作為銷(xiao)售主管來講，幫助銷(xiao)售人員不斷(duan)的(de)提高他們(men)的(de)能(neng)力，是主管的(de)責任，也是改善團(tuan)隊績效的(de)重要一(yi)環。對于我(wo)們(men)銷(xiao)售團(tuan)隊來講，一(yi)般會使用項目復盤(pan)(pan)或者是階(jie)段性的(de)銷(xiao)售復盤(pan)(pan)。不過在這(zhe)里我(wo)想強調的(de)是，復盤(pan)(pan)并(bing)不是對結果復盤(pan)(pan)，而是對實現這(zhe)個結果的(de)過程進行復盤(pan)(pan)。
為(wei)什(shen)么銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊需要(yao)不斷的(de)進行(xing)復(fu)盤？比如說銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)剛剛完成了(le)一次銷(xiao)(xiao)(xiao)售拜訪(fang)，這(zhe)個時候銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li)可以就銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)幾次拜訪(fang)進行(xing)一次復(fu)盤，了(le)解(jie)一下在(zai)這(zhe)次拜訪(fang)當中銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)做的(de)好的(de)方面是什(shen)么，哪(na)些方面是可以改善的(de)？這(zhe)次拜訪(fang)的(de)目標是否實現，幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)看清問題(ti)并制定(ding)接下來的(de)行(xing)動(dong)計(ji)劃。
那么如何進行復核呢？以下幾個關鍵(jian)事項需要在復盤當中(zhong)注意的(de)：
1、復盤(pan)一(yi)定要(yao)對事不對人。復盤(pan)就是(shi)通(tong)過對這件(jian)事情進行回顧，幫助(zhu)人來改善。
2、復盤(pan)可以列出復盤(pan)的(de)(de)要點，讓銷售人員先(xian)說。比(bi)如(ru)說您(nin)是(shi)如(ru)何看待這件(jian)(jian)(jian)事(shi)(shi)情(qing)(qing)的(de)(de)？在(zai)(zai)這件(jian)(jian)(jian)事(shi)(shi)情(qing)(qing)當(dang)中你(ni)發現了什么(me)？假如(ru)這件(jian)(jian)(jian)事(shi)(shi)情(qing)(qing)我們從頭再來(lai)的(de)(de)話，你(ni)覺得哪些方面可以改(gai)善的(de)(de)？在(zai)(zai)這件(jian)(jian)(jian)事(shi)(shi)情(qing)(qing)里(li)面，您(nin)認(ren)為自己做的(de)(de)好的(de)(de)方面是(shi)什么(me)？透過這件(jian)(jian)(jian)事(shi)(shi)情(qing)(qing)對你(ni)接下來(lai)的(de)(de)行動計劃會有哪些影響？等(deng)等(deng)。
3、復盤一定(ding)要總結(jie)提煉經驗。把通(tong)過(guo)復盤進(jin)行(xing)提煉出來的(de)經驗理(li)論(lun)化，并且形成文(wen)檔，這個(ge)的(de)確出來的(de)經驗不僅(jin)僅(jin)對銷(xiao)售人員自身有幫助，甚至可以形成理(li)論(lun)，在(zai)銷(xiao)售團隊(dui)內進(jin)行(xing)分享。
4、復(fu)盤的(de)(de)過程(cheng)當(dang)中(zhong)，作為銷售(shou)管理者一定要保(bao)持中(zhong)立(li)。即使(shi)你要表達自己(ji)的(de)(de)觀點，你也要委婉(wan)的(de)(de)進(jin)行表達，防止引起(qi)銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)抵(di)觸情緒(xu)。
總(zong)之銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)學(xue)會(hui)不斷的復盤，對于銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的成長會(hui)有(you)很大的幫助(zhu)，這也(ye)需要(yao)銷(xiao)售管理者建(jian)立起復盤的一種文化，形成團(tuan)隊(dui)自我(wo)提(ti)升的能力。
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