【案例前言】
隨著工業(ye)品銷售(shou)流程的(de)不斷推進(jin)，客戶內(nei)(nei)(nei)部(bu)會有更(geng)多的(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)參與(yu)到項目采購當(dang)中來。為了我們(men)的(de)方(fang)(fang)案能夠(gou)順利進(jin)入下一階(jie)段(duan)，必須爭取(qu)客戶內(nei)(nei)(nei)部(bu)更(geng)多相關(guan)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)認(ren)同(tong)(tong)。通(tong)過與(yu)客戶內(nei)(nei)(nei)部(bu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)討論我們(men)的(de)解(jie)決方(fang)(fang)案，聽取(qu)他們(men)對方(fang)(fang)案的(de)意(yi)見(jian)并據(ju)此(ci)做出合(he)適的(de)改動(dong)，通(tong)過互動(dong)，獲得客戶內(nei)(nei)(nei)部(bu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)對解(jie)決方(fang)(fang)案的(de)認(ren)同(tong)(tong)，在這個過程當(dang)中，使(shi)客戶內(nei)(nei)(nei)部(bu)更(geng)多的(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)了解(jie)我們(men)公(gong)司。
【案例背景】
公(gong)(gong)司數據庫有(you)一家做(zuo)化(hua)工項(xiang)目的(de)(de)(de)老客(ke)戶(hu)，由于快3年沒有(you)人跟蹤了，這個客(ke)戶(hu)基本被擱淺狀態。BY公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)銷售人員小立(li)介入時(shi)，項(xiang)目已經快進入招標(biao)階段，選(xuan)型也定的(de)(de)(de)是(shi)競爭對手的(de)(de)(de)產品(pin)，包括設計院主設、甲方技術(shu)決(jue)策人在內的(de)(de)(de)項(xiang)目小組所有(you)成(cheng)員都(dou)成(cheng)為競爭對手的(de)(de)(de)支持者，小立(li)還有(you)機會(hui)嗎？
【案例描述】
信息收集，分析競爭對手
對于這(zhe)個(ge)(ge)項目的(de)情況，公司(si)的(de)老員(yuan)工也給予一定的(de)支持，從(cong)同(tong)事們(men)給予的(de)資料中(zhong)，小立仔細研究了競爭對手提(ti)供的(de)方案，他發現對手的(de)產品(pin)并(bing)不適合甲方的(de)裝置。一旦采購，以后會導致很(hen)多麻煩，這(zhe)是(shi)不是(shi)一個(ge)(ge)有效的(de)切(qie)入點呢？
利用關鍵點，獲取機(ji)會 做為一(yi)名身經百(bai)戰的銷售精英，小立知道對手產(chan)品的缺陷就是(shi)他可以利用的最后一(yi)根稻草。幾周以后就招標了(le)，標書上指定的是(shi)對手的品牌，在這個關鍵時刻一(yi)定要讓(rang)項目(mu)暫停(ting)才(cai)會有(you)(you)贏(ying)的機(ji)會，而讓(rang)項目(mu)暫停(ting)的*方(fang)法就是(shi)制造或利用突發事件(jian)，把(ba)平靜的局(ju)面徹(che)底攪亂，打破(po)現(xian)有(you)(you)的平衡和(he)秩序(xu)，建立新(xin)的平衡和(he)秩序(xu)。
經過一(yi)番思索(suo)，小(xiao)立起草了一(yi)份(fen)《xx項目在(zai)(zai)開關(guan)柜選(xuan)型(xing)方面(mian)存(cun)在(zai)(zai)的(de)重(zhong)大隱(yin)患》，以(yi)特(te)快專遞(di)的(de)方式寄給了甲(jia)方的(de)最(zui)高決策人萬總。在(zai)(zai)《xx項目在(zai)(zai)開關(guan)柜選(xuan)型(xing)方面(mian)存(cun)在(zai)(zai)的(de)重(zhong)大隱(yin)患》中(zhong)，小(xiao)立陳(chen)述了現有方案(an)的(de)重(zhong)大漏洞和(he)以(yi)后可(ke)能產(chan)生(sheng)的(de)隱(yin)患，以(yi)及身邊發生(sheng)過的(de)一(yi)些真實的(de)事故案(an)例。
兩天之(zhi)后(hou)，小(xiao)立接(jie)到了(le)萬總(zong)打來的電話(hua)，萬總(zong)表示(shi)自己已經(jing)看過了(le)這份報告，非(fei)常(chang)重視(shi)小(xiao)立的意見，愿意與(yu)BY做一次深度的技(ji)術(shu)交流，把(ba)問題搞清楚。
專業技術，扳回一局
小立請到了(le)公(gong)司的(de)(de)總(zong)(zong)工栗(li)總(zong)(zong)，栗(li)總(zong)(zong)是行業內(nei)的(de)(de)權威人(ren)(ren)士，在(zai)交流當天(tian)，栗(li)總(zong)(zong)深入的(de)(de)分(fen)析了(le)項目工藝和(he)控制流程(cheng)，提出了(le)對手(shou)產品的(de)(de)致命弱點，令甲方技術(shu)決策(ce)人(ren)(ren)等在(zai)場的(de)(de)人(ren)(ren)相當震驚和(he)折(zhe)服(fu)。事(shi)后(hou)，萬總(zong)(zong)叫停了(le)馬上(shang)要組織的(de)(de)招標(biao)活(huo)動，立刻(ke)聯系栗(li)總(zong)(zong)，請栗(li)總(zong)(zong)幫他們重新設計(ji)方案和(he)選型。
扭轉乾坤，順利簽單
幾天后(hou)，栗總給他們寄(ji)交了(le)一份產品選型(xing)建議(yi)書，經(jing)過甲方(fang)(fang)與設計院的反復磋商，大(da)家一致認為(wei)新的方(fang)(fang)案(an)更為(wei)合理，于是，徹底(di)的推翻了(le)原來的方(fang)(fang)案(an)，而改采(cai)用BY公(gong)司提供的新方(fang)(fang)案(an)。
BY公司的產品(pin)終于在后來的投標中(zhong)(zhong)擊(ji)敗競爭對手而中(zhong)(zhong)標。
【案例分析】
在這個案例中，小(xiao)立(li)抓住競(jing)爭對手的一個致命弱點，最后讓甲方叫停招標(biao)，從而使(shi)得甲方選擇了BY公司。
在(zai)這個過(guo)程中，總結了幾點(dian)小立為什么能(neng)夠取得成(cheng)功(gong)：
1、由于公司內(nei)部老員工的幫助，提供有效信息，經過小立的努力(li)分析出至關重(zhong)要的一個信息，找到客戶產品(pin)的弱點。
2、小立起草了一(yi)份《xx項目在(zai)開關柜(ju)選(xuan)型方(fang)面存在(zai)的(de)重(zhong)大隱(yin)患》，描(miao)述產品的(de)重(zhong)大漏洞以及在(zai)后期使用中會(hui)出現(xian)的(de)隱(yin)患等信(xin)息寄給了甲方(fang)萬總。
3、在(zai)獲得甲(jia)(jia)方萬總(zong)的(de)認同(tong)后，小立請到公司內部權威的(de)技(ji)術(shu)人士(shi)栗總(zong)幫(bang)忙(mang)與甲(jia)(jia)方進行一次技(ji)術(shu)交流，栗總(zong)用他專業的(de)知識深(shen)入的(de)分析(xi)了項(xiang)目工藝和控(kong)制流程，同(tong)時提出了對手(shou)產品的(de)致命(ming)弱點，令(ling)甲(jia)(jia)方技(ji)術(shu)決策人等在(zai)場(chang)的(de)人相(xiang)當震驚(jing)和折服。
4、及時擬定一份產品選型建(jian)議書給(gei)到(dao)甲方，經過(guo)前期(qi)的工作，甲方不(bu)得不(bu)接受(shou)我(wo)方的方案(an)，最終(zhong)擊敗競(jing)爭對(dui)手，與我(wo)方合(he)作。
俗話說：射人先射馬(ma)，擒(qin)賊先擒(qin)王。在銷售過程中，獲得高層(ceng)(ceng)的支持往往可以(yi)起(qi)到事半功倍的效果。一般(ban)來說，高層(ceng)(ceng)決策者不參與項目，技術決策者可以(yi)行使決策權，而當高層(ceng)(ceng)決。
【案例延伸】
從(cong)以上案例中(zhong)，我(wo)們如何(he)做到我(wo)方產品能夠滿足客戶方項目需求(qiu)呢？該(gai)采取什么樣的(de)解決方法(fa)，一起(qi)來看看。
問題一：如何讓客(ke)戶確認我司提(ti)供的樣品(pin)為(wei)*方案？
當我司(si)(si)產品(pin)與競爭對手的(de)(de)產品(pin)各有千秋時，可采取如下三種(zhong)手段(duan)讓客戶確認我司(si)(si)提供(gong)的(de)(de)樣品(pin)為*方案(an)。
手(shou)段一：先入為主。在樣(yang)品展(zhan)示時，力爭率先出場；給(gei)客戶第(di)一映像(xiang)。往往第(di)一感覺(jue)是最(zui)深刻的。
手(shou)段(duan)二(er)：釜底(di)抽(chou)薪。讓項目(mu)高(gao)層領導看完我司產品展示后，當(dang)競爭(zheng)對(dui)手(shou)開始展示其樣品時，找個借口(kou)支開客戶(hu)高(gao)層領導。給對(dui)手(shou)設置障礙(ai)。
手(shou)段(duan)三：狐假虎威。當與客戶高(gao)(gao)層領導(dao)進行溝通時，趁高(gao)(gao)層領導(dao)心情愉(yu)悅的(de)(de)時候，問(wen)其對我司產品的(de)(de)印象。高(gao)(gao)層領導(dao)說些客套的(de)(de)贊譽，就將其向其他(ta)項(xiang)目決策(ce)人宣導(dao)。以(yi)高(gao)(gao)層領導(dao)的(de)(de)態度去影響其他(ta)決策(ce)人。
問(wen)題二(er)：如何與客戶達(da)成共(gong)識？
達成共識的關鍵節(jie)點達成公司的主要內(nei)容
在采(cai)購單(dan)位的選擇上達成共識 。將(jiang)本公司作(zuo)為本次(ci)采(cai)購的*或(huo)主要合作(zuo)方，將(jiang)大力支(zhi)持本公司在多家競爭(zheng)中入(ru)圍 。
對采購(gou)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)，性能(neng)，技(ji)術(shu)要求(qiu)達成共識。 認可本公司(si)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)質及(ji)技(ji)術(shu)性能(neng)，并依據本公司(si)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)技(ji)術(shu)參數為采購(gou)的(de)(de)技(ji)術(shu)標(biao)準(zhun) 。
在供貨(huo)周期(qi)，付款方(fang)(fang)式，產品(pin)價(jia)(jia)格上達成(cheng)共(gong)識 。對本次采購(gou)中的(de)供貨(huo)周期(qi)，訂貨(huo)數量，付款方(fang)(fang)式，產品(pin)的(de)價(jia)(jia)格等基(ji)本達成(cheng)共(gong)識 。
在個人(ren)利益上達成(cheng)共識。 客(ke)戶決策人(ren)在個人(ren)利益私下(xia)達成(cheng)共識 。
問(wen)題三：如(ru)何搞定客(ke)戶決策人，讓(rang)其承諾(nuo)*我司(si)產品？
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