前言
大(da)家好(hao)。我是崔(cui)建中銷售(shou)學院的羅火平。歡迎關注(zhu)《G端銷售(shou)九陽神(shen)功》。
我從事G端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)16年，常年出入監獄、法(fa)院、政府機(ji)關、商務局、學校等國家機(ji)構、事業單位。在這16年的(de)G端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)生涯中，我遇到很(hen)多(duo)的(de)現象與事情，發現很(hen)多(duo)人對G端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)認識存在誤區。主要有哪些誤區呢(ni)？
1、G端(duan)銷(xiao)售與關(guan)系。
做G端銷(xiao)售需(xu)要關(guan)系嗎(ma)？
回答這(zhe)(zhe)個問題(ti)，先要對(dui)關(guan)(guan)系(xi)這(zhe)(zhe)個詞(ci)進行(xing)界定。我把關(guan)(guan)系(xi)分為狹(xia)義(yi)關(guan)(guan)系(xi)和(he)廣(guang)義(yi)關(guan)(guan)系(xi)。什么叫狹(xia)義(yi)關(guan)(guan)系(xi)呢？與生俱來的(de)關(guan)(guan)系(xi)，人生成長(chang)期內形成的(de)關(guan)(guan)系(xi)，我稱之(zhi)為狹(xia)義(yi)關(guan)(guan)系(xi)。比如，張三(san)的(de)舅舅是(shi)公安廳長(chang)、姑父是(shi)高(gao)院(yuan)院(yuan)長(chang)，同學(xue)是(shi)教育局局長(chang)，這(zhe)(zhe)類(lei)關(guan)(guan)系(xi)，我歸之(zhi)為狹(xia)義(yi)關(guan)(guan)系(xi)。其他的(de)，我歸之(zhi)為廣(guang)義(yi)關(guan)(guan)系(xi)。
每當我(wo)向別人(ren)分享自己做G端銷售(shou)心得、經驗時。總(zong)會有人(ren)認(ren)為(wei)我(wo)有關(guan)系，運(yun)氣好(hao)。可是幾乎沒(mei)有人(ren)知道我(wo)只是一(yi)(yi)個(ge)農(nong)家(jia)子弟，家(jia)里(li)(li)沒(mei)有任(ren)何(he)背景。而且因(yin)為(wei)一(yi)(yi)些(xie)特殊原因(yin)，我(wo)換(huan)了好(hao)幾個(ge)根(gen)本(ben)不關(guan)連的行(xing)業(ye)(ye)、客(ke)戶群體(ti)。但在每一(yi)(yi)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)里(li)(li)，我(wo)的業(ye)(ye)績都很不錯(cuo)，偶爾(er)登頂* 。
我認為，做G端(duan)銷(xiao)售，肯(ken)定需要廣義關系。狹義關系，有更好，沒有也沒有關系。
2、G端銷(xiao)售與(yu)應酬
做G端銷售需(xu)要經常請客戶吃飯，需(xu)要抽煙喝酒(jiu)泡(pao)吧嗎？
每當跟朋友在(zai)一(yi)起吃飯，由于我是G端銷(xiao)售(shou)(shou)，總會被要求喝(he)酒，也有很多人(ren)主(zhu)動遞煙(yan)過來。而(er)當我聲(sheng)明自己不(bu)抽煙(yan)不(bu)喝(he)酒不(bu)泡吧時(shi)，他(ta)們都(dou)睜大眼睛表示懷疑，認(ren)為我很不(bu)誠信，因為，在(zai)大多數(shu)人(ren)的(de)認(ren)知里，G端銷(xiao)售(shou)(shou)更是吃喝(he)玩開路(lu)的(de)。
每當和他人(ren)在一(yi)起聊天扯淡，談(tan)到經常有客戶請我吃飯(fan)時，幾乎所有的(de)人(ren)都覺得不(bu)可思議。“你(ni)找別人(ren)買你(ni)的(de)東西，還要別人(ren)請你(ni)吃飯(fan)？”
3、G端銷售(shou)與送禮
有(you)一次，我(wo)(wo)在(zai)外出(chu)(chu)差(cha)，有(you)一個(ge)老(lao)銷(xiao)售打電話給我(wo)(wo)，問了我(wo)(wo)一個(ge)問題：羅老(lao)師，你在(zai)外出(chu)(chu)差(cha)拜(bai)訪G端客(ke)戶(hu)，會給客(ke)戶(hu)帶禮物嗎？
我(wo)很(hen)本能地說：我(wo)從不給客戶帶禮(li)物的。
這位老銷(xiao)售(shou)補了一個問題：那客戶怎么有(you)幫你推(tui)動項(xiang)目的動力(li)呢？
當時，我楞(leng)住了。我楞(leng)住的(de)原因并不(bu)是(shi)我回答不(bu)了他的(de)問題，而是(shi)我想(xiang)不(bu)通(tong)。想(xiang)不(bu)通(tong)一位老(lao)銷售怎么會提這樣的(de)問題。
4、G端銷售(shou)與(yu)沖標
G端銷售中，招標(biao)是常態。常常有(you)人問我如(ru)何(he)低價(jia)沖(chong)標(biao)？甚(shen)至有(you)一些(xie)G端的銷售人員，不知(zhi)如(ru)何(he)去(qu)發起、運作項目。看到招標(biao)信息了，就向公(gong)司(si)申請低價(jia)去(qu)沖(chong)標(biao)。沒有(you)中標(biao)，就歸因為(wei)公(gong)司(si)給的價(jia)格不夠低。
5、G端銷售與運氣
曾經有G端銷售人員對我(wo)說：我(wo)運氣太差了(le)。好(hao)不(bu)容易有一個項目，跟了(le)幾個月(yue)，眼看就要成了(le)，結果，跟我(wo)關系(xi)好(hao)的那(nei)個領導調走了(le)。
曾(ceng)經(jing)有(you)同事(shi)很眼紅我(wo)。問：老羅，你(ni)怎么(me)有(you)那么(me)多的項(xiang)目(mu)信息，經(jing)常(chang)有(you)客戶、合(he)作伙伴主(zhu)動打電話(hua)找你(ni)做(zuo)項(xiang)目(mu)？你(ni)怎么(me)老是踩狗屎運？
而我，并(bing)不出(chu)差最頻繁的銷售，出(chu)差時(shi)也(ye)是呆在酒店的時(shi)間多。
有的時候，我(wo)(wo)自(zi)己都(dou)認為自(zi)己是(shi)一(yi)個怪胎。因為沒(mei)有豪(hao)車美女相伴，也沒(mei)有成為億萬富翁，沒(mei)有獲(huo)得(de)常人(ren)眼里的成功。我(wo)(wo)甚至一(yi)度(du)懷疑(yi)我(wo)(wo)從事(shi)G端銷(xiao)售(shou)所堅守的原則、運用的方法論，是(shi)不是(shi)錯誤的？
有(you)一(yi)(yi)(yi)天，我(wo)在網上遇(yu)到(dao)了前(qian)思科(ke)副總裁(cai)林正剛老(lao)師。林正剛老(lao)師說他37歲開始做(zuo)銷(xiao)售(shou)，不抽(chou)煙，不喝酒(jiu)、不喜歡應(ying)酬。那一(yi)(yi)(yi)刻，我(wo)淚流(liu)滿面。驚(jing)人(ren)的巧合是我(wo)也37歲開始做(zuo)G端銷(xiao)售(shou)，不抽(chou)煙，不喝酒(jiu)，不喜歡應(ying)酬。我(wo)這個與周圍人(ren)格(ge)格(ge)不入的G端銷(xiao)售(shou)，終于找到(dao)一(yi)(yi)(yi)個標桿，找到(dao)了一(yi)(yi)(yi)個榜(bang)樣。
我(wo)(wo)沒有“成功”，并不(bu)是因(yin)為我(wo)(wo)不(bu)抽煙不(bu)喝(he)酒(jiu)不(bu)應酬，而(er)是因(yin)為我(wo)(wo)修(xiu)為還不(bu)到家。但這并不(bu)妨(fang)礙我(wo)(wo)為G端(duan)銷(xiao)售人員正(zheng)名(ming)，并不(bu)影響我(wo)(wo)把(ba)自己的(de)經驗傳授(shou)給更(geng)多的(de)G端(duan)銷(xiao)售人員。
因(yin)為工作的(de)原因(yin)，我(wo)在(zai)G端(duan)項目遇到(dao)也(ye)比較大(da)的(de)困難。我(wo)特意拜會(hui)國內(nei)多位知名的(de)實戰(zhan)派銷售培(pei)訓大(da)伽(jia)。大(da)伽(jia)們在(zai)分析我(wo)的(de)項目時，反復強調自己(ji)對G端(duan)銷售的(de)研究確實比較少(shao)，G端(duan)方面經驗(yan)比較少(shao)，關(guan)注(zhu)也(ye)比較少(shao)。
在整(zheng)理自己G端(duan)銷售的經驗、方(fang)法過程，也會遇到(dao)一些不太明(ming)白的地(di)方(fang)。常用的方(fang)法是求助度(du)娘。可是，我搜(sou)遍了(le)網絡，也沒(mei)有找到(dao)多少(shao)專門研究G端(duan)銷售的書(shu)與人(ren)。
于是我只好自己加強(qiang)G端銷售(shou)方法論的整理(li)與(yu)研(yan)究。
為(wei)什么要取名為(wei)G端銷售九陽神功呢？
九陽神(shen)功來源于武俠(xia)小說。很多朋友知道我喜(xi)歡用武學來類比(bi)銷(xiao)售(shou)。用神(shen)功來形容我研究的成果很牛。
我的(de)(de)前BOSS，常常說(shuo)我做銷售(shou)(shou)不(bu)(bu)行，不(bu)(bu)懂(dong)人情世故，不(bu)(bu)懂(dong)應酬，很(hen)迂腐。當年我和前BOSS有過不(bu)(bu)少(shao)爭論，我心目中要(yao)做的(de)(de)銷售(shou)(shou)是陽光白雪的(de)(de)銷售(shou)(shou)。因(yin)為道不(bu)(bu)同，我離開了前BOSS。而這位BOSS因(yin)為采用了一些(xie)見不(bu)(bu)得光的(de)(de)手法，把自(zi)己送進了監獄。
在(zai)研究(jiu)G端(duan)(duan)銷(xiao)售的方法(fa)論過(guo)程中，我還拜(bai)訪(fang)了國內一(yi)些做G端(duan)(duan)銷(xiao)售的老江(jiang)湖(hu)(hu)，想(xiang)從他(ta)們身上(shang)萃取(qu)一(yi)些“神功”。遺憾的是，大(da)部分G端(duan)(duan)銷(xiao)售老江(jiang)湖(hu)(hu)認為(wei)：“見不得光，不能擺到桌面上(shang)，不能拿出來(lai)講”。
中(zhong)國(guo)人講(jiang)謀(mou)略，有(you)陰謀(mou)，也有(you)陽謀(mou)。而我做銷售(shou)，連煙(yan)(yan)都不(bu)(bu)(bu)帶，更(geng)不(bu)(bu)(bu)抽，也絕不(bu)(bu)(bu)會遞煙(yan)(yan)給(gei)我的(de)(de)客戶。我不(bu)(bu)(bu)喝酒，更(geng)不(bu)(bu)(bu)會為(wei)了項目(mu)而陪客戶喝酒喝到吐。我不(bu)(bu)(bu)喜歡應酬(chou)，從不(bu)(bu)(bu)泡(pao)吧(ba)、泡(pao)夜店，我不(bu)(bu)(bu)會為(wei)了我的(de)(de)項目(mu)而主動邀客戶進入風(feng)月場所。所以(yi)，我分享的(de)(de)G端(duan)銷售(shou)方(fang)法論，均是(shi)陽謀(mou)，都是(shi)“可以(yi)見光(guang)的(de)(de)、能擺到桌(zhuo)面上(shang)，可以(yi)拿出(chu)來講(jiang)的(de)(de)”。
中國人喜歡用九(jiu)(jiu)，九(jiu)(jiu)代表(biao)多，代表(biao)高尚(shang)、窮(qiong)盡。九(jiu)(jiu)陽神功，表(biao)達是這套G端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售方(fang)(fang)法論(lun)，采用九(jiu)(jiu)步法。這九(jiu)(jiu)步已(yi)經“窮(qiong)盡”了G端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售的(de)(de)方(fang)(fang)法，是G端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售“很牛(niu)”的(de)(de)銷(xiao)售方(fang)(fang)法論(lun)。
G端(duan)銷售(shou)九陽(yang)神(shen)功，既是一套完整的(de)G端(duan)銷售(shou)方(fang)法論，也是一系(xi)列(lie)G端(duan)銷售(shou)技巧的(de)集合(he)。G端(duan)銷售(shou)九陽(yang)神(shen)功有(you)大量的(de)銷售(shou)案例供(gong)學員學習、參考，也有(you)一系(xi)列(lie)的(de)銷售(shou)工(gong)具、模型供(gong)學員直接使用(yong)。
G端銷售(shou)九陽神(shen)功并不排斥(chi)其他的銷售(shou)方法(fa)論，也不與(yu)其他的銷售(shou)方法(fa)論比高(gao)低。相(xiang)反，我(wo)建(jian)議G端銷售(shou)的學(xue)員應找機(ji)會學(xue)習(xi)策略銷售(shou)、高(gao)效拜(bai)訪、高(gao)層(ceng)拜(bai)訪之(zhi)類的課(ke)程(cheng)。有(you)這些方法(fa)論為基礎(chu)，G端銷售(shou)九陽神(shen)功的“威(wei)力”會大增。
我(wo)是羅火平，江湖(hu)人稱拉燈。
點亮一盞燈；
照亮銷售路。
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