在(zai)中(zhong)國直(zhi)接或間接從事(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)人(ren)達到(dao)一個(ge)億(yi)。在(zai)這個(ge)龐(pang)大的(de)(de)(de)群體當中(zhong),有能力(li)強的(de)(de)(de)也有能力(li)一般的(de)(de)(de)。 專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)和平庸(yong)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)年(nian)收(shou)入差異(yi)達到(dao)100萬以上。在(zai)任何(he)(he)行業(ye)里面,*的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)這個(ge)行業(ye)里占到(dao)20%,其(qi)他80%的(de)(de)(de)就是平庸(yong)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)。而(er)20%的(de)(de)(de)*銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)卻完(wan)成(cheng)了行業(ye)80%的(de)(de)(de)業(ye)務。那20%的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)是如何(he)(he)煉成(cheng)的(de)(de)(de)呢?讓我(wo)們一起了解(jie)一下他們的(de)(de)(de)成(cheng)長經歷。
作為奧林(lin)匹(pi)克(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)運動員(yuan),如(ru)果(guo)他們(men)沒有經受過專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)訓練(lian),即使他們(men)有很(hen)高的(de)(de)(de)(de)(de)天分,也未必能(neng)(neng)夠(gou)達到(dao)如(ru)此(ci)輝(hui)煌的(de)(de)(de)(de)(de)成就,他的(de)(de)(de)(de)(de)潛能(neng)(neng)也未必能(neng)(neng)得到(dao)如(ru)此(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)挖掘和發(fa)揮。由此(ci)可見(jian),后天的(de)(de)(de)(de)(de)訓練(lian)是(shi)(shi)至關(guan)重要的(de)(de)(de)(de)(de),一個(ge)人(ren)不(bu)論(lun)在(zai)哪個(ge)行業(ye),只有不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)學習(xi),才能(neng)(neng)夠(gou)做到(dao)精于此(ci)道,以(yi)此(ci)為生(sheng)。而(er)在(zai)中國,接受過專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)系統的(de)(de)(de)(de)(de)訓練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)足10%。一個(ge)方面是(shi)(shi)培訓資源少(shao),另一個(ge)方面有很(hen)多銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)對(dui)于如(ru)何(he)做好銷(xiao)售(shou)有著(zhu)錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)認識。這就是(shi)(shi)很(hen)多人(ren)認為銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)一個(ge)門檻特別低的(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye),誰都(dou)(dou)可以(yi)做銷(xiao)售(shou),所以(yi)一談到(dao)銷(xiao)售(shou)也需(xu)要學習(xi),很(hen)多人(ren)都(dou)(dou)覺(jue)得不(bu)以(yi)為然。
其實從各個職(zhi)業(ye)(ye)的(de)對照來看,銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)這(zhe)個職(zhi)業(ye)(ye)是(shi)*有挑(tiao)戰性的(de)職(zhi)業(ye)(ye),也(ye)是(shi)流失率非(fei)常高的(de)職(zhi)業(ye)(ye),很多人進(jin)來的(de)非(fei)常容易,但也(ye)很快的(de)被這(zhe)個行業(ye)(ye)所淘汰(tai)。也(ye)就是(shi)說真正(zheng)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)這(zhe)個行業(ye)(ye)里(li)做到(dao)基業(ye)(ye)常青的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員是(shi)鳳毛麟角(jiao)。我們(men)(men)去總結那些(xie)在行業(ye)(ye)里(li)面做的(de)持續輝煌的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員,那些(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)*們(men)(men),他們(men)(men)又是(shi)如何取得成功的(de)呢(ni)(ni)?他們(men)(men)身上有哪些(xie)經(jing)驗值得我們(men)(men)學習的(de)呢(ni)(ni)?
作為專業(ye)的銷(xiao)售(shou)人員,必須對銷(xiao)售(shou)有深刻(ke)的見解和(he)(he)(he)認識(shi),比(bi)如說要(yao)制定(ding)銷(xiao)售(shou)訪問(wen)的流程和(he)(he)(he)方(fang)法,要(yao)改(gai)善(shan)銷(xiao)售(shou)表(biao)達的技巧(qiao),要(yao)改(gai)善(shan)對于(yu)(yu)拒絕者的銷(xiao)售(shou)方(fang)式,甚至要(yao)不斷的提升自己(ji)遷善(shan)的速度(du)和(he)(he)(he)對于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)的態(tai)度(du),及時的調(diao)控(kong)自己(ji)的狀(zhuang)態(tai),讓自己(ji)總以飽滿(man)的熱情和(he)(he)(he)積極(ji)的心態(tai)面對你的客戶。
銷(xiao)售(shou)人(ren)員的主要目的是(shi)(shi)獲(huo)得訂(ding)單,為(wei)此(ci),我們(men)在(zai)銷(xiao)售(shou)過程當中做的,每(mei)天每(mei)件事不論是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)訪問(wen)還(huan)是(shi)(shi)陪客戶娛(yu)樂,甚(shen)至(zhi)是(shi)(shi)為(wei)客戶解決問(wen)題等等,都是(shi)(shi)為(wei)了獲(huo)得訂(ding)單這個目的。
不過想(xiang)獲得訂單并不是(shi)一(yi)件容易(yi)的(de)(de)事,最(zui)基本的(de)(de)銷(xiao)售(shou)情景就是(shi)我們(men)面對面的(de)(de)向客戶銷(xiao)售(shou)我們(men)的(de)(de)產品(pin),這個時(shi)候(hou)銷(xiao)售(shou)人(ren)員有自(zi)(zi)己的(de)(de)想(xiang)法(fa),客戶也有他自(zi)(zi)己的(de)(de)想(xiang)法(fa),如果銷(xiao)售(shou)人(ren)員不能夠理解客戶的(de)(de)想(xiang)法(fa),只是(shi)一(yi)味的(de)(de)推銷(xiao)自(zi)(zi)己的(de)(de)想(xiang)法(fa),那(nei)是(shi)不可(ke)能成交的(de)(de),只有雙方(fang)的(de)(de)想(xiang)法(fa)一(yi)致(zhi)使(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員才(cai)有希望(wang)得到訂單。
而在(zai)銷售(shou)(shou)訪問的(de)(de)過程當(dang)中,是(shi)有多的(de)(de)個銷售(shou)(shou)情景(jing)(jing)所組成(cheng)(cheng)的(de)(de)。在(zai)一(yi)個銷售(shou)(shou)情景(jing)(jing)里面,有客(ke)戶(hu)也有銷售(shou)(shou)員,當(dang)然還有產(chan)品,或者(zhe)是(shi)我們所提供的(de)(de)服務,以及銷售(shou)(shou)的(de)(de)氛(fen)圍等等。就是(shi)在(zai)無數的(de)(de)銷售(shou)(shou)情景(jing)(jing)當(dang)中,銷售(shou)(shou)人(ren)員能夠運用客(ke)戶(hu)的(de)(de)心理的(de)(de)變化增進信(xin)任識(shi)別需求,匹(pi)配方案(an),讓客(ke)戶(hu)產(chan)生(sheng)了(le)(le)購買的(de)(de)迫切(qie)性(xing),從而實(shi)現了(le)(le)成(cheng)(cheng)交。在(zai)銷售(shou)(shou)情景(jing)(jing)里面,包括當(dang)時個人(ren)的(de)(de)情緒有關產(chan)品的(de)(de)周圍的(de)(de)環境(jing),也包括現在(zai)使用的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)(de)產(chan)品,包括客(ke)戶(hu)現在(zai)是(shi)否對競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)產(chan)生(sheng)了(le)(le)不滿,包括他對于自己目標的(de)(de)實(shi)現是(shi)否胸有成(cheng)(cheng)竹,還是(shi)遇到了(le)(le)挑戰(zhan)和(he)困難。
以(yi)上(shang)這些(xie)因(yin)素(su)都(dou)會影(ying)響客戶(hu)的購買(mai)決定,而且(qie)這些(xie)因(yin)素(su)隨(sui)時隨(sui)地都(dou)在(zai)變(bian)化,我經常告訴大家沒有(you)(you)(you)兩個客戶(hu)是完全(quan)一樣的,我們在(zai)這里也(ye)可以(yi)說(shuo)沒有(you)(you)(you)兩種銷售(shou)(shou)情(qing)境是完全(quan)一樣的,在(zai)所有(you)(you)(you)的銷售(shou)(shou)情(qing)景當(dang)中利于買(mai)的因(yin)素(su)是非常少的,然而每天每個行業世界各地都(dou)有(you)(you)(you)銷售(shou)(shou)人員在(zai)進行銷售(shou)(shou)和(he)成交。
能力差的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)依(yi)賴于環境,他(ta)們(men)(men)只是(shi)(shi)接(jie)收訂單,而真(zhen)正的(de)職業銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)是(shi)(shi)讓環境為(wei)他(ta)們(men)(men)服務,他(ta)們(men)(men)才是(shi)(shi)*的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan),他(ta)們(men)(men)是(shi)(shi)怎(zen)么做(zuo)到的(de)呢(ni)?為(wei)何多數公司(si)當中那些優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)總(zong)比他(ta)們(men)(men)的(de)同行們(men)(men)能夠(gou)銷(xiao)(xiao)售(shou)出更多的(de)東西呢(ni)?簡(jian)而言之是(shi)(shi)因為(wei)他(ta)們(men)(men)對銷(xiao)(xiao)售(shou)技術(shu)的(de)理解和應用十(shi)分的(de)嫻熟。
這些(xie)精(jing)英銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)他們研究準備(bei)以及演練,從不(bu)中(zhong)斷,他們從不(bu)墨守成規,記住銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)犯的一(yi)個習慣性錯誤,就是每次(ci)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)介(jie)紹都與上(shang)一(yi)次(ci)一(yi)模一(yi)樣,這將會變(bian)成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的墳(fen)墓。人(ren)在變(bian),銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情景在變(bian),銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan),識別需求和介(jie)紹產品的方式也要改變(bian)。
要(yao)(yao)提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)概率,一(yi)(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)長必須經過三個步(bu)驟。第一(yi)(yi)(yi),你必須研(yan)究你的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶,你知道你的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶在(zai)(zai)哪里(li),他們想(xiang)要(yao)(yao)什么,他們有(you)什么苦(ku)惱(nao)和(he)(he)擔憂。第二,一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)進行專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)學(xue)習(xi)。而專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)就(jiu)(jiu)是(shi)從精英(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)身上提(ti)煉出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de),是(shi)無(wu)數銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)功人(ren)(ren)士(shi)他們的(de)(de)(de)(de)行為的(de)(de)(de)(de)理(li)論(lun)總結,學(xue)習(xi)專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)理(li)論(lun),就(jiu)(jiu)好比站(zhan)在(zai)(zai)巨人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)肩膀上,你很快就(jiu)(jiu)可以像*銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)去思考,去行動并(bing)取(qu)得(de),你想(xiang)取(qu)得(de)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)績(ji)。第三,一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)落地(di)(di),離(li)開了應用,你對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)術及(ji)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)了解(jie)一(yi)(yi)(yi)文不(bu)值,在(zai)(zai)這個世界上最遙遠的(de)(de)(de)(de)距離(li)不(bu)是(shi)北京到紐約的(de)(de)(de)(de)距離(li),而是(shi)從頭到腳的(de)(de)(de)(de)距離(li),也就(jiu)(jiu)是(shi)說,就(jiu)(jiu)是(shi)從知道到做(zuo)到的(de)(de)(de)(de)距離(li),只(zhi)有(you)落地(di)(di)在(zai)(zai)應用當(dang)中你才會有(you)體(ti)驗(yan)(yan)(yan),只(zhi)有(you)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)你才會有(you)經驗(yan)(yan)(yan),只(zhi)有(you)經驗(yan)(yan)(yan)才能變(bian)成(cheng)你的(de)(de)(de)(de)能力,你的(de)(de)(de)(de)能力的(de)(de)(de)(de)提(ti)升才會讓(rang)你擁(yong)有(you)更(geng)強大(da)的(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)信,自(zi)(zi)信,產生自(zi)(zi)尊,自(zi)(zi)尊,產生自(zi)(zi)愛。一(yi)(yi)(yi)個擁(yong)有(you)自(zi)(zi)信,自(zi)(zi)尊和(he)(he)自(zi)(zi)愛的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren),反過來(lai)又會極大(da)的(de)(de)(de)(de)增加他的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶面前(qian)的(de)(de)(de)(de)個人(ren)(ren)魅力,從而贏得(de)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶,做(zuo)出(chu)更(geng)優異的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)。???
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