"分而治之"是處理復(fu)雜問題的(de)*方(fang)案，面(mian)對紛(fen)繁(fan)復(fu)雜的(de)客(ke)(ke)戶和商(shang)機，你可以無從下手，我們可以用5W2H思維拷問這個客(ke)(ke)戶和商(shang)機，這就是銷售五(wu)要素(su)(su)NSABC，分別(bie)衍生出客(ke)(ke)戶的(de)NSABC和商(shang)機的(de)NSABC，通過NSABC五(wu)要素(su)(su)組織客(ke)(ke)戶和商(shang)機的(de)信息。
一、客戶五要素價值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是大客(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，20%大客(ke)戶可(ke)以給我帶來80%銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)績效、重(zhong)復的(de)業(ye)務和(he)可(ke)信任(ren)的(de)推薦，但同時也(ye)消耗80%的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)資源，特別是在(zai)見(jian)到(dao)大單(dan)曙光(guang)之(zhi)前關注客(ke)戶業(ye)務和(he)潛在(zai)需求，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)要向背后(hou)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)資源團(tuan)隊和(he)管理團(tuan)隊解釋，可(ke)以用5W2H剖析客(ke)戶：
1，Why：為什么選擇這個客戶，我們可以通過分析這個客戶的業務（Business）來(lai)回答，你(ni)(ni)說“這是一(yi)個(ge)剛融資5億(yi)美(mei)金的創業公司，3個(ge)內(nei)要上市"，你(ni)(ni)會得到支持不？
2，How：這客戶目前業務怎么樣，有什么業務問題我們可以解決，也就是有什么潛在需求（Needs），你說”他們(men)公司(si)發展太快，需要快速招聘和培養團隊(dui)，作(zuo)為HR咨詢服務企業，要不要跟進”？
3，What：我們到底能賣什么解決方案（Solution），你告訴團(tuan)隊(dui)說“我(wo)們可(ke)以提供獵頭(tou)服(fu)務、團(tuan)隊(dui)建設咨詢、能力(li)培訓(xun)”，團(tuan)隊(dui)有興趣(qu)不？
4，Who：誰參與決策（Authority）做出購買(mai)？要和具(ju)體決策(ce)人(ren)建立關(guan)系(xi)，你說“我跟客戶HR總監在維持良好溝通”，爽不爽？
5，Where：客戶都從哪購買，或者說我們的競爭（Competition）如(ru)何(he)？如(ru)果客(ke)戶以前(qian)在跟競爭對手XX有過合(he)作，客(ke)戶滿意(yi)度不高，你說好不好？
在客戶層面我們暫時還不(bu)能回(hui)答When和How Much的問(wen)題，需要到商機層面回(hui)答，所以只需要回(hui)答4W1H。
我們再給個(ge)通俗的解釋，NSABC要素分別(bie)證明：我的菜(cai)、他有病(bing)灶、我有藥、搞定人、搞定對(dui)手。
你每天(tian)都要思考這個商機靠譜不(bu)靠譜，贏率幾何？我(wo)到底(di)還需(xu)要做什(shen)么？可能(neng)疏忽了(le)什(shen)么？
我(wo)們一樣可以問(wen)自(zi)己５W２H的問(wen)題：
１，When和How Much：這是一個在客戶層面沒有回答的問題，我們到底能有什么利益訴求（Benefits），就是什么時候簽多少合同，或者客戶的預算（Budget）是多少,什么時間要花(hua)，這是所有銷(xiao)售(shou)經理最想要的(de)答案(an)，你也(ye)許可以了(le)解到客(ke)戶今年要增加(jia)200名員工(gong)，要在(zai)HR招(zhao)聘和培養方面投資500萬。
2，Why：客戶為什么要購買？其實就是客戶的需求（Needs)是什(shen)么？需求(qiu)的關(guan)鍵不(bu)是要買什(shen)么，是為什(shen)么買。你也許可(ke)以了(le)解客戶(hu)因(yin)為快速擴張(zhang)，企業文化渙(huan)散，能力不(bu)足以支(zhi)撐業務(wu)發展(zhan)，所以才投(tou)資在HR招聘(pin)和培養方面
3，What：我們賣什么解決方案（Soluion)？這(zhe)個和(he)客(ke)戶層面一樣，只(zhi)是要同時考(kao)慮技術(shu)和(he)商務解決方案
4，Who和How：誰參與決策（Authority)?如何決策？這個和(he)客(ke)戶層面一樣，但我們(men)還要了解客(ke)戶的決策流程，要考察每個決策人對我們(men)的態度
5，Where：客(ke)戶還可能從哪購買？我們的競(jing)爭(zheng)格局（Competition）如何？這(zhe)個和客(ke)戶層面(mian)一樣，只是(shi)要(yao)深入到(dao)具體贏率分析
我們也可以用個(ge)通(tong)俗的(de)說法，我有(you)利可圖，客戶病人(ren)，我有(you)藥，搞(gao)定人(ren)，搞(gao)定對手，這個(ge)商(shang)機就能贏(ying).
有(you)了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)五要素NSABC，可以將(jiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)花繁為簡，再(zai)分別用相應的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)思維(wei)和工具來分析(xi)任何一(yi)個要素就行了，“搞定人”的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)思維(wei)更(geng)多考(kao)(kao)察了決策A這個要素，解(jie)(jie)決方案銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)更(geng)多考(kao)(kao)察了需(xu)求N和解(jie)(jie)決方案S這個要素，幾(ji)乎所有(you)西(xi)方銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)理論都引用孫子兵法來考(kao)(kao)察競(jing)爭C這個要素，顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)追(zhui)求的(de)(de)就是業(ye)務顧問，要更(geng)多分析(xi)業(ye)務要素B。
在《銷售拜訪客戶只有三件事》中我們介紹了如何通過NSABC的分析來做客戶拜訪的準備。
關于銷售要素(su)NSABC的(de)構想來源于孫(sun)子(zi)兵法(fa)的(de)道、天、地、將、法(fa)，可以(yi)參見(jian)原創文章《好龍的(de)葉公他爹死于孫(sun)子(zi)的(de)道天地將法(fa)》。
銷(xiao)(xiao)售(shou)五(wu)要(yao)素NSABC是價值銷(xiao)(xiao)售(shou)的核心(xin)，在(zai)商機銷(xiao)(xiao)售(shou)五(wu)階段(duan)中每個階段(duan)逐一獲(huo)取和分(fen)析五(wu)要(yao)素的信息，就是銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程中的25個關(guan)鍵銷(xiao)(xiao)售(shou)活動。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/66922.html
