銷售情景1:能(neng)不能(neng)便宜(yi)點?
錯誤應對:
1、價格好(hao)商量……
2、對不起,我們是品(pin)牌,不還價
問題診斷:?
客(ke)戶(hu)(hu)買(mai)東西時(shi)都(dou)會想(xiang)要便(bian)宜(yi)點,這(zhe)是客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)正常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)心理,并(bing)不(bu)是決定他(ta)買(mai)不(bu)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)主要問(wen)(wen)題(ti)。銷售(shou)人員(yuan)在接(jie)待客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候,會面對客(ke)戶(hu)(hu)成百上千(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti),但這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)歸納分(fen)類(lei)后其(qi)實只(zhi)有(you)兩種(zhong)問(wen)(wen)題(ti):真(zhen)問(wen)(wen)題(ti)和假(jia)問(wen)(wen)題(ti)。我們的(de)(de)(de)(de)(de)很多銷售(shou)人員(yuan)并(bing)不(bu)知道客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)中大(da)多數都(dou)是假(jia)問(wen)(wen)題(ti)。客(ke)戶(hu)(hu)問(wen)(wen)“能不(bu)能便(bian)宜(yi)點”就是一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)典型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)假(jia)問(wen)(wen)題(ti),“能不(bu)能便(bian)宜(yi)點”只(zhi)是所(suo)有(you)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)習慣用語(yu),作為(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)老(lao)練的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)根本(ben)沒有(you)必要就“能不(bu)能便(bian)宜(yi)點”開始討價(jia)(jia)還價(jia)(jia),而是應該在客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)心價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候引(yin)導他(ta)關(guan)注價(jia)(jia)值。本(ben)案中的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)回答(da)是一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)不(bu)戰自(zi)潰的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)極銷售(shou)行為(wei);第二種(zhong)回答(da)則是一(yi)(yi)(yi)(yi)廂情(qing)愿(yuan),強(qiang)迫消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)意愿(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)武斷行為(wei),消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)很難接(jie)受(shou)。
銷售(shou)策略(lve):?
當消(xiao)費者關(guan)心(xin)價格的時候(hou),銷(xiao)售人員應當因勢利(li)導,讓客戶(hu)關(guan)注商(shang)品的使用價值。把客戶(hu)關(guan)心(xin)貴(gui)不貴(gui)改變為,值不值!
語言模板?:
銷售人員:先生(sheng),買(mai)東(dong)西不(bu)能(neng)只考慮便(bian)宜(yi)問題。您(nin)以(yi)前有沒有用過同類(lei)的商品(pin)?那種(zhong)便(bian)宜(yi)的商品(pin)可能(neng)用段(duan)時間(jian)就開始出(chu)現質量問題,比(bi)方說自(zi)行車,那種(zhong)便(bian)宜(yi)的自(zi)行車騎兩(liang)三(san)個月就開始到處生(sheng)銹,鏈(lian)條經常(chang)掉,腳(jiao)踏也經常(chang)掉,騎起(qi)來很費力,除了(le)鈴鐺不(bu)響,上下哪里都響。但是(shi)要是(shi)買(mai)一(yi)輛(liang)好的自(zi)行車比(bi)如(ru)捷安(an)(an)特,你(ni)騎兩(liang)年都不(bu)用讓你(ni)操任何心,騎起(qi)來又輕松。其實我們的東(dong)西和自(zi)行車一(yi)樣,都是(shi)一(yi)等價錢(qian)一(yi)等貨。買(mai)東(dong)西我覺得(de)耐用性(xing)和安(an)(an)全性(xing)才(cai)是(shi)最重要的,您(nin)說呢?
銷售(shou)人員:您如果覺(jue)得(de)這款商品的價格不合適,我給您介紹另(ling)一款性價比更好的……
銷售情景2:我今天不買,過兩天再買
錯誤應對:
1、今天不買,過兩天就(jiu)沒了。
2、反正(zheng)遲早都要買(mai)(mai)的,不如今天買(mai)(mai)就算了(le)。
問題診(zhen)斷:
客戶說“我今天不買,過兩天再買”一定(ding)是有原因的。而(er)本案中的兩種回答,都顯(xian)得(de)有點(dian)一廂情愿,難以引起客戶的共(gong)鳴(ming)。
銷售(shou)策略(lve):
銷售人員只(zhi)有找到客戶(hu)(hu)不買的真實原(yuan)因并加(jia)以正確(que)引(yin)導,才能夠讓客戶(hu)(hu)回心轉意(yi)。
語(yu)言模板:?
銷售人員:今天(tian)買不買沒關系呀,我(wo)可(ke)(ke)以先(xian)為您(nin)介紹一些我(wo)們產品的基(ji)本知(zhi)識,等(deng)您(nin)過(guo)兩(liang)天(tian)想買的時候,您(nin)就可(ke)(ke)以心(xin)中有數了嘛……
銷售人員:好的(de),沒關系。過兩(liang)天您(nin)想買什(shen)么樣的(de),是豪華款的(de)還是簡易款的(de)?
銷售情景3:我先去轉轉看再(zai)說
錯誤應對(dui):
1、轉哪(na)家(jia)不都一樣嗎?
2、不要轉了(le),你(ni)要誠(cheng)心想買(mai),我給你(ni)便(bian)宜點。
問題診斷:
“轉(zhuan)哪家不(bu)都一樣嗎”強留(liu)客戶(hu)(hu)的理由太簡單,無法打動(dong)客戶(hu)(hu)。“不(bu)要轉(zhuan)了,你要誠心(xin)想買(mai),我(wo)給你便宜點(dian)”雖然能起到(dao)一定(ding)的挽留(liu)客戶(hu)(hu)的作用,但是(shi)給客戶(hu)(hu)討價還價留(liu)下了伏筆,使接下來的銷售人員陷入了被動(dong)。
銷(xiao)售策略(lve):
客戶說“我(wo)出(chu)去轉轉”,這(zhe)可能(neng)是(shi)一(yi)種(zhong)心(xin)理戰術(shu),也可能(neng)是(shi)客戶沒有找到(dao)中(zhong)意的,銷售(shou)人員首(shou)先要判(pan)斷客戶是(shi)哪種(zhong)情況,然后(hou)針對性(xing)地進行(xing)引(yin)導。
語言模板?:
銷售人員:先生,是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)對我的服(fu)務不(bu)滿意(yi)?〈客戶一(yi)般會回(hui)答:不(bu)是(shi)(shi),是(shi)(shi)你們的東西太貴了〉先生剛(gang)才最看中的是(shi)(shi)哪款(kuan)商品(pin)?您(nin)(nin)買到(dao)一(yi)款(kuan)自己喜(xi)歡(huan)(huan)商品(pin)不(bu)容易,我發展一(yi)個客戶也不(bu)容易。您(nin)(nin)有什么要(yao)求,請直接告訴我,我會一(yi)定讓(rang)您(nin)(nin)滿意(yi)的。〈如果客戶回(hui)答:不(bu)是(shi)(shi),是(shi)(shi)沒有我喜(xi)歡(huan)(huan)的款(kuan)〉請您(nin)(nin)等一(yi)下再走好嗎?您(nin)(nin)最喜(xi)歡(huan)(huan)的款(kuan)是(shi)(shi)什么樣子(zi)的?〈等客戶說(shuo)完,把他帶到(dao)相似(si)的商品(pin)前……〉
銷售情景4:你(ni)不要講那(nei)么多,你(ni)就說*多少錢能賣吧
錯誤應對:
1、最(zui)多只能讓(rang)您20塊錢,不能再讓(rang)了。
2、那(nei)就270塊錢吧,這是*價了。(報價298元(yuan)(yuan),第一次還價到280元(yuan)(yuan))?
問題診斷:
客戶(hu)說“你(ni)(ni)不要講那么多,你(ni)(ni)就說*多少錢能賣吧”,恰好(hao)證明客戶(hu)想買這款(kuan)商品,這時候的銷(xiao)售人員應當著(zhu)重介紹這款(kuan)商品有哪(na)些(xie)適合客戶(hu)的地方(fang)和介紹這款(kuan)商品的優越性,而不是一味地消極讓價(jia)。
銷售策略:
客(ke)戶(hu)永(yong)遠(yuan)關(guan)心的是(shi)(shi)價(jia)格(ge),而銷售人(ren)員永(yong)遠(yuan)要演繹的是(shi)(shi)商品的價(jia)值(zhi)。要讓客(ke)戶(hu)看(kan)到價(jia)值(zhi)大于(yu)價(jia)格(ge),讓客(ke)戶(hu)感受到物超所值(zhi),客(ke)戶(hu)才(cai)不(bu)會也不(bu)敢(gan)一味地追(zhui)求低價(jia)格(ge)。
語(yu)言模板:?
銷售人(ren)員:先生,價錢不(bu)是(shi)最主要(yao)的。您(nin)(nin)(nin)買一款商品(pin)至少(shao)要(yao)用幾(ji)年時間,我完整給您(nin)(nin)(nin)介紹這款商品(pin)最多(duo)三分鐘。您(nin)(nin)(nin)聽我用兩(liang)三分鐘講完再(zai)決(jue)定(ding)買不(bu)買也不(bu)遲(chi),要(yao)是(shi)銷售人(ren)員三言兩(liang)語就叫您(nin)(nin)(nin)買,那是(shi)對您(nin)(nin)(nin)不(bu)負責任,您(nin)(nin)(nin)買回家萬一后悔(hui)了,她(ta)們(men)會把錢退給您(nin)(nin)(nin)嗎?
銷(xiao)售情景(jing)5:今天(tian)不買,等(deng)過兩(liang)天(tian)你們(men)搞促銷(xiao)活(huo)動時再買
錯誤應(ying)對:
1、促銷活動不(bu)是(shi)人人都能(neng)有機會的。
2、(無言(yan)以對)
問(wen)題診斷:
本(ben)案的第一種回答,雖然比較(jiao)真實(shi),但(dan)缺少策略,無法讓客戶回心(xin)轉意。而第二種情況則比較(jiao)消極。
銷售(shou)策略:
每(mei)次促消(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)都(dou)有個特(te)點:活(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)期限內的銷(xiao)(xiao)量會有所增加或明顯增加,但活(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)之前(qian)(qian)和活(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)過后(hou)(hou)的一段時(shi)間內,銷(xiao)(xiao)量會很不(bu)景氣,原因(yin)是活(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)之前(qian)(qian)的廣告和宣傳(chuan)會使(shi)得消(xiao)(xiao)費者持幣待購,而活(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)期間積聚的人氣和銷(xiao)(xiao)量也透(tou)支了活(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)過后(hou)(hou)相當(dang)一段時(shi)間內的銷(xiao)(xiao)售。作為一名職(zhi)(zhi)業的終端銷(xiao)(xiao)售人員最(zui)主(zhu)要的職(zhi)(zhi)責之一就是引導(dao)每(mei)一個進(jin)店客(ke)戶的正確選擇和及時(shi)消(xiao)(xiao)費。
語言模板(ban):?
銷(xiao)售人員(yuan):可(ke)以(yi)的(de),大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge)。您(nin)(nin)是(shi)(shi)怎么(me)知(zhi)道(dao)我們過(guo)兩天有活(huo)動(dong)(dong)(dong)的(de)?(等(deng)客戶(hu)回答(da)過(guo)后(hou)(hou))哦(e),大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge)看中(zhong)(zhong)了(le)我們的(de)哪(na)款商(shang)(shang)品(pin)?(我想(xiang)買(mai)(mai)你們搞促銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)時的(de)那款商(shang)(shang)品(pin))哦(e),大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge)那您(nin)(nin)買(mai)(mai)這(zhe)款商(shang)(shang)品(pin)的(de)主(zhu)要(yao)(yao)用途是(shi)(shi)什(shen)么(me)呢?每(mei)天用到(dao)的(de)時間(jian)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)比較多?(一番問答(da)之(zhi)后(hou)(hou),盡可(ke)能(neng)利用客戶(hu)的(de)生(sheng)活(huo)需(xu)(xu)(xu)求否定(ding)客戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)促銷(xiao)商(shang)(shang)品(pin)的(de)想(xiang)法)哦(e),大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge)我剛聽您(nin)(nin)說了(le)您(nin)(nin)對(dui)商(shang)(shang)品(pin)的(de)使用需(xu)(xu)(xu)求,我負責任的(de)告(gao)訴大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge),我們搞活(huo)動(dong)(dong)(dong)的(de)商(shang)(shang)品(pin)并不(bu)適合(he)您(nin)(nin)生(sheng)活(huo)當中(zhong)(zhong)的(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)。比如(ru)說商(shang)(shang)場里的(de)某件服裝打折,價格很是(shi)(shi)誘(you)人,但是(shi)(shi),促銷(xiao)的(de)是(shi)(shi)男裝,而且您(nin)(nin)家里人根(gen)本也不(bu)喜歡(huan)這(zhe)種款型,您(nin)(nin)還(huan)需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)買(mai)(mai)嗎?所以(yi)搞活(huo)動(dong)(dong)(dong)的(de)商(shang)(shang)品(pin)不(bu)一定(ding)是(shi)(shi)您(nin)(nin)需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)商(shang)(shang)品(pin)。不(bu)論花錢多少(shao)最重要(yao)(yao)的(de)是(shi)(shi)買(mai)(mai)到(dao)適合(he)自己(ji)的(de)東西,大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge),你說對(dui)不(bu)對(dui)?其實,根(gen)據大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge)剛才(cai)的(de)介紹,我覺得(de)這(zhe)款商(shang)(shang)品(pin)才(cai)是(shi)(shi)大(da)(da)哥(ge)(ge)(ge)(ge)真正所需(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)……
銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員:您知(zhi)道我們(men)搞促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)活動(dong)(dong)(dong)規則嗎?(等客戶回答后)哦(e),大哥(ge)(ge)您知(zhi)道我們(men)搞活動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)哪(na)款(kuan)商(shang)(shang)品(pin)(pin)嗎?(等客戶回答后)哦(e),看(kan)樣子大哥(ge)(ge)對(dui)(dui)我們(men)的(de)(de)(de)活動(dong)(dong)(dong)還不是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)了解。為了對(dui)(dui)大哥(ge)(ge)負責,我現在(zai)向您了解幾個(ge)問(wen)(wen)題,大哥(ge)(ge)那您買(mai)(mai)這款(kuan)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)主要用(yong)(yong)途是(shi)(shi)(shi)(shi)什么呢?每天(tian)用(yong)(yong)到(dao)的(de)(de)(de)時(shi)間是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)比較(jiao)多?(一番問(wen)(wen)答之后,盡可能利用(yong)(yong)客戶的(de)(de)(de)生(sheng)活需(xu)求否定(ding)客戶購買(mai)(mai)促銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)想法)哦(e),大哥(ge)(ge)我剛(gang)聽您說(shuo)了您對(dui)(dui)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)使(shi)用(yong)(yong)需(xu)求,我負責任的(de)(de)(de)告訴(su)大哥(ge)(ge),我們(men)搞活動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)并不適合(he)您生(sheng)活當(dang)中的(de)(de)(de)需(xu)要。比如說(shuo)商(shang)(shang)場里的(de)(de)(de)某件服裝(zhuang)打折(zhe),價(jia)格很(hen)是(shi)(shi)(shi)(shi)誘人(ren)(ren),但是(shi)(shi)(shi)(shi),促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)男裝(zhuang),而且您家(jia)里人(ren)(ren)根(gen)本也不喜歡這種款(kuan)型,您還需(xu)要買(mai)(mai)嗎?所(suo)以搞活動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)不一定(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)您需(xu)要的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。不論(lun)花錢多少最重(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)(mai)到(dao)適合(he)自己的(de)(de)(de)東西,大哥(ge)(ge),你說(shuo)對(dui)(dui)不對(dui)(dui)?其實,根(gen)據大哥(ge)(ge)剛(gang)才的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao),我覺得這款(kuan)商(shang)(shang)品(pin)(pin)才是(shi)(shi)(shi)(shi)大哥(ge)(ge)真正所(suo)需(xu)要的(de)(de)(de)……
銷售情景6:價(jia)(jia)格已(yi)經到底線了,但客戶還是狠(hen)命殺價(jia)(jia)
錯誤應對:
1、價錢我們已(yi)經讓到(dao)位了,不能再讓了
2、再讓我們就沒(mei)錢賺(zhuan)了
3、我(wo)銷售人員只有這個權(quan)限給您這個價了
問題診斷:
有時不(bu)是客(ke)戶(hu)不(bu)相信價格,而(er)是找(zhao)不(bu)到“買單”的(de)臺階。本案中銷售(shou)人員(yuan)的(de)三種回答都存在一個共(gong)同的(de)問題:直白而(er)且對立的(de)話語容易使銷售(shou)人員(yuan)和客(ke)戶(hu)雙方都陷(xian)入不(bu)肯讓步的(de)死胡同。
銷售策略(lve):
一(yi)個(ge)(ge)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員除(chu)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)解(jie)客戶外在的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)更要(yao)(yao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)解(jie)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)在需(xu)求(qiu)(qiu)。客戶需(xu)要(yao)(yao)購買(mai)物美(mei)價(jia)(jia)(jia)(jia)廉(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)商品,這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)每(mei)個(ge)(ge)銷售(shou)人(ren)員者明白的(de)(de)(de)(de)(de)常識,但(dan)是(shi)(shi)客戶除(chu)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)有花最(zui)少錢買(mai)最(zui)好東西的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)外,還(huan)(huan)(huan)(huan)有渴望被尊重(zhong)(zhong)、被贊(zan)美(mei),渴望安(an)(an)全感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)卻不(bu)是(shi)(shi)每(mei)個(ge)(ge)銷售(shou)人(ren)員都(dou)能領悟的(de)(de)(de)(de)(de)。本(ben)案(an)(an)中的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員激發和滿(man)足客戶的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)本(ben)案(an)(an)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵。例如:去年十月份我(wo)(wo)在安(an)(an)徽蕪湖培訓期間(jian),一(yi)家(jia)服(fu)(fu)裝賣場,有一(yi)對(dui)年輕夫妻想買(mai)一(yi)款衣服(fu)(fu),但(dan)是(shi)(shi)因20塊(kuai)錢討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)相持(chi)不(bu)下,一(yi)直到(dao)(dao)晚上(shang)六點(dian)鐘(zhong)(zhong)都(dou)沒有成交。這(zhe)(zhe)時(shi)候我(wo)(wo)聽到(dao)(dao)那(nei)(nei)位女(nv)士(shi)輕聲地(di)自(zi)(zi)(zi)言自(zi)(zi)(zi)語(yu)地(di)說道:就(jiu)(jiu)20塊(kuai)錢,讓掉算了(le)(le)(le)(le)(le)(le),天都(dou)黑了(le)(le)(le)(le)(le)(le),肚子都(dou)餓(e)死了(le)(le)(le)(le)(le)(le)。當時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)我(wo)(wo)聽到(dao)(dao)這(zhe)(zhe)句話后,就(jiu)(jiu)立即吩咐另一(yi)位店(dian)(dian)員到(dao)(dao)旁(pang)邊小店(dian)(dian)去買(mai)一(yi)袋餅(bing)干(gan),我(wo)(wo)親手將餅(bing)干(gan)遞給那(nei)(nei)位女(nv)士(shi),對(dui)她說:價(jia)(jia)(jia)(jia)錢不(bu)是(shi)(shi)最(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de),健康更重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),別(bie)把胃餓(e)壞了(le)(le)(le)(le)(le)(le),先吃(chi)(chi)點(dian)餅(bing)干(gan)再說。當那(nei)(nei)位女(nv)士(shi)吃(chi)(chi)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)三(san)片餅(bing)干(gan)后,就(jiu)(jiu)再也沒有堅持(chi)討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)了(le)(le)(le)(le)(le)(le),三(san)分鐘(zhong)(zhong)之內(nei)順利成交。本(ben)案(an)(an)真實(shi)地(di)說明了(le)(le)(le)(le)(le)(le),客戶表面上(shang)是(shi)(shi)在討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia),實(shi)際上(shang)他是(shi)(shi)想通(tong)過討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)來證明自(zi)(zi)(zi)己(ji)是(shi)(shi)聰明的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)者并(bing)通(tong)過這(zhe)(zhe)種(zhong)行為尋找(zhao)一(yi)種(zhong)安(an)(an)全感(gan)。通(tong)過尋找(zhao)一(yi)個(ge)(ge)公平的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)來悍衛自(zi)(zi)(zi)己(ji)應有的(de)(de)(de)(de)(de)被尊重(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)位。而我(wo)(wo)在恰(qia)當的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候,給了(le)(le)(le)(le)(le)(le)他關心(xin)和尊重(zhong)(zhong),當客戶得到(dao)(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)這(zhe)(zhe)種(zhong)需(xu)求(qiu)(qiu)后,20塊(kuai)錢的(de)(de)(de)(de)(de)討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)就(jiu)(jiu)瞬間(jian)顯得不(bu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)。
語言模板:?
銷售人員:先(xian)生,我(wo)非(fei)常理解(jie)您(nin)!我(wo)也(ye)是消(xiao)費者,我(wo)知(zhi)道消(xiao)費者掙錢(qian)也(ye)不容易(yi),最怕就(jiu)是買到一個根本(ben)不值那么多錢(qian)的(de)東西。先(xian)生您(nin)放心,如(ru)果您(nin)買回家(jia)發現這(zhe)(zhe)款商品我(wo)們給您(nin)的(de)價格比別人貴了,我(wo)們雙倍把錢(qian)退給您(nin)!如(ru)果先(xian)生還是不信(xin)(xin)的(de)話,我(wo)可以(yi)寫個證(zheng)明(ming)給您(nin)。好啦(la),買賣(mai)雙方相互信(xin)(xin)任(ren)才是最重要的(de),先(xian)生,您(nin)到這(zhe)(zhe)邊(bian)來,我(wo)先(xian)教您(nin)填三包卡。
銷(xiao)售人員(yuan):看得出(chu)來先(xian)(xian)生(sheng)您(nin)(nin)是(shi)(shi)(shi)個特別(bie)會當家過日子的(de)(de)(de)(de)(de)人。買(mai)東(dong)西也(ye)好,生(sheng)活也(ye)好,就應該(gai)像先(xian)(xian)生(sheng)一(yi)樣(yang),每分(fen)錢都該(gai)花在刀口上(shang)。如果給您(nin)(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格還有(you)一(yi)分(fen)錢可(ke)(ke)以商量的(de)(de)(de)(de)(de)余(yu)地(di),我一(yi)定不會讓(rang)先(xian)(xian)生(sheng)為難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)。也(ye)請先(xian)(xian)生(sheng)能(neng)(neng)理解我們(men),其(qi)實現在我們(men)賺錢也(ye)不容易,競(jing)爭越(yue)來越(yue)激烈,利(li)潤越(yue)來越(yue)薄(bo)。可(ke)(ke)能(neng)(neng)先(xian)(xian)生(sheng)沒有(you)想到我們(men)在這里賣東(dong)西也(ye)是(shi)(shi)(shi)有(you)經營成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de),去掉一(yi)大堆的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)和費用(yong),我們(men)能(neng)(neng)掙(zheng)到的(de)(de)(de)(de)(de)錢可(ke)(ke)以說是(shi)(shi)(shi)真正意義上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)薄(bo)利(li)多(duo)(duo)銷(xiao)了,最關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)我們(men)還要(yao)承擔先(xian)(xian)生(sheng)這一(yi)件商品(pin)以后的(de)(de)(de)(de)(de)售后服務,三包期內(nei)好多(duo)(duo)項(xiang)目都是(shi)(shi)(shi)免費的(de)(de)(de)(de)(de),但對我們(men)來說都是(shi)(shi)(shi)有(you)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以先(xian)(xian)生(sheng)您(nin)(nin)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)不是(shi)(shi)(shi)一(yi)件商品(pin)而是(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)信任,好啦(la),您(nin)(nin)跟(gen)我到這邊來一(yi)下(xia)(xia),我先(xian)(xian)教您(nin)(nin)填下(xia)(xia)三包卡,這樣(yang)以后售后就有(you)保障了。
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2349.html