誰是你(ni)的VIP，誰是你(ni)的目標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，誰是你(ni)的潛在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)？在(zai)銷(xiao)售(shou)中，每個銷(xiao)售(shou)人員必須認清這一(yi)點。認清這點對(dui)于不完善(shan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)，處理(li)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系都(dou)有(you)非常重要(yao)的意義(yi)，這就需要(yao)銷(xiao)售(shou)人員在(zai)平時(shi)，對(dui)各類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行總結分析(xi)，并適(shi)時(shi)地對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行調整。比如，對(dui)自(zi)己的老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就要(yao)給予更多的關(guan)注。
每個人都有小小的虛榮心，希望別人重(zhong)視自己(ji)，尊重(zhong)自己(ji)。做銷售也(ye)需要讓(rang)客(ke)戶感到時刻在被(bei)尊重(zhong)，被(bei)重(zhong)視。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小櫻
小櫻是(shi)一(yi)(yi)家保健品銷(xiao)售人員(yuan)，剛到公司上班(ban)時，他聽說做銷(xiao)售的人，通常都需要一(yi)(yi)本大黃頁(ye)書來公查詢客戶(hu)資料(liao)。于是(shi)她就買了(le)一(yi)(yi)本。每天一(yi)(yi)上班(ban)，就開(kai)始按照黃頁(ye)上的電(dian)話一(yi)(yi)個一(yi)(yi)個地打電(dian)話。功(gong)夫(fu)不負有(you)心人，他用(yong)這種最笨的方法積累(lei)了(le)很多(duo)客戶(hu)。
但令(ling)他不(bu)解(jie)的(de)是，盡管自(zi)己的(de)客(ke)(ke)戶(hu)很多，但很少(shao)有(you)回頭客(ke)(ke)。盡管她每天(tian)勤勤懇(ken)懇(ken)、努力工作，很少(shao)有(you)客(ke)(ke)戶(hu)二次(ci)購(gou)買他的(de)產(chan)品(pin)。這也是她業績難以(yi)持續(xu)的(de)重(zhong)要原因(yin)，俗(su)話說(shuo)，一次(ci)生，而此熟(shu)，怎么到手的(de)客(ke)(ke)戶(hu)都跑了(le)呢？為此，小櫻非(fei)常不(bu)解(jie)。
》》》銷售人員小楊
小楊是(shi)小櫻(ying)的(de)同事，他的(de)業績同樣不(bu)俗，不(bu)同的(de)是(shi)他很少去開發新客(ke)戶(hu)，主要依靠自己的(de)老客(ke)戶(hu)重復購買，或者(zhe)介(jie)紹其(qi)他客(ke)戶(hu)等等。很多客(ke)戶(hu)非(fei)常(chang)(chang)喜歡他，跟他相處的(de)非(fei)常(chang)(chang)好(hao)。
原(yuan)來，小(xiao)楊(yang)有自己的(de)訣竅，他把自己所有的(de)客(ke)戶(hu)都(dou)寫在本子上，列出來。按照購買需(xu)(xu)求(qiu)分為6個級(ji)(ji)別，*為“F”級(ji)(ji)，也(ye)就是購買意愿較(jiao)小(xiao)的(de)準客(ke)戶(hu)，最(zui)高為“A”級(ji)(ji)，是貴賓客(ke)戶(hu)，是企業(ye)的(de)VIP。最(zui)重要是，小(xiao)楊(yang)會根據客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)(xu)要不斷對客(ke)戶(hu)級(ji)(ji)別進行調整。比如，某位(wei)客(ke)戶(hu)第二次購買產品，他會自動(dong)地將這位(wei)客(ke)戶(hu)升高一個級(ji)(ji)別。
從上述兩個例子可以看出(chu)，客戶(hu)管(guan)(guan)理(li)的重要(yao)(yao)性，銷(xiao)(xiao)售不僅(jin)僅(jin)是把產品(pin)推(tui)銷(xiao)(xiao)出(chu)去即可。而(er)是一門很深的學問，客戶(hu)管(guan)(guan)理(li)與(yu)推(tui)銷(xiao)(xiao)產品(pin)一樣重要(yao)(yao)。只有會(hui)管(guan)(guan)理(li)自(zi)己的客戶(hu)，才能推(tui)銷(xiao)(xiao)出(chu)去更多(duo)的產品(pin)。
小(xiao)(xiao)櫻就(jiu)是由(you)于沒有一個(ge)科學的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶管理(li)方(fang)(fang)法，導致客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)心(xin)理(li)無法得到滿足，即(ji)使有前(qian)來詢問的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶也因為各(ge)種原因沒有購買。而小(xiao)(xiao)楊的(de)(de)成(cheng)功(gong)之處(chu)，就(jiu)是他懂得用“客(ke)(ke)(ke)戶升級”的(de)(de)方(fang)(fang)法來滿足客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)心(xin)理(li)需(xu)求。
那么，如何(he)來滿足(zu)客戶(hu)的(de)這些小(xiao)小(xiao)的(de)虛榮(rong)心呢？可以(yi)借(jie)鑒中小(xiao)楊的(de)做法，給客戶(hu)分類，根據需求給客戶(hu)升級。
1）、給客戶分分類
（1）“A” 級(ji)是一級(ji)的準客(ke)戶(hu)，是已經成(cheng)交的客(ke)戶(hu)，而且(qie)始(shi)終與(yu)自(zi)己保(bao)持密切的聯系。
（2）“B”級是即(ji)將(jiang)成交(jiao)的客戶，這類客戶隨時有可(ke)能(neng)都(dou)會晉升至“A”級。
（3）“C”級是有(you)強烈購買(mai)意愿(yuan)，但因某些小問題不能(neng)達成協議，仍需繼(ji)續關注。
（4）“D”級(ji)是(shi)有一定的(de)購買意愿(yuan)，但因為對(dui)產品或企業還(huan)有質(zhi)疑的(de)客戶(hu)。
（5）“E”級客戶對產品認識還不足，這類準客戶距(ju)購買還有一定的(de)距(ju)離。這意(yi)味著銷售人員還需要更(geng)大的(de)努力，給予更(geng)大關注，下工(gong)夫進行深入調查(cha)。
（6）“F”級(ji)是(shi)在現階段很(hen)難有(you)(you)購(gou)買意(yi)向(xiang)的人，或(huo)者干脆沒(mei)有(you)(you)購(gou)買意(yi)向(xiang)的人。這類客戶僅可以給予(yu)關注(zhu)。
2）、“A”到“D”客戶的應對策略
從“A”到(dao)“D”級的準客(ke)戶(hu)，有(you)一個共同點，即是對(dui)產品(pin)要有(you)充分的了(le)解。這(zhe)些客(ke)戶(hu)都不(bu)同程度的購(gou)買需求，但是由(you)于各種原因，在時間(jian)上不(bu)同步。這(zhe)樣做有(you)利于銷售人(ren)員(yuan)分清輕重緩急，針對(dui)其不(bu)客(ke)戶(hu)進(jin)行推銷。
對這(zhe)些的(de)客戶，要有(you)足夠的(de)耐心(xin)，不要強迫他們去購(gou)(gou)買(mai)。我(wo)的(de)經驗是設法使他們首先對產品的(de)優勢和價格有(you)個(ge)正確認識(shi)，然后再進一步誘導前來(lai)購(gou)(gou)買(mai)。作為一個(ge)銷(xiao)售人員(yuan)*收(shou)獲(huo)莫過(guo)于客戶說(shuo)“你好(hao)!你來(lai)得正好(hao)，我(wo)左(zuo)思右想，還是決定購(gou)(gou)買(mai)你的(de)產品了。”這(zhe)些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級
3）、E、F客戶的應對策略
這兩類客(ke)戶(hu)是需求(qiu)較小或者根本(ben)沒有需求(qiu)的(de)客(ke)戶(hu)，很(hen)多銷售人員(yuan)徹底放(fang)棄了這部(bu)分客(ke)戶(hu)。其(qi)實，這是完全不多的(de)，任何(he)準客(ke)戶(hu)都有可能成(cheng)為自己目(mu)標客(ke)戶(hu)，只(zhi)是在對待策略上有所差異。通常來講需要根據(ju)實際(ji)狀(zhuang)況再(zai)作決定，對于尚未正式(shi)拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)，繼(ji)續拜(bai)(bai)訪(fang)；對于有些沒有明確需求(qiu)的(de)，則繼(ji)續進(jin)行調查階段(duan)。
準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是提升業績的(de)最可靠資源，因(yin)此，準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資料都(dou)被視之為“機密檔案”，可是，很(hen)多人(ren)(ren)卻不(bu)會(hui)很(hen)好地管理這(zhe)(zhe)么重要的(de)資料。我(wo)(wo)(wo)是一(yi)個保健器材銷售人(ren)(ren)員(yuan)，前后已經整整工作了20年(nian)，平均每個月要用1000張名片，20年(nian)來，我(wo)(wo)(wo)累積的(de)準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)已達2．8萬個以上，這(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)都(dou)是我(wo)(wo)(wo)的(de)準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)也把他們看成(cheng)是成(cheng)交的(de)對(dui)象。
要(yao)同等對待每(mei)個客(ke)戶(hu)，但并不等于說，在任何一個客(ke)戶(hu)身上都(dou)要(yao)平均花費時間和精力。分(fen)類(lei)(lei)的目的就是要(yao)準確掌(zhang)握每(mei)一類(lei)(lei)客(ke)戶(hu)的特征，區別(bie)對待。
銷售(shou)人(ren)員要根據這些準(zhun)(zhun)客戶卡上的記錄(lu)，回想當時(shi)交談的情形與對方(fang)的反應，然后邊想邊反省，以便(bian)隨時(shi)檢討自己(ji)在推銷過(guo)程中的不(bu)足(zu)或(huo)缺點，加(jia)以修正(zheng)或(huo)補充。改變自己(ji)的姿態，以便(bian)于(yu)更能接近準(zhun)(zhun)客戶。
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