DELL公(gong)司創始人，邁克爾(er)戴爾(er)。他16歲開(kai)始做報(bao)紙銷售，負(fu)責為《休斯敦郵報(bao)》爭(zheng)取訂(ding)戶。報(bao)社(she)交(jiao)給他一個(ge)厚厚的電話(hua)號(hao)碼本，讓他打電話(hua)去向顧客推銷。
第(di)一(yi)個(ge)星期，每天(tian)戴爾打(da)80個(ge)電話，一(yi)個(ge)星期下(xia)來(lai)，只成交三(san)單(dan)
第(di)二(er)個星期(qi)，戴(dai)爾(er)就走出去了(le)(le)，找(zhao)簽(qian)約的(de)(de)(de)三個客(ke)戶(hu)去了(le)(le)，上門(men)訪問客(ke)戶(hu)，咨詢客(ke)戶(hu)為什么購買了(le)(le)戴(dai)爾(er)的(de)(de)(de)報(bao)紙(zhi)。挨(ai)家挨(ai)戶(hu)走訪了(le)(le)三個客(ke)戶(hu)后，得到(dao)的(de)(de)(de)答案是一樣的(de)(de)(de)，都說戴(dai)爾(er)打電話(hua)銷(xiao)售時(shi)候介紹(shao)的(de)(de)(de)賣(mai)點吸引了(le)(le)他們。
可是(shi)戴爾想了，不對(dui)啊(a)，為什么我一天(tian)打80個電(dian)話，工作5天(tian)是(shi)400個電(dian)話，那397個人，為什么聽了我介(jie)紹的賣點，沒有購(gou)買(mai)呢(ni)。
細心(xin)的(de)(de)戴爾(er)，又和客戶交流起(qi)來，回到(dao)公(gong)司，總結所有(you)信(xin)(xin)息后發現了一個(ge)共同點，那就是(shi)這(zhe)三個(ge)客戶都剛搬家不久，新房子(zi)的(de)(de)信(xin)(xin)箱是(shi)空的(de)(de)，還沒(mei)有(you)訂閱任何(he)報紙(zhi)呢，我打電(dian)話銷售，屬于找到(dao)正(zheng)好有(you)需求的(de)(de)客戶了。
第三個星(xing)期，戴(dai)爾跑到搬(ban)(ban)家(jia)公司(si)(si)，索取(qu)近(jin)期搬(ban)(ban)家(jia)的客戶名單(dan)(dan)，說辭非常簡單(dan)(dan)，直接(jie)。他就告訴(su)搬(ban)(ban)家(jia)公司(si)(si)，你(ni)們(men)搬(ban)(ban)家(jia)的客戶，他們(men)新家(jia)的信(xin)箱是(shi)空(kong)的，還沒有(you)訂閱報紙呢，我(wo)想滿(man)足他們(men)看報的習慣。最終成(cheng)功得到了(le)搬(ban)(ban)家(jia)公司(si)(si)的客戶名單(dan)(dan)，300多人。第三個星(xing)期，戴(dai)爾打電話聯系了(le)這(zhe)300多人，實現150多人，成(cheng)功預定了(le)，成(cheng)為了(le)當時(shi)公司(si)(si)的銷售*。
戴爾的故事講完了
如果(guo)你是(shi)銷售你看懂了嗎
你知道邁克爾(er)戴爾(er)銷售(shou)出單的過(guo)程中，他弄清(qing)楚了什(shen)么問題嗎
具(ju)體是什么問(wen)題，你自己好(hao)好(hao)思考，如(ru)果你已經懂了，那(nei)非(fei)常(chang)好(hao)。如(ru)果沒有(you)懂，可以聯系李新海(hai)老師，加我(wo)的微信，我(wo)們可以隨時溝通，18640408036
最(zui)后(hou)李老師(shi)補充一(yi)些，整個戴爾出(chu)單流程(cheng)的三大關鍵點
1、做市場調查
調(diao)查(cha)(cha)你的客(ke)戶為什么購(gou)買(mai)(mai)(mai)你，調(diao)查(cha)(cha)沒有(you)成交(jiao)的潛在客(ke)戶，問他們為什么沒有(you)購(gou)買(mai)(mai)(mai)你。找(zhao)到購(gou)買(mai)(mai)(mai)我(wo)的商品客(ke)戶購(gou)買(mai)(mai)(mai)的關鍵點，我(wo)要(yao)將(jiang)這個關鍵點應用(yong)在其他客(ke)戶身(shen)上。找(zhao)到不購(gou)買(mai)(mai)(mai)我(wo)商品的客(ke)戶沒有(you)成交(jiao)的關鍵點，我(wo)下(xia)次銷(xiao)售的時候(hou)要(yao)注(zhu)意。
2、找到真正的潛(qian)在客(ke)戶(hu)。
很多使用電(dian)話(hua)銷售的(de)公(gong)司，都(dou)會給員(yuan)工(gong)(gong)電(dian)話(hua)名(ming)(ming)單，讓員(yuan)工(gong)(gong)打電(dian)話(hua)，美(mei)其名(ming)(ming)曰，這個電(dian)話(hua)名(ming)(ming)單里(li)面的(de)人(ren)都(dou)是潛在(zai)客(ke)戶(hu)，殊不知都(dou)潛到5000米海底了（開個玩笑(xiao)）。所以必(bi)須要(yao)找(zhao)到真正的(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)，你(ni)仔細想想，你(ni)真正的(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)在(zai)哪(na)里(li)，他(ta)(ta)們平時出(chu)現的(de)地(di)方，他(ta)(ta)們在(zai)哪(na)里(li)出(chu)現，就(jiu)到哪(na)里(li)去(qu)找(zhao)他(ta)(ta)。甚至(zhi)可以理直氣(qi)壯的(de)找(zhao)到搬(ban)家(jia)公(gong)司去(qu)要(yao)客(ke)戶(hu)名(ming)(ming)單和手機號。我相信，如果你(ni)去(qu)做了，你(ni)一定會出(chu)單的(de)。
3、聯系(xi)所有潛(qian)在客戶
既然(ran)找到了(le)真正的潛(qian)在客(ke)戶，那就開始進行電話(hua)溝通，而且(qie)要(yao)每個電話(hua)都(dou)打，確(que)保潛(qian)在客(ke)戶得到促銷產(chan)品，從而進行購買。
【銷售寄語】
最后李老師對(dui)(dui)所(suo)有(you)從(cong)事銷(xiao)售的(de)(de)人說句話，銷(xiao)售不難，如果你(ni)(ni)覺(jue)得(de)難，是你(ni)(ni)沒有(you)找(zhao)到真正的(de)(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)，有(you)些客(ke)戶(hu)有(you)真實的(de)(de)需求，是當下的(de)(de)需求，你(ni)(ni)找(zhao)到他(ta)就(jiu)行了(le)(le)，有(you)些客(ke)戶(hu)有(you)未來的(de)(de)需求，那你(ni)(ni)就(jiu)跟進(jin)他(ta)就(jiu)好(hao)了(le)(le)。整個(ge)過(guo)程(cheng)用心服務(wu)，和客(ke)戶(hu)談戀愛(ai)一樣，不斷對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)好(hao)，給客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)，讓客(ke)戶(hu)知(zhi)道，你(ni)(ni)的(de)(de)產品好(hao)，你(ni)(ni)的(de)(de)人品更好(hao)。我(wo)相信客(ke)戶(hu)一定會跟你(ni)(ni)購(gou)買的(de)(de)。
銷售是高尚的工作(zuo)，是給別(bie)人帶來幸(xing)福的工作(zuo)。
記(ji)得有一名銷售*說過這么(me)一句話，銷售出單后，客(ke)(ke)(ke)戶付款，我從來不跟客(ke)(ke)(ke)戶說謝謝，因為沒有等我張嘴說呢，客(ke)(ke)(ke)戶已經(jing)說了，因為客(ke)(ke)(ke)戶因為買了我的產品(pin)，更快樂了，更幸福了。
你(ni)一定能做(zuo)好銷售的，甚至努力一些，你(ni)就很有可能成為銷售*！加(jia)油！
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29326.html
