銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)成功與否主(zhu)要(yao)(yao)取決于產品和(he)服(fu)務質量(liang)，但(dan)是(shi)與銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)也(ye)有很大的(de)(de)(de)關系。關于什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)更容(rong)易(yi)成功這一話題(ti)的(de)(de)(de)討論也(ye)已存在許久(jiu)。目前，最(zui)為銷(xiao)售(shou)業內認同(tong)(tong)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)是(shi)顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)。不(bu)同(tong)(tong)于傳統的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)，顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)推(tui)銷(xiao)的(de)(de)(de)目標不(bu)是(shi)把東(dong)西賣出去，而是(shi)要(yao)(yao)為客戶解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)。
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一、顧(gu)問(wen)式銷售(shou)在(zai)推銷過程中要注意什(shen)么？
1.拿捏好自己(ji)的節奏，引(yin)導客(ke)戶(hu)講出自己(ji)目前的的痛點。
引導客戶講出目(mu)前的痛點，這個環節有提問，有傾聽。
2.給出解(jie)決方(fang)(fang)案(an)，以及講明解(jie)決方(fang)(fang)案(an)帶來(lai)的優勢(shi)。
給出解決方案以及講明(ming)解決方案帶來的(de)優勢主要是“帶好節奏”。
說實話(hua)，這個1.2過(guo)程中，節奏感和分寸感把握才(cai)是最難的。
關于1，顧問式銷售為什么(me)要引導客戶自己講出目(mu)前痛點(dian)呢？
舉個例子：
某次拜(bai)訪客戶，客戶是一個直(zhi)爽的東北大(da)姐。新(xin)銷(xiao)售上來就(jiu)直(zhi)截了(le)當地跟大(da)姐說，你(ni)目前用的產品(pin)怎(zen)么怎(zen)么樣不(bu)好，我們產品(pin)有哪(na)些(xie)哪(na)些(xie)優(you)勢。大(da)姐當即臉上就(jiu)掛(gua)不(bu)住(zhu)，沒等談(tan)話結(jie)束就(jiu)下了(le)逐客令。
這個過程中，犯(fan)了兩個錯誤。
第一客戶(hu)自(zi)己目前在用(yong)的產品優缺點(dian)其實(shi)內心很清(qing)楚。我們沒(mei)必要(yao)直截了當，沒(mei)有任何鋪墊地講出，客戶(hu)會(hui)覺得沒(mei)面子或者難以接(jie)受。
第二在客戶眼里不加掩(yan)地攻擊別(bie)人，是一個(ge)很(hen)LOW的行(xing)為。
所以(yi)這個過(guo)程缺乏(fa)引(yin)導。
顧(gu)問(wen)式(shi)銷售應該怎么樣引(yin)導？肯(ken)定是(shi)提問(wen)。最好的(de)方式(shi)就(jiu)是(shi)假(jia)設式(shi)提問(wen)。比如(ru)面臨某一個(ge)極端情況下，您目前(qian)的(de)產品能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)解(jie)(jie)決(jue)您的(de)困境？這個(ge)極端情況一定是(shi)常常遇(yu)到的(de)。這個(ge)叫孤(gu)島式(shi)假(jia)設：把客戶放到一個(ge)孤(gu)島上，以目前(qian)的(de)現狀能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)解(jie)(jie)決(jue)問(wen)題。
不(bu)能，OK，引導他講出痛點(dian)。
在這個顧問式(shi)銷售過程(cheng)中，大部(bu)分(fen)銷售不(bu)會(hui)去做得一(yi)點就是：既(ji)然找到了傷口(kou)，為什(shen)么(me)不(bu)撕(si)裂痛(tong)點，甚至(zhi)給(gei)他撒(sa)點鹽，讓客(ke)戶感覺到切膚之痛(tong)甚至(zhi)煩(fan)惱以至(zhi)于急切想要(yao)知道你給(gei)出的解決方案。
如何撕裂(lie)這(zhe)個傷(shang)口？增(zeng)加數量級！一是(shi)同樣的孤島式假設(she)多設(she)置(zhi)幾次。二是(shi)增(zeng)加面(mian)臨問(wen)題帶(dai)來的危險(xian)度。即長此(ci)以往下去，會(hui)面(mian)臨什么樣危險(xian)的局面(mian)。
關于2給出解(jie)決方案(an)和(he)解(jie)決方案(an)帶來的優勢。
通過(guo)1的節奏，顧問式銷(xiao)售會引(yin)導客(ke)戶(hu)尋求(qiu)解(jie)決方案(an)。一定是(shi)客(ke)戶(hu)尋求(qiu)！而(er)不(bu)是(shi)你主動提(ti)供！這(zhe)兩者之間(jian)的區(qu)別很(hen)大！因為大多數銷(xiao)售完成(cheng)1.2過(guo)程(cheng)都是(shi)極其主動，甚至會錯誤判斷(duan)客(ke)戶(hu)的想法以及客(ke)戶(hu)意向(xiang)。
在給出解決方案(an)以后，一定要闡(chan)述明白(bai)你(ni)目前(qian)給出解決方案(an)的(de)優勢(shi)。而這個優勢(shi)一定是客戶重點關(guan)心，而目前(qian)別的(de)產(chan)品又不(bu)能(neng)解決的(de)！
以上是顧(gu)問(wen)式銷售。
二、顧問式銷售還需(xu)要做什么？
要做好客(ke)戶服(fu)務，一(yi)定要做的一(yi)個(ge)工作就是(shi)建立強(qiang)大的客(ke)戶信息(xi)采(cai)集庫(ku)。（這個(ge)*是(shi)一(yi)個(ge)財富）
里面有(you)客戶的(de)實力分級。
詳(xiang)細記(ji)錄客戶關注的重(zhong)點，甚至談話的方向以及愛好。
目前(qian)面臨的問題。
客戶的優勢。
你(ni)能給他(ta)帶來的價值。
這就是(shi)為(wei)什么我舉例顧(gu)問式(shi)銷售的時(shi)候(hou)，會說(shuo)這個(ge)客戶(hu)是(shi)一個(ge)東北(bei)大姐？因為(wei)不同地域，不同性別的人(ren)，性格千(qian)差(cha)萬(wan)別，愛好更(geng)是(shi)不盡相同，面臨的問題也會千(qian)奇(qi)百(bai)怪，經歷(li)更(geng)是(shi)不可能相同。因此建(jian)立客戶(hu)的信息(xi)采集庫很重要(yao)。
所以，“融入”是(shi)顧問式銷售和所有銷售們很重要的課題。
什么意思，就是一定有相(xiang)同的(de)愛好或者(zhe)相(xiang)同的(de)經歷能(neng)夠(gou)引(yin)起你和客戶的(de)共情。
大家來自(zi)同一個(ge)地方；有(you)差不多的奮斗(dou)經(jing)歷(li)；都曾在(zai)某個(ge)城市奮斗(dou)；都當(dang)過(guo)兵…（共(gong)同經(jing)歷(li)）
都(dou)喜(xi)歡(huan)籃球，都(dou)愛(ai)看書，都(dou)喜(xi)歡(huan)釣(diao)魚，都(dou)喜(xi)歡(huan)茶(cha)文化。（共同興(xing)趣(qu)，所以銷售真的要(yao)培養(yang)很多興(xing)趣(qu)啊！）
這是建立(li)共(gong)情(qing)的(de)(de)一種，建立(li)共(gong)情(qing)的(de)(de)方式還有很多。
要做(zuo)顧(gu)問式(shi)(shi)銷售就要從初衷開始改變，在通過像客戶信息采集庫、客戶管理系統等進行輔助(zhu)。顧(gu)問式(shi)(shi)銷售的(de)過程就是幫客戶體驗價值(zhi)，解決(jue)問題的(de)過程，時刻(ke)把握(wo)這條(tiao)主線，你(ni)就可以快(kuai)速向顧(gu)問式(shi)(shi)銷售轉變。
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