做銷售(shou)培訓這(zhe)(zhe)個職業(ye)(ye)(ye)，讓我有機(ji)會(hui)接(jie)(jie)觸(chu)到各種行業(ye)(ye)(ye)的(de)銷售(shou)人員。和那些資深(shen)的(de)在(zai)他們自(zi)己(ji)所(suo)負責行業(ye)(ye)(ye)的(de)人接(jie)(jie)觸(chu)的(de)多了，我經(jing)常(chang)(chang)會(hui)問起他們，作(zuo)為(wei)銷售(shou)人員，您在(zai)這(zhe)(zhe)個行業(ye)(ye)(ye)干了這(zhe)(zhe)么久，你發(fa)現這(zhe)(zhe)個行業(ye)(ye)(ye)的(de)銷售(shou)正在(zai)發(fa)生(sheng)什(shen)么樣的(de)變化(hua)？幾(ji)乎(hu)所(suo)有的(de)人，簡(jian)單沉思以后，會(hui)說(shuo)到這(zhe)(zhe)個行業(ye)(ye)(ye)最近10年發(fa)生(sheng)太大的(de)變化(hua)了。我們在(zai)此簡(jian)單的(de)概括一下，銷售(shou)發(fa)生(sheng)了什(shen)么樣的(de)變化(hua)？作(zuo)為(wei)銷售(shou)，要(yao)想讓自(zi)己(ji)在(zai)自(zi)己(ji)所(suo)在(zai)行業(ye)(ye)(ye)里基業(ye)(ye)(ye)常(chang)(chang)青，了解這(zhe)(zhe)些發(fa)展趨(qu)勢(shi)(shi)，并結(jie)合這(zhe)(zhe)種趨(qu)勢(shi)(shi)去成長自(zi)己(ji)，具(ju)有非常(chang)(chang)重(zhong)要(yao)的(de)意義！
第一，購買者相對與銷售者更加強勢。
隨(sui)著移動互聯網(wang)的(de)興起，以(yi)及市場競(jing)爭的(de)不(bu)斷加(jia)劇，如今(jin)購買(mai)者手頭的(de)在線信(xin)息，要(yao)比十(shi)年以(yi)前要(yao)多的(de)多，甚至從某些方面比銷售所掌握的(de)信(xin)息還要(yao)多。購買(mai)者的(de)信(xin)息不(bu)局限于(yu)硬數據，他們(men)還可以(yi)在社交媒(mei)體網(wang)站上收集(ji)來自(zi)朋(peng)友，同(tong)事(shi)和(he)陌生人發布(bu)的(de)軟數據。
今天的市(shi)(shi)場(chang)，購買者有(you)很(hen)大的選擇(ze)空間，購買者有(you)很(hen)大的權利，購買者變得很(hen)敏感，以(yi)上(shang)三個因素，更加使得市(shi)(shi)場(chang)更加擁擠和嘈雜，也給銷售(shou)人員的工作帶來更大的壓(ya)力(li)。
第二，行業提高了對銷售的要求。
十年以(yi)前，在銷(xiao)售(shou)這個行業里，只(zhi)要(yao)你想(xiang)做，你都可以(yi)走進(jin)來。只(zhi)要(yao)你勤奮的(de)走訪客戶，就可以(yi)帶來銷(xiao)量。如今的(de)專業銷(xiao)售(shou)人員要(yao)想(xiang)獲得成(cheng)功(gong)，他(ta)們就必(bi)須掌(zhang)握一個優(you)秀銷(xiao)售(shou)顧問應有的(de)全(quan)部核(he)心銷(xiao)售(shou)技能，迅速攝取信息的(de)智力，在壓力之下(xia)出類拔萃(cui)的(de)行為特質。
第三，銷售正變得更加專業。
個人信用度是(shi)取得銷(xiao)售成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)主要決(jue)定因素(su)，銷(xiao)售人員的(de)(de)素(su)質和客戶對銷(xiao)售的(de)(de)信任(ren)是(shi)雙方合(he)作(zuo)的(de)(de)基石，產品的(de)(de)性能是(shi)持(chi)續合(he)作(zuo)的(de)(de)基礎。企(qi)業(ye)的(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)銷(xiao)售所起的(de)(de)作(zuo)用總是(shi)至關(guan)重要，保(bao)持(chi)競(jing)爭優勢的(de)(de)傳統資(zi)源(yuan)已經消失，專業(ye)化的(de)(de)銷(xiao)售隊伍正在迅(xun)速成(cheng)(cheng)為非常重要的(de)(de)具有(you)競(jing)爭優勢的(de)(de)資(zi)源(yuan)。
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這(zhe)個行業越來越彰顯出它的(de)(de)(de)專(zhuan)業性，越來越多的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)正在(zai)接受著專(zhuan)業的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)。因為客(ke)戶成(cheng)長的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，如果銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不變的(de)(de)(de)專(zhuan)業，就(jiu)很難(nan)在(zai)這(zhe)個行業里(li)繼續(xu)做好(hao)這(zhe)份(fen)工作。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員不在(zai)過去的(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)者(zhe)，而是客(ke)戶業務(wu)發展的(de)(de)(de)顧(gu)問和(he)合(he)作伙伴。
第四，客戶的規模正在變得越來越大。
隨著中(zhong)國(guo)經(jing)濟的持續發展(zhan)，越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多(duo)的客(ke)戶，隨之不斷的成長。客(ke)戶規模正在(zai)變得(de)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)大，客(ke)戶內(nei)部(bu)組織也在(zai)變得(de)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)復雜。這(zhe)給(gei)銷售帶來(lai)(lai)了更大的挑(tiao)戰，比如說(shuo)，需求診斷方面，你(ni)需要(yao)了解(jie)不同(tong)的人的看法。比如說(shuo)關系建立方面，你(ni)需要(yao)和(he)客(ke)戶團隊(dui)建立多(duo)點的拉鏈式關系。
隨著客(ke)戶規模的不斷變大，銷售人(ren)員所面對(dui)的客(ke)戶也在變大，競爭不再是(shi)(shi)針對(dui)整(zheng)個市場，而是(shi)(shi)針對(dui)個體的客(ke)戶。規模化營銷的作用(yong)越來越小，1對(dui)1的銷售拜訪，尤其是(shi)(shi)在大客(ke)戶銷售當(dang)中，專業(ye)化和定制化的解決方案(an)成為雙方合作的基礎。
第五，社交媒體運用不斷攀升。
互(hu)聯網(wang)的興起(qi)，讓(rang)人(ren)們(men)獲取信(xin)(xin)息隨(sui)處可(ke)得。社(she)交媒體為銷(xiao)售人(ren)員提供了(le)接觸(chu)主要(yao)決(jue)策者的機(ji)(ji)會，也讓(rang)我們(men)有機(ji)(ji)會去分析客戶方(fang)職業(ye)經理人(ren)的個(ge)人(ren)資料和(he)背景。比如說銷(xiao)售人(ren)員可(ke)以通過社(she)交媒體找(zhao)到高級決(jue)策者的姓名，收(shou)集(ji)專業(ye)的個(ge)人(ren)信(xin)(xin)息，核(he)查(cha)其(qi)他業(ye)務往(wang)來(lai)，以便跟蹤目前的關聯，然后將所有信(xin)(xin)息綜合在(zai)一起(qi)，從而制定出一個(ge)了(le)解并發展該重要(yao)客戶的戰略方(fang)法。
第六，工業品的銷售，影響決策的決策因素，正在變得更多，更復雜。
作為工業品的(de)銷售，客戶要考慮的(de)是價值(zhi)(zhi)增值(zhi)(zhi)，關系，服務和風(feng)險。而且決(jue)策群體，決(jue)策流程及選擇標準都在發生著更(geng)復雜的(de)變化。
第七，購買者的品牌意識不斷提升。
十年以前(qian)很多(duo)企(qi)業，通(tong)過(guo)價(jia)格戰(zhan)來(lai)拓展市(shi)場，贏(ying)得客(ke)戶(hu)(hu)。今天的(de)(de)(de)市(shi)場，僅僅通(tong)過(guo)價(jia)格戰(zhan)很難(nan)贏(ying)得客(ke)戶(hu)(hu)持(chi)續(xu)的(de)(de)(de)追捧和青睞。客(ke)戶(hu)(hu)需要的(de)(de)(de)是更(geng)完(wan)善的(de)(de)(de)服(fu)務，更(geng)完(wan)善的(de)(de)(de)解決方案，更(geng)完(wan)善的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)支持(chi)體系，包(bao)括整合(he)資源，對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)進行一攬子(zi)的(de)(de)(de)支持(chi)計劃，真正成為客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)戰(zhan)略合(he)作(zuo)伙伴。購買(mai)者(zhe)更(geng)加(jia)關(guan)注品牌，關(guan)注口碑，關(guan)注行業或(huo)圈(quan)子(zi)對(dui)供應商的(de)(de)(de)評(ping)價(jia)。
第八、競爭局勢更加激烈。
如今(jin)的(de)中國已(yi)(yi)經從(cong)增(zeng)量市場轉變為存量市場，銷(xiao)售(shou)越來越成為零和的(de)博弈，其殘酷性可(ke)想(xiang)而(er)(er)知，當你開發(fa)了一(yi)個新客戶而(er)(er)慶祝的(de)時候(hou)，必然(ran)有另一(yi)個品牌的(de)銷(xiao)售(shou)員因丟失客戶而(er)(er)哭泣，甚至丟掉了他的(de)工作(zuo)。30年前，誰都可(ke)以銷(xiao)售(shou)，而(er)(er)今(jin)天(tian)，銷(xiao)售(shou)已(yi)(yi)經成為職業(ye)風險最(zui)高的(de)職業(ye)（離職率最(zui)高）。
第九、產品同質化現象嚴重。
產能(neng)過(guo)剩(sheng)時代，幾乎所有行業(ye)都面臨著的(de)(de)(de)原材(cai)料(liao)大幅波動(dong)的(de)(de)(de)壓力，全(quan)球市場(chang)無法預測的(de)(de)(de)壓力，可以看(kan)作是企(qi)業(ye)外部環境不(bu)確定(ding)(ding)性的(de)(de)(de)表現(xian)。產品同質化進一(yi)步加劇了銷(xiao)售競爭(zheng)的(de)(de)(de)激烈程度，實(shi)現(xian)一(yi)個訂單再也不(bu)是唾手可得(de)的(de)(de)(de)般(ban)的(de)(de)(de)容易，市場(chang)進一(yi)步細(xi)分，公司需要精準(zhun)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)位，銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)化成為了提高(gao)銷(xiao)售效能(neng)的(de)(de)(de)競爭(zheng)力。
產品本身的差異性在(zai)很大程度上已成為過去的事情，購買者都傾(qing)向于認為各個“競爭者在(zai)本質上都是一樣的”，證明產品的優越(yue)性的重(zhong)擔(dan)越(yue)來越(yue)依賴于專業化(hua)銷售隊伍(wu)。
第十、銷售已經成為門檻最高的職業。
在現(xian)代中國(guo)什么工(gong)作崗位(wei)的(de)人(ren)最(zui)(zui)難招(zhao)聘？那就是銷售(shou)人(ren)員(yuan)。每個行(xing)業(ye)都(dou)是過(guo)剩的(de)，離開了專(zhuan)業(ye)的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，企業(ye)無法生存。對于每個銷售(shou)型的(de)企業(ye)來說，它需要的(de)不(bu)僅僅是銷售(shou)員(yuan)，而(er)是能把(ba)他的(de)產品(pin)賣給目(mu)標客戶的(de)銷售(shou)員(yuan)，而(er)這樣的(de)員(yuan)工(gong)在每個行(xing)業(ye)里都(dou)是稀缺(que)的(de)。記住銷售(shou)已經不(bu)再(zai)是門檻(jian)*的(de)行(xing)業(ye) ，銷售(shou)已經成(cheng)為門檻(jian)最(zui)(zui)高的(de)行(xing)業(ye)。
作(zuo)為(wei)銷(xiao)售，了解自(zi)(zi)己(ji)所(suo)在行業的銷(xiao)售發展趨勢，對于如(ru)(ru)何規劃(hua)自(zi)(zi)己(ji)的未(wei)來，如(ru)(ru)何設計自(zi)(zi)己(ji)的職業生涯至關重要(yao)，孟子說：“雖有智慧(hui)，不(bu)如(ru)(ru)乘勢；雖有镃(zi)基，不(bu)如(ru)(ru)待時(shi)。” 作(zuo)為(wei)銷(xiao)售經理要(yao)審時(shi)度勢，因勢利導，順勢而為(wei)，逆勢而上。
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