做銷售培訓這么多(duo)年以(yi)來，對銷售這個行業(ye)有了一些自己的(de)認識，今天(tian)跟各(ge)位(wei)一起探討一下銷售這個行業(ye)的(de)發展，以(yi)及作為銷售人員如何定位(wei)自己的(de)未來。
在中國，直接和(he)間接從事(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)人有1億人左右，專門從事(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，在中國最*的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)年度銷(xiao)(xiao)售(shou)收入達到2000萬，而最差(cha)的(de)連生(sheng)活(huo)都難以維持。也就是說在銷(xiao)(xiao)售(shou)這個(ge)(ge)行業里面，是有一(yi)個(ge)(ge)非常大的(de)群體，大家靠銷(xiao)(xiao)售(shou)來獲得(de)收入。
那么我在(zai)過(guo)去銷售課程(cheng)當中(zhong)也(ye)給大家談到，中(zhong)國的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)正在(zai)從原來的(de)(de)(de)(de)增量市(shi)(shi)場(chang)逐漸變化(hua)為存量市(shi)(shi)場(chang)，這就意味著(zhu)我們正在(zai)處(chu)于(yu)一個(ge)產能過(guo)剩(sheng)的(de)(de)(de)(de)時代(dai)，銷售的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)會更加的(de)(de)(de)(de)激(ji)烈。一個(ge)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)發展與否，取決于(yu)是(shi)否擁(yong)有一支專業(ye)化(hua)的(de)(de)(de)(de)銷售隊伍。隨(sui)著(zhu)競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)加劇，很多企業(ye)的(de)(de)(de)(de)出局(ju)，同樣(yang)，很多的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員也(ye)在(zai)伴隨(sui)著(zhu)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)出局(ju)被(bei)淘汰在(zai)中(zhong)國銷售團隊的(de)(de)(de)(de)總(zong)的(de)(de)(de)(de)數量也(ye)在(zai)變少，但是(shi)銷售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)專業(ye)化(hua)程(cheng)度正在(zai)不斷的(de)(de)(de)(de)提高和(he)改善。
在(zai)和(he)公司人(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)部門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)經理(li)們(men)談話的(de)(de)(de)(de)(de)時候，問什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)崗位的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才(cai)最難招聘？普遍反映銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)才(cai)是現在(zai)企(qi)(qi)業(ye)最難獲得的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才(cai)。為什(shen)么(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)崗位的(de)(de)(de)(de)(de)缺口這么(me)大？為什(shen)么(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)才(cai)成為了(le)(le)當(dang)今(jin)社(she)會稀缺性的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才(cai)？這正說(shuo)明了(le)(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)這個行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭激烈，成為專業(ye)化的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)檻(jian)已經不像10年(nian)以前那么(me)低，對于一個企(qi)(qi)業(ye)來講，將(jiang)一名(ming)新(xin)手變成能(neng)夠獨擋一面的(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員，所花(hua)費的(de)(de)(de)(de)(de)時間和(he)成本也是非(fei)常的(de)(de)(de)(de)(de)高。而且企(qi)(qi)業(ye)都想馬(ma)上雇(gu)傭到能(neng)夠獨當(dang)一面的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員，都不愿意(yi)承擔銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)新(xin)手的(de)(de)(de)(de)(de)高昂(ang)的(de)(de)(de)(de)(de)試錯成本。
成(cheng)為銷(xiao)售(shou)行業的(de)重要特點。開單再也不像原來那么(me)容易。在和一些做銷(xiao)售(shou)十幾年(nian)老銷(xiao)售(shou)員(yuan)一起(qi)對話的(de)時候(hou)，問到今天的(de)銷(xiao)售(shou)和你們(men)(men)剛(gang)剛(gang)進入銷(xiao)售(shou)行業的(de)時期有什么(me)不同？他們(men)(men)都搖著頭說比(bi)過(guo)去(qu)開辦更(geng)難了(le)(le)，成(cheng)本更(geng)高了(le)(le)。僅僅依賴于過(guo)去(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)經驗，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)感覺(jue)到在與客戶的(de)互動效果變得不理想了(le)(le)。
今天在(zai)市場上，很多(duo)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)機構都在(zai)研(yan)究并(bing)交付(fu)著(zhu)各種各樣的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)課程，每年也有了一定數量(liang)(liang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員參加了系統的專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓(xun)，這些專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員在(zai)市場上給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行業(ye)(ye)帶(dai)來了一縷(lv)春(chun)風，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)再也不(bu)是(shi)(shi)依賴于腿勤(qin)，嘴(zui)勤(qin)，能(neng)喝酒就能(neng)夠完成(cheng)大量(liang)(liang)訂單的時代，而(er)是(shi)(shi)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，正在(zai)用他們無可匹敵的專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)成(cheng)為(wei)客戶的不(bu)穩。價值銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)為(wei)市場發展的趨勢。
所(suo)以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)是價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，而(er)不僅僅是產品，因為(wei)我們總要(yao)(yao)實(shi)現從產品或者服務到(dao)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)飛躍。所(suo)以(yi)作為(wei)顧問式的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員，必(bi)須擁有三個強大(da)的(de)能力，首先要(yao)(yao)精(jing)通(tong)客戶(hu)的(de)業務流(liu)程，其(qi)次要(yao)(yao)精(jing)通(tong)我們的(de)產品或解決(jue)方案，如何借助的(de)客戶(hu)流(liu)程并產生(sheng)新(xin)增(zeng)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)，第(di)三要(yao)(yao)驗證我們幫助客戶(hu)所(suo)實(shi)現的(de)新(xin)增(zeng)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。成為(wei)顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員才是延(yan)長自(zi)己作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員職業生(sheng)涯(ya)的(de)重(zhong)要(yao)(yao)保證，野蠻銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)時代(dai)越(yue)來(lai)越(yue)沒有了它的(de)市場。
今天銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)他們抱怨最多(duo)的(de)(de)(de)(de)就是產品(pin)的(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)質化(hua)。同(tong)(tong)質化(hua)也(ye)許是現(xian)在(zai)忙各業的(de)(de)(de)(de)普遍存(cun)在(zai)，產品(pin)與產品(pin)之間的(de)(de)(de)(de)差(cha)異，再(zai)也(ye)不(bu)像過去一樣(yang)(yang)，有很大(da)的(de)(de)(de)(de)懸殊。而且價(jia)格(ge)和利潤(run)的(de)(de)(de)(de)透(tou)明化(hua)也(ye)結(jie)束了買方和賣(mai)方的(de)(de)(de)(de)不(bu)對稱時代。上(shang)帝給我們關上(shang)了一扇(shan)門，同(tong)(tong)樣(yang)(yang)也(ye)給我們打開了另外一扇(shan)門。那就是產品(pin)可以(yi)同(tong)(tong)質化(hua)，但(dan)是客戶的(de)(de)(de)(de)需求卻依(yi)(yi)然存(cun)在(zai)差(cha)異化(hua)。這就給專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)提(ti)供了更(geng)廣闊的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)空間，所以(yi)銷(xiao)售(shou)演示的(de)(de)(de)(de)成功，很大(da)程度上(shang)依(yi)(yi)賴于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)對客戶需求的(de)(de)(de)(de)徹(che)底理(li)解和解決方案的(de)(de)(de)(de)精準匹(pi)配(pei)。
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