每天都有人問你：
那個單子有把握嗎？
說沒把握就沒有挺你
說有把握輸了沒法交代
于是銷售成了他人眼中的忽悠
今天
我們介紹一個贏率分析的競爭矩陣
以后誰問給誰看
共謀贏的對策
本文字數：1400字
閱讀時間：5分鐘
一、需求指標
知道客戶如何買
銷售才能計劃如何賣
首先要了解客戶依據什么需求指標購買(mai)
可能是一項具體的功能指標可能(neng)是一項具體的性(xing)能(neng)指標
可(ke)能是一項售后服務指標(biao)
可能是一個商務條款
可能是公司的資(zi)質要求
客戶對購買指標從(cong)不(bu)清晰到(dao)清晰
從片面到全面
到了做購(gou)買(mai)決策那一刻必須明確
銷售越早介入就越能引導(dao)和影響
讓我們撇除掉必(bi)須滿足的門檻指(zhi)標開始下面的分析
二、指標重要性排序
不同(tong)供(gong)應商滿足(zu)不同(tong)非必須(xu)指標
客戶要做權衡取舍
其實就是對需求指標做重要性排序
買房的價格高限
戶型面積
學區房
沖突時堅守哪個
放棄哪個
你心中必有一桿稱
這桿稱也是(shi)逐步(bu)形成的
到了做(zuo)購(gou)買決策那一刻必須(xu)有
銷售也是可以(yi)引導和(he)影響(xiang)的
三、指標優劣勢排序
知(zhi)已知(zhi)彼才(cai)能百戰不殆
不能只看到自(zi)己的優勢指標
這些需求指標從優到劣排個序(xu)
主要對手都要考慮到
優劣全在客戶的認知
人的(de)認知(zhi)都是(shi)有(you)偏差(cha)的(de)
銷售也是可(ke)以引導和影(ying)響的
四、競爭矩陣的形
“分而治之”是處理復雜問題的(de)最好策略(lve)
矩陣(zhen)是最簡單有效的(de)定性分(fen)類工具
每個咨詢專家都靠幾個矩陣活著
me too
一(yi)個維度是需求指標(biao)的重要性
一個維度(du)是需求指標的優劣勢
所有需(xu)求指(zhi)標擺布到四個象限中
競爭局勢豁然明朗
重要有優勢的是致勝點(dian)
越多越好
重要是劣勢的是致敗點
這時是關羽的麥城
甚至是龐涓的馬陵道
不重要又是劣勢的是隱患點
小心競爭對手點你
防范客戶睡醒
不重要又是優勢的是潛能(neng)點
金屋藏嬌客戶不埋單
這個(ge)矩(ju)陣就是輸贏儀表(biao)盤
這是競爭的靜態的形
四、競爭矩陣的勢
形勢形勢
靜的是形
動起來才是勢
消滅致敗點
讓致敗點成為(wei)致勝(sheng)點
要優化我們的方案
或者改變客戶對優劣的認(ren)知
至少讓(rang)致(zhi)敗點成(cheng)為隱患點
要改變客戶對重要性的認(ren)知
防范(fan)隱(yin)患(huan)點
準備好預案或說辭
客戶問到(dao)了第(di)一時間回(hui)應
曝光(guang)潛能點
改(gai)變客戶的重要性認知(zhi)
創造更多致勝(sheng)點(dian)
淹沒致敗點
硬幣都是兩面
大有大的光芒小的小的精彩
價格致敗(bai)點(dian)背后必有品質保障
小公司背景后(hou)面必有靈活(huo)性
本地化服務背后必有能(neng)力的(de)局限
隨便答應(ying)的商(shang)務條款自然(ran)難履(lv)行
以上種種都是難題
但你總能做點啥
啥也(ye)做不了只能回家種白(bai)薯(shu)
競爭矩陣的思路其實與(yu)流行的SWOT非常類似，從機會威(wei)脅和(he)(he)競爭兩個維度進(jin)行分析，后面我們會介紹SWOT策略(lve)工具分析客(ke)戶和(he)(he)客(ke)戶細分的策略(lve)，敬請關注(zhu)！
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