相對快速消費品(pin)的(de)(de)店鋪(pu)陳(chen)列(lie)(lie)而(er)言(yan)，工業產(chan)(chan)品(pin)店鋪(pu)陳(chen)列(lie)(lie)比較(jiao)簡單也有自(zi)己的(de)(de)特點，因(yin)為其購買客戶大部分(fen)有明確購買目標，與(yu)快速消費品(pin)受陳(chen)列(lie)(lie)影響(xiang)沖(chong)動購買有所(suo)不同。但陳(chen)列(lie)(lie)基本原則兩者是(shi)(shi)一樣的(de)(de)，工業產(chan)(chan)品(pin)店鋪(pu)陳(chen)列(lie)(lie)在(zai)影響(xiang)消費方面是(shi)(shi)可(ke)以有所(suo)作為，好(hao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)和專業的(de)(de)導購結合，仍會對工業產(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)起到良好(hao)促進作用。
筆者公司(si)在產(chan)品(pin)(pin)(pin)陳列(lie)中的(de)原則是：最好的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)陳列(lie)正是你的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)本身(shen)。
第一 （最(zui)重(zhong)要）你公司產(chan)品必(bi)須在經銷商的店(dian)鋪而不(bu)是倉庫里(li)。
第(di)二(er) （次重要）好的產(chan)品(pin)陳列(lie)位(wei)置和產(chan)品(pin)整齊清(qing)潔無破損。
第(di)三(san) （一般重要）店招(zhao)和POP 廣告(gao)。
為(wei)什么工(gong)業產(chan)(chan)品(pin)陳(chen)列首(shou)先強(qiang)調的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在經銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)鋪里有(you)沒有(you)？因為(wei)所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)人都想用最(zui)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資來獲得*的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)，經銷商(shang)店(dian)鋪陳(chen)列的(de)(de)(de)(de)(de)原則永遠是(shi)：能給他(ta)帶來利(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)第一。而工(gong)業品(pin)經銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)有(you)相當(dang)部分(fen)(fen)是(shi)老客(ke)戶(hu)，店(dian)鋪里有(you)沒有(you)現貨產(chan)(chan)品(pin)他(ta)們(men)認為(wei)并不(bu)重要，所以常常將(jiang)利(li)潤(run)低不(bu)好銷的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)直接放在倉庫，甚至干脆到別的(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)那里調貨了事。很明顯你公司的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)若不(bu)在店(dian)鋪中陳(chen)列，肯定(ding)會(hui)犧牲一部分(fen)(fen)銷量。
筆(bi)者公司將其(qi)的產品(pin)分為A 類(lei)必(bi)須陳列的產品(pin)和B 類(lei)推薦陳列的產品(pin)，與經銷(xiao)商簽定的經銷(xiao)協議中(zhong)將A 類(lei)產品(pin)必(bi)須陳列作(zuo)為條(tiao)款之一(yi)。我(wo)們要求銷(xiao)售人(ren)員在(zai)經銷(xiao)商拜訪中(zhong)的三(san)個地(di)方必(bi)到(dao)（倉庫(ku)，工地(di)，店(dian)鋪），其(qi)中(zhong)在(zai)店(dian)鋪中(zhong)的主要工作(zuo)之一(yi)就是檢查督促A 類(lei)產品(pin)是否已(yi)全部陳列。
與快速消(xiao)(xiao)費品(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)樣，工(gong)業品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)陳(chen)列位置也會影響(xiang)銷售(shou)(shou)，可能不像(xiang)消(xiao)(xiao)費品(pin)(pin)(pin)(pin)那么(me)明顯。但如果(guo)你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)位置與同類競爭(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)相比處于明顯劣(lie)勢，如店鋪中競爭(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)靠主要(yao)通(tong)道而(er)你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)縮在角落里 或競爭(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在上而(er)你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)被壓在下面等。還(huan)是那句話經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)店鋪陳(chen)列原(yuan)則(ze)永遠是能給他帶來利潤的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)第一(yi)(yi)。廠家銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)工(gong)作就(jiu)是要(yao)說服(fu)商(shang)家把本(ben)(ben)公司的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)放(fang)在最好的(de)(de)(de)位置。還(huan)有一(yi)(yi)種情況是你的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)根本(ben)(ben)就(jiu)是缺(que)乏產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳(chen)列的(de)(de)(de)基本(ben)(ben)概念，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)堆(dui)放(fang)毫無章法雜亂無章，這(zhe)就(jiu)要(yao)求(qiu)廠方銷售(shou)(shou)代表對其(qi)進行(xing)培訓了(le)。
并(bing)不(bu)是(shi)說店招(zhao)和(he)POP在(zai)(zai)工業產品中無關緊(jin)要，而(er)是(shi)相(xiang)當部分經銷(xiao)商對店招(zhao)廣告給銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)幫助有不(bu)切實際的(de)(de)(de)幻想，或者干脆把它(ta)作為(wei)從廠(chang)家(jia)撈取的(de)(de)(de)好處。很難想象即使有了漂亮的(de)(de)(de)店招(zhao)和(he)POP廣告，但店鋪(pu)中無廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)貨或即使有也是(shi)亂(luan)糟糟臟(zang)兮兮，這樣(yang)的(de)(de)(de)投資廠(chang)家(jia)會有收(shou)獲嗎(ma)？筆者公(gong)司的(de)(de)(de)作法(fa)是(shi)，經銷(xiao)商要求做店招(zhao)廣告，可以，但需本(ben)公(gong)司A類產品全(quan)部進貨，陳列(lie)在(zai)(zai)明顯的(de)(de)(de)位置且產品堆放整齊(qi)清潔，且通過公(gong)司考核，另對年銷(xiao)售(shou)額也有一定(ding)要求。
筆者公(gong)司把對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)陳列管理(li)作為銷(xiao)(xiao)售代表(biao)(biao)的(de)(de)考(kao)核內容之一，我(wo)們(men)要(yao)(yao)求銷(xiao)(xiao)售代表(biao)(biao)在拜訪經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)時隨身(shen)一張表(biao)(biao)，一塊布(bu)，一卷玻璃膠。一張表(biao)(biao)就(jiu)是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)店(dian)面陳列評估表(biao)(biao)，以陳列產(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)否(fou)完整(zheng)，擺(bai)放位(wei)置和產(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)否(fou)整(zheng)齊清(qing)潔為最主要(yao)(yao)的(de)(de)考(kao)核指標(biao)，進行評分。既(ji)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售代表(biao)(biao)的(de)(de)管理(li)工(gong)具又(you)是(shi)(shi)其主管領導檢查工(gong)作的(de)(de)標(biao)準。一塊布(bu)用(yong)來清(qing)潔受臟的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，銷(xiao)(xiao)售代表(biao)(biao)親自(zi)動手做(zuo)這件事，會(hui)比口(kou)頭說服更有(you)感(gan)染(ran)力，這也(ye)是(shi)(shi)一種對所銷(xiao)(xiao)售產(chan)品(pin)(pin)無聲的(de)(de)自(zi)豪表(biao)(biao)白(bai)。一卷玻璃膠用(yong)來張貼POP的(de)(de)宣(xuan)傳廣告。
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