無論是(shi)(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)的需(xu)求(qiu)進行(xing)分(fen)析，還是(shi)(shi)打(da)造企業(ye)的核(he)心競爭力，最終的目(mu)的都是(shi)(shi)生產(chan)出滿(man)足市場需(xu)求(qiu)的產(chan)品(pin)，實現企業(ye)的經濟效益(yi)。產(chan)品(pin)生產(chan)出來了，面臨的另外一個(ge)問題就是(shi)(shi)如何把產(chan)品(pin)賣(mai)出去。可(ke)以說，對(dui)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)進行(xing)分(fen)析和(he)打(da)造企業(ye)的核(he)心競爭力，是(shi)(shi)為產(chan)品(pin)的生產(chan)和(he)大(da)客(ke)戶(hu)營銷做準備。對(dui)企業(ye)來說，有了好的產(chan)品(pin)*不愁賣(mai)不出去。但在現代社(she)會，賣(mai)產(chan)品(pin)也要講究一定的方法，賣(mai)的好也要賣(mai)的巧，只有這樣才能大(da)大(da)提高效率。
1. 找準客戶(hu)群。
由于(yu)工(gong)(gong)業品的(de)(de)(de)特殊性決定(ding)了它的(de)(de)(de)銷(xiao)售不能像快速消費品那樣(yang)大量地投放市場，所以(yi)對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)定(ding)位(wei)就(jiu)非(fei)常重要(yao)了。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)定(ding)位(wei)要(yao)準(zhun)確，而不能遍(bian)地撒網。如果企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)產(chan)品是根據對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求進(jin)行分(fen)析之后(hou)(hou)才(cai)生(sheng)產(chan)出(chu)來了，那么，企(qi)(qi)業分(fen)析的(de)(de)(de)這些客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)是該類產(chan)品的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)，然(ran)后(hou)(hou)相應的(de)(de)(de)做好針對性的(de)(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)工(gong)(gong)作。
2. 找(zhao)對決策人(ren)。
我們曾經總結過大(da)客戶營銷的(de)秘訣，其(qi)中(zhong)有一(yi)(yi)句是(shi)(shi)“找對(dui)人”，這(zhe)里所說(shuo)的(de)“人”指的(de)就是(shi)(shi)決策(ce)人。企(qi)業常常會遇到這(zhe)樣(yang)的(de)情況，已經拜(bai)訪了(le)很(hen)多次，對(dui)方給予的(de)回答都是(shi)(shi)“再(zai)考慮(lv)一(yi)(yi)下”，或是(shi)(shi)“跟(gen)領導匯報(bao)一(yi)(yi)下”。這(zhe)時候，多數是(shi)(shi)因(yin)為沒有找對(dui)人，銷售人員找到的(de)人沒有決定(ding)權，必(bi)須要向有決定(ding)權的(de)人匯報(bao)之后才能(neng)做決定(ding)，這(zhe)樣(yang)會浪費很(hen)多時間。所以，在(zai)大(da)客戶營銷的(de)過程中(zhong)，一(yi)(yi)定(ding)要找對(dui)人，才能(neng)提高大(da)客戶營銷成功的(de)幾率。
3. 突出產品的(de)核心競爭力。
在不具備產(chan)(chan)品(pin)演示(shi)的(de)情況下，客戶對(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)了(le)解(jie)主要是通(tong)過銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)介紹(shao)(shao)。那么(me)，在介紹(shao)(shao)的(de)時候(hou)該說什么(me)、該怎么(me)說，就(jiu)要講究(jiu)營銷(xiao)技巧了(le)。很多銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員一(yi)(yi)見到客戶，就(jiu)會(hui)滔滔不絕地把產(chan)(chan)品(pin)的(de)性能、特點等一(yi)(yi)一(yi)(yi)道(dao)來，但結果卻不理(li)想。這(zhe)里面(mian)的(de)“巧”就(jiu)突(tu)出在銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)介紹(shao)(shao)要建立(li)在客戶的(de)需求(qiu)之上(shang)的(de)，要突(tu)出產(chan)(chan)品(pin)的(de)核心競爭力(li)，這(zhe)才是打敗其他產(chan)(chan)品(pin)的(de)重點。這(zhe)就(jiu)要求(qiu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員在拜訪前要對(dui)客戶進行(xing)充分了(le)解(jie)，并了(le)解(jie)市場上(shang)的(de)競爭產(chan)(chan)品(pin)的(de)優劣勢，在介紹(shao)(shao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)時候(hou)有重點、分階(jie)段進行(xing)，而(er)不要試圖在第一(yi)(yi)時間把所有的(de)話(hua)都說完。
4. 多聽客戶的意見(jian)。
大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)個雙向的(de)(de)互動(dong)過(guo)程，不(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)介(jie)紹產品，還(huan)是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對產品的(de)(de)意見反饋(kui)過(guo)程。現在，很多(duo)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)在大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)過(guo)程中，往(wang)(wang)往(wang)(wang)只顧著自(zi)己說，忘記(ji)了給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提出意見、表達看(kan)法(fa)的(de)(de)時間，或是(shi)(shi)(shi)留給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)時間很少。這(zhe)(zhe)樣，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)感覺(jue)在整個大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)過(guo)程中的(de)(de)地位很被動(dong)。試想，誰喜歡被動(dong)的(de)(de)地位呢(ni)？所以，在大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)過(guo)程中，要(yao)多(duo)聽聽客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)意見，多(duo)問問客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)想法(fa)，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感覺(jue)到(dao)被尊重，而(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)被動(dong)接受銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)介(jie)紹或產品。這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，成功的(de)(de)幾率會(hui)大(da)很多(duo)。
5. 時(shi)刻注意客戶的表情。
客戶的(de)一個(ge)很不(bu)起(qi)眼(yan)的(de)表情(qing)，往往比言語更能(neng)(neng)給銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)帶來更多的(de)信息。所以(yi)，在大(da)客戶營銷(xiao)的(de)過程(cheng)中，要時刻注意客戶的(de)表情(qing)。比如，當某(mou)(mou)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)說(shuo)到產品(pin)的(de)某(mou)(mou)項(xiang)功(gong)能(neng)(neng)時，客戶的(de)眼(yan)睛一亮，或是(shi)表現出很感興趣(qu)的(de)樣子，那么(me)，就說(shuo)明這(zhe)是(shi)客戶的(de)需求(qiu)點(dian)，或是(shi)該產品(pin)吸引(yin)客戶的(de)地方。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)可以(yi)繼續(xu)深挖這(zhe)個(ge)功(gong)能(neng)(neng)，這(zhe)比面(mian)面(mian)俱到的(de)介紹的(de)效果(guo)好很多。
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