提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)是銷(xiao)售(shou)(shou)人員必備的(de)(de)能(neng)(neng)(neng)(neng)力，如果(guo)銷(xiao)售(shou)(shou)不(bu)懂得如何提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)，可(ke)(ke)謂(wei)寸(cun)步(bu)難(nan)行。要想提(ti)(ti)(ti)升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)，六大關鍵能(neng)(neng)(neng)(neng)力-提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)非常重(zhong)要。因為(wei)(wei)提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)可(ke)(ke)以(yi)(yi)增加(jia)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)互(hu)動，引導客(ke)(ke)(ke)戶參(can)與(yu)到(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)場(chang)景(jing)中來，擺脫銷(xiao)售(shou)(shou)人員自(zi)說自(zi)話(hua)唱(chang)獨角(jiao)戲的(de)(de)尷(gan)尬；同(tong)時，提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)還(huan)可(ke)(ke)以(yi)(yi)啟(qi)發客(ke)(ke)(ke)戶思(si)(si)考(kao)，因為(wei)(wei)告知引發思(si)(si)辨，提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)啟(qi)發思(si)(si)考(kao)！再(zai)者，銷(xiao)售(shou)(shou)人員通(tong)過提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)才能(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)了解到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶內(nei)心(xin)的(de)(de)真實(shi)想法，找到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)需求，找到(dao)需求，找到(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)引爆點，找到(dao)靶子，才能(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)彈無虛發！不(bu)懂提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員就像是打機關*，只知道(dao)自(zi)己不(bu)停說，沒(mei)(mei)有考(kao)慮客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)感受，在銷(xiao)售(shou)(shou)戰場(chang)上只一(yi)味注重(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)率，沒(mei)(mei)有注重(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)！自(zi)然成不(bu)了銷(xiao)售(shou)(shou)狙擊手，無法提(ti)(ti)(ti)升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績(ji)！而提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)首先來自(zi)與(yu)聆聽，只有有效(xiao)(xiao)聆聽，既聽客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)表層信息，又(you)能(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)透(tou)過客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)表層信息聽出(chu)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)弦外(wai)之音(yin)及(ji)情緒感受，通(tong)過聆聽，方(fang)能(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)了解客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)靶子，為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)百(bai)發百(bai)中奠定基(ji)礎(chu)！要學(xue)會提(ti)(ti)(ti)好(hao)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，不(bu)為(wei)(wei)問(wen)(wen)(wen)而問(wen)(wen)(wen)。什(shen)么才是好(hao)問(wen)(wen)(wen)題(ti)？以(yi)(yi)“客(ke)(ke)(ke)戶為(wei)(wei)中心(xin)、精準提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)、容易(yi)理解、愿意回答”的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)才是好(hao)問(wen)(wen)(wen)題(ti)！我(wo)們效(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)人員需要學(xue)會設計“好(hao)”問(wen)(wen)(wen)題(ti)！通(tong)過“5個技巧 和3頂帽(mao)子”來層層解碼、步(bu)步(bu)為(wei)(wei)贏！
因此，掌握了銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)的(de)(de)六大關鍵能(neng)力之“提(ti)問(wen)”，我(wo)們的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)就能(neng)夠創(chuang)新，可以擺(bai)脫傳統銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)“銷(xiao)而不銷(xiao)”到現代銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)“不銷(xiao)而銷(xiao)”的(de)(de)蛻變，從銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)率到銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)的(de)(de)華麗轉身。雖然我(wo)屬(shu)于(yu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)支持，但(dan)這(zhe)些(xie)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)要(yao)點在我(wo)們準(zhun)備(bei)創(chuang)造技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)材(cai)料時是非(fei)常值(zhi)得借鑒的(de)(de)。
一(yi)個(ge)好的(de)問(wen)(wen)題(ti)，不僅能讓客(ke)戶(hu)(hu)回(hui)答(da)你所(suo)想要(yao)(yao)知道(dao)的(de)信息。有(you)可能還(huan)會(hui)讓客(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)出(chu)(chu)你期望之外的(de)信息。這個(ge)里(li)面最重要(yao)(yao)的(de)一(yi)點(dian)就是如何具有(you)同理心(xin)，站在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)立場(chang)，感同身受(shou)的(de)去提出(chu)(chu)這一(yi)問(wen)(wen)題(ti)。當然我們在設計問(wen)(wen)題(ti)的(de)時候要(yao)(yao)做到有(you)的(de)放矢(shi)，但也不要(yao)(yao)動機過(guo)于(yu)強烈，面對不一(yi)樣(yang)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，特別是關系程(cheng)度(du)不一(yi)樣(yang)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，我們所(suo)提問(wen)(wen)的(de)問(wen)(wen)題(ti)也要(yao)(yao)有(you)所(suo)區(qu)分。初次見(jian)面的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，或者關系還(huan)不是很深的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，最好問(wen)(wen)一(yi)些比較(jiao)(jiao)公開信息的(de)一(yi)些問(wen)(wen)題(ti)。關系比較(jiao)(jiao)緊(jin)密的(de)客(ke)戶(hu)(hu)也可以(yi)比較(jiao)(jiao)隨意的(de)問(wen)(wen)一(yi)些比較(jiao)(jiao)私(si)密的(de)問(wen)(wen)題(ti)。這個(ge)主要(yao)(yao)取決于(yu)你和客(ke)戶(hu)(hu)的(de)關系的(de)熟悉程(cheng)度(du)。
當然做(zuo)銷(xiao)售永(yong)遠不能表(biao)現的(de)(de)(de)比你(ni)的(de)(de)(de)客戶更要聰明。有時候傻傻的(de)(de)(de)問(wen)一些問(wen)題(ti)(ti)，反(fan)而能夠讓(rang)客戶放松對你(ni)的(de)(de)(de)警惕，增(zeng)加對你(ni)的(de)(de)(de)信任(ren)感(gan)。這個里面不包括你(ni)對一些學(xue)術(shu)方面的(de)(de)(de)專業問(wen)題(ti)(ti)見(jian)解(jie)，如果(guo)問(wen)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)明顯不符合常識，這個也會導致客戶覺得你(ni)實在沒有能力，不是溝通交流的(de)(de)(de)對象。
在提問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題方面，大部(bu)分客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信息是(shi)(shi)需要我們從其他渠道提前去(qu)收(shou)集整(zheng)理的(de)(de)(de)。而(er)(er)不是(shi)(shi)通(tong)過(guo)現(xian)(xian)場詢問(wen)(wen)(wen)客(ke)戶(hu)而(er)(er)得到的(de)(de)(de)。現(xian)(xian)場詢問(wen)(wen)(wen)可(ke)能更多的(de)(de)(de)是(shi)(shi)征(zheng)求客(ke)戶(hu)對某(mou)些問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)看法，取(qu)得客(ke)戶(hu)對我們公司和產品的(de)(de)(de)進一(yi)步認可(ke)。這樣才會有(you)助于我們銷售的(de)(de)(de)工作。
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