做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓這(zhe)個(ge)職業，讓我(wo)有機會接觸到各種(zhong)行(xing)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員。和那些資深的(de)(de)，在(zai)他(ta)們自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)所(suo)(suo)負責行(xing)業的(de)(de)人接觸的(de)(de)多了，我(wo)經常會問起(qi)他(ta)們，作(zuo)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員，您在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業干(gan)了這(zhe)么久，你發(fa)現這(zhe)個(ge)行(xing)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)正在(zai)發(fa)生(sheng)(sheng)什么樣的(de)(de)變化(hua)(hua)(hua)？幾(ji)乎(hu)所(suo)(suo)有的(de)(de)人，簡單(dan)沉(chen)思(si)以后，會說到這(zhe)個(ge)行(xing)業最近(jin)10年發(fa)生(sheng)(sheng)太(tai)大(da)的(de)(de)變化(hua)(hua)(hua)了。我(wo)們在(zai)此簡單(dan)的(de)(de)概括一下，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)發(fa)生(sheng)(sheng)了什么樣的(de)(de)變化(hua)(hua)(hua)？作(zuo)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，要(yao)想讓自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)在(zai)自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)所(suo)(suo)在(zai)行(xing)業里基業常青，了解這(zhe)些發(fa)展趨(qu)勢，并結合這(zhe)種(zhong)趨(qu)勢去成(cheng)長自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)，具有非常重要(yao)的(de)(de)意義！
趨(qu)勢(shi)一(yi)，購買(mai)者擁有更多信息(xi)。隨著(zhu)互聯網的(de)(de)興起(qi)，以(yi)(yi)及(ji)市場競爭的(de)(de)不(bu)斷加劇(ju)，如今購買(mai)者手頭的(de)(de)在(zai)(zai)線信息(xi)，要(yao)(yao)比(bi)10年以(yi)(yi)前要(yao)(yao)多的(de)(de)多，甚至從某些方面比(bi)銷售所掌握(wo)的(de)(de)信息(xi)還(huan)要(yao)(yao)多。購買(mai)者的(de)(de)信息(xi)不(bu)局限(xian)于硬(ying)數據(ju)，他們還(huan)可以(yi)(yi)在(zai)(zai)社交媒(mei)體網站上收集來自朋友，同事和(he)陌生人發布的(de)(de)軟(ruan)數據(ju)。
趨勢(shi)二，提(ti)高了對銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求。10年以(yi)(yi)前，在銷(xiao)(xiao)售這(zhe)個行業里，只(zhi)要(yao)(yao)你想做，你都可以(yi)(yi)走進來(lai)。只(zhi)要(yao)(yao)你勤奮(fen)的(de)(de)(de)走訪客戶，就可以(yi)(yi)帶來(lai)銷(xiao)(xiao)量。如今(jin)的(de)(de)(de)專業銷(xiao)(xiao)售人員要(yao)(yao)想獲得成功，他們就必須(xu)掌(zhang)握一個優秀(xiu)銷(xiao)(xiao)售顧問(wen)應有(you)的(de)(de)(de)全部核心銷(xiao)(xiao)售技能(neng)，迅速攝取信息的(de)(de)(de)智力，在壓力之下(xia)出類拔(ba)萃的(de)(de)(de)行為特質。
趨勢三，銷(xiao)售正變(bian)得(de)更加專(zhuan)業(ye)。銷(xiao)售這個行業(ye)越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)彰(zhang)顯出它的(de)專(zhuan)業(ye)性，越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多的(de)銷(xiao)售正在接受著專(zhuan)業(ye)的(de)銷(xiao)售培訓。因(yin)為(wei)客戶成長的(de)銷(xiao)售，如(ru)果銷(xiao)售不變(bian)的(de)專(zhuan)業(ye)，就很難在這個行業(ye)里繼續做(zuo)好這份工作。
趨勢四，客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模(mo)正在變得越(yue)來(lai)(lai)越(yue)大(da)。隨著中國(guo)經濟的(de)(de)(de)(de)(de)持續發(fa)展，越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，隨之不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)成長。客戶(hu)規(gui)模(mo)正在變得越(yue)來(lai)(lai)越(yue)大(da)，客戶(hu)內部組(zu)織(zhi)也在變得越(yue)來(lai)(lai)越(yue)復雜。這給銷售帶來(lai)(lai)了更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)挑戰，比如說，需求(qiu)診斷方面(mian)，你需要(yao)了解不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)(de)(de)看法(fa)。比如說關(guan)系建(jian)立方面(mian)，你需要(yao)和(he)客戶(hu)團(tuan)隊建(jian)立多點的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系。
趨勢五，社交(jiao)媒體運用不斷攀升(sheng)。互聯(lian)網的(de)(de)興起，讓(rang)人(ren)(ren)(ren)們(men)(men)獲取信息隨處可得(de)。社交(jiao)媒體為(wei)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)提(ti)供了接觸主要(yao)決策者的(de)(de)機會(hui)，也讓(rang)我們(men)(men)有機會(hui)去(qu)分析客戶(hu)方職業經理人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)資料和背(bei)景(jing)。比如說銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)可以通過社交(jiao)媒體找(zhao)到高級決策者的(de)(de)姓名，收集專(zhuan)業的(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)信息，核查其他業務往(wang)來，以便(bian)跟蹤目前(qian)的(de)(de)關聯(lian)，然(ran)后將(jiang)所有信息綜(zong)合(he)在一起，從而制定出一個了解(jie)并(bing)發(fa)展該重要(yao)客戶(hu)的(de)(de)戰略方法(fa)。
趨勢(shi)六(liu)，工(gong)業(ye)品(pin)的(de)(de)銷售(shou)，影響決策(ce)的(de)(de)決策(ce)因素，正(zheng)在(zai)變(bian)得(de)更多，更復雜(za)。作(zuo)為(wei)工(gong)業(ye)品(pin)的(de)(de)銷售(shou)，客戶要考慮的(de)(de)是價值(zhi)增值(zhi)，關系(xi)，服務(wu)和(he)風險。而且決策(ce)群體(ti)，決策(ce)流程及選擇(ze)標準(zhun)都在(zai)發生著更復雜(za)的(de)(de)變(bian)化。
趨勢七(qi)，購(gou)買(mai)者的(de)(de)品(pin)(pin)牌意(yi)識不斷提升。10年以前很多(duo)企業(ye)，通(tong)過價格戰來(lai)拓展市(shi)場，贏(ying)(ying)得(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。今(jin)天的(de)(de)市(shi)場，僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)通(tong)過價格戰很難(nan)贏(ying)(ying)得(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)持(chi)續的(de)(de)追捧和青睞。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需要的(de)(de)是更(geng)完(wan)善(shan)的(de)(de)服務，更(geng)完(wan)善(shan)的(de)(de)解決方案，更(geng)完(wan)善(shan)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)支持(chi)體(ti)系，包(bao)括整(zheng)合(he)資(zi)源，對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行一攬子的(de)(de)支持(chi)計劃，真正成為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)戰略合(he)作伙(huo)伴。購(gou)買(mai)者更(geng)加(jia)關注品(pin)(pin)牌，關注口(kou)碑(bei)，關注行業(ye)或圈(quan)子對(dui)你的(de)(de)評價。
作為銷售，了(le)解自(zi)(zi)己(ji)所在行(xing)業的(de)(de)(de)(de)銷售發展趨勢，對于如(ru)何(he)規劃自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)未來，如(ru)何(he)設計自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)職業生涯(ya)至(zhi)關(guan)(guan)重(zhong)要，當然我們以上所歸納的(de)(de)(de)(de)趨勢，未必完全的(de)(de)(de)(de)涵蓋您看到的(de)(de)(de)(de)所有(you)的(de)(de)(de)(de)變(bian)化。如(ru)果你(ni)認為還有(you)新的(de)(de)(de)(de)其(qi)他的(de)(de)(de)(de)趨勢沒有(you)概括出來，卻(que)對我們至(zhi)關(guan)(guan)重(zhong)要，請談一談你(ni)的(de)(de)(de)(de)看法(fa)吧。
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