江猛老師--銷售溝通如何巧用第三者
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多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力
一(yi)個產品，如(ru)果銷售人員自(zi)己(ji)說好(hao)(hao)，客(ke)戶(hu)(hu)會(hui)認(ren)為你這(zhe)是(shi)(shi)自(zi)說自(zi)話，不會(hui)十分相(xiang)信；如(ru)果利(li)用媒(mei)體(ti)、廣告說好(hao)(hao)，那客(ke)戶(hu)(hu)認(ren)為可能(neng)是(shi)(shi)因為收(shou)了廣告費，只能(neng)做(zuo)么做(zuo)。那么，如(ru)何才(cai)能(neng)更(geng)快、更(geng)好(hao)(hao)地取得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信任(ren)呢？最(zui)好(hao)(hao)的(de)辦法是(shi)(shi)利(li)用“第三者”，比如(ru)，請(qing)某方面(mian)的(de)專家，或者其他(ta)有權威的(de)客(ke)戶(hu)(hu)來做(zuo)中間人，憂慮中間人這(zhe)座橋梁，效果就大(da)不一(yi)樣(yang)了。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張亮
張亮是一名視聽設備租賃公司的業務代表，過去他一直認為，要別人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，這對自己的名聲也很不好。
在長期的業務接洽中，他發現，這也一種非常常見的事情，如果有人肯介紹客戶，這樣更有說服力，更具有價值。
從銷售(shou)理論(lun)上來看似乎有些(xie)道理。
》》》銷售人員何濤
美國通用電器公司(si)自動洗碗機(ji)上市之初，盡(jin)管采取“輪(lun)番轟(hong)炸”的廣告宣傳，仍激不起人們(men)的購買欲。營(ying)銷策劃專家授意他們(men)巧用房地產(chan)公司(si)這位“第三者(zhe)”在新建的住宅內安裝自動洗碗機(ji)。結果，不但房子出(chu)售較以前(qian)平均快(kuai)了兩個(ge)月(yue)，自動洗碗機(ji)也迎來了“柳(liu)暗花明又一村”的新局面。
巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產品，說服客戶，這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這種營銷方式運用到銷售中去。
兩個事(shi)例表明，只要能巧(qiao)妙(miao)地利用“第三者”來牽線搭(da)橋，雙方溝通(tong)起(qi)來就會容易(yi)得多，甚至客(ke)戶對(dui)整(zheng)個推銷過程起(qi)到事(shi)半功(gong)倍(bei)的(de)效(xiao)果。
因為
1）、盡快獲得客戶的認可
作為銷售人員，如果你選擇用這種方式來說服客戶，客戶會感到你是一個有智能，有度量的人。否則，對方會因為你淡化個人主觀意識，讓人覺得你不是一個很自大、很專制的人，這種做法不僅有利于團體作業，也會相對地提升你的公信度，將來就不會有人針對你作個人的批判了。
2）、避免誤會，消除不必要的沖突
從客戶角度來講“第三者的評斷是一個更客觀，更公平的評價。大多不會涉及個人主觀意識、個人之爭，從而也避免對立的兩方，直接面對面地對抗。
3）、樹立口碑
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會讓業務員節省很多精力和腦筋。利用“第三者”的宣傳，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。這就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者時必須保證這個人一定是客戶認識和熟悉的，而且這位第三者的地位和名聲要比客戶高出一些，或者地位相當。如果你的客戶是一家大公司的董事，或者管理層，你說出的第三者只是某個公司的部門經理或普通員工，這顯然沒有威懾力。
從銷售人員的角度來看，通常情況下有兩種理由，客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業務員有非同一般的關系，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個人親密的親朋好友，再就是曾經有恩于他，基于報恩，所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習慣。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。
每(mei)一(yi)個(ge)(ge)人(ren)都有兩個(ge)(ge)自(zi)己，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)自(zi)己本身，另(ling)一(yi)個(ge)(ge)別(bie)人(ren)眼中(zhong)(zhong)的自(zi)己。一(yi)個(ge)(ge)人(ren)心理需求(qiu)的滿足(zu)，除(chu)了(le)決定于自(zi)身之(zhi)外(wai)，一(yi)個(ge)(ge)很重要(yao)的影響因(yin)素就是(shi)他人(ren)。自(zi)己在他人(ren)眼中(zhong)(zhong)的地位和形象也(ye)可以改變自(zi)身的想法。由此可以得(de)出，銷售人(ren)員在促(cu)成成交時，可以利用“第(di)三者”來說服對(dui)方或者給對(dui)方施加(jia)壓力，使客戶對(dui)產(chan)品，對(dui)你更加(jia)信任，更加(jia)有好感。
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