国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師

經銷商垂直化營銷之路

2025-03-16 13:44:48
 
講師:謝建強 瀏覽次數:2648
 這里垂直化是指垂直化延伸發展,是指經銷商企業向上下游業務進行延伸,實現價值鏈一體化經營的整合。 一般垂直化延伸有兩個方向:一是向上游業務的延伸,那么這種延伸的企業,往往把自己定位于品牌運營商,那么通過樹立分銷商自己的品牌,向上

這里(li)垂(chui)(chui)直化是指垂(chui)(chui)直化延伸(shen)發展,是指經銷商企業向上下游業務進行延伸(shen),實現價值鏈一體化經營的整(zheng)合。

一般垂直(zhi)化(hua)延(yan)(yan)(yan)伸有兩個方向(xiang)(xiang):一是向(xiang)(xiang)上游業(ye)務的(de)延(yan)(yan)(yan)伸,那么(me)這種延(yan)(yan)(yan)伸的(de)企業(ye),往(wang)往(wang)把自己(ji)定位于品(pin)牌(pai)運營(ying)商,那么(me)通過(guo)樹立分銷(xiao)商自己(ji)的(de)品(pin)牌(pai),向(xiang)(xiang)上游廠家(jia)進行貼牌(pai),甚至直(zhi)接建(jian)廠或收購企業(ye)生產(chan)。二是向(xiang)(xiang)下游延(yan)(yan)(yan)伸發展,就是不(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)依靠分銷(xiao)業(ye)務,而是建(jian)立自己(ji)的(de)直(zhi)銷(xiao)網點或者(zhe)專賣終端。
案例鏈接(jie):華澤模式
作為下游(you)的(de)(de)弱勢經銷商,只(zhi)有(you)擺脫對大品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)依賴,才能掌握真(zhen)正(zheng)的(de)(de)主動權。因此(ci),利用既有(you)的(de)(de)通(tong)路優(you)勢,華澤(ze)集(ji)團(tuan)(tuan)創(chuang)造(zao)性地打造(zao)出了金六福品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。但作為一個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)運營(ying)商的(de)(de)角(jiao)色,卻又常常受到上(shang)(shang)游(you)生(sheng)產環(huan)節的(de)(de)諸多限(xian)制,因此(ci),華澤(ze)集(ji)團(tuan)(tuan)又通(tong)過并購整合等(deng)方式將一些二三線品(pin)(pin)牌(pai)(pai)納入上(shang)(shang)游(you)的(de)(de)價(jia)值(zhi)鏈(lian)中(zhong)。而在品(pin)(pin)牌(pai)(pai)運營(ying)和生(sheng)產環(huan)節都得到有(you)效整合、但卻沒有(you)一個(ge)統領全國(guo)的(de)(de)渠(qu)道品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)情況(kuang)下,華澤(ze)集(ji)團(tuan)(tuan)又創(chuang)辦了華致酒行,從而打通(tong)了白酒行業的(de)(de)各個(ge)鏈(lian)條,實(shi)現(xian)了真(zhen)正(zheng)意(yi)義上(shang)(shang)的(de)(de)全產業鏈(lian)覆(fu)蓋(gai)。
一、向(xiang)上延伸(shen),貼牌運營(ying)
1998年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國白(bai)酒市場(chang),競爭正(zheng)值白(bai)熱化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)段。然而(er)這一(yi)(yi)殘(can)酷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現實并沒有嚇到一(yi)(yi)些勇吃螃蟹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)探(tan)索者,吳(wu)向(xiang)(xiang)東(dong)便屬(shu)于這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人。作為一(yi)(yi)名下游(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商,吳(wu)向(xiang)(xiang)東(dong)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日子顯然是越(yue)來(lai)(lai)越(yue)難過。大(da)頭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤不僅被大(da)品(pin)(pin)牌(pai)分(fen)走,而(er)且大(da)品(pin)(pin)牌(pai)還動輒“殺熟”,取消代理(li)資(zi)格、要求經(jing)(jing)銷商壓貨等,經(jing)(jing)銷商們幾乎沒有發言(yan)權,且生意存在(zai)極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不穩定(ding)。吳(wu)向(xiang)(xiang)東(dong)想自己(ji)做(zuo)一(yi)(yi)個品(pin)(pin)牌(pai)。憑借多年代理(li)五(wu)糧液積累起來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)良好關(guan)系,吳(wu)向(xiang)(xiang)東(dong)找到五(wu)糧液的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策者,并與五(wu)糧液簽訂(ding)了OEM協議(yi)。協議(yi)中(zhong)(zhong),五(wu)糧液負責(ze)生產(chan),吳(wu)向(xiang)(xiang)東(dong)負責(ze)品(pin)(pin)牌(pai)建設和銷售,一(yi)(yi)個名叫“金六福”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)便在(zai)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境下策劃出來(lai)(lai)了。
從1998年(nian)銷售(shou)第一瓶(ping)金(jin)六(liu)(liu)(liu)福酒(jiu),到(dao)2008年(nian)底,金(jin)六(liu)(liu)(liu)福的(de)年(nian)營業(ye)(ye)(ye)額已超過60億元(yuan),用(yong)10年(nian)時(shi)間在中(zhong)國白酒(jiu)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)創造(zao)了一個(ge)從無(wu)到(dao)有,從小到(dao)大的(de)奇跡,一躍成為僅(jin)次于(yu)貴州茅臺(tai)82億元(yuan)和五(wu)糧液79億元(yuan)的(de)“探花”,穩坐白酒(jiu)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)第三把交椅(yi)。據世界品(pin)牌大會所公布(bu)的(de)“中(zhong)國500*價值品(pin)牌排(pai)行(xing)(xing)榜(bang)”顯示:2009年(nian)金(jin)六(liu)(liu)(liu)福品(pin)牌價值達到(dao)60.37億元(yuan),位于(yu)總排(pai)行(xing)(xing)榜(bang)的(de)136位,食品(pin)、飲料(liao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)第17位。
然而(er),金(jin)六(liu)(liu)福(fu)雖然在品(pin)牌運(yun)作上極其成功,其借腹生子的(de)(de)“出生”又讓其有著諸多桎梏。華澤集團本身不產酒(jiu),只(zhi)負責品(pin)牌運(yun)營和銷(xiao)售(shou),模(mo)式必然要受到(dao)供應商的(de)(de)制約,隨著銷(xiao)售(shou)規模(mo)的(de)(de)擴大,與生產商的(de)(de)摩擦在所難免。2002年,五糧液單方面決定(ding)改變金(jin)六(liu)(liu)福(fu)酒(jiu)包裝瓶,而(er)這一強行的(de)(de)決定(ding)致使金(jin)六(liu)(liu)福(fu)銷(xiao)售(shou)收入減少5000萬元以上。因(yin)此,金(jin)六(liu)(liu)福(fu)在站穩腳跟(gen)之后(hou),便決定(ding)向上游酒(jiu)類生產領域擴張(zhang),以擺(bai)脫生產受制于人(ren)的(de)(de)困境(jing)。
二、向上延伸(shen),收編地方軍(jun)
白(bai)酒(jiu)(jiu)是個特(te)殊(shu)的行(xing)業,受工藝沉淀、環境、水質(zhi)等諸多限制,自(zi)建(jian)酒(jiu)(jiu)廠不僅(jin)將耗費大量(liang)(liang)時間,且(qie)在(zai)酒(jiu)(jiu)質(zhi)上未必能夠保證質(zhi)量(liang)(liang)。另一方面,中(zhong)國市場上中(zhong)小酒(jiu)(jiu)廠過剩,大量(liang)(liang)資產閑(xian)置,并購整合上游酒(jiu)(jiu)廠無疑(yi)是一條可(ke)行(xing)且(qie)便捷(jie)的道(dao)路。
2001年底,金六(liu)福斥資3100萬(wan)元,收購(gou)云南(nan)香格(ge)里拉(la)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)股份(fen)有限公司(si)55.97%的股份(fen),成為(wei)“香格(ge)里拉(la)”、“藏秘(mi)”等品牌(pai)的新主人;2003年7月,收購(gou)湖南(nan)邵陽市(shi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠(chang)(chang),并更名為(wei)湖南(nan)湘(xiang)窖(jiao)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)有限公司(si);2004年1月,收購(gou)安(an)徽中(zhong)華(hua)玉泉酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠(chang)(chang),并更名為(wei)臨水酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠(chang)(chang);在(zai)這場并購(gou)浪潮中(zhong),先后被華(hua)澤納入旗下的企(qi)業(ye)(ye)還包括中(zhong)華(hua)中(zhong)恒(heng)華(hua)醇酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠(chang)(chang)、荊(jing)河酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、衡陽回雁峰酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠(chang)(chang)、黑(hei)龍(long)江省玉泉酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、廣西全州湘(xiang)山酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠(chang)(chang)、江西李渡酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、陜西太白酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)等二十(shi)余家地方(fang)白酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)(ye)。
三、向下延伸,打造自有終端
吳(wu)向東認為,未來的(de)商業競爭不再是(shi)一(yi)個(ge)企(qi)業與另(ling)一(yi)個(ge)企(qi)業的(de)競爭,而是(shi)一(yi)條價(jia)值鏈與另(ling)一(yi)條價(jia)值鏈的(de)競爭。當在擁有(you)了巨(ju)大(da)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)產能(neng)(neng)以及充足的(de)品牌(pai)營銷能(neng)(neng)力之后(hou)(hou),深知白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)終端尚未形成寡頭競爭之勢后(hou)(hou),華澤集團則(ze)將觸角又悄悄延伸到了終端,并(bing)創立“華致酒(jiu)(jiu)(jiu)行(xing)”。
在(zai)品牌定位上,華(hua)(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行只選(xuan)擇(ze)(ze)了(le)一(yi)件事(shi):不(bu)賣(mai)(mai)“假酒(jiu)(jiu)”的(de)(de)(de)(de)(de)專賣(mai)(mai)店。市場(chang)普遍(bian)認為,專賣(mai)(mai)店就是(shi)(shi)賣(mai)(mai)“假高檔酒(jiu)(jiu)”的(de)(de)(de)(de)(de)基地(di)。在(zai)運(yun)營模(mo)式上,華(hua)(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行選(xuan)擇(ze)(ze)公(gong)司與當地(di)合(he)伙(huo)人(ren)(ren)合(he)作運(yun)營的(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式。合(he)伙(huo)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)金實力并不(bu)是(shi)(shi)主要的(de)(de)(de)(de)(de)考量(liang)條(tiao)件,關(guan)(guan)鍵(jian)是(shi)(shi)否具備足夠強大的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系網。華(hua)(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行希望借(jie)助合(he)伙(huo)人(ren)(ren)牢(lao)固的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方資(zi)(zi)源(yuan)(yuan),源(yuan)(yuan)源(yuan)(yuan)不(bu)斷地(di)輸入其(qi)成型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)服務體系和多(duo)元產(chan)品系列(lie)。2009年,華(hua)(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行交出(chu)了(le)一(yi)份漂亮的(de)(de)(de)(de)(de)成績(ji)表:銷售(shou)額超過10億元,凈(jing)利潤2億元,其(qi)連(lian)(lian)鎖(suo)經營網點(dian)也達(da)到了(le)500多(duo)家。吳向東坦(tan)言(yan):“華(hua)(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行‘代理+連(lian)(lian)鎖(suo)’的(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式,是(shi)(shi)目前國內綜合(he)酒(jiu)(jiu)業中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)首創(chuang),也是(shi)(shi)華(hua)(hua)(hua)(hua)致酒(jiu)(jiu)行吸引投資(zi)(zi)者的(de)(de)(de)(de)(de)*賣(mai)(mai)點(dian)。
華(hua)澤起步于經銷商,圍繞在“酒(jiu)”的(de)垂直鏈條做文章,僅用10年時間,完成了制(zhi)造(zao)商、品牌商、終端商以及資本集團(tuan)的(de)完整酒(jiu)水產業價(jia)值鏈。
案例鏈接:天(tian)宇模式(shi)
天宇朗通是從北京市百利豐通訊器(qi)材有限責任公司(si)發(fa)展過來的(de)一家以全國性的(de)手機(ji)分銷(xiao)渠道為基礎(chu),同(tong)時具有手機(ji)設計(ji)能力、生產能力、分銷(xiao)能力和售后服務(wu)能力的(de)專(zhuan)業手機(ji)公司(si)。
這也是一個典(dian)型的(de)由經銷業(ye)務垂直延伸(shen)兼(jian)容(rong)制造行業(ye)的(de)成功案例。
天語*榮秀麗做(zuo)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)起家,在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方面(mian)她比其他手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)品(pin)(pin)牌廠(chang)商(shang)(shang)(shang)理(li)(li)解得更深(shen)刻。手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)不(bu)(bu)能(neng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)出去,除了(le)(le)受價(jia)(jia)格(ge)、品(pin)(pin)牌、功能(neng)和外觀等因素影響外,還應該考慮一點,渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)是否能(neng)花力(li)(li)氣賣(mai)你的(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)而不(bu)(bu)賣(mai)其他品(pin)(pin)牌的(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)。在(zai)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)成(cheng)為時尚(shang)電子消費(fei)產品(pin)(pin)之后(hou),手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)價(jia)(jia)格(ge)不(bu)(bu)斷(duan)(duan)降價(jia)(jia)成(cheng)為行(xing)業的(de)鐵律,擁有庫存(cun)即(ji)意味著要承受產品(pin)(pin)跌(die)價(jia)(jia)的(de)損失(shi)。而傳統的(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)先向渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)和代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)供貨(huo),然(ran)后(hou)由渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)和代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)再向經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)供貨(huo)。因為代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)不(bu)(bu)是買(mai)(mai)斷(duan)(duan)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)經(jing)(jing)營,所以它(ta)們并(bing)不(bu)(bu)會(hui)對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)庫存(cun)負(fu)責)決定了(le)(le)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)賣(mai)不(bu)(bu)完的(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)可以再返回給(gei)(gei)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)廠(chang)商(shang)(shang)(shang),這(zhe)就需要廠(chang)家冒著承受產品(pin)(pin)跌(die)價(jia)(jia)的(de)巨大風險!天語為了(le)(le)避免庫存(cun)之擾(rao),并(bing)且及時地獲取(qu)市場(chang)對(dui)(dui)其推(tui)出手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)反應,采(cai)用買(mai)(mai)斷(duan)(duan)模式,即(ji)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)一次性(xing)將(jiang)貨(huo)品(pin)(pin)買(mai)(mai)斷(duan)(duan)。當然(ran),若(ruo)想讓代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)買(mai)(mai)斷(duan)(duan)貨(huo)品(pin)(pin),從(cong)而轉移手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)產品(pin)(pin)庫存(cun)跌(die)價(jia)(jia)風險,榮秀麗自然(ran)需要給(gei)(gei)渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)更為低廉的(de)價(jia)(jia)格(ge)。作為代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)和渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang),若(ruo)想從(cong)利潤蛋糕(gao)中分(fen)得更多,必將(jiang)要承擔風險。在(zai)推(tui)行(xing)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)買(mai)(mai)斷(duan)(duan)模式之后(hou),代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)迫(po)于(yu)風險壓(ya)力(li)(li),它(ta)們會(hui)極力(li)(li)向消費(fei)者推(tui)薦(jian)天語手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)(ji)。
因為抓住了手機銷(xiao)售渠道推(tui)動力(li)的(de)本原(yuan),通過(guo)不斷提升自己(ji)在服務、設(she)計、分銷(xiao)方面的(de)能力(li),那(nei)么使(shi)天宇朗(lang)訊更(geng)加得以快速地發展。他(ta)們的(de)營業額,從01年大(da)概是40億(yi),到(dao)了06年,他(ta)的(de)分銷(xiao)額增長(chang)到(dao)了140億(yi)。


轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2560.html

謝建強
[僅限會員]

預約1小時微咨詢式培訓