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中國企業培訓講師

《原創:金牌導購八大黃金問句之二》

2025-03-31 15:50:48
 
講師:郭家其 瀏覽次數:2631
 之前跟大家分享了《金牌導購八大黃金問句》的前四句,今天我們繼續來分享它的后四句: 1.我的產品對顧客*的價值是什么? 2.我的產品跟競爭對手的產品有什么不同之處? 3.怎樣解決顧客所有的反對意見? 4.顧客立刻行動購

之前跟大家分享(xiang)了《金(jin)牌導(dao)購八(ba)大黃金(jin)問句》的前四句,今(jin)天我們繼續來分享(xiang)它的后四句:

1.我的(de)產品對(dui)顧客*的(de)價值是(shi)什(shen)么?

2.我的產品跟(gen)競爭(zheng)對手的產品有什么不同之處?

3.怎樣解決顧客所有的(de)反(fan)對意見(jian)?

4.顧(gu)客立刻行動購買(mai)的理由是什么?

首(shou)先,我們來看第(di)一個問題,我的產(chan)品對顧客*的價(jia)值是什么。

在這里想跟(gen)大家分享一(yi)(yi)個問題,是(shi)(shi)(shi)什(shen)么?我(wo)(wo)(wo)理解,“銷”的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)自(zi)己,“售(shou)”的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種觀(guan)(guan)念,今(jin)天我(wo)(wo)(wo)們(men)重點來看后者(zhe)。“售(shou)”的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么觀(guan)(guan)念呢(ni),其實就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種價值(zhi)(zhi)觀(guan)(guan)。具體來說就是(shi)(shi)(shi)“顧客(ke)購買我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)”和“我(wo)(wo)(wo)們(men)想出售(shou)給他這件(jian)產品(pin)”這兩(liang)種行(xing)為的(de)(de)觀(guan)(guan)念或(huo)者(zhe)說價值(zhi)(zhi)觀(guan)(guan)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)致,如果能在一(yi)(yi)個頻道上,那(nei)么行(xing)為就會相對比較簡單(dan),如果二(er)者(zhe)之間產生偏差就會有溝通障礙,行(xing)為就不那(nei)么順暢(chang)了。

那(nei)什么(me)是價(jia)值(zhi)呢?價(jia)值(zhi)就(jiu)是人們用于衡量達成(cheng)精神共識所耗(hao)費的(de)物質(zhi)資源的(de)一(yi)個(ge)尺(chi)度(du)的(de)標準,說成(cheng)大(da)白話就(jiu)是,我花錢(qian)(qian)去買一(yi)件(jian)東(dong)西,花的(de)這(zhe)個(ge)錢(qian)(qian)“值(zhi)不值(zhi)”,“價(jia)值(zhi)”其實重點(dian)就(jiu)是在講一(yi)個(ge)“值(zhi)”字。上面(mian)提到(dao),在過(guo)(guo)程中“售”的(de)是一(yi)種觀(guan)(guan)(guan)念或(huo)者說價(jia)值(zhi)觀(guan)(guan)(guan),那(nei)么(me),在這(zhe)一(yi)過(guo)(guo)程中是改變顧(gu)客(ke)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)(guan)(guan)容易些還是配(pei)合顧(gu)客(ke)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)(guan)(guan)容易些呢?肯定是后(hou)者相對(dui)比較簡單,接(jie)下(xia)來(lai)的(de)問題(ti)就(jiu)是該(gai)怎么(me)配(pei)合呢。

這實際(ji)上就(jiu)是(shi)(shi)在說我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)能夠給顧(gu)客帶(dai)來(lai)什(shen)么(me)價(jia)值,或者說能否(fou)滿足他(ta)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)。這就(jiu)需(xu)(xu)要,第一(yi)(yi)了解(jie)他(ta)對(dui)我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)有什(shen)么(me)需(xu)(xu)求(qiu),第二了解(jie)這個(ge)需(xu)(xu)求(qiu)中最重要的(de)(de)一(yi)(yi)項是(shi)(shi)什(shen)么(me),是(shi)(shi)僅(jin)僅(jin)只(zhi)有使用價(jia)值的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)還是(shi)(shi)會有其(qi)他(ta)需(xu)(xu)求(qiu),比如,一(yi)(yi)種(zhong)愉悅(yue)感、一(yi)(yi)種(zhong)美感、一(yi)(yi)種(zhong)身份(fen)體現(xian)、一(yi)(yi)種(zhong)跟他(ta)家裝風格的(de)(de)配合感等等。這也(ye)可以(yi)用來(lai)解(jie)釋為(wei)什(shen)么(me)有些產品(pin)(pin)的(de)(de)定價(jia)會也(ye)很高,因為(wei)顧(gu)客購(gou)買它(ta)們(men)不僅(jin)僅(jin)只(zhi)是(shi)(shi)滿足使用而是(shi)(shi)還會有其(qi)它(ta)需(xu)(xu)求(qiu)。顧(gu)客購(gou)買產品(pin)(pin)是(shi)(shi)想得(de)到什(shen)么(me),這也(ye)是(shi)(shi)大家在工(gong)作中需(xu)(xu)要去(qu)思(si)考的(de)(de)問(wen)題,只(zhi)有當(dang)我(wo)們(men)真正了解(jie)了顧(gu)客的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)時,才(cai)能正確地給他(ta)們(men)呈現(xian)產品(pin)(pin)和提出解(jie)決方案(an)。

那么(me),顧客的消費價值觀都(dou)有哪些呢?

第一個是家(jia)庭型價值觀,是說顧客在購買產(chan)品(pin)時把“家(jia)庭”放在首位,他會(hui)更關注產(chan)品(pin)是不(bu)(bu)是安全,是不(bu)(bu)是能用的持(chi)久。

第二個是(shi)模仿型價值觀,是(shi)說顧客在(zai)購(gou)買產品時會比較愿意(yi)找一(yi)個參照來對比,也許(xu)是(shi)他(ta)看到的(de)(de)別人(ren)裝修時用(yong)了哪(na)幾(ji)款產品,或者哪(na)些(xie)是(shi)跟代(dai)言(yan)明星(xing)使用(yong)的(de)(de)同款產品。他(ta)們最常(chang)說的(de)(de)一(yi)句話(hua)是(shi),我(wo)就想要跟他(ta)們用(yong)的(de)(de)一(yi)樣(yang)的(de)(de)產品。

第三個是(shi)成熟型(xing)價(jia)值(zhi)觀(guan),是(shi)說(shuo)顧客在購買產(chan)品(pin)時有自(zi)己的判斷和決定,需要什么樣(yang)的材料,自(zi)己認(ren)為怎樣(yang)是(shi)好看的,搭配出(chu)來的效果(guo)是(shi)什么等都能夠自(zi)己來確定。

第四個是(shi)(shi)生存(cun)型價值(zhi)觀,是(shi)(shi)說顧客在(zai)購買產(chan)品時就只(zhi)是(shi)(shi)為了圖(tu)便宜,你只(zhi)要有便宜的我就買那個好(hao)了。

這其中(zhong)其實還有一種(zhong)價值觀就是上(shang)面四種(zhong)類型的綜合(he),大家都能理(li)解(jie)就不再過多去(qu)講解(jie)了。

了解了這些之(zhi)后就要在過程(cheng)中去配合不同顧客(ke)的(de)不同價(jia)值觀,顧客(ke)想(xiang)要什么(me),他(ta)的(de)價(jia)值觀是什么(me)樣的(de),我們(men)(men)的(de)產品又能夠(gou)給他(ta)們(men)(men)帶來什么(me),努(nu)力讓它們(men)(men)不斷地(di)趨同,只(zhi)有這樣才能*化地(di)體現我們(men)(men)產品的(de)價(jia)值。

小結一下,顧客之所(suo)(suo)以愿(yuan)意去(qu)購買是(shi)因(yin)(yin)為(wei)他(ta)覺得(de)“值(zhi)”,所(suo)(suo)以在中我們要充分了解(jie)顧客的(de)真正需(xu)求(qiu)是(shi)什么,針對(dui)這種(zhong)需(xu)求(qiu)為(wei)其提供(gong)產品,這樣才能更好地(di)體現(xian)出產品對(dui)顧客的(de)價(jia)值(zhi)。而顧客沒有購買是(shi)因(yin)(yin)為(wei)他(ta)覺得(de)“不(bu)(bu)值(zhi)”,和他(ta)花(hua)的(de)這個錢不(bu)(bu)成正比(bi),因(yin)(yin)此,充分了解(jie)顧客的(de)消費(fei)價(jia)值(zhi)觀(guan),看什么對(dui)他(ta)是(shi)最重要的(de),然后告訴他(ta)這個產品具備哪些功能能夠滿(man)足他(ta)剛(gang)才所(suo)(suo)說(shuo)的(de)那些需(xu)求(qiu),這樣才會有好的(de)成交率

接(jie)下來是(shi)第(di)二(er)個問題,我的產品(pin)(pin)跟競爭對手的產品(pin)(pin)有什么不同之處。

要(yao)(yao)想回答好這(zhe)個問題(ti),首先要(yao)(yao)做到知己知彼,不僅要(yao)(yao)對(dui)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)了如指掌,也要(yao)(yao)對(dui)競品(pin)如數家(jia)珍,充分了解后(hou)才(cai)能找出區別(bie)(bie)(bie)。這(zhe)里要(yao)(yao)注意的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi),很多產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)(shi)有(you)共性(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de),比(bi)如環(huan)保(bao),大家(jia)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)都很環(huan)保(bao),既然是(shi)(shi)(shi)共性(xing)(xing)(xing)(xing)就(jiu)不大好找區別(bie)(bie)(bie),所(suo)(suo)以這(zhe)里主(zhu)要(yao)(yao)講特(te)(te)(te)性(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。特(te)(te)(te)性(xing)(xing)(xing)(xing)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)獨特(te)(te)(te)的(de)(de)(de)(de)賣點或者說(shuo)性(xing)(xing)(xing)(xing)質,是(shi)(shi)(shi)只有(you)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)才(cai)有(you)而別(bie)(bie)(bie)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)所(suo)(suo)不具備的(de)(de)(de)(de),我(wo)們做一(yi)定(ding)要(yao)(yao)把自(zi)己產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)特(te)(te)(te)性(xing)(xing)(xing)(xing)找出來,在介(jie)紹產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)時(shi)通過介(jie)紹自(zi)身的(de)(de)(de)(de)獨特(te)(te)(te)賣點可以增加成功的(de)(de)(de)(de)勝(sheng)算。同時(shi),和競爭對(dui)手(shou)相比(bi)一(yi)定(ding)要(yao)(yao)用自(zi)身的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)去和他們的(de)(de)(de)(de)劣勢(shi)相比(bi),但這(zhe)其中有(you)個重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)原則大家(jia)要(yao)(yao)牢(lao)記,就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在任何時(shi)候都不能去詆毀競爭對(dui)手(shou)。

在(zai)(zai)中如(ru)果能夠很好地把(ba)握住這些差(cha)異,那么在(zai)(zai)同顧客交流時就(jiu)能更好地配(pei)合他的(de)(de)(de)(de)需求或者說(shuo)是他的(de)(de)(de)(de)消費價值(zhi)觀,說(shuo)話也(ye)就(jiu)能說(shuo)到顧客心坎里。但是如(ru)果不(bu)能很好地了解(jie)自(zi)身產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢以及和競品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同,那么就(jiu)無法解(jie)決顧客的(de)(de)(de)(de)問題,也(ye)就(jiu)無法滿足顧客的(de)(de)(de)(de)需求。我們(men)在(zai)(zai)做競品(pin)(pin)(pin)分析的(de)(de)(de)(de)同時在(zai)(zai)另一個層面上(shang)也(ye)是在(zai)(zai)塑造(zao)我們(men)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)價值(zhi)。

下面(mian)是第三(san)個問題,怎樣解決顧客所有(you)的(de)反(fan)對意見。

是(shi)(shi)(shi)一個以(yi)萬變(bian)應萬變(bian)的(de)(de)過程(cheng),顧(gu)客的(de)(de)問(wen)(wen)題多種多樣,我(wo)們(men)解決(jue)問(wen)(wen)題不(bu)能靠一種方法,要(yao)因地(di)制宜(yi)。要(yao)想解決(jue)顧(gu)客的(de)(de)反對(dui)意(yi)見,首先要(yao)了解顧(gu)客在(zai)購(gou)(gou)買(mai)(mai)過程(cheng)中會產生哪些問(wen)(wen)題,這里面(mian)會涉及到(dao)顧(gu)客的(de)(de)七個購(gou)(gou)買(mai)(mai)階段,我(wo)們(men)簡單說明一下(xia)。一是(shi)(shi)(shi)引起(qi)注意(yi),二是(shi)(shi)(shi)引發興趣,三是(shi)(shi)(shi)產生使用情況的(de)(de)聯想,四是(shi)(shi)(shi)激起(qi)購(gou)(gou)買(mai)(mai)欲(yu)望(wang),五是(shi)(shi)(shi)開始比較價格,六(liu)是(shi)(shi)(shi)下(xia)定決(jue)心(xin),七是(shi)(shi)(shi)簽單成交。在(zai)這個過程(cheng)中,顧(gu)客所處的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)階段以(yi)及他的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)心(xin)情是(shi)(shi)(shi)隨時變(bian)化的(de)(de),我(wo)們(men)要(yao)做的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)要(yao)了解顧(gu)客現在(zai)處于哪個階段,是(shi)(shi)(shi)什么購(gou)(gou)買(mai)(mai)心(xin)情,會有(you)哪些問(wen)(wen)題,之后(hou)再去(qu)解決(jue)這些問(wen)(wen)題,也(ye)就是(shi)(shi)(shi)所謂的(de)(de)異議或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)反對(dui)意(yi)見。

這里給出一個(ge)公式或者說(shuo)(shuo)是流(liu)(liu)程(cheng),大(da)(da)家在過程(cheng)中可以去套(tao)用,不管(guan)顧客拋出什么樣的異議(yi)或者反對意見(jian),基本都可以按照(zhao)這個(ge)流(liu)(liu)程(cheng)來應對。這個(ge)公式就(jiu)是:第一要認同,第二是贊美,第三(san)是轉移(yi),第四是反問。下(xia)面給大(da)(da)家說(shuo)(shuo)幾個(ge)具體的案(an)例:

第(di)一個(ge)(ge),顧客(ke)說,你們的(de)產(chan)品太貴了(le)。我們該如何應對(dui)(dui)呢?套用上(shang)面的(de)公式:首(shou)先表示認同,是(shi)的(de),這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)的(de)確不(bu)(bu)便宜;第(di)二是(shi)贊(zan)美(mei),您(nin)真有眼光(guang);第(di)三是(shi)轉移,這(zhe)(zhe)是(shi)我們的(de)新款;第(di)四(si)是(shi)反問,您(nin)不(bu)(bu)想再多了(le)解一下(xia)嗎。當這(zhe)(zhe)樣去跟顧客(ke)溝(gou)通(tong)時(shi),他(ta)(ta)會收到這(zhe)(zhe)樣幾(ji)個(ge)(ge)信息:被(bei)認同被(bei)贊(zan)美(mei),收到這(zhe)(zhe)是(shi)新品的(de)信息,由于人(ren)們對(dui)(dui)新鮮事物的(de)興趣(qu)從而激起他(ta)(ta)再去多了(le)解一下(xia)的(de)欲望。

第二個(ge),顧客說(shuo),真的(de)(de)(de)有(you)你說(shuo)的(de)(de)(de)這么好嗎(ma)?還是運用上面的(de)(de)(de)公式:先認同(tong),是啊,我能理解您(nin)(nin)的(de)(de)(de)意思;第二贊美,這說(shuo)明(ming)您(nin)(nin)真的(de)(de)(de)很重視這個(ge)問題;第三(san)轉移,或許有(you)些(xie)地方我還沒(mei)有(you)跟您(nin)(nin)講的(de)(de)(de)特別清楚;第四反問,您(nin)(nin)還想了解哪方面,我再給您(nin)(nin)介紹一下。

再給大家舉幾(ji)個顧客有異議的問題。

顧客說,我(wo)現在(zai)不需(xu)要,先(xian)來看看。這可能(neng)是顧客在(zai)找借(jie)口,我(wo)們需(xu)要闡明我(wo)們的觀點并向他推(tui)薦產品(pin),促使他下決心購買。

顧客(ke)說(shuo),那我(wo)再看(kan)(kan)看(kan)(kan)別(bie)家(jia)的吧。這時顧客(ke)是想要(yao)貨比(bi)三(san)家(jia),我(wo)們要(yao)說(shuo)出我(wo)們的產品和(he)競品有什么不(bu)同(tong),而(er)且要(yao)敢(gan)于鼓勵顧客(ke)去做對比(bi)。

顧客說,之前買東西遇(yu)到過糟糕(gao)的經歷,這次不會(hui)又騙我(wo)吧。這時我(wo)們要拿出(chu)一些證據(ju),證明我(wo)們的產品是有保證的,要降低他的購(gou)買風(feng)險。

不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)顧客就(jiu)會(hui)有(you)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)問(wen)題,我(wo)(wo)(wo)們(men)無法窮盡(jin),能夠給(gei)到大家的(de)就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)些公式類(lei)或者說(shuo)技(ji)巧類(lei)的(de)內(nei)容和方法。這里可(ke)以(yi)再給(gei)大家一(yi)(yi)些表(biao)示認(ren)(ren)(ren)同(tong)(tong)(tong)的(de)處理技(ji)巧:第(di)(di)(di)一(yi)(yi),你說(shuo)的(de)很有(you)道理;第(di)(di)(di)二(er),我(wo)(wo)(wo)認(ren)(ren)(ren)同(tong)(tong)(tong)你的(de)觀點;第(di)(di)(di)三,我(wo)(wo)(wo)理解(jie)你的(de)心情(qing);第(di)(di)(di)四,你這個問(wen)題問(wen)的(de)很好;第(di)(di)(di)五,我(wo)(wo)(wo)了解(jie)你的(de)意(yi)思;第(di)(di)(di)六,我(wo)(wo)(wo)知道你這樣(yang)做是(shi)(shi)為我(wo)(wo)(wo)好;第(di)(di)(di)七,感謝你的(de)建議。這七句話都是(shi)(shi)不(bu)同(tong)(tong)(tong)角度(du)的(de)對(dui)顧客的(de)認(ren)(ren)(ren)同(tong)(tong)(tong),要知道,人都有(you)被認(ren)(ren)(ren)同(tong)(tong)(tong)的(de)需求,一(yi)(yi)旦(dan)被認(ren)(ren)(ren)可(ke)接下來的(de)談判就(jiu)是(shi)(shi)水到渠成,認(ren)(ren)(ren)同(tong)(tong)(tong)顧客的(de)觀點會(hui)拉近(jin)我(wo)(wo)(wo)們(men)同(tong)(tong)(tong)顧客的(de)關系,會(hui)極大地促進。

由于(yu)時間關系,我們就(jiu)不(bu)(bu)再繼續說明其他三種方式(shi)的(de)技(ji)巧,其實技(ji)巧也(ye)是(shi)我們通過不(bu)(bu)斷地實踐總(zong)(zong)結(jie)提煉出來的(de),所以希望大家在自己(ji)的(de)過程中不(bu)(bu)斷地去實踐,去運用,去總(zong)(zong)結(jie)找到最適合(he)自己(ji)的(de)方式(shi)。

最后(hou),我(wo)們來(lai)看顧客(ke)立刻行動購買的理由是什(shen)么(me)。

這里(li)先給大(da)(da)家介紹一下人(ren)們做出(chu)行為的(de)兩大(da)(da)動機,我(wo)(wo)們做一件(jian)事只有兩個(ge)理由,第一是追(zhui)求(qiu)快(kuai)樂(le),第二(er)是逃(tao)避(bi)痛苦(ku)(ku)。舉個(ge)簡單的(de)例子幫助大(da)(da)家理解,我(wo)(wo)們上班(ban)是為什么呢?有的(de)人(ren)是追(zhui)求(qiu)快(kuai)樂(le),工(gong)作可以(yi)實現自我(wo)(wo)價值,可以(yi)讓自己和家人(ren)過上幸(xing)福的(de)生活。還有的(de)人(ren)是為了逃(tao)避(bi)痛苦(ku)(ku),就是說我(wo)(wo)現在不上班(ban)就沒錢(qian)花了,生活就會(hui)很(hen)艱難。

顧(gu)客(ke)(ke)的購(gou)買行為(wei)也是(shi)一樣,要么追求快樂(le)要么逃避痛苦(ku)。比如說,商家做活動期(qi)間顧(gu)客(ke)(ke)購(gou)買了(le)(le)產品(pin)(pin),不僅拿到了(le)(le)特價還領取了(le)(le)贈品(pin)(pin),顧(gu)客(ke)(ke)就(jiu)會(hui)感到很舒服(fu),是(shi)一種快樂(le)。第二個是(shi)逃避痛苦(ku),可(ke)以跟(gen)顧(gu)客(ke)(ke)這(zhe)樣來講(jiang),您(nin)今(jin)天買的這(zhe)款產品(pin)(pin)和您(nin)家的整體裝修風(feng)格是(shi)再合適不過了(le)(le),如果您(nin)買了(le)(le)不合適的產品(pin)(pin)就(jiu)會(hui)破(po)壞了(le)(le)整個風(feng)格,就(jiu)是(shi)讓他躲(duo)開(kai)痛苦(ku)。

要(yao)(yao)(yao)注意(yi)的(de)(de)是(shi)(shi),在的(de)(de)過程中(zhong)我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)(yao)善于(yu)(yu)利用(yong)痛(tong)苦去(qu)跟顧客(ke)(ke)(ke)做成(cheng)交,因(yin)為你的(de)(de)產品不可能天(tian)天(tian)打折,不可能天(tian)天(tian)有贈品。根(gen)據證明,人們(men)(men)在逃避痛(tong)苦時的(de)(de)行動力(li)要(yao)(yao)(yao)比單純追(zhui)求(qiu)快樂大(da)四倍,所以可以說顧客(ke)(ke)(ke)不購(gou)買(mai)是(shi)(shi)因(yin)為對他的(de)(de)痛(tong)苦還(huan)不夠(gou),也就是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)還(huan)沒(mei)有讓他感覺到這(zhe)個(ge)東西(xi)的(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)性。我(wo)們(men)(men)做,要(yao)(yao)(yao)善于(yu)(yu)找到顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)痛(tong)點(dian),要(yao)(yao)(yao)根(gen)據這(zhe)個(ge)痛(tong)點(dian)去(qu)向他做相應的(de)(de)產品介紹,也就是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)找到顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)需求(qiu)點(dian),這(zhe)樣他的(de)(de)購(gou)買(mai)力(li)和購(gou)買(mai)速度才會有效提(ti)升(sheng)。

小結一(yi)下(xia),顧(gu)客(ke)立(li)刻行動購(gou)買的理由是什么?第(di)一(yi)找(zhao)到(dao)顧(gu)客(ke)的快(kuai)樂(le)點,第(di)二找(zhao)到(dao)顧(gu)客(ke)的痛苦點。



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郭家其
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