客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)和(he)你所銷售(shou)的(de)(de)一(yi)致的(de)(de)時候(hou)，你才能(neng)銷售(shou)成功。作為(wei)銷售(shou)人員(yuan)，我(wo)(wo)們必須清楚(chu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)到(dao)底是什么(me)？也(ye)許(xu)你會(hui)說(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是產(chan)品(pin)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)真(zhen)正購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是產(chan)品(pin)嗎(ma)？我(wo)(wo)們仔細琢磨一(yi)下，比如一(yi)位女士買(mai)(mai)(mai)一(yi)套化(hua)妝(zhuang)品(pin)，她買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是化(hua)妝(zhuang)品(pin)嗎(ma)？當然(ran)不是她買(mai)(mai)(mai)，是因(yin)為(wei)化(hua)妝(zhuang)品(pin)有(you)保(bao)濕增白的(de)(de)功能(neng)，由此(ci)可見，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)不是產(chan)品(pin)本身，而是產(chan)品(pin)所擁有(you)的(de)(de)功能(neng)。比如說(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)一(yi)輛車，他(ta)(ta)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是這輛車嗎(ma)？他(ta)(ta)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)是這輛車，能(neng)夠駕駛讓他(ta)(ta)很方(fang)便(bian)的(de)(de)到(dao)達他(ta)(ta)想(xiang)去的(de)(de)地(di)方(fang)。
如果我(wo)(wo)們更深的(de)(de)去(qu)考慮一(yi)下客戶(hu)購(gou)買的(de)(de)，就是(shi)(shi)因為(wei)這(zhe)個(ge)(ge)產品(pin)(pin)所擁有(you)的(de)(de)功能嗎？比如說，每個(ge)(ge)人(ren)都(dou)(dou)要(yao)穿衣服，衣服的(de)(de)功能我(wo)(wo)們都(dou)(dou)知道，可(ke)是(shi)(shi)為(wei)什么有(you)的(de)(de)人(ren)在(zai)地(di)攤上購(gou)買，而(er)有(you)的(de)(de)人(ren)去(qu)專賣店購(gou)買呢？是(shi)(shi)因為(wei)衣服有(you)不同(tong)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，而(er)不同(tong)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)給(gei)人(ren)的(de)(de)心理價值是(shi)(shi)不一(yi)樣(yang)的(de)(de)。我(wo)(wo)有(you)個(ge)(ge)朋友，給(gei)一(yi)個(ge)(ge)*的(de)(de)奢(she)侈品(pin)(pin)牌(pai)(pai)做包，貼上那(nei)個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)也就是(shi)(shi)那(nei)個(ge)(ge)Logo，這(zhe)個(ge)(ge)包可(ke)以賣2000元(yuan)，而(er)他把這(zhe)個(ge)(ge)沒有(you)Logo包直(zhi)接(jie)賣給(gei)我(wo)(wo)，只(zhi)需要(yao)成本20塊。這(zhe)就是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)價值，而(er)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)價值是(shi)(shi)在(zai)人(ren)的(de)(de)心靈里面得(de)以體驗的(de)(de)。由(you)此可(ke)見(jian)，客戶(hu)真正(zheng)購(gou)買的(de)(de)是(shi)(shi)價值。比如我(wo)(wo)們買汽車，沃爾(er)沃賣的(de)(de)是(shi)(shi)安全，奔馳賣的(de)(de)是(shi)(shi)駕駛的(de)(de)操控(kong)性，寶(bao)馬買的(de)(de)是(shi)(shi)坐在(zai)里面的(de)(de)舒適(shi)性。
那么(me)什么(me)推(tui)動(dong)(dong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)呢？我(wo)們研究(jiu)一(yi)下背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏輯(ji)，首先客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)遇(yu)到了(le)(le)(le)業務(wu)(wu)(wu)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)不解(jie)(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)(jiu)會(hui)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)損失金錢；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)損失金錢完成不了(le)(le)(le)業務(wu)(wu)(wu)目標，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)會(hui)痛(tong)苦(ku)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不愿意待(dai)在痛(tong)苦(ku)當中，他就(jiu)(jiu)想要(yao)逃(tao)離痛(tong)苦(ku)。逃(tao)離痛(tong)苦(ku)作為一(yi)種推(tui)動(dong)(dong)力，就(jiu)(jiu)是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)降低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)負(fu)面價(jia)值。因為有了(le)(le)(le)價(jia)值客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)產(chan)生需(xu)求(qiu)，所謂(wei)需(xu)求(qiu)就(jiu)(jiu)是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)做出改(gai)變(bian)(bian)，而客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期望就(jiu)(jiu)是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)做出改(gai)變(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)方案。作為專業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員來(lai)說，你(ni)必須真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)(wu)(wu)，就(jiu)(jiu)是了(le)(le)(le)解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)常見業務(wu)(wu)(wu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，，這(zhe)(zhe)些業務(wu)(wu)(wu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)不能(neng)得以解(jie)(jie)決(jue)，會(hui)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)帶來(lai)什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)苦(ku)，這(zhe)(zhe)些痛(tong)苦(ku)會(hui)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)產(chan)生什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)動(dong)(dong)力？這(zhe)(zhe)些價(jia)值產(chan)生什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)？可以這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)說，需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)后(hou)是價(jia)值，價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)后(hou)是痛(tong)苦(ku)，痛(tong)苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)后(hou)是業務(wu)(wu)(wu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。舉個例子來(lai)說，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)洗衣機，洗出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服(fu)不干(gan)凈(jing)(jing)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不能(neng)及時穿上(shang)干(gan)凈(jing)(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服(fu)就(jiu)(jiu)會(hui)覺得不舒(shu)服(fu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種不舒(shu)服(fu)他就(jiu)(jiu)想要(yao)做出改(gai)變(bian)(bian)，我(wo)必須洗出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服(fu)變(bian)(bian)得干(gan)凈(jing)(jing)，解(jie)(jie)決(jue)方案就(jiu)(jiu)買(mai)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)換洗衣機。
當我們了解了客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是(shi)怎么產(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)，我們就可以(yi)正確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)定位我們的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品價值(zhi)。也就是(shi)說(shuo)我們介紹我們產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)賣點，必須是(shi)建立在客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)點基(ji)礎之上的(de)(de)(de)(de)(de)，離開了對客戶(hu)買(mai)點的(de)(de)(de)(de)(de)認識，說(shuo)你產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)賣點是(shi)沒有意義的(de)(de)(de)(de)(de)。所以(yi)需求(qiu)來采購資(zi)本，價值(zhi)乃需求(qiu)資(zi)源。
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