在(zai)我(wo)(wo)們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)當(dang)中，我(wo)(wo)們經常使用銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標來(lai)衡量我(wo)(wo)們在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)當(dang)中所取得的(de)(de)進展所達(da)成的(de)(de)結果，可(ke)是有(you)很多(duo)(duo)的(de)(de)組(zu)織，因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標太(tai)多(duo)(duo)，被大(da)量的(de)(de)數據埋沒于其中，不能夠(gou)有(you)效的(de)(de)管理(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行為(wei)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)結果，那么哪些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標對我(wo)(wo)們來(lai)講很重要呢？
首先我(wo)們(men)要知道我(wo)們(men)的(de)(de)(de)結果指標有哪些，作(zuo)為一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊，我(wo)們(men)一切銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)績效衡(heng)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)最終(zhong)指標是(shi)利潤(run)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)(liang)，市場份(fen)額和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額等(deng)等(deng)。因為每(mei)個行(xing)業(ye)以及每(mei)個公司(si)的(de)(de)(de)管理側重(zhong)點不(bu)同，所(suo)以關于結果指標的(de)(de)(de)衡(heng)量(liang)(liang)標準(zhun)非(fei)*統一，但是(shi)一定是(shi)企(qi)業(ye)要追求(qiu)的(de)(de)(de)業(ye)務結果，比如說利潤(run)一定是(shi)企(qi)業(ye)希望拿到的(de)(de)(de)，但是(shi)利潤(run)的(de)(de)(de)實現離不(bu)開(kai)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)獲(huo)取，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)獲(huo)取離不(bu)開(kai)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)追求(qiu)。
其次我(wo)(wo)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)考慮如(ru)何(he)才能(neng)實(shi)現我(wo)(wo)們(men)(men)(men)所(suo)要(yao)(yao)的(de)結果指標(biao)呢(ni)？那就得(de)管(guan)理(li)(li)過(guo)程，這個過(guo)程指標(biao)就包括要(yao)(yao)管(guan)理(li)(li)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)量，要(yao)(yao)管(guan)理(li)(li)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)客戶(hu)數，還要(yao)(yao)管(guan)理(li)(li)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)市(shi)場覆(fu)蓋(gai)情況。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)先談(tan)一下銷(xiao)售(shou)(shou)量的(de)管(guan)理(li)(li)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)考慮這個銷(xiao)售(shou)(shou)量是(shi)需要(yao)(yao)哪些(xie)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)才能(neng)夠得(de)到(dao)，哪些(xie)是(shi)老產(chan)(chan)品(pin)的(de)貢(gong)獻(xian)，哪些(xie)是(shi)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)的(de)貢(gong)獻(xian)；客戶(hu)數就是(shi)要(yao)(yao)知道我(wo)(wo)們(men)(men)(men)所(suo)要(yao)(yao)的(de)大量客戶(hu)數要(yao)(yao)達到(dao)多(duo)(duo)(duo)少(shao)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)客戶(hu)保(bao)留率(lv)要(yao)(yao)做到(dao)多(duo)(duo)(duo)少(shao)？我(wo)(wo)們(men)(men)(men)新(xin)客戶(hu)開發的(de)數量要(yao)(yao)做到(dao)多(duo)(duo)(duo)少(shao)？對(dui)于市(shi)場覆(fu)蓋(gai)就要(yao)(yao)考慮根據(ju)市(shi)場上的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)機會的(de)數量，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)需要(yao)(yao)安(an)排多(duo)(duo)(duo)少(shao)銷(xiao)售(shou)(shou)人員，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員如(ru)何(he)開展工作才能(neng)有(you)效的(de)覆(fu)蓋(gai)？
最后(hou)要(yao)(yao)(yao)想(xiang)實(shi)現我們上面的(de)(de)(de)管控(kong)(kong)指(zhi)標的(de)(de)(de)話，我們就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)每天每件事，也就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活(huo)(huo)動(dong)進行管理，比如說(shuo)要(yao)(yao)(yao)提高(gao)市(shi)(shi)場(chang)覆蓋，那就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)有足夠的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，并且銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)(yao)(yao)通(tong)過市(shi)(shi)場(chang)活(huo)(huo)動(dong)或者是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)訪的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)來管控(kong)(kong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機會，當然這也要(yao)(yao)(yao)建立在(zai)對市(shi)(shi)場(chang)進行分析基礎(chu)之上的(de)(de)(de)，要(yao)(yao)(yao)管理銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)業務機會的(de)(de)(de)真假，業務機會的(de)(de)(de)質(zhi)量，業務機會在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程上的(de)(de)(de)進展情況，那么如何(he)才能(neng)實(shi)現對市(shi)(shi)場(chang)覆蓋的(de)(de)(de)管控(kong)(kong)呢？那就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)每個(ge)月需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)拜(bai)訪多少(shao)潛在(zai)客戶(hu)(hu)，每個(ge)月需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)幫助多少(shao)現有客戶(hu)(hu)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量，以(yi)及(ji)每個(ge)月需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)組織多少(shao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)會議(yi)產品實(shi)證以(yi)及(ji)核心客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)和培(pei)養。
總而言之，銷(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)分成三類，一類是業(ye)務(wu)結(jie)果指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)第(di)2類是銷(xiao)售(shou)管控(kong)(kong)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)，第(di)3類是銷(xiao)售(shou)活動指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)，只(zhi)有有效(xiao)的(de)管理銷(xiao)售(shou)團隊的(de)活動才(cai)能實現(xian)銷(xiao)售(shou)管控(kong)(kong)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)，只(zhi)有通過銷(xiao)售(shou)管控(kong)(kong)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)才(cai)能真正(zheng)的(de)幫(bang)助銷(xiao)售(shou)團隊到達業(ye)務(wu)結(jie)果指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)。
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