面對如今市場，大(da)(da)客戶(hu)營銷戰略(lve)直(zhi)接決定(ding)著企業整體營銷戰略(lve)的(de)成(cheng)功大(da)(da)小，決定(ding)著企業營銷戰略(lve)的(de)長期性和穩定(ding)性。工業品(pin)營銷研究(jiu)院(yuan)根(gen)據(ju)客戶(hu)的(de)購買(mai)特點(dian)，將大(da)(da)客戶(hu)分(fen)為以下(xia)四大(da)(da)類，根(gen)據(ju)購買(mai)的(de)特點(dian)不(bu)同(tong)，采取不(bu)同(tong)的(de)攻破方法(fa)。
1.集團型大客戶：本企業在產業鏈
或價(jia)值鏈中具有密切聯系(xi)，使用本企(qi)業產品的客戶。
他不會像經濟型(xing)客戶給你(ni)(ni)(ni)提供源源不斷的(de)資金，也不會像重要型(xing)客戶那樣(yang)對你(ni)(ni)(ni)那樣(yang)大的(de)影響，但是(shi)他卻可(ke)(ke)以成為你(ni)(ni)(ni)成功的(de)一枚好(hao)棋，把他擺在一個別(bie)人不可(ke)(ke)取代的(de)位置，時(shi)時(shi)刻(ke)刻(ke)想著他，讓他感覺與你(ni)(ni)(ni)的(de)關系越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你(ni)(ni)(ni)這里流了。
2.經(jing)濟(ji)型大(da)客(ke)戶：產(chan)(chan)品(pin)使用量大(da)，使用頻率(lv)大(da)，購買(mai)量大(da)。他們(men)為企業提供了源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的(de)資金，他最關注的(de)是(shi)你(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)，將(jiang)你(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)做到永遠適合他的(de)口味。
3.戰略型(xing)大客(ke)(ke)戶：經市場調查(cha)、預測、分(fen)析，具有發(fa)展潛力，會成為競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)突破對(dui)象的客(ke)(ke)戶。他(ta)，做得(de)好(hao)與你(ni)(ni)同進(jin)退，做得(de)不好(hao)就會在背后捅你(ni)(ni)一刀，說得(de)有點(dian)夸張，但(dan)你(ni)(ni)想(xiang)過沒(mei)有，一個和你(ni)(ni)同進(jin)退的戰略伙伴(ban)，突然之前(qian)與你(ni)(ni)的競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)聯合起(qi)來，這是多(duo)么可怕的事。
4.重要型(xing)大客戶(hu)(hu)：他(ta)們(men)(men)擁有(you)特(te)殊地位，也(ye)受到(dao)人們(men)(men)的廣范關(guan)注(zhu)，當他(ta)們(men)(men)成為(wei)你(ni)的客戶(hu)(hu)時(shi)(shi)，你(ni)一定(ding)要把他(ta)們(men)(men)供得好好的，面對重要型(xing)大客戶(hu)(hu)時(shi)(shi)，一定(ding)要千萬小心注(zhu)意你(ni)所用到(dao)的方(fang)式方(fang)法，并(bing)且時(shi)(shi)時(shi)(shi)相信這(zhe)樣一個信念：他(ta)們(men)(men)是上帝中的上帝。
大客戶營銷案例：對(dui)待(dai)客戶的差異化戰(zhan)略
某鋼制造有(you)限公司針對集中(zhong)不(bu)同的大客戶(hu)而做的差異(yi)化戰略
有三個(ge)不同的客戶分別對該公司做了產品的了解(jie)。
a客戶(hu)：來(lai)自本省某制造(zao)企業(ye)(ye)(ye)。我公司需購(gou)(gou)買一批***規(gui)格型號的產品。產品數量50000。目(mu)前已經(jing)有兩家國(guo)內企業(ye)(ye)(ye)和一個跨(kua)國(guo)企業(ye)(ye)(ye)進行(xing)報價。因為(wei)想獲得更多的選擇，所以咨詢貴公司的*報價。我公司將在一周內做出采購(gou)(gou)的最(zui)終決策。
b客(ke)戶：來(lai)自某制造集團(tuan)企(qi)業。采購期一般是5-8個月。我公司需(xu)要咨詢(xun)關于***產品(pin)的信息(xi)，并且想了(le)解(jie)其(qi)安裝和使(shi)用過(guo)程(cheng)中可獲得的服務和指導。希望(wang)有(you)企(qi)業能有(you)一套關于如(ru)何選(xuan)擇(ze)、如(ru)何使(shi)用、保(bao)養其(qi)設(she)備的服務，等等。
c客戶：來自某大型(xing)汽車制(zhi)造企業。我(wo)公司需(xu)要進(jin)行部分零件的外包，以專注核心技術設備的生產，來提(ti)升企業產品品質和產量(liang)。希望相互之間產品形成補充，最好高層之間能達成協調，等等。
工業品營銷研(yan)究院案例解析：
當(dang)企業(ye)銷售部門接收(shou)到(dao)這三(san)種不同客戶咨詢時，概要(yao)怎樣對(dui)他們的(de)需求進行有效應對(dui)，并努力促成銷售呢？
a客戶：直(zhi)接(jie)性進行*價格的問尋(xun)，很(hen)顯然(ran)，他(ta)們(men)(men)屬于(yu)經(jing)濟型大(da)客戶。他(ta)們(men)(men)最注重(zhong)的是產品的價格，所以，必須盡快找到競爭對生的報價，再根據自身(shen)的情(qing)況，給(gei)出(chu)讓(rang)他(ta)滿意的價格。
b客戶：表明(ming)了對(dui)產(chan)品的(de)(de)服務和相(xiang)關指導的(de)(de)關注，們(men)對(dui)你(ni)的(de)(de)銷售有(you)較(jiao)多要(yao)求，這些要(yao)求的(de)(de)背后，必然是他切實很想和你(ni)合作，也許只是從最初的(de)(de)小(xiao)單開(kai)始，但(dan)是，只要(yao)你(ni)的(de)(de)策略(lve)得(de)當，滿(man)足他所有(you)的(de)(de)需(xu)求，逐步建(jian)立信任(ren)，形成戰略(lve)伙(huo)伴關系，那你(ni)們(men)，將(jiang)完成戰略(lve)的(de)(de)完美聯盟。
c客(ke)戶(hu)：很(hen)明(ming)顯(xian)的(de)表(biao)明(ming)了(le)合作(zuo)的(de)意向，需求(qiu)似乎更加(jia)明(ming)顯(xian)，屬于戰略(lve)型客(ke)戶(hu)，他盼(pan)望(wang)你們(men)(men)一起合作(zuo)，他希望(wang)你們(men)(men)資源共享，面(mian)對這樣的(de)機(ji)會，必須認真(zhen)審(shen)視，做(zuo)好每一步的(de)準(zhun)備。因為他們(men)(men)對于你的(de)企業，將(jiang)會有(you)可(ke)能(neng)為你帶(dai)來(lai)可(ke)觀(guan)的(de)收益(yi)！
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