有(you)(you)些騙(pian)子(zi)偽裝(zhuang)成(cheng)有(you)(you)錢(qian)人(ren)，最后騙(pian)得人(ren)家妻離子(zi)散，為(wei)什么至今還(huan)是有(you)(you)人(ren)上(shang)當？因為(wei)，我們這(zhe)個社會(hui)大部分時候(hou)都是以貌取人(ren)，騙(pian)子(zi)深諳此道，自然(ran)就會(hui)對癥下藥。穿*、戴名表，租別(bie)墅、雇司機，脖子(zi)上(shang)的(de)(de)金鏈子(zi)比拴狗的(de)(de)鏈子(zi)還(huan)粗。在團伙內(nei)還(huan)專(zhuan)挑那(nei)種肥頭大耳的(de)(de)家伙，裝(zhuang)成(cheng)大BOSS，一(yi)(yi)開口，一(yi)(yi)口地道的(de)(de)廣東腔。總之，怎(zen)么土豪(hao)怎(zen)么來！完全按(an)你心目中的(de)(de)有(you)(you)錢(qian)人(ren)標準量身打造。不騙(pian)你騙(pian)誰？
當(dang)然，這(zhe)也(ye)說(shuo)(shuo)明，你要(yao)找到某類(lei)人，他一定要(yao)具有某些行為(wei)特質和外在表現，比(bi)如說(shuo)(shuo)文藝青年(nian)(nian)(nian)喜(xi)歡(huan)(huan)上“豆瓣(ban)”，憤青小(xiao)伙喜(xi)歡(huan)(huan)混“凱迪”，但是(shi)(shi)，需要(yao)強(qiang)調的是(shi)(shi)，這(zhe)是(shi)(shi)一個(ge)充分非必要(yao)條件。也(ye)就是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)，文藝青年(nian)(nian)(nian)喜(xi)歡(huan)(huan)上豆瓣(ban)，但是(shi)(shi)不能(neng)說(shuo)(shuo)喜(xi)歡(huan)(huan)上豆瓣(ban)的都是(shi)(shi)文藝青年(nian)(nian)(nian)。要(yao)甄別優秀的經銷(xiao)商也(ye)是(shi)(shi)這(zhe)樣，你得(de)先學(xue)會(hui)看(kan)(kan)，這(zhe)個(ge)經銷(xiao)商是(shi)(shi)不是(shi)(shi)至少看(kan)(kan)起來像個(ge)優秀經銷(xiao)商，雖然有可能(neng)他只是(shi)(shi)裝得(de)比(bi)較像而已(yi)。你不但要(yao)學(xue)會(hui)被動地看(kan)(kan)，看(kan)(kan)他希望你看(kan)(kan)的地方(fang)，也(ye)要(yao)學(xue)會(hui)主動地看(kan)(kan)，看(kan)(kan)他不愿意(yi)讓你看(kan)(kan)到的地方(fang)，甚(shen)至是(shi)(shi)連看(kan)(kan)帶問，才(cai)能(neng)避免老眼昏花(hua)，看(kan)(kan)走了眼。
雖(sui)然以(yi)貌取人(ren)是(shi)不對的(de)，但是(shi)在(zai)經銷(xiao)(xiao)商粗選階段(duan)，站在(zai)門口向(xiang)里(li)看，卻又是(shi)一個(ge)甄別優質經銷(xiao)(xiao)商簡單而高效的(de)方法。我(wo)們通過店(dian)(dian)面形象、老板的(de)狀態(tai)、產品陳列(lie)等外在(zai)狀態(tai)，再輔以(yi)三類(lei)黃金門店(dian)(dian)的(de)“*三問”你是(shi)誰、從哪里(li)來、到哪里(li)去，基本可(ke)以(yi)圈定優質經銷(xiao)(xiao)商的(de)篩選范圍。
我們(men)以家(jia)居建材五金門店(dian)的開拓為例，介紹如何站在門外，快速發現優質經銷(xiao)商(shang)的外在特征。
第一(yi)種黃金建(jian)材門(men)店(dian)(dian)(dian)，我將其稱為“百年老店(dian)(dian)(dian)”。在我們日常門(men)店(dian)(dian)(dian)走訪問過程(cheng)中，你會發現(xian)有些小小的(de)(de)五(wu)金門(men)店(dian)(dian)(dian)，門(men)店(dian)(dian)(dian)形象非常好，透漏著那么一(yi)股卓爾不群(qun)的(de)(de)氣(qi)質。門(men)頭(tou)一(yi)定是某個(ge)大品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)門(men)頭(tou)，而(er)且(qie)一(yi)定是*版的(de)(de)VI識別系統。最有特色(se)的(de)(de)是他(ta)門(men)柱，你會發現(xian)有無數品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)海報在爭搶他(ta)的(de)(de)包(bao)柱：A品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)上(shang)面貼著B品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，B品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)上(shang)面貼著C品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，C品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)卷角(jiao)還(huan)沒抹平(ping)，D品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)又(you)“啪”地(di)一(yi)聲(sheng)貼上(shang)去了。
在店(dian)(dian)外看(kan)到這種情(qing)形，你(ni)就要主動走到店(dian)(dian)內看(kan)一看(kan)。在店(dian)(dian)內你(ni)還會發(fa)現，這樣的(de)(de)店(dian)(dian)可能五金(jin)品(pin)類不(bu)是最全的(de)(de)，但是主要品(pin)牌(pai)的(de)(de)爆品(pin)基本(ben)都有，更(geng)為(wei)有特點(dian)的(de)(de)是，五金(jin)渠道一般來說都存(cun)在物料匱乏或(huo)緊張的(de)(de)情(qing)況(kuang)，但是在這個店(dian)(dian)里，你(ni)會看(kan)到有大量品(pin)牌(pai)的(de)(de)各類助銷(xiao)物料在爭搶位置，在店(dian)(dian)里的(de)(de)拐角(jiao)或(huo)者門(men)后(hou)，可能還有一些根本(ben)沒有使(shi)用的(de)(de)物料堆(dui)放(fang)在那里。
為了驗證(zheng)這種(zhong)門(men)店(dian)的(de)(de)真(zhen)實(shi)銷售，你(ni)(ni)還得再次退到門(men)店(dian)外，在店(dian)門(men)口站(zhan)個(ge)10-15分鐘(zhong)，你(ni)(ni)會發(fa)現店(dian)內的(de)(de)人(ren)(ren)流基本(ben)不斷，買個(ge)膠(jiao)帶、換(huan)個(ge)開關，十里八(ba)鄉(xiang)的(de)(de)人(ren)(ren)都知道，在這個(ge)位置，有這么一個(ge)店(dian)，能夠解(jie)決日常(chang)生(sheng)活(huo)中的(de)(de)哪些問題。
最后，你就要(yao)再次走到店里，對(dui)老板追尾這樣一句話，也就是(shi)我們所謂“*三問”的第一問：老板，您這個(ge)店開了(le)多長時間(jian)呢？（你是(shi)誰？）
你得到的答(da)案，這(zhe)樣的店(dian)沒有十年以上，也在五年左右。這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)所謂靠著時間成本，沉淀下來(lai)的黃金(jin)門店(dian)，商圈范圍以內的人(ren)，都(dou)知道在這(zhe)個位置有這(zhe)么(me)一個店(dian)，他成為了社區的真(zhen)正(zheng)鄰居，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我們所說的“百(bai)年老店(dian)”。
第(di)二種(zhong)黃金(jin)建材(cai)門店(dian)，我把他稱之為(wei)“水電(dian)工型(xing)”門店(dian)。第(di)二種(zhong)黃金(jin)店(dian)與第(di)一種(zhong)黃金(jin)店(dian)相比，店(dian)面形象大幅下降，除了(le)門頭可能是某個品牌門頭外(wai)，基本沒有什么(me)大品牌海報，即使(shi)有，也(ye)是稀(xi)稀(xi)拉拉。
在門外(wai)看(kan)到(dao)這些信息，你必(bi)須走到(dao)店(dian)內(nei)，進行二次(ci)驗證。店(dian)內(nei)基本(ben)沒有(you)什么規(gui)范的(de)(de)店(dian)內(nei)陳列，更不(bu)要(yao)說(shuo)裝修標準了。店(dian)內(nei)守店(dian)的(de)(de)一般是(shi)老板娘，即(ji)使(shi)有(you)人(ren)進來了，老板娘也不(bu)會太熱情，因(yin)為簡單零售可能就根本(ben)不(bu)是(shi)他們(men)店(dian)里的(de)(de)主(zhu)要(yao)業務。仔細觀察店(dian)里產品品類，你會發現店(dian)內(nei)的(de)(de)產品主(zhu)要(yao)是(shi)水電(dian)相關(guan)的(de)(de)產品，比(bi)如(ru)電(dian)線、開關(guan)、光源(yuan)、下水管(guan)、乳白膠帶、五金(jin)龍頭(tou)等，有(you)些甚至還順(shun)帶賣兩個馬桶蓋(gai)。
看到這些(xie)，你(ni)就(jiu)要對老(lao)板(ban)(ban)娘開始“*三問”的(de)第(di)二個(ge)問題：咱(zan)店里的(de)老(lao)板(ban)(ban)，以(yi)(yi)(yi)前是干啥(sha)的(de)呀？（你(ni)從哪里來？）這個(ge)時候，老(lao)板(ban)(ban)娘會不(bu)無得意(yi)地告訴你(ni)：我老(lao)公以(yi)(yi)(yi)前是水電工，平時就(jiu)幫著四(si)鄰五里走電線(xian)、換(huan)水管。以(yi)(yi)(yi)前有啥(sha)五金配件都去人家(jia)(jia)那(nei)兒拿，又(you)貴又(you)麻煩，后(hou)來干脆開了(le)個(ge)店，圖自己方便。現(xian)在光憑給人家(jia)(jia)裝(zhuang)水電就(jiu)忙得著不(bu)了(le)家(jia)(jia)，這個(ge)店還得靠我看著。
“水電工(gong)(gong)型(xing)”的(de)黃金(jin)門(men)店，靠的(de)是水電工(gong)(gong)自(zi)身的(de)安裝資源進行銷(xiao)售，客源穩定，技術背書，因(yin)此能(neng)賣高價產品，與其他五金(jin)門(men)店形成了比較(jiao)大的(de)技術壁壘。
第(di)三種黃金建材門(men)店，我把他稱(cheng)為“門(men)背后(hou)的生意”。這類門(men)店相(xiang)較于(yu)第(di)二種門(men)店，門(men)店形象更差，站(zhan)在(zai)店門(men)外，你甚至可能(neng)連店招(zhao)和(he)包柱都找不(bu)到(dao)。進到(dao)店里，老(lao)板(ban)正(zheng)在(zai)那兒無聊地玩著手機，對你也是一副(fu)愛搭不(bu)理的樣子。
店里(li)產品的(de)陳列不能用擺放，而只(zhi)能說是堆砌在那兒。與第二種門(men)店*的(de)區別是，產品的(de)品類非常多，也非常全，遠(yuan)遠(yuan)超(chao)出了(le)水電工程的(de)范(fan)疇，有(you)些(xie)鄉鎮下(xia)的(de)門(men)店甚至堆著磚塊(kuai)和水泥。你在店里(li)坐上一兩小(xiao)時，也很(hen)難看見一兩個顧客(ke)進(jin)來。這種五金門(men)店，要是在正常的(de)理解(jie)范(fan)圍內，早就(jiu)應該關門(men)大吉，活下(xia)來簡(jian)直沒有(you)天理。
所以，看到(dao)這(zhe)(zhe)種情(qing)形(xing)，銷售人員就(jiu)應(ying)該追問(wen)“*三問(wen)”的(de)第三個問(wen)題：老(lao)(lao)板，咱這(zhe)(zhe)店(dian)里的(de)貨主要(yao)是(shi)賣到(dao)哪里去了？這(zhe)(zhe)個時候，店(dian)老(lao)(lao)板才會有了話題，臉上不無得意的(de)告訴你：我(wo)大舅是(shi)鎮政府的(de)書(shu)記，我(wo)小姨子是(shi)縣里人大的(de)主任，我(wo)女(nv)婿是(shi)市(shi)建(jian)(jian)委基建(jian)(jian)處的(de)處長(chang)，我(wo)這(zhe)(zhe)店(dian)里的(de)生意，主要(yao)是(shi)靠(kao)他(ta)們做做中小工程(cheng)，
第(di)三(san)種黃金(jin)門(men)店，顯(xian)然(ran)是(shi)靠著自身的關系資源，做著門(men)后的生意，自然(ran)超出了我(wo)們正常對零售門(men)店的理解(jie)。
站(zhan)在門外看門店(dian)，進到店(dian)里問門店(dian)，“*三(san)問”實(shi)質(zhi)上是(shi)探(tan)尋(xun)建材(cai)門店(dian)生(sheng)存之道的三(san)個關(guan)鍵(jian)：時間(jian)、老板(ban)、關(guan)系。各(ge)行(xing)各(ge)業的門店(dian)甄選，其實(shi)也無(wu)外乎是(shi)用這三(san)個標(biao)準進行(xing)衡量。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29032.html
