技術(shu)引(yin)領型、規模(mo)至上型，很難再成為工業(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)的(de)導(dao)向。成本(ben)、技術(shu)、品(pin)牌不占優勢的(de)情況(kuang)下，工業(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)如(ru)何找到自己(ji)的(de)海闊天空呢？營(ying)銷紅(hong)利(li)，是(shi)繼成本(ben)紅(hong)利(li)、政策紅(hong)利(li)之后(hou)的(de)第三波發展(zhan)驅動(dong)力。只(zhi)不過，這一(yi)次不是(shi)被機會推著(zhu)跑，而是(shi)要(yao)跑著(zhu)去追機會。畢竟，品(pin)牌營(ying)銷還是(shi)工業(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)的(de)陌生事物(wu)，從概念到操作再到管理體系，都還需(xu)要(yao)不斷試錯與錘煉。
葉敦明(ming)認(ren)為：有五種工業品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)紅(hong)利，先(xian)發者先(xian)得。渠(qu)道管(guan)控(kong)、新業務(wu)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)、品(pin)(pin)牌(pai)營(ying)(ying)銷(xiao)、營(ying)(ying)銷(xiao)體系、業務(wu)戰(zhan)略(lve)。1）渠(qu)道管(guan)控(kong)，就是理順廠商合作關系與(yu)(yu)(yu)利益(yi)分配，用小(xiao)的(de)(de)管(guan)理團隊撬動(dong)大(da)的(de)(de)經銷(xiao)隊伍。2）新業務(wu)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)，牽涉(she)到(dao)新產品(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)、新行業開(kai)發、新區域拓展(zhan)，營(ying)(ying)銷(xiao)理念與(yu)(yu)(yu)做法可以派上大(da)用場。3）品(pin)(pin)牌(pai)營(ying)(ying)銷(xiao)，則是在(zai)產品(pin)(pin)競爭力的(de)(de)基礎上，構(gou)建企(qi)業影響力與(yu)(yu)(yu)品(pin)(pin)牌(pai)背(bei)書(shu)，品(pin)(pin)牌(pai)溢價(jia)才是產品(pin)(pin)定價(jia)與(yu)(yu)(yu)服(fu)務(wu)贏利的(de)(de)關鍵(jian)點(dian)。4）營(ying)(ying)銷(xiao)體系，客戶拉動(dong)的(de)(de)外部營(ying)(ying)銷(xiao)與(yu)(yu)(yu)流(liu)程高效(xiao)的(de)(de)內部營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)互生互動(dong)，方能找準贏利機會，實(shi)現利潤增長(chang)。5）業務(wu)戰(zhan)略(lve)，是在(zai)4P與(yu)(yu)(yu)定位的(de)(de)精進不(bu)能滿足企(qi)業發展(zhan)的(de)(de)步調時(shi)，必須采(cai)取的(de)(de)變革(ge)措(cuo)施。
營銷(xiao)紅利，雖(sui)不(bu)敢說是(shi)工業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)藍海，但至少可以(yi)大大增強那(nei)些產品(pin)有賣點、管理有效率、戰略有遠見的(de)(de)(de)(de)工業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)市場競爭(zheng)力(li)。當規模與成本不(bu)再是(shi)競爭(zheng)*時，市場競爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)(de)強弱決(jue)定了工業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)命運(yun)的(de)(de)(de)(de)好壞。行動起來吧，用(yong)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)理念(nian)與方法武裝自己的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)組織，打造營銷(xiao)鐵軍(jun)、贏得(de)市場競爭(zheng)力(li)。您的(de)(de)(de)(de)命運(yun)，其實就在自己的(de)(de)(de)(de)手中。
那么，為(wei)什(shen)么不(bu)(bu)少工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品企業(ye)(ye)(ye)對(dui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)紅利(li)視而(er)不(bu)(bu)見呢(ni)？葉敦明(ming)認為(wei)，沒有(you)嘗(chang)到營銷(xiao)(xiao)(xiao)的甜頭(tou)是(shi)*原因。掙扎于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售救火(huo)、生產停工(gong)(gong)、成本居高、管理(li)失控的困境之(zhi)下，哪里還能相信有(you)什(shen)么營銷(xiao)(xiao)(xiao)救世主呢(ni)？這種內在化經營思維，將企業(ye)(ye)(ye)的發展(zhan)建立于(yu)(yu)自己完(wan)全可控的基礎上，一(yi)(yi)切風險都(dou)必須控制，一(yi)(yi)切投入都(dou)必須要有(you)明(ming)確回報，從而(er)將看不(bu)(bu)見、摸不(bu)(bu)著的市場經營排斥(chi)在經營焦點(dian)之(zhi)外。不(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)敢冒風險，而(er)是(shi)不(bu)(bu)知道(dao)風險在哪里、有(you)多(duo)大。營銷(xiao)(xiao)(xiao)紅利(li)，最多(duo)也(ye)就是(shi)一(yi)(yi)個夢中情(qing)人(ren)，慣于(yu)(yu)過日子的工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品企業(ye)(ye)(ye)，大多(duo)是(shi)敬而(er)遠之(zhi)，免得打不(bu)(bu)著狐貍惹一(yi)(yi)身(shen)騷。
營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)紅利，工業(ye)品(pin)企業(ye)又該(gai)如何(he)下(xia)手(shou)呢？營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)好不(bu)(bu)好，試(shi)試(shi)就(jiu)(jiu)知道(dao)。未曾嘗(chang)到營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)紅利的(de)(de)工業(ye)品(pin)企業(ye)，不(bu)(bu)妨(fang)從(cong)新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)推廣、新(xin)(xin)(xin)行業(ye)開(kai)發或新(xin)(xin)(xin)區(qu)域拓(tuo)展(zhan)著(zhu)(zhu)手(shou)，一(yi)片新(xin)(xin)(xin)田野可(ke)以種著(zhu)(zhu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)新(xin)(xin)(xin)希望(wang)。新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)推廣，若是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售不(bu)(bu)給力，或者是(shi)(shi)想打破既往的(de)(de)低效率做(zuo)法(fa)，此(ci)時(shi)(shi)是(shi)(shi)用上(shang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)理念和做(zuo)法(fa)的(de)(de)好時(shi)(shi)機。新(xin)(xin)(xin)行業(ye)開(kai)發，若是(shi)(shi)客戶對自己的(de)(de)企業(ye)或品(pin)牌不(bu)(bu)不(bu)(bu)熟悉、不(bu)(bu)信任、不(bu)(bu)感興趣，那(nei)也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)只(zhi)有品(pin)牌營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)一(yi)條道(dao)，只(zhi)是(shi)(shi)在投入費用與(yu)運(yun)營(ying)(ying)(ying)方(fang)法(fa)上(shang)要創新(xin)(xin)(xin)。新(xin)(xin)(xin)區(qu)域拓(tuo)展(zhan)，只(zhi)要是(shi)(shi)伴(ban)隨著(zhu)(zhu)新(xin)(xin)(xin)客戶需求、新(xin)(xin)(xin)競爭格局與(yu)新(xin)(xin)(xin)價(jia)值發掘，那(nei)就(jiu)(jiu)必須用上(shang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)這把利器。三(san)新(xin)(xin)(xin)時(shi)(shi)刻用營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，總是(shi)(shi)新(xin)(xin)(xin)招(zhao)勝(sheng)舊招(zhao)。
爭(zheng)享(xiang)工(gong)(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)紅(hong)利，最(zui)難(nan)過的(de)(de)(de)(de)關就是(shi)既有的(de)(de)(de)(de)經營(ying)理念(nian)。國內工(gong)(gong)業品(pin)企業，長期有利于(yu)(yu)研發與品(pin)牌營(ying)銷(xiao)這(zhe)個(ge)微(wei)笑曲(qu)線的(de)(de)(de)(de)兩端(duan)，埋頭于(yu)(yu)生(sheng)產(chan)制造與降(jiang)低(di)(di)成(cheng)本，久而(er)久之，就形成(cheng)了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)很窄的(de)(de)(de)(de)經營(ying)閉(bi)環(huan)：擴大規(gui)模、降(jiang)低(di)(di)成(cheng)本、壓低(di)(di)價格、擴大銷(xiao)售，然后再擴大規(gui)模。要(yao)想跳出熟悉的(de)(de)(de)(de)經營(ying)閉(bi)環(huan)，必須重(zhong)新審視自己(ji)的(de)(de)(de)(de)經營(ying)理念(nian)，甚至是(shi)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)事業人生(sheng)，然后才能以(yi)新的(de)(de)(de)(de)姿態、眼光與胸懷審視業務戰略、流程組織與客(ke)戶價值。沒有這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)折騰(teng)，就很難(nan)真正(zheng)步(bu)入到(dao)營(ying)銷(xiao)拉動的(de)(de)(de)(de)經營(ying)格局。葉敦明覺得：對于(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)人、一(yi)(yi)(yi)個(ge)企業而(er)言，最(zui)難(nan)就是(shi)走出自己(ji)的(de)(de)(de)(de)圍城。
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