心(xin)理(li)學中的(de)(de)(de)(de)(de)牧(mu)群效(xiao)應。所謂牧(mu)群效(xiao)應就(jiu)(jiu)是(shi)我們(men)所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)，大多數(shu)人(ren)是(shi)因為受到那(nei)個(ge)有影響(xiang)(xiang)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)行為的(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)(xiang)而(er)模仿，也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)一種從眾的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)應。猶如在(zai)草(cao)原上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)牧(mu)群一樣，還有的(de)(de)(de)(de)(de)后面的(de)(de)(de)(de)(de)群羊(yang)都是(shi)跟著前(qian)面的(de)(de)(de)(de)(de)頭羊(yang)一起行動，這(zhe)種牧(mu)群效(xiao)應的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)也(ye)(ye)適用于人(ren)類(lei)行為的(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)應，據研究(jiu)95%的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)是(shi)沒有強大的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)主見(jian)，他們(men)因為別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)，尤其是(shi)那(nei)些有影響(xiang)(xiang)力(li)人(ren)所作所為而(er)受其影響(xiang)(xiang)，追隨或者(zhe)是(shi)模仿。同樣目(mu)前(qian)效(xiao)應也(ye)(ye)應用在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)過程當中，正所謂射人(ren)先(xian)射馬(ma)，擒(qin)賊先(xian)擒(qin)王，只要是(shi)你能夠把最有影響(xiang)(xiang)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶開發下(xia)來，那(nei)么這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶給你帶動的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額也(ye)(ye)是(shi)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)實踐中就(jiu)(jiu)是(shi)要培養核心(xin)客(ke)(ke)戶，一個(ge)核心(xin)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)背后，會有大量的(de)(de)(de)(de)(de)追隨的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶。
核心用戶與忠誠用戶的差異。難道核心客戶有人可能會與忠誠客戶概念相混淆，什么是核心客戶？什么是忠誠客戶，這個區別在哪里？中層客戶與公司保持很高的粘性，共同度比較高，與公司合作很多年也為公司創造了一大的終身價值核心客戶在這些方面與忠誠客戶很相似，她與忠誠客戶*的區別就是核心客戶在當地有強大的影響力，被發展為當地的高干客戶，不能因為他的存在，他的績效，他的行為而受到影響，就是這種影響力給我們帶來了更多的附加銷量或者銷售額。
如何培養核心用戶？將核心客戶首先要選擇影響力大的，對核心客戶進行用心的調研，從信息收集，需求調查，影響力分析多個方面來評價這個客戶是否可以發展成為我們的核心客戶。如果具備核心客戶的條件，又要整合公司資源，開發客戶，幫助客戶取得比過去更大的成功，讓客戶體驗到我們對他業務上的支持，并愿意為我們的銷售現身說法。我在做銷售總監的時候，在山東市我們團隊調研發現在泰安市場一個潛在客戶，在當地有很大的影響力，后來開發了之后，給我們帶來了1000噸的銷量，其中該客戶的使用量為200噸，也就是說因為這個客戶的合作來了額外的800噸的新增銷量，這就是核心客戶的重要的價值。
如何利用核心用戶推動銷售？如果你培養了核心客戶，接下來你就想如何利用核心客戶的價值來開發你的市場，進一步的提高開發市場的效率。以下三種辦法可以充分的發揮核心客戶的價值：
1、核心用戶可以在公司用戶會議上現身說法。一位客戶的現身說法，勝過你的千言萬語。客戶的身份是和潛在客戶是同樣的，核心客戶的分享能夠更好的打動更多的潛在客戶的合作。如果沒有核心客戶，僅僅靠銷售人員去給潛在客戶介紹自己的產品，往往很不容易達到好的效果，因為客戶有太多的疑慮，異議和抵觸了。
我們可以在用戶會議上讓核心客戶介紹他們是如何和我們合作的，當初合作前有哪些心理上的掙扎和矛盾，那又是如何摒棄我們的競爭對手的，和我們合作以后他們的業績取得了什么樣的成長，并和我們分享一下和我們合作后的心得體會。客戶的現身說法，能夠幫助銷售人員達成很多銷售人員無法搞定的生意。
2、核心客戶可以推動客戶轉介紹。核心客戶他們受益于供應商的幫助，他們的生產成績，業務成長，取得了不菲的進步。當然也會對供應商的幫助深表感激，所以這種情況下可以利用核心客戶的這種感激之情，讓他幫助介紹他們圈子里的其他的高質量的潛在客戶。這種介紹來的，本來客戶有一個非常大的特點，就是因為核心客戶的轉介紹，減少了新銷售人員與客戶從陌生到熟悉建立信任的時間。銷售人員在核心客戶的幫助下，能夠更有效的更精準的開發其圈子里的潛在客戶，所以我們說銷售人員的成熟體現在他的業務有多少，通過客戶轉介紹來實現的感覺上不局限于核心客戶的轉介紹，凡第三方的轉介紹都是可以成為銷售人員的潛在客戶資源的。
3、核心客戶的故事可以做成視頻在讓銷售人員播放給拜訪的客戶看。充分發揮核心客戶的優勢，我們還可以通過錄制核心客戶的視頻的方式，我們可以通過訪談的形式提問我們的客戶是什么原因，讓他們選擇和我們合作；合作以后給他帶來的體驗是什么？客戶的現身說法可以用來證明你對于自己幫助客戶以及銷售產品或者服務的，這種現身說法的視頻，你可以在拜訪客戶的時候隨身攜帶，在客戶允許的情況下，甚至還可以放在互聯網上進行宣傳。
有(you)了(le)核(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，就有(you)了(le)成功(gong)(gong)故(gu)事，有(you)了(le)成功(gong)(gong)故(gu)事，當你見(jian)到(dao)潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)時候，你就會(hui)充滿信心(xin)，侃(kan)侃(kan)而談，你的(de)(de)(de)(de)說話將會(hui)更有(you)感染力(li)。核(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)成功(gong)(gong)故(gu)事可以(yi)用(yong)(yong)于會(hui)議的(de)(de)(de)(de)邀請(qing)，被用(yong)(yong)于解決方案以(yi)后的(de)(de)(de)(de)能力(li)證明，也可以(yi)用(yong)(yong)于潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)預約見(jian)面，人人都喜歡(huan)聽故(gu)事，我(wo)們(men)更喜歡(huan)聽我(wo)們(men)同行里的(de)(de)(de)(de)故(gu)事，那就值得他們(men)學習(xi)的(de)(de)(de)(de)故(gu)事。當你有(you)了(le)足夠多(duo)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)時候，你的(de)(de)(de)(de)市場上的(de)(de)(de)(de)影響力(li)將會(hui)如日中天，你的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售效(xiao)(xiao)能將會(hui)越來越高效(xiao)(xiao)。
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