有按(an)時履行合同規定的(de)付款責任風險(xian)(xian)(xian)。客戶(hu)(hu)(hu)的(de)信(xin)用風險(xian)(xian)(xian)受多種因素影響，具(ju)有較大的(de)不確定性。面對大量的(de)資信(xin)調查信(xin)息，究(jiu)竟從(cong)哪些角度才能更為準確地發(fa)現客戶(hu)(hu)(hu)的(de)潛在風險(xian)(xian)(xian)或支付能力(li)？筆者建議(yi)從(cong)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)法定資質、財務(wu)狀況、產品(pin)特征和信(xin)用記錄等四個(ge)方(fang)面入手進行考核與評(ping)審(shen)。
審核(he)客戶的法定(ding)資質
首(shou)先，企(qi)業(ye)需要(yao)從(cong)一個客(ke)(ke)戶（自然(ran)人、企(qi)業(ye)或(huo)社會組織）的(de)(de)合法(fa)性角度對其進行(xing)基(ji)本簽約資格(ge)或(huo)履(lv)約能(neng)力進行(xing)審查。客(ke)(ke)戶作為合同簽訂的(de)(de)主體，判斷其有效性和履(lv)約能(neng)力，首(shou)先取(qu)決于(yu)對該(gai)客(ke)(ke)戶的(de)(de)法(fa)定或(huo)公(gong)共(gong)信息的(de)(de)分析。
具(ju)體來說，這(zhe)方面的(de)信(xin)(xin)息(xi)包括以企(qi)(qi)(qi)(qi)業工商注(zhu)冊(ce)內(nei)容為主的(de)各(ge)種(zhong)公共(gong)的(de)或公開(kai)的(de)信(xin)(xin)息(xi)。這(zhe)是企(qi)(qi)(qi)(qi)業在與客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立業務關系時首(shou)先必(bi)須獲(huo)取的(de)基礎(chu)信(xin)(xin)息(xi)。其中較為關鍵的(de)信(xin)(xin)息(xi)指標包括客(ke)(ke)戶(hu)的(de)法(fa)定名稱與地址、法(fa)人客(ke)(ke)戶(hu)的(de)法(fa)定形式和注(zhu)冊(ce)資本金、企(qi)(qi)(qi)(qi)業的(de)所(suo)有權結構、企(qi)(qi)(qi)(qi)業的(de)經(jing)(jing)營范圍及所(suo)屬(shu)行業、企(qi)(qi)(qi)(qi)業注(zhu)冊(ce)日(ri)期或經(jing)(jing)營年限(xian)及企(qi)(qi)(qi)(qi)業的(de)內(nei)部組織機構和主要(yao)管理者個(ge)人信(xin)(xin)用。
這些信息(xi)反映了客(ke)戶作為一個社會經(jing)濟實體（企業、團(tuan)體或自然人），其對(dui)(dui)外承擔經(jing)濟責(ze)任(ren)的(de)(de)能力(li)。通過對(dui)(dui)上述信息(xi)指標(biao)的(de)(de)核查與分析，可以(yi)發現和預測(ce)客(ke)戶的(de)(de)法律(lv)風(feng)險與合(he)同風(feng)險，從而對(dui)(dui)客(ke)戶的(de)(de)基本(ben)層面作出(chu)判斷。
審核客戶(hu)的財(cai)務狀(zhuang)況
財(cai)務(wu)(wu)(wu)信息直接(jie)反(fan)映客(ke)戶(hu)經營狀況、資(zi)產狀況和支(zhi)(zhi)付(fu)(fu)能力，需(xu)要(yao)(yao)認真加以核查(cha)，從中(zhong)判斷(duan)客(ke)戶(hu)的(de)信用能力和風險。對于重要(yao)(yao)的(de)賒(she)銷客(ke)戶(hu)，需(xu)要(yao)(yao)索取最近三個(ge)(ge)月內的(de)財(cai)務(wu)(wu)(wu)報表（主要(yao)(yao)是損(sun)益表、資(zi)產負債表和現金流量表）或關鍵的(de)財(cai)務(wu)(wu)(wu)信息。通過(guo)財(cai)務(wu)(wu)(wu)信息審(shen)查(cha)的(de)客(ke)戶(hu)財(cai)務(wu)(wu)(wu)狀況主要(yao)(yao)包(bao)括客(ke)戶(hu)利潤(run)的(de)增長情況（獲利能力）、客(ke)戶(hu)的(de)營運(yun)資(zi)金狀況（短期支(zhi)(zhi)付(fu)(fu)能力）、客(ke)戶(hu)的(de)資(zi)產負債狀況（長期支(zhi)(zhi)付(fu)(fu)能力）及客(ke)戶(hu)資(zi)本規模（客(ke)戶(hu)資(zi)本實(shi)力）四個(ge)(ge)方面。
當然要對客戶(hu)的(de)(de)信(xin)用狀(zhuang)況作出較為(wei)深入的(de)(de)分(fen)析判斷(duan)，還需要應用一些關鍵(jian)的(de)(de)財務比率。信(xin)用分(fen)析中經常使(shi)用的(de)(de)財務比率包括四類：
⑴流(liu)動(dong)性比(bi)率(lv)，主要包括流(liu)動(dong)比(bi)率(lv)和速凍比(bi)率(lv)，反映了(le)客(ke)戶當(dang)短期債務到期時的償債能力。
⑵活動性比(bi)率(lv)，主要包括固(gu)定資(zi)產周(zhou)轉(zhuan)率(lv)、收(shou)款(kuan)周(zhou)期(qi)、應(ying)收(shou)賬款(kuan)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)和(he)存(cun)貨周(zhou)轉(zhuan)率(lv)，這(zhe)幾(ji)項比(bi)率(lv)反映了客(ke)戶(hu)為達到預定的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)必(bi)須使用(yong)的(de)資(zi)產量。可(ke)用(yong)于測定客(ke)戶(hu)資(zi)產中(zhong)特(te)定項目的(de)效率(lv)。
⑶財務(wu)(wu)(wu)杠桿比(bi)率(lv)(lv)(lv)(lv)，主(zhu)要包括(kuo)債(zhai)務(wu)(wu)(wu)/資產比(bi)率(lv)(lv)(lv)(lv)、債(zhai)務(wu)(wu)(wu)/凈資產比(bi)率(lv)(lv)(lv)(lv)和固定費(fei)用(yong)承擔率(lv)(lv)(lv)(lv)，這幾項比(bi)率(lv)(lv)(lv)(lv)反映了客(ke)戶(hu)對(dui)借入資本的依(yi)賴程度，以及(ji)客(ke)戶(hu)履行(xing)長期債(zhai)務(wu)(wu)(wu)本息支付義務(wu)(wu)(wu)的能力，也即考察客(ke)戶(hu)負債(zhai)經營的效率(lv)(lv)(lv)(lv)。
⑷盈利能力比率，主要(yao)包(bao)括運營利潤率、銷售收益(yi)率、資產收益(yi)率和普通股收益(yi)率，這幾項比率反(fan)映了客(ke)戶(hu)的(de)盈利與其投資或(huo)銷售額之間的(de)關(guan)系，它是用來測算客(ke)戶(hu)總體上的(de)經營管理效率。
在實際對客戶上述(shu)財務比率(lv)進(jin)行(xing)分析時(shi)，究竟每一(yi)項的(de)比率(lv)多少合適，不同的(de)行(xing)業存(cun)在較大的(de)差(cha)異，需要(yao)企業的(de)信(xin)用分析人(ren)員對本(ben)行(xing)業或本(ben)企業的(de)財務特征進(jin)行(xing)長(chang)期的(de)總結、歸納。
在國(guo)際上，信(xin)用管理(li)專(zhuan)家亞利山大(da)·沃爾曾提出(chu)了一(yi)項(xiang)簡捷的(de)(de)財務信(xin)用能力分析方法，他將七(qi)個(ge)財務指標用線性關系結合起來，以此評(ping)價企業的(de)(de)信(xin)用水平(ping)。該方法的(de)(de)操作步驟是：1、選擇七(qi)個(ge)財務比(bi)(bi)率(lv)，分別確定標準(zhun)比(bi)(bi)率(lv)和在總(zong)(zong)評(ping)分中的(de)(de)比(bi)(bi)重；2、將實際比(bi)(bi)率(lv)與(yu)標準(zhun)比(bi)(bi)率(lv)進行比(bi)(bi)較，評(ping)出(chu)每項(xiang)財務指標得分；3、最后求(qiu)出(chu)總(zong)(zong)評(ping)分（具體計算見如(ru)下表格中的(de)(de)案(an)例）。總(zong)(zong)評(ping)分越高，表示該客戶(hu)的(de)(de)信(xin)用能力越強(qiang)；總(zong)(zong)評(ping)分越低，表示信(xin)用風險越大(da)。
需要審(shen)核客戶的產品特征(zheng)
客戶(hu)的(de)(de)信用能(neng)力往(wang)往(wang)與其產品(pin)(pin)的(de)(de)生(sheng)產和銷售特(te)征密切(qie)相關(guan)。一個(ge)合格的(de)(de)信用分(fen)析(xi)人員，可以通過仔(zi)細了(le)解、核查(cha)客戶(hu)的(de)(de)產品(pin)(pin)特(te)征，發(fa)現客戶(hu)的(de)(de)信用特(te)點并對風險進行預警分(fen)析(xi)。需要(yao)核查(cha)的(de)(de)產品(pin)(pin)特(te)征包括如下(xia)幾(ji)個(ge)方面(mian)：
1、客戶產品的生(sheng)(sheng)(sheng)產特(te)征(zheng)。注意(yi)了解客戶的原材料市場、供應商構成和生(sheng)(sheng)(sheng)產的季節性等特(te)點，可以(yi)發(fa)現其生(sheng)(sheng)(sheng)產環(huan)節可能對其整(zheng)體經(jing)營(ying)和支付能力產生(sheng)(sheng)(sheng)的影響。
2、客(ke)(ke)戶產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)特征。產(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)是決定一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)經營成(cheng)敗的(de)關鍵因素(su)。在行業(ye)內擁有(you)一(yi)(yi)流的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)或品(pin)(pin)(pin)牌的(de)企業(ye)通常會有(you)較(jiao)強的(de)發展能力。反之，如果一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)經常出現問題，其發展前景不容樂觀。因此需要(yao)將(jiang)客(ke)(ke)戶的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)作為衡量(liang)其經營能力的(de)一(yi)(yi)項因素(su)。
3、客(ke)戶產品(pin)(pin)的(de)(de)市(shi)(shi)場需求特征。客(ke)戶的(de)(de)產品(pin)(pin)是否(fou)具有足夠的(de)(de)市(shi)(shi)場空間或在市(shi)(shi)場上適銷對(dui)路？產品(pin)(pin)銷售(shou)是否(fou)存在明顯的(de)(de)季節性？市(shi)(shi)場是否(fou)受宏觀經(jing)濟(ji)形勢(shi)的(de)(de)影響？這是分(fen)(fen)析客(ke)戶經(jing)營的(de)(de)穩定性和支付能力的(de)(de)周期性特點的(de)(de)重(zhong)要(yao)依據(ju)。因此需要(yao)對(dui)客(ke)戶產品(pin)(pin)所面臨(lin)的(de)(de)市(shi)(shi)場特點進行充分(fen)(fen)的(de)(de)調查(cha)分(fen)(fen)析。
4、客(ke)戶(hu)產(chan)品(pin)的(de)競爭(zheng)(zheng)性特征。客(ke)戶(hu)在同行(xing)業中的(de)競爭(zheng)(zheng)能(neng)力(li)是衡量其長期發展能(neng)力(li)的(de)另(ling)一個(ge)可供參考的(de)因素。信用分析人員可以通過(guo)客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)市場占有率、業內(nei)排行(xing)名次等指標，判斷客(ke)戶(hu)在行(xing)業內(nei)是屬(shu)于競爭(zheng)(zheng)領導者還是跟隨者，從而分析客(ke)戶(hu)的(de)發展前(qian)景。
5、客戶(hu)產品的用(yong)戶(hu)特征。了解(jie)客戶(hu)產品使(shi)用(yong)者的特點對(dui)于判(pan)斷客戶(hu)的信(xin)用(yong)能(neng)力往往也具有重要價(jia)值(zhi)。例如(ru)，如(ru)果一個(ge)客戶(hu)的產品使(shi)用(yong)者多為分散的、較(jiao)小的企(qi)業(ye)或(huo)個(ge)人，其付款(kuan)(kuan)能(neng)力或(huo)信(xin)用(yong)水平較(jiao)差(cha)，那么該客戶(hu)有可能(neng)面(mian)臨被這些用(yong)戶(hu)拖欠付款(kuan)(kuan)的風(feng)險(xian)。這種風(feng)險(xian)一旦發生就(jiu)將累及該客戶(hu)對(dui)我們的付款(kuan)(kuan)進度。
需要審(shen)核(he)客(ke)戶(hu)的(de)信用記錄
除了上述(shu)對(dui)客戶的信(xin)用信(xin)息資料進行(xing)(xing)預警分析(xi)外(wai)，信(xin)用分析(xi)人員還需要通過對(dui)客戶的交易（付款）行(xing)(xing)為的考察和記錄，對(dui)其信(xin)用程(cheng)度進行(xing)(xing)判(pan)斷。
由于(yu)信(xin)(xin)用(yong)記錄是(shi)(shi)以(yi)與客戶發生交易(yi)行為結果的(de)(de)(de)(de)(de)記錄為依據(ju)進行的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)對客戶未來信(xin)(xin)用(yong)行為的(de)(de)(de)(de)(de)一種判(pan)斷，因此它的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息來源主要(yao)依賴與客戶的(de)(de)(de)(de)(de)交易(yi)經驗。事實證明，仔細核查客戶的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)記錄，對于(yu)分析其(qi)信(xin)(xin)用(yong)程度具有非常重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。有相當一部分客戶發生貨款拖欠的(de)(de)(de)(de)(de)行為不(bu)是(shi)(shi)因為其(qi)財務狀況緊(jin)張(zhang)，而是(shi)(shi)由于(yu)其(qi)商業信(xin)(xin)譽不(bu)佳(jia)或不(bu)良的(de)(de)(de)(de)(de)付款習慣。
通過什(shen)么信息(xi)來了解客戶的信用記錄呢？如下(xia)幾(ji)個方面(mian)的信息(xi)是企業要給予關注(zhu)的：
1、由一(yi)線業務(wu)人員了解(jie)到的(de)(de)客戶在付款問(wen)題上的(de)(de)異常反應或征(zheng)兆(zhao)。比如(ru)有的(de)(de)客戶在合同簽訂(ding)時故意在付款條款上堅持(chi)不合理(li)的(de)(de)條件，此(ci)時應當引起注意；再如(ru)對于(yu)(yu)客戶的(de)(de)產品投訴(su)情況，企業要給予認(ren)真調(diao)查，如(ru)果屬于(yu)(yu)客戶無理(li)糾紛(fen)，則要認(ren)真記(ji)錄，并提早采取催收措(cuo)施。
2、企業應建立每(mei)個(ge)客戶(hu)(hu)(hu)的付款(kuan)記錄，按照(zhao)賬齡記錄的方式監督每(mei)個(ge)客戶(hu)(hu)(hu)的付款(kuan)進程并進行總(zong)結分析，其中(zhong)一(yi)個(ge)比較直觀的指標是客戶(hu)(hu)(hu)的DSO（銷售變現天數）。
3、企(qi)業還應專門建立(li)對每個(ge)客戶的每次賬款(kuan)催(cui)收(shou)記錄，用(yong)以分析(xi)其(qi)信(xin)用(yong)狀況(kuang)。
4、在同行業中查詢客戶的信用記錄，對同行的付款行為、信譽口碑以至公共信用記錄，也是考察客戶交易信用的一個有效的信息來源
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