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中國企業培訓講師

客戶需求來源于痛苦和企圖

2025-03-14 10:46:48
 
講師:致遠 瀏覽次數:2499
 作為銷售來講,必須清晰的知道客戶購買流程的第一步是識別需求,沒有需求也就沒有購買。所以識別客戶需求是銷售的基礎。可以這樣說,離開對客戶需求的了解,談解決方案是沒有意義的,發現了客戶需求不能找到有效的解決方案,也同樣無法幫助客戶創造新增的價值

作為銷(xiao)售(shou)來講,必須清(qing)晰的(de)知(zhi)道客戶(hu)購買流程(cheng)的(de)第一步是識別需求,沒(mei)有需求也就沒(mei)有購買。所以(yi)識別客戶(hu)需求是銷(xiao)售(shou)的(de)基礎。可以(yi)這樣(yang)說,離開對客戶(hu)需求的(de)了(le)解(jie)(jie),談解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案是沒(mei)有意義的(de),發現(xian)了(le)客戶(hu)需求不能找到有效(xiao)的(de)解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案,也同樣(yang)無法幫(bang)助客戶(hu)創造新增的(de)價值。那(nei)么什么決(jue)定著客戶(hu)的(de)需求呢?

需(xu)求來源于客(ke)戶(hu)的(de)(de)痛苦和企(qi)圖,想一想我(wo)們在(zai)日(ri)常(chang)生活當中做出購買(mai)決定(ding)的(de)(de)時候,你(ni)是(shi)基于什(shen)么樣的(de)(de)原因(yin)呢?比(bi)如你(ni)要換(huan)掉(diao)家(jia)里(li)的(de)(de)電(dian)(dian)冰箱(xiang),一個(ge)方面可能是(shi)因(yin)為電(dian)(dian)冰箱(xiang)的(de)(de)制(zhi)冷效果不(bu)好(hao),也有(you)可能家(jia)里(li)的(de)(de)電(dian)(dian)冰箱(xiang)跟不(bu)上現(xian)在(zai)市場的(de)(de)潮流了,這(zhe)兩種可能的(de)(de)原因(yin)就是(shi)你(ni)在(zai)使用(yong)冰箱(xiang)的(de)(de)過程當中的(de)(de)痛苦和企(qi)圖。總而言之,除非你(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)意識(shi)到了自己的(de)(de)需(xu)求,否則銷售(shou)人(ren)員是(shi)沒有(you)辦法銷售(shou)出你(ni)的(de)(de)產品或者方案的(de)(de)。

當(dang)然,一個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)做出購買決定(ding)的(de)原(yuan)因(yin)可(ke)(ke)能是(shi)很多的(de),比如(ru)一個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)更(geng)(geng)換供應(ying)(ying)商,背后可(ke)(ke)能有(you)(you)(you)多種原(yuan)因(yin):現有(you)(you)(you)供應(ying)(ying)商的(de)抱怨沒(mei)有(you)(you)(you)處理好,更(geng)(geng)換了新(xin)的(de)采購經理,新(xin)供應(ying)(ying)商的(de)產品在(zai)市場(chang)上口(kou)碑很好,在(zai)現有(you)(you)(you)業務上遇到了很多難題,而且這些難題現有(you)(you)(you)供應(ying)(ying)商無法幫助(zhu)解決等(deng)等(deng)原(yuan)因(yin)。所以(yi)說(shuo),作(zuo)為銷售(shou)人(ren)員你(ni)發覺的(de)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)越多,客(ke)戶(hu)就會從你(ni)提供的(de)產品或(huo)方案當(dang)中(zhong)發現的(de)價值(zhi)越多。所以(yi)可(ke)(ke)以(yi)這樣(yang)說(shuo),沒(mei)有(you)(you)(you)需(xu)求(qiu)就沒(mei)有(you)(you)(you)方案,沒(mei)有(you)(you)(you)方案就沒(mei)有(you)(you)(you)價值(zhi)。

我們(men)在課(ke)堂上給(gei)大家進行了(le)很(hen)多的(de)(de)訓練其中(zhong)在探尋需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)方(fang)面,一個(ge)非常重要的(de)(de)訓練,就(jiu)是要了(le)解客戶(hu)在當前業務當中(zhong)的(de)(de)痛苦(ku)他期望(wang)做的(de)(de)更好的(de)(de)方(fang)面。也就(jiu)是說要了(le)解客戶(hu)的(de)(de)痛點(dian)(煩(fan)惱和(he)隱憂)和(he)樂點(dian)(興奮點(dian),尖(jian)叫點(dian))。不(bu)論是痛苦(ku)還是企圖,都會催(cui)生(sheng)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu),都是客戶(hu)從潛(qian)在需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)推進到即(ji)刻需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)催(cui)化(hua)劑。

正在面臨著困難的客戶和想要持續改善(shan)效益的客戶,他們都在尋找(zhao)著解(jie)決(jue)方(fang)案。作為(wei)銷售(shou)人員來講,通過我(wo)(wo)們和客戶有效的互動,充分的了解(jie)客戶他們正在面臨的業務(wu)問題和希望(wang)在業務(wu)上做的更好的方(fang)面,我(wo)(wo)們就向成交邁(mai)出了關鍵(jian)性的一步。



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致遠
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