跟(gen)客戶聊(liao)什么？聊(liao)客戶感覺興(xing)趣的。
客戶對(dui)(dui)什(shen)么感興趣？對(dui)(dui)自己(ji)的(de)業務(wu)和個人相(xiang)關最感興趣。
什么(me)是(shi)客(ke)戶的(de)業(ye)務？如何分析客(ke)戶個人？用商業(ye)模(mo)式畫布九(jiu)宮(gong)格！
一、客戶細分我(wo)們先分析(xi)我(wo)們自己的業務，業務就是如(ru)何生存(cun)和發(fa)展。
生存和發展要靠有奶的娘，客戶就是我們的奶娘，客戶分成類就是客戶細分，沒有爹掙錢奶娘早跑了，爹也是客戶細分。
在平臺型商業模式中，羊毛出在豬身上，豬也是客戶細分，政(zheng)府給我(wo)們(men)錢(qian)我(wo)們(men)也認(ren)娘，所以你知道客戶細分就(jiu)了解了業務的1/9。
你要娘，娘要你嗎？
娘為什么不喂養狼崽子而喂養我們，是因為我們娘有用。每天要笑給娘看，還是未來給娘養老送終，我們對客戶有啥用就是價值主張。
價(jia)值主張可以是提(ti)供(gong)(gong)性價(jia)比產品，也可以是提(ti)供(gong)(gong)有(you)創意的(de)解決方案(an)，或者讓客戶有(you)買了肯(ken)定不上(shang)當的(de)安全感。
價值主張越多越好，不同客戶需要不一樣的價值主張，所以才要將客戶(hu)分類。
現在你了解了業(ye)務的2/9。
生活中我們只需要一個娘，業務上客戶越多越好，如何找到娘就是銷售渠道。
我們這些面對面銷售當然是渠道之一，每天都在為客戶找客戶的奶娘，電話銷售幫公司找客戶，合伙伙伴幫公司找客戶，市場部也幫公司找客戶，寫篇文章也可能為了找客戶，APP也在找客戶，這些都是銷售渠道。
現在你了解了業務的3/9。
四、客戶細分
找到了娘還要伺候娘，每天要撒嬌叫娘，伺候好娘是為了留住娘，娘不改嫁絕大多數都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客戶關系。
建(jian)個(ge)官網，申請(qing)個(ge)客服電話，開(kai)個(ge)用(yong)戶年會，過節寄(ji)個(ge)禮物，銀行開(kai)個(ge)營業(ye)廳放幾(ji)臺ATM機
這些都是客戶關系。
現在你了解了業務(wu)的4/9。
有奶便是娘，做企業不是學雷鋒，找客戶伺候客戶是為了簽合同收款。收什么錢賣什么價就是營利模式，營利模式就是收入來源。
如果你的(de)企業是(shi)燒錢模式，投資人也是(shi)你的(de)客戶細分，反正不會(hui)天上掉餡餅。
現在你了(le)解了(le)業務的5/9。
前面說了業務的(de)5/9，都是自家銷(xiao)售團隊(dui)關心的(de)，研究明白了就是我們(men)的(de)銷(xiao)售策略，下(xia)面看看公(gong)司其(qi)他人在做什么。
六、關鍵業務要對娘有用可不容易，業務上的客戶可不是好伺候的，沒有精心管理哪有性價比，沒有研發哪有創新，沒有物流倉儲哪能隨叫隨到。銷售以外的團隊干的關鍵工作就是關鍵業務。
不關鍵的業務部門收入和地位肯定低，作為銷售看看我們跟客戶什么部門打交道，越是關鍵業務部門越能賣上價。
現在你了解了業務的6/9。
七、核心資源
親娘沒競爭，找奶娘是有競爭的，憑什么我能提供價值主張，憑什么我提供的價值主張最有價值。開展業務總要有門檻，也叫護城河，就是核心資源。
你是國企國家給你許可，你有錢上生產流水線，你有錢燒，你有規模效應，這些都是核心資源。
現在你(ni)了(le)解了(le)業務的7/9。
八、重要合作
都說到互聯網下半場了，都說經濟全球化，誰也不能獨善其身，一個好漢三個幫，業務開展總需要合作伙伴。唯品會的*有太平洋保險擔保，這就是重要合作。
上下游供應鏈中重要的就是重要合作，我們跟我們的客(ke)戶也(ye)在合作，重(zhong)要不重(zhong)要只有你知道。
現在你了(le)解了(le)業務的(de)8/9。
九、成本結構
開(kai)門柴米油(you)鹽(yan)，人吃馬(ma)喂， 天下沒有免費的午餐(can)。
對(dui)娘有用總得花錢(qian)(qian)，研發要(yao)花錢(qian)(qian)，生產要(yao)花錢(qian)(qian)，合作伙伴也惦記著(zhu)錢(qian)(qian)，護(hu)城河檢(jian)修也要(yao)錢(qian)(qian)，
花什么錢就是成本結構。
以上九個模塊(kuai)就是一種(zhong)業務(wu)(wu)的組成結構(gou)，從中理解客戶的業務(wu)(wu)，找到業務(wu)(wu)問題
挖掘對客(ke)戶(hu)業務的(de)價值，無一不落在九個格中，只需要一個一個去分析和尋找。
當然(ran)我們(men)也可(ke)以用商業模式(shi)畫(hua)布分(fen)析我們(men)自己公司(si)的(de)業務(wu)，分(fen)析某個(ge)人的(de)業務(wu)，包括分(fen)析客戶(hu)具體決(jue)策人。
對商業模(mo)式畫布有興趣可以進一步學習(xi)《商業模(mo)式新生代》這(zhe)本書。
銷售可(ke)以(yi)用商業(ye)(ye)(ye)模式畫(hua)布來分析自(zi)己的(de)銷售策(ce)略，分析客(ke)戶的(de)業(ye)(ye)(ye)務，分析客(ke)戶一個(ge)業(ye)(ye)(ye)務部門的(de)業(ye)(ye)(ye)務，也分析某個(ge)人（可(ke)以(yi)學習(xi)《商業(ye)(ye)(ye)模式新(xin)生代（個(ge)人篇）》。
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