做大(da)客戶(hu)銷售，我們(men)要(yao)想辦法讓自己的(de)客戶(hu)牢(lao)牢(lao)的(de)攥在自己的(de)手上，不會(hui)被別(bie)人(ren)搶(qiang)走。那(nei)么(me)如何才能夠(gou)做到(dao)我的(de)大(da)客戶(hu)維護好不被別(bie)人(ren)搶(qiang)走呢(ni)？來跟大(da)家講講大(da)客戶(hu)維護的(de)三個核(he)心的(de)原則。
第一個原(yuan)則叫(jiao)做人(ren)事兩(liang)全。什么叫(jiao)人(ren)事兩(liang)全？事情要(yao)做的漂(piao)亮(liang)服(fu)務要(yao)讓客戶無可(ke)挑(tiao)剔，這個是把(ba)事情做得漂(piao)亮(liang)。
第二個(ge)(ge)，處理好(hao)(hao)人(ren)際關(guan)系，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)好(hao)(hao)意思(si)離開我(wo)(wo)們(men)。你(ni)看大家長時間在一起，相互之間情(qing)感(gan)(gan)都還不(bu)(bu)錯，你(ni)要換了(le)一個(ge)(ge)供(gong)應商，你(ni)對得起我(wo)(wo)嗎？當我(wo)(wo)們(men)的情(qing)感(gan)(gan)真心(xin)做的比較好(hao)(hao)的時候，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就不(bu)(bu)太(tai)好(hao)(hao)意思(si)換掉，就算有什么事(shi)情(qing)，他會主動告訴你(ni)，所(suo)以銷售員平常沒有事(shi)情(qing)也可(ke)以跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)多(duo)(duo)發(fa)生一些關(guan)系，多(duo)(duo)打打電話，多(duo)(duo)去見個(ge)(ge)面，讓(rang)我(wo)(wo)們(men)的情(qing)感(gan)(gan)變(bian)得更(geng)好(hao)(hao)一點(dian)，這(zhe)叫人(ren)事(shi)兩全。
第(di)二個原則叫做多層次立(li)體化關系(xi)的建立(li)。來領導(dao)(dao)跟領導(dao)(dao)去交(jiao)朋友，大家(jia)(jia)一(yi)起(qi)吃(chi)吃(chi)飯喝(he)喝(he)酒，交(jiao)交(jiao)朋友，正(zheng)事不(bu)談(tan)，維護個關系(xi)就好(hao)。等到什么(me)時候人家(jia)(jia)想(xiang)去換供應商(shang)的時候，想(xiang)想(xiang)人家(jia)(jia)老大我們都認識的，平常吃(chi)飯喝(he)酒都說挺好(hao)。現(xian)在想(xiang)換好(hao)像不(bu)太合適。
第(di)三(san)個(ge)技(ji)術(shu)(shu)跟(gen)技(ji)術(shu)(shu)部門對(dui)(dui)接(jie)。技(ji)術(shu)(shu)銷售部門畢竟不(bu)太(tai)(tai)(tai)懂技(ji)術(shu)(shu)，技(ji)術(shu)(shu)跟(gen)技(ji)術(shu)(shu)對(dui)(dui)接(jie)，人家更容易滿意。而售后(hou)跟(gen)使用者運維去對(dui)(dui)接(jie)，這時(shi)候(hou)對(dui)(dui)售后(hou)的(de)(de)(de)(de)要求也(ye)是(shi)挺高的(de)(de)(de)(de)。不(bu)光要把事情干(gan)好，還要處理好人際關(guan)系來財務跟(gen)財務去對(dui)(dui)接(jie)。這五層都去建立(li)關(guan)系，都去對(dui)(dui)接(jie)好客戶想換供應商也(ye)不(bu)太(tai)(tai)(tai)容易，競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)想搶(qiang)也(ye)不(bu)太(tai)(tai)(tai)容易。為什(shen)(shen)么，我(wo)們是(shi)一(yi)個(ge)團隊跟(gen)對(dui)(dui)方去合(he)作，去服務對(dui)(dui)方，不(bu)太(tai)(tai)(tai)容易搶(qiang)走。第(di)三(san)個(ge)原則叫做隨時(shi)關(guan)心變(bian)(bian)化。什(shen)(shen)么時(shi)候(hou)客戶可(ke)(ke)(ke)能會換供應商的(de)(de)(de)(de)，有三(san)個(ge)地方比較危(wei)險(xian)(xian)。第(di)一(yi)個(ge)是(shi)客戶需(xu)求發生變(bian)(bian)化，可(ke)(ke)(ke)能會比較危(wei)險(xian)(xian)。我(wo)們要第(di)一(yi)時(shi)間(jian)知道，第(di)二個(ge)叫內部人事調整比較危(wei)險(xian)(xian)，可(ke)(ke)(ke)能會跑掉(diao)第(di)三(san)個(ge)新的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)出現，他們的(de)(de)(de)(de)方法比較到位(wei)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們可(ke)(ke)(ke)能比較麻煩。如果我(wo)們在客戶內部安排了信任(ren)人，他能夠把這些(xie)情況及時(shi)的(de)(de)(de)(de)告訴我(wo)們。這種情況下，客戶想逃(tao)掉(diao)也(ye)是(shi)不(bu)太(tai)(tai)(tai)容易的(de)(de)(de)(de)。
做大客(ke)戶(hu)銷售，我們要想辦法讓自(zi)己的(de)(de)客(ke)戶(hu)牢牢的(de)(de)攥在自(zi)己的(de)(de)手上(shang)，不會被(bei)別人搶(qiang)走。那(nei)么如何(he)才能夠做到我的(de)(de)大客(ke)戶(hu)維護(hu)好不被(bei)別人搶(qiang)走呢？來跟(gen)大家(jia)講講大客(ke)戶(hu)維護(hu)的(de)(de)三個(ge)核(he)心的(de)(de)原則。
第一(yi)個原則叫做(zuo)人事(shi)兩全(quan)。什么叫人事(shi)兩全(quan)？事(shi)情(qing)要做(zuo)的漂亮服務要讓客戶無可挑(tiao)剔，這(zhe)個是(shi)把事(shi)情(qing)做(zuo)得漂亮。
第二個(ge)，處(chu)理好(hao)人(ren)際(ji)關系，讓客戶(hu)(hu)不好(hao)意(yi)思離開我們。你看大(da)家長時(shi)間(jian)在(zai)一(yi)(yi)起(qi)，相互(hu)之間(jian)情(qing)感(gan)都還不錯，你要換(huan)了(le)一(yi)(yi)個(ge)供(gong)應商(shang)，你對得(de)起(qi)我嗎？當我們的(de)情(qing)感(gan)真心做的(de)比較好(hao)的(de)時(shi)候，客戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)不太(tai)好(hao)意(yi)思換(huan)掉，就(jiu)(jiu)算有什么事情(qing)，他會主動告訴你，所(suo)以銷售(shou)員平常沒有事情(qing)也可以跟客戶(hu)(hu)多發生一(yi)(yi)些關系，多打(da)打(da)電話(hua)，多去(qu)見個(ge)面，讓我們的(de)情(qing)感(gan)變得(de)更(geng)好(hao)一(yi)(yi)點，這叫人(ren)事兩全(quan)。
第二個原(yuan)則(ze)叫(jiao)做多層次立體化關系的(de)建立。來領導跟領導去(qu)交朋(peng)友，大家一起吃吃飯(fan)喝(he)(he)喝(he)(he)酒，交交朋(peng)友，正事不談，維護(hu)個關系就(jiu)好。等到什么時候人家想(xiang)(xiang)去(qu)換供(gong)應(ying)商的(de)時候，想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)人家老大我們都(dou)認識的(de)，平常吃飯(fan)喝(he)(he)酒都(dou)說挺好。現在(zai)想(xiang)(xiang)換好像不太合(he)適。
第三個技(ji)(ji)術跟(gen)(gen)技(ji)(ji)術部門對(dui)(dui)接(jie)。技(ji)(ji)術銷售(shou)部門畢竟不(bu)太(tai)懂技(ji)(ji)術，技(ji)(ji)術跟(gen)(gen)技(ji)(ji)術對(dui)(dui)接(jie)，人(ren)家更容(rong)易(yi)(yi)滿意。而(er)售(shou)后跟(gen)(gen)使用者(zhe)運維去(qu)(qu)對(dui)(dui)接(jie)，這(zhe)時(shi)候(hou)對(dui)(dui)售(shou)后的(de)(de)(de)(de)要求也(ye)(ye)是(shi)挺高(gao)的(de)(de)(de)(de)。不(bu)光要把事情(qing)(qing)干好(hao)，還要處理好(hao)人(ren)際(ji)關(guan)系來財務跟(gen)(gen)財務去(qu)(qu)對(dui)(dui)接(jie)。這(zhe)五層都去(qu)(qu)建立(li)關(guan)系，都去(qu)(qu)對(dui)(dui)接(jie)好(hao)客(ke)戶(hu)想換(huan)供應(ying)商也(ye)(ye)不(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)，競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)想搶也(ye)(ye)不(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)。為(wei)什么，我(wo)們(men)(men)是(shi)一(yi)個團隊跟(gen)(gen)對(dui)(dui)方去(qu)(qu)合作，去(qu)(qu)服務對(dui)(dui)方，不(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)搶走(zou)。第三個原(yuan)則叫做隨(sui)時(shi)關(guan)心變(bian)化。什么時(shi)候(hou)客(ke)戶(hu)可(ke)(ke)能會(hui)換(huan)供應(ying)商的(de)(de)(de)(de)，有三個地(di)方比較危(wei)(wei)險。第一(yi)個是(shi)客(ke)戶(hu)需求發生變(bian)化，可(ke)(ke)能會(hui)比較危(wei)(wei)險。我(wo)們(men)(men)要第一(yi)時(shi)間知(zhi)道，第二個叫內部人(ren)事調整比較危(wei)(wei)險，可(ke)(ke)能會(hui)跑掉第三個新(xin)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)出現(xian)，他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)方法比較到位的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)(men)可(ke)(ke)能比較麻煩。如(ru)果我(wo)們(men)(men)在(zai)客(ke)戶(hu)內部安排(pai)了信(xin)任人(ren)，他能夠把這(zhe)些情(qing)(qing)況(kuang)及時(shi)的(de)(de)(de)(de)告訴我(wo)們(men)(men)。這(zhe)種情(qing)(qing)況(kuang)下，客(ke)戶(hu)想逃(tao)掉也(ye)(ye)是(shi)不(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111802.html
