這樣做幫你順利拿(na)下大客戶中篇2
大客戶銷售第四部曲：大客戶采購流程和角色分工
我們(men)一定(ding)要明白(bai)，江猛老師(shi)經常給(gei)我們(men)一個(ge)忠告：大(da)客戶的采(cai)購(gou)不是(shi)一個(ge)人說的算數，同(tong)時一個(ge)客戶的采(cai)購(gou)會(hui)有(you)多(duo)個(ge)人進(jin)行把(ba)關和開決策會(hui)議才能決定(ding)下來；前期我們(men)很多(duo)銷售人員接(jie)觸的可能都不是(shi)決策者，這個(ge)你要把(ba)握好他在你營銷中的角色(se)和作用；
第一步：大客戶的采購流程：
分析內部(bu)角(jiao)色對采(cai)購(gou)的作用：
從層(ceng)次(ci)上分，可以把客戶分成3個(ge)層(ceng)次(ci)：
◆操作層，就是指直接使用這些設備或(huo)者直接接觸服務的客戶。
◆管(guan)(guan)理層，他們(men)可能不(bu)一定直(zhi)接使(shi)用這些設(she)備，但是他們(men)負責(ze)管(guan)(guan)理這個部門。
◆決(jue)策層，在采購過(guo)程中，他們參與(yu)的(de)時間(jian)很短，但是(shi)每次(ci)他們參與(yu)的(de)時候，就是(shi)來做決(jue)定(ding)的(de)。
因此大客戶(hu)的采購流程基本(ben)是(shi)這樣(yang)的：
前期找員工進行信(xin)息的(de)收集，篩(shai)選有價值的(de)公司和信(xin)息，然互進行過濾(lv)
中間會(hui)進行多次的開會(hui)討論，
然后(hou)進行談判，比如技術指標，價格談判
最(zui)后開決策會議，進行下結論；
針對大客戶的銷售需要知道如下問題？
- 你什么時間聯系了某某公司？
- 你和誰進行了溝通？
- 此人有決策權嗎？
- 你們討論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
- 他們目前使用哪些產品？
- 客戶的決策流程是怎樣的？
- 你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何？
- 他們是否在考慮競爭對手的產品？以及競爭對手和客戶的關系如何？
- 你有沒有做產品的講解？
- 我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
- 他們做決定需要花費多長時間？
- 他們的預算是多少？
- 如何繼續和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
第二部客戶內部角色分工和作用：大客戶內部的四類關鍵角色
第一個角色：決策者
銷(xiao)售人員(yuan)溝(gou)通(tong)的(de)焦(jiao)點：采(cai)購的(de)產品能(neng)使(shi)公司獲益，能(neng)使(shi)業(ye)績提升。
第二個角色：技術把關者：
銷售人員溝通的(de)焦點1、用最(zui)少(shao)的(de)錢買最(zui)好的(de)貨，產(chan)品的(de)性(xing)(xing)價比2、成為(wei)權威(wei)、高(gao)手(shou)、安全性(xing)(xing)。
第三個角色：使用者：
銷售(shou)人員溝通的(de)焦點產(chan)品(pin)能夠直接解決他(ta)們(men)工作中的(de)問題。
第四個角色：教練：
銷售人員溝通的(de)(de)焦點 ：銷售人員的(de)(de)成(cheng)功(gong)就(jiu)是(shi)自已(yi)的(de)(de)成(cheng)功(gong)，企業獲得產(chan)品就(jiu)是(shi)自已(yi)的(de)(de)成(cheng)功(gong)。
案例分析：
不要讓煮熟的鴨子飛了
有一位非常優秀的銷(xiao)售(shou)員(yuan)姚(yao)(yao)*，平(ping)時(shi)工(gong)作(zuo)十分勤勉，工(gong)作(zuo)業績突出。有一天，她(ta)很高興地告訴經(jing)理，馬上(shang)會有一個(ge)(ge)大單子，讓經(jing)理等(deng)她(ta)的好消息。 但(dan)是，半個(ge)(ge)月后，經(jing)理卻等(deng)來了淚流滿面的姚(yao)(yao)*。原來，客(ke)戶雖然最終使用了她(ta)設計(ji)的銷(xiao)售(shou)計(ji)劃書(shu)，但(dan)卻不是同(tong)她(ta)簽的單。
她淚水汪(wang)(wang)汪(wang)(wang)，連連倒苦(ku)水：“沒(mei)想到(dao)，真(zhen)是沒(mei)想到(dao)……” 她說：“我(wo)是通過朋友介紹(shao)結識這家公(gong)(gong)司(si)主管人事和財務的副(fu)總裁(cai)的。副(fu)總裁(cai)告訴(su)我(wo)，公(gong)(gong)司(si)剛好有買(mai)設備(bei)的計(ji)劃，讓我(wo)馬上設計(ji)建(jian)議書，并(bing)承(cheng)諾這件事他(ta)有決定權(quan)。
我反(fan)復幾(ji)次(ci)修改后(hou)，副總裁表示，公司各方面對計劃(hua)書均表示滿意，估計半個月后(hou)可以(yi)簽單。”
當時她(ta)信心十足，以為很快就(jiu)可以吃(chi)上“煮熟的鴨子”了。
半個(ge)月后，她撥通副總(zong)裁的電話，本來(lai)是(shi)去約簽單的事的。哪知副總(zong)裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在(zai)(zai)昨天(tian)的總(zong)經(jing)理辦公會(hui)議上，關(guan)于(yu)采(cai)購的事情已經(jing)定下來(lai)了，決定在(zai)(zai)另外一(yi)位(wei)銷售(shou)員那里購買(mai)，而且那個(ge)銷售(shou)員在(zai)(zai)總(zong)經(jing)理的邀(yao)請下還(huan)參加了昨天(tian)的會(hui)議。”
姚愣了半(ban)晌，決定(ding)去搞清楚情況再說，不想這樣(yang)不明不白就丟了“煮(zhu)熟的(de)鴨子”。
副總(zong)(zong)裁(cai)給了姚*一(yi)張她那(nei)位(wei)潛(qian)在競爭者(zhe)的名(ming)片，并告訴她：“公司(si)里從總(zong)(zong)經理往下，所有參加會議的人都同意在那(nei)位(wei)銷售員那(nei)兒購(gou)買，自己也沒有辦法(fa)。”
姚(yao)進一步打聽，才知(zhi)道，當(dang)她很開心地等著時，她的(de)競爭者正在緊鑼密(mi)鼓地拜訪(fang)包括(kuo)姚(yao)*熟悉的(de)副總裁在內的(de)所有購買者：他從財務部那里知(zhi)道這(zhe)次購買的(de)金額比較大(da)，必須由(you)總經(jing)理辦公會議(yi)最后敲(qiao)定；
他(ta)從(cong)辦公室那(nei)里(li)得到(dao)了參加(jia)這次會議人員(yuan)的(de)名單；他(ta)從(cong)設備部那(nei)里(li)拿到(dao)了姚*的(de)設備計劃書最后定稿(gao)的(de)版(ban)本；他(ta)抓緊(jin)時間(jian)(jian)拜訪了出席會議的(de)每一位成員(yuan)，他(ta)還主(zhu)動(dong)到(dao)公司員(yuan)工中(zhong)間(jian)(jian)去(qu)調查摸底……
競爭對手的(de)這些(xie)動作，姚*始終沒有覺察到
討 論：
1、這只鴨子煮熟了(le)嗎？ 2、姚(yao)*犯了(le)什(shen)么(me)錯誤(wu)？
3、競爭者采取了什么策(ce)略？ 4、副總裁扮(ban)演(yan)的(de)角色(se)是什么？
問題分析： 姚*犯了什么錯誤？
A:不了(le)解(jie)大客戶(hu)的銷售流程； B:對客戶(hu)的關鍵角(jiao)色分析不清楚；
C:大客(ke)戶銷售和(he)小客(ke)戶銷售分不清楚； D:沒(mei)有(you)充分發揮副(fu)總裁的(de)作(zuo)用(yong)；
E:輕視(shi)了競爭對手； F:獲得的(de)信息不全面；
問題分析：競爭對手的策略
A:獲(huo)得(de)了更多的(de)情報； B:熟悉了客戶的(de)采購流程(cheng)；
C:尋找到(dao)關鍵角色進行了溝通(tong)； D:把(ba)握客戶(hu)的(de)需求； E:勤奮，主(zhu)動出擊；
送禮：銷售需要明白的道理
“送(song)”的(de)含義很深，結合實際分(fen)四個層面：
1、送“義”，義博云天，敢于為對方擔(dan)當(dang)，或開脫，以保全之；
2、送(song)“情”，誠心交朋友，人(ren)情帳比(bi)金錢帳劃(hua)算；
3、送(song)“利”，無(wu)利不往來，有利則有誘導力(li)；
4、送“名(ming)”，解決對方的實際(ji)問(wen)題，讓其有(you)臉面、有(you)成(cheng)就。
陪客戶領導吃飯四部曲:
1、開場話題：宏觀經濟、CPI、房市、股市、歐債；
2、拉近距(ju)離：政壇*、領導人秘聞;
3、故作高雅：個人(ren)愛好、高球、紅(hong)酒、名車、名表(biao)、藝(yi)術收(shou)藏；
4、私(si)人話題：健康(kang)、金錢、女人;
5、以(yi)上(shang)次序不能顛倒。只談第一點是工作(zuo)關(guan)系(xi)，能聊到第四點就是哥(ge)們(men);
關懷客戶的方式:
1：短信關懷；
2：多關心(xin)客(ke)戶更(geng)關心(xin)的家人和朋(peng)友(you)；
3：節日關懷；
4：送一些當地(di)特產；
5：發掘客戶的愛好；（收藏(zang)，信仰，娛樂，休閑，體育等(deng)等(deng)）；
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29021.html
