作為銷售(shou)人(ren)(ren)員應(ying)該怎樣更(geng)好地把握這(zhe)個“心理學”呢？我覺(jue)得應(ying)該站在對方的(de)位置，感(gan)受對方的(de)行為動(dong)(dong)向，這(zhe)樣才(cai)(cai)能(neng)跟顧(gu)客(ke)一體(ti)，才(cai)(cai)能(neng)感(gan)知顧(gu)客(ke)的(de)心理變化，進而引導，從(cong)背(bei)后推(tui)動(dong)(dong)客(ke)戶(hu)按照他的(de)思維(wei)即我們(men)(men)引導的(de)思維(wei)達成(cheng)適合我們(men)(men)的(de)成(cheng)交結果。己所不(bu)欲勿施(shi)于(yu)人(ren)(ren)，如果我們(men)(men)站在顧(gu)客(ke)的(de)角度(du)感(gan)受到(dao)“不(bu)欲”那(nei)么就(jiu)一定(ding)“勿施(shi)于(yu)人(ren)(ren)”，否則(ze)，就(jiu)不(bu)利于(yu)成(cheng)交。
“銷售(shou)(shou)是門心(xin)理(li)(li)(li)學(xue)”這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)論題已經十分的(de)不(bu)新鮮了，很多培訓界的(de)講師或者管理(li)(li)(li)者都在(zai)老生常談了，如果我(wo)們僅就“銷售(shou)(shou)是門心(xin)理(li)(li)(li)學(xue)”的(de)觀點來(lai)(lai)指(zhi)導做(zuo)銷售(shou)(shou)好像又有點“空(kong)”，一時半會又不(bu)知道從哪里下手，該怎樣(yang)運(yun)用“心(xin)理(li)(li)(li)學(xue)”來(lai)(lai)促進(jin)日常的(de)銷售(shou)(shou)工作(zuo)。如果只是聽起(qi)來(lai)(lai)有道理(li)(li)(li)，做(zuo)起(qi)來(lai)(lai)不(bu)知道步驟和操(cao)(cao)作(zuo)細節(jie)，也就是說不(bu)便于操(cao)(cao)作(zuo)，那么這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)有道理(li)(li)(li)基本上屬于“無價之寶”，難(nan)以兌付(fu)。
今天(tian)在這(zhe)里，我就這(zhe)個話題(ti)分享一個小(xiao)小(xiao)的實例(li)，在“銷售(shou)是門心理學”這(zhe)個宏大命題(ti)里和大家一起(qi)摸(mo)摸(mo)邊界，找找可操作性。
上個(ge)月因為某(mou)個(ge)策劃項目的(de)(de)需要(yao)，我到一(yi)家小(xiao)商品(pin)城市調，正(zheng)好看到一(yi)家銷售皮具的(de)(de)小(xiao)店，看上去裝修的(de)(de)挺精致，負(fu)責營業的(de)(de)是(shi)個(ge)職業化達(da)標的(de)(de)小(xiao)姑娘。
當(dang)(dang)時(shi)(shi)，我詢問(wen)(wen)(wen)她(ta)這(zhe)件商(shang)品多少錢？她(ta)告(gao)訴我說(shuo)是(shi)168元(yuan)，隨即我問(wen)(wen)(wen)她(ta)能(neng)(neng)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)便宜(yi)一點，其實(shi)當(dang)(dang)時(shi)(shi)也(ye)沒(mei)打算買，只是(shi)這(zhe)么隨口(kou)一問(wen)(wen)(wen)。那姑娘(niang)緊跟著(zhu)就回(hui)答說(shuo)：*150元(yuan)。我沒(mei)有(you)接她(ta)的(de)(de)(de)話茬，伸手摸摸的(de)(de)(de)商(shang)品，說(shuo)了(le)句等于沒(mei)說(shuo)的(de)(de)(de)話“質(zhi)量(liang)沒(mei)問(wen)(wen)(wen)題吧”，“您(nin)放心(xin)，質(zhi)量(liang)*沒(mei)問(wen)(wen)(wen)題”姑娘(niang)的(de)(de)(de)回(hui)答很(hen)是(shi)肯定。“說(shuo)個(ge)實(shi)在(zai)價，我拿(na)一個(ge)”我心(xin)不(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)焉(yan)的(de)(de)(de)一邊看著(zhu)別的(de)(de)(de)款式，一邊問(wen)(wen)(wen)道。“您(nin)要是(shi)誠心(xin)要，*120元(yuan)。”從(cong)那姑娘(niang)的(de)(de)(de)語氣里，聽(ting)著(zhu)十分的(de)(de)(de)堅決。從(cong)168到(dao)(dao)120僅僅是(shi)在(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)兩分鐘的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間，當(dang)(dang)時(shi)(shi)，我見商(shang)品還不(bu)(bu)(bu)(bu)錯(cuo)，又是(shi)面對這(zhe)一個(ge)小姑娘(niang)，也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)好意壓價，就說(shuo)“100，我拿(na)一個(ge)。”姑娘(niang)有(you)點急了(le)，說(shuo)道，“不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)，我們的(de)(de)(de)產品質(zhi)量(liang)都是(shi)挺好的(de)(de)(de)，在(zai)大(da)商(shang)場都賣好幾(ji)百的(de)(de)(de)，低于110不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)賣”。其實(shi)，當(dang)(dang)時(shi)(shi)我由著(zhu)職業(ye)特(te)點心(xin)理想感(gan)受一下(xia)這(zhe)現場促銷技(ji)巧，所以(yi)有(you)點故(gu)意。
聽到(dao)售(shou)貨(huo)(huo)員說110元，我(wo)(wo)(wo)把商品(pin)往柜臺上一(yi)丟，轉(zhuan)身(shen)往商場(chang)里(li)面走(zou)(zou)，按照一(yi)般銷售(shou)心理，那售(shou)貨(huo)(huo)員會在你轉(zhuan)身(shen)離開(kai)幾步之后，會喊“哎，你等(deng)一(yi)下”，我(wo)(wo)(wo)們平時在商場(chang)經常看(kan)到(dao)這樣的場(chang)景，所以我(wo)(wo)(wo)也就故作姿態繼續往前走(zou)(zou)，而且走(zou)(zou)的挺慢(man)，當時想著“別回(hui)頭”等(deng)著售(shou)貨(huo)(huo)員喊，說句實(shi)話，如果當時售(shou)貨(huo)(huo)員喊了(le)我(wo)(wo)(wo)還(huan)真(zhen)有(you)可能用100元買下那個商品(pin)。可是，等(deng)走(zou)(zou)了(le)五六(liu)步都(dou)沒聽到(dao)呼喊，看(kan)來是我(wo)(wo)(wo)把價格壓低了(le)，但(dan)也不好意思轉(zhuan)身(shen)回(hui)去購買，就徑(jing)直(zhi)向(xiang)前走(zou)(zou)離開(kai)了(le)。
等我(wo)在里(li)面幾(ji)家(jia)(jia)同(tong)類店看了(le)(le)幾(ji)款類似的(de)(de)產(chan)品(pin)，發(fa)現大同(tong)小異(yi)，但做工的(de)(de)確沒有(you)剛開始看那(nei)一(yi)家(jia)(jia)的(de)(de)產(chan)品(pin)質量好，價格也(ye)都差不多。我(wo)就有(you)點想買第一(yi)家(jia)(jia)的(de)(de)商品(pin)了(le)(le)，可是(shi)(shi)如果直(zhi)接(jie)回去找(zhao)那(nei)姑娘，那(nei)么(me)，人家(jia)(jia)肯(ken)定會堅持*110元(yuan)，這樣的(de)(de)價格又覺得不太(tai)適合，或者說是(shi)(shi)沒有(you)成(cheng)就感(gan)，能按(an)照消(xiao)費(fei)者自己認可的(de)(de)價格成(cheng)交，會覺得是(shi)(shi)撿(jian)到(dao)便宜(yi)了(le)(le)，這也(ye)是(shi)(shi)每一(yi)個消(xiao)費(fei)者的(de)(de)真實心(xin)理。
說白(bai)了，當時買東西倒(dao)是(shi)其(qi)次，想嘗試一下銷售策略倒(dao)是(shi)真的(de)，這也算(suan)是(shi)職業病吧，呵呵。
我(wo)(wo)(wo)(wo)轉了(le)一(yi)(yi)圈又回到了(le)第一(yi)(yi)家店前，那(nei)姑(gu)娘(niang)看(kan)(kan)(kan)(kan)了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)眼，就(jiu)象沒看(kan)(kan)(kan)(kan)見(jian)似得(de)，繼續整理商品。當我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)“再把剛(gang)(gang)才我(wo)(wo)(wo)(wo)看(kan)(kan)(kan)(kan)的(de)那(nei)個拿(na)來我(wo)(wo)(wo)(wo)看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)”時，我(wo)(wo)(wo)(wo)分明看(kan)(kan)(kan)(kan)到那(nei)售(shou)貨員姑(gu)娘(niang)的(de)臉(lian)上略過一(yi)(yi)絲(si)得(de)意，那(nei)一(yi)(yi)刻我(wo)(wo)(wo)(wo)能感受的(de)到那(nei)種微(wei)妙(miao)的(de)心理變(bian)化。但是，我(wo)(wo)(wo)(wo)仔(zi)細翻看(kan)(kan)(kan)(kan)過商品之后，抬頭(tou)看(kan)(kan)(kan)(kan)著售(shou)貨員說(shuo)“80，現(xian)在(zai)給我(wo)(wo)(wo)(wo)開票”時，那(nei)姑(gu)娘(niang)的(de)臉(lian)上瞬間布(bu)滿了(le)詫異，一(yi)(yi)時卡殼了(le)，無(wu)語(yu)。停(ting)頓了(le)幾秒(miao)鐘姑(gu)娘(niang)沖我(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)高興的(de)說(shuo)道“你(ni)這(zhe)人剛(gang)(gang)才還(huan)說(shuo)100呢，現(xian)在(zai)咋(za)變(bian)成(cheng)80了(le)”言下之意，剛(gang)(gang)才100我(wo)(wo)(wo)(wo)都不(bu)賣(mai)給你(ni)，現(xian)在(zai)出80我(wo)(wo)(wo)(wo)怎么可能賣(mai)給你(ni)。
我(wo)沒有(you)理會售貨員的(de)質疑，而是直接說(shuo)，剛才我(wo)在(zai)里面轉(zhuan)了一下，在(zai)這(zhe)個環境(jing)，我(wo)最多給你90元，現在(zai)開票(piao)，隨(sui)即把錢放在(zai)柜臺。售貨員姑娘有(you)點激動(dong)“不行(xing)，這(zhe)個價格不行(xing)，我(wo)們(men)還賠(pei)(pei)錢呢”，我(wo)不由分說(shuo)的(de)講到“我(wo)出這(zhe)個價格是可以的(de)，不會賠(pei)(pei)錢只是賺的(de)略少一點，我(wo)還要急著回(hui)去(qu)有(you)事，趕緊的(de)開票(piao)吧”。成交。
按照正常的(de)(de)(de)思(si)維，我(wo)轉了(le)一(yi)圈又回到這家店，那(nei)么一(yi)般(ban)會繼(ji)續(xu)堅持之前(qian)我(wo)喊出(chu)的(de)(de)(de)“100元(yuan)(yuan)”的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位(wei)，如果(guo)是那(nei)樣，那(nei)么售貨員會堅持110這個價(jia)(jia)(jia)位(wei)，最(zui)后有可能在(zai)10元(yuan)(yuan)差(cha)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)面(mian)子面(mian)前(qian)接受(shou)110元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位(wei)；但是，我(wo)逆(ni)向出(chu)發拿(na)出(chu)比之前(qian)出(chu)價(jia)(jia)(jia)低(di)20元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位(wei)重新喊價(jia)(jia)(jia)，居然低(di)于第一(yi)次我(wo)自己的(de)(de)(de)出(chu)價(jia)(jia)(jia)。今天(tian)把這個小事叨叨出(chu)來，只(zhi)是想說說這其中的(de)(de)(de)心理(li)和道理(li)。
如(ru)果(guo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)折返回去再提100元的(de)(de)價(jia)(jia)位，那(nei)么(me)售貨員就(jiu)掌握了主動，她(ta)(ta)會潛意(yi)識的(de)(de)認為“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)在商場(chang)轉(zhuan)了一圈，肯定是做(zuo)了對比(bi)，別人的(de)(de)同類商品(pin)(pin)可(ke)能(neng)比(bi)她(ta)(ta)家的(de)(de)貴，所以我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)才會回來(lai)繼續找(zhao)她(ta)(ta)談(tan)”，可(ke)是，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)沒(mei)有順著這個(ge)思(si)路，而(er)是出(chu)價(jia)(jia)低于前(qian)一次報(bao)價(jia)(jia)，那(nei)么(me)言(yan)下之(zhi)意(yi)就(jiu)是“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)轉(zhuan)了一圈經過比(bi)對，同類商品(pin)(pin)，她(ta)(ta)的(de)(de)價(jia)(jia)位應該是比(bi)別人的(de)(de)高，還有降價(jia)(jia)空(kong)間，如(ru)果(guo)她(ta)(ta)不把(ba)東西賣給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)可(ke)能(neng)因(yin)為這個(ge)商場(chang)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)一般而(er)放棄購買，選擇(ze)離開，那(nei)么(me)她(ta)(ta)就(jiu)失去一次成(cheng)交(jiao)的(de)(de)機會”所以我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)能(neng)比(bi)第一次出(chu)價(jia)(jia)更低的(de)(de)價(jia)(jia)格成(cheng)交(jiao)。仔細想來(lai)這個(ge)小事的(de)(de)背(bei)后是一種銷售心(xin)理技(ji)巧的(de)(de)切(qie)磋(cuo)。
作為銷售人員應該(gai)怎(zen)樣更(geng)好地把握這個“心理(li)學(xue)”呢？我(wo)覺得應該(gai)站在(zai)對方的(de)(de)(de)位置，感受對方的(de)(de)(de)行為動(dong)向，這樣才能跟(gen)顧(gu)客一(yi)體，才能感知顧(gu)客的(de)(de)(de)心理(li)變化，進而引(yin)導(dao)，從背后推動(dong)客戶按照(zhao)他(ta)的(de)(de)(de)思(si)維即我(wo)們引(yin)導(dao)的(de)(de)(de)思(si)維達成(cheng)適合我(wo)們的(de)(de)(de)成(cheng)交(jiao)結果。己所不欲勿(wu)施(shi)于(yu)人，如果我(wo)們站在(zai)顧(gu)客的(de)(de)(de)角度感受到“不欲”那么就(jiu)一(yi)定(ding)“勿(wu)施(shi)于(yu)人”，否(fou)則，就(jiu)不利于(yu)成(cheng)交(jiao)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29180.html
