這樣做(zuo)幫你順利拿(na)下(xia)大客戶下(xia)篇(pian)
大客戶銷售第六部曲：大客戶成交環節風險防范和客情服務工作
我們每一(yi)個銷(xiao)售人員，在(zai)銷(xiao)售中間都會有風險存在(zai)，甚至在(zai)營銷(xiao)中間我們不知道自己犯(fan)下了什么錯誤；
銷售最后，不是成交了，簽訂協議了，客(ke)(ke)戶就算完(wan)成了，而(er)是營(ying)銷的開始，我們在實現客(ke)(ke)戶的持(chi)續消費，和轉(zhuan)介紹客(ke)(ke)戶的挖掘；
一：影響大客戶決策的因素有哪些呢：
1：大(da)環(huan)境，大(da)政策有所變化的時候(hou)：國(guo)家政策變了，國(guo)際環(huan)境遇到了問題；
2：客戶的組織(zhi)架構變革時間：客戶高層(ceng)辭職了(le)，或者外聘了(le)高層(ceng)人員(yuan)；
3：客戶高層有所變(bian)動：高層降職或者升職；
4：內(nei)部爭(zheng)權奪利時間：內(nei)部比較灰暗，大家勾心斗(dou)角；不團結；
5：客戶資金出(chu)現問題時(shi)間：客戶資金斷了，資金不足；
6：客戶的行情(qing)不太(tai)理(li)想時間；
7：競爭對手的關系比我們過硬時間；
二：把握訂單能力：丟單的前兆
1：給你的感情冷淡時；
2：找(zhao)很多借口時間(jian)；
3：競爭對手比(bi)較多時；
4：經常不(bu)接聽電話；
5：你對客戶的變(bian)化感(gan)到奇怪的時候；
6：客戶說(shuo)不著急時(shi)；
7：你激(ji)怒客戶時候；
三： 把握訂單能力：成交階段的風險防范
1、四種類型的買者中間有(you)一個或以上(shang)的買者不明確，缺乏信息； (地雷(lei)）
2、在整個銷售過程中，沒有找(zhao)到合適(shi)的教練(lian)；（地雷）
3、明(ming)確了四種買者的身份(fen)，但(dan)是有一個以上的核心買者沒有訪談(tan)過（地(di)雷）
4、核心購(gou)買圈中(zhong)出現新(xin)面(mian)孔而沒(mei)有及時跟進；（地雷）
5、核(he)心買者(zhe)的身份發生(sheng)了變化(hua)，沒有(you)及(ji)時(shi)跟上這種(zhong)變化(hua)（地雷）
四：幾種常見的成交方式：
第(di)一(yi)：假定成交技巧：
當(dang)顧客對你(ni)的產(chan)品或者服務已經有(you)(you)所(suo)了(le)解(jie)，有(you)(you)些心動了(le)，但是還(huan)沒有(you)(you)最終決定，例如(ru)：我知道你(ni)對產(chan)品很滿意，我給(gei)你(ni)把協(xie)議傳過去，您看一下(xia)？
第二：選(xuan)擇型成交技巧：
您是(shi)現今天(tian)(tian)定(ding)下來還(huan)是(shi)明天(tian)(tian)，您是(shi)一個(ge)展位還(huan)是(shi)兩個(ge)，等？ 付款方式，數(shu)量(liang)，時間，價(jia)格區間等都可以采用這種技巧。
第三：最后機會成(cheng)交(jiao)技巧：
為(wei)了盡快與客戶達成交易，銷(xiao)售人(ren)員經(jing)常使(shi)用的方(fang)法，比如：這是最后一個了，您趕快決定吧，優惠活(huo)動過了這三天就要回(hui)到原價了，優惠就沒有了。
第四：空白訂單成交技巧：
在(zai)銷(xiao)售即將(jiang)結束(shu)時，銷(xiao)售人員拿出定(ding)單或和約，并開始在(zai)上面填(tian)寫資料，假如客(ke)戶沒(mei)有制止，就表示他已經(jing)決定(ding)購買了。如果客(ke)戶還說(shuo)沒(mei)有決定(ding)購買，你可以說(shuo)：“沒(mei)關(guan)系，我(wo)只是先把協(xie)議(yi)填(tian)好，如果你明天(tian)有改變，我(wo)們在(zai)調整，你會(hui)有充分的考慮時間
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