做好大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售首先我們需要明(ming)白什么是大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，是不(bu)是客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)很大(da)(da)(da)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)體(ti)量大(da)(da)(da)就是大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，其實不(bu)是。每個(ge)人理(li)解的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)和(he)每個(ge)業(ye)務(wu)員本(ben)身的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)都是不(bu)同的(de)。所(suo)謂大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)是業(ye)績的(de)80% 有其中20% 的(de)這(zhe)類客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)創造，那么這(zhe)20%是大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。所(suo)以(yi)每個(ge)人的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)不(bu)同，但是我們需要根據自身能力(li)去(qu)聚焦和(he)深耕(geng)這(zhe)20%的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。
做好大(da)客戶銷售的核(he)心要點：
一、要了解大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)深層次(ci)需求(qiu)，簡單的(de)說就(jiu)是(shi)我懂(dong)您。。表(biao)面(mian)需求(qiu)你(ni)能(neng)滿(man)足(zu)，競爭對手也能(neng)滿(man)足(zu)，我們把需求(qiu)分為三(san)(san)層次(ci)。第一是(shi)表(biao)面(mian)需求(qiu)，第二是(shi)潛(qian)在需求(qiu)，第三(san)(san)是(shi)核心需求(qiu)。所以(yi)做好大(da)客(ke)(ke)戶(hu)營銷(xiao)應該透過客(ke)(ke)戶(hu)表(biao)面(mian)需求(qiu)找到客(ke)(ke)戶(hu)潛(qian)在需求(qiu)，進(jin)而鎖定(ding)和滿(man)足(zu)核心需求(qiu)
二(er)、產品的差(cha)(cha)異化(hua)亮點(dian)塑造，大客戶之所以和您合作，找(zhao)到客戶的核(he)心(xin)需求(qiu)后，就是如(ru)何讓客戶覺得 你的產品能夠滿(man)足(zu)他的核(he)心(xin)需求(qiu)，而且是針對性的滿(man)足(zu)，通過FABE精彩的產品塑造加上UPS的獨特賣點(dian)構建，建立(li)差(cha)(cha)異化(hua)的核(he)心(xin)壁(bi)壘(lei)；
三、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)異議(yi)分析與處(chu)理能(neng)力(li)，需要提升我們的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通能(neng)力(li)，如何理解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)問題背后(hou)(hou)的(de)(de)問題，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)核(he)心訴求和(he)關注點，然后(hou)(hou)按照客(ke)戶(hu)(hu)(hu)問題解決步(bu)驟：認同客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、理解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、給(gei)出方案(an)、達成共(gong)識的(de)(de)模式，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)放心選擇和(he)您合(he)作；
四、價(jia)(jia)格的(de)溝通與(yu)談(tan)(tan)判能力，這(zhe)一步(bu)是最(zui)難(nan)的(de)，凡是客戶(hu)都會(hui)(hui)搞價(jia)(jia)格，談(tan)(tan)判價(jia)(jia)格要控制節奏(zou)，如(ru)果咬住價(jia)(jia)格不放，客戶(hu)覺(jue)得你(ni)不誠心合作(zuo)，故(gu)意刁(diao)難(nan)他，心中會(hui)(hui)產(chan)生不滿情緒(xu)，如(ru)果價(jia)(jia)格放的(de)的(de)太快，客戶(hu)覺(jue)得你(ni)產(chan)品水很(hen)深，會(hui)(hui)持續殺價(jia)(jia)。所以(yi)價(jia)(jia)格談(tan)(tan)判的(de)核心是讓(rang)客戶(hu)感(gan)覺(jue)占(zhan)道了便宜(yi)，要明白一個道理，客戶(hu)不會(hui)(hui)買(mai)便宜(yi)的(de)產(chan)品，但(dan)又占(zhan)便宜(yi)的(de)心理。
五、臨門一(yi)腳(jiao)，很(hen)多(duo)時(shi)候銷售(shou)員(yuan)前期工(gong)作做(zuo)(zuo)了很(hen)多(duo)，該談(tan)(tan)的(de)(de)也都談(tan)(tan)完了，客(ke)戶(hu)(hu)遲遲不能(neng)下決(jue)(jue)定(ding)成(cheng)交。這個時(shi)候就(jiu)需要(yao)去說服客(ke)戶(hu)(hu)做(zuo)(zuo)購買決(jue)(jue)策(ce)，首(shou)先(xian)還(huan)是(shi)(shi)要(yao)了解客(ke)戶(hu)(hu)不能(neng)下定(ding)的(de)(de)原因(yin)，在不斷解決(jue)(jue)客(ke)戶(hu)(hu)問題的(de)(de)同時(shi)，把握客(ke)戶(hu)(hu)購買心理活動。客(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)否決(jue)(jue)定(ding)購買產品取決(jue)(jue)于：我(wo)買這個產品給(gei)我(wo)帶來的(de)(de)好處，以及(ji)我(wo)不買這個產品可(ke)能(neng)的(de)(de)損失(shi)，還(huan)有就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)為什么必(bi)須現在就(jiu)買的(de)(de)因(yin)素。這個需要(yao)提前做(zuo)(zuo)好營銷策(ce)劃(hua)，給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)塑造(zao)緊迫感。
以上是做好大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售技巧的必備能力，當然(ran)大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售心法，大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售的溝通(tong)(tong)細節需要通(tong)(tong)過后期(qi)大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售技巧的系統培訓學習(xi)來獲得(de)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111508.html
