70年代(dai)，卡尼曼與特(te)沃斯(si)基(ji)(Amos Tversky)進(jin)行了廣泛而系統的研(yan)究(jiu)發現，人(ren)(ren)(ren)們的行為不僅受(shou)到(dao)利益的驅使，而且(qie)還受(shou)到(dao)多種心理(li)因(yin)素的影響。他們研(yan)究(jiu)出的前景(jing)理(li)論(lun)Prospect Theory揭示了在不確(que)定性條件下的決策機制，開拓了一個全新的研(yan)究(jiu)領域(yu)。我個人(ren)(ren)(ren)認為，前景(jing)式判斷理(li)論(lun)的精髓在于(yu)一個結論(lun)：對于(yu)人(ren)(ren)(ren)的基(ji)礎心理(li)而言，避(bi)免損(sun)失優于(yu)獲得收(shou)益。這是一個非常簡單(dan)卻尚未被刻(ke)意運用的理(li)論(lun)。
在不同的培訓課堂(tang)或(huo)公開課講座，我多次分享(xiang)一個觀點，所有事(shi)物都是(shi)有規律的，而且這種規律是(shi)可以把(ba)握并且被運用的。
以前景(jing)式理論為(wei)例(li)，假(jia)如(ru)您(nin)是項目總(zong)成的(de)(de)老板(ban)，需要(yao)做一個非A即B的(de)(de)決(jue)定，做出的(de)(de)決(jue)定將導致(zhi)2種可(ke)能(neng)的(de)(de)結果，A結果為(wei)60％的(de)(de)可(ke)能(neng)獲利2000萬(wan)，40％的(de)(de)可(ke)能(neng)損失500萬(wan)。B結果為(wei)100%獲利1000萬(wan)。您(nin)會(hui)如(ru)何選擇呢？
站在理(li)性人的(de)角度，運用(yong)效(xiao)(xiao)用(yong)值理(li)論(lun)計(ji)算，如果獲利2000萬的(de)效(xiao)(xiao)用(yong)值對(dui)于此人來(lai)說是40，損失500元的(de)效(xiao)(xiao)用(yong)值為-5，那么，決策A的(de)期(qi)望效(xiao)(xiao)用(yong)就(jiu)是：U(A1)=40×60%＋(-5)×40%＝22。如果采納決策方(fang)案B，則100％可獲利1000萬。
如果獲利1000萬(wan)的效用(yong)值(zhi)對于(yu)此(ci)人來說(shuo)是20，那么(me)，決(jue)策(ce)B的期望效用(yong)就是：U(A2)=20×100%＝20。由于(yu)A的效用(yong)大于(yu)B的效用(yong)，所(suo)以理性的決(jue)策(ce)者應當(dang)選擇方(fang)案A。
您是否選擇A呢?
實際上，大多數(shu)的人(ren)會(hui)選(xuan)擇B，寧愿獲(huo)得(de)100%獲(huo)利1000萬，也(ye)不愿意(yi)有(you)40%可能損失(shi)500萬。人(ren)的心理總是(shi)避免損失(shi)優于獲(huo)得(de)收益，寧愿少賺(zhuan)一點，也(ye)不想要冒失(shi)去本金(jin)的風險。親愛的讀者朋友，看到這(zhe)里，您是(shi)否也(ye)有(you)同感(gan)呢？！
實用(yong)性的(de)原理(li)從(cong)高深(shen)莫測的(de)神(shen)壇走到(dao)現實生活中，總能變得通(tong)俗(su)易(yi)懂(dong)。前(qian)景式(shi)理(li)論(lun)亦然(ran)，它(ta)總結(jie)出(chu)人們的(de)行為與(yu)心理(li)之間相互影響的(de)關系。很多企業(ye)培訓(xun)職能部(bu)門尚未刻意使用(yong)，在日常培訓(xun)推廣中，如何通(tong)過前(qian)景式(shi)理(li)論(lun)，提升學員的(de)體驗感和(he)參與(yu)度(du)呢？
從時(shi)間軸的(de)(de)角度分析，完整的(de)(de)培訓班應(ying)當包括訓前、訓中(zhong)和訓后三個環節。想要成功舉辦一期培訓，這三個環節缺(que)一不(bu)可(ke)(ke)，而(er)且有可(ke)(ke)能因(yin)為(wei)某個原因(yin)牽一發而(er)動全身。
做(zuo)培訓應(ying)當“始于顏值(zhi)(zhi)，忠于言值(zhi)(zhi)”，若(ruo)能設(she)計一句傻瓜式話(hua)(hua)術(shu)，把高高在(zai)上的(de)(de)理論轉(zhuan)化(hua)成為一句好記簡單的(de)(de)話(hua)(hua)術(shu)，通(tong)過習慣改變行為，就能發揮理論的(de)(de)核心價(jia)值(zhi)(zhi)。既然人性(xing)本身是(shi)避(bi)(bi)免(mian)損失優于獲得(de)收益，多點強化(hua)“避(bi)(bi)免(mian)損失”的(de)(de)理念(nian)，其實并沒有想(xiang)象(xiang)中困難，以下三句話(hua)(hua)話(hua)(hua)術(shu)也許能夠(gou)幫到您！
（一）培訓前一句話：如果不參加培訓，您將損失什么。
很多(duo)培(pei)訓機構或企(qi)業培(pei)訓部在開班(ban)前要么撰寫宣傳(chuan)文案，要么設置互聯網(wang)+宣傳(chuan)海報，形式豐(feng)富，富有創(chuang)意。
為什么(me)商家(jia)喜歡(huan)宣傳，“錯過(guo)(guo)今天，再(zai)等(deng)一(yi)年”、“只(zhi)有(you)一(yi)次機會，走過(guo)(guo)路(lu)過(guo)(guo)不(bu)要錯過(guo)(guo)”、“雙12，年前最后的(de)瘋狂”等(deng)等(deng)話語，這(zhe)抓住的(de)也(ye)是消費者害(hai)怕損失(shi)的(de)心理。訓前措辭除了創意(yi)以外，如(ru)能強化“不(bu)參加(jia)培訓導(dao)致的(de)損失(shi)”，將更容易圈粉，提升學員的(de)重(zhong)視度和緊張感，畢竟，沒有(you)人不(bu)害(hai)怕失(shi)去原本應該屬于自己的(de)東西。
（二）培訓中一句話：如果不認真參與其中，您將損失什么。
叱咤講壇若許年(nian)的專職講師，各(ge)有各(ge)的訓中收(shou)心方法(fa)。來(lai)到智能(neng)時代，通(tong)過上交手機、融入(ru)互(hu)聯網(wang)元素以及(ji)干(gan)貨培訓內(nei)容，能(neng)讓(rang)學員投入(ru)其中。
有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)一句(ju)話(hua)能夠快速(su)有(you)(you)效(xiao)地(di)收心，讓過程(cheng)管控錦(jin)上添花(hua)呢？
不妨運用前景理論！
無需再強調認真學(xue)習(xi)可(ke)(ke)以獲(huo)(huo)得(de)什么(me)(me)，而是間(jian)接(jie)地(di)引(yin)導學(xue)員(yuan)，如(ru)果(guo)不(bu)投入，則可(ke)(ke)能(neng)(neng)導致(zhi)損(sun)失(shi)什么(me)(me)。比如(ru)說，“來到(dao)培訓(xun)課堂，大家都不(bu)好意思(si)玩王者榮耀、刷朋友(you)圈(quan)，只能(neng)(neng)坐(zuo)在(zai)(zai)這(zhe)里聽講。學(xue)霸(ba)區學(xue)員(yuan)認真聽講收獲(huo)(huo)頗多，如(ru)果(guo)您(nin)不(bu)認真投入，損(sun)失(shi)的不(bu)僅僅是這(zhe)幾(ji)個(ge)小時(shi)的時(shi)間(jian)，還損(sun)失(shi)了自我成長(chang)的機(ji)會。人生最恐怖的事情是，同(tong)(tong)(tong)一時(shi)間(jian)、同(tong)(tong)(tong)一空間(jian)、同(tong)(tong)(tong)一公司(si)、同(tong)(tong)(tong)一職(zhi)位，別(bie)人在(zai)(zai)進(jin)步時(shi)，你(ni)止步不(bu)前就(jiu)是在(zai)(zai)退步”，講師甚(shen)至(zhi)可(ke)(ke)以補充一句，一日不(bu)學(xue)習(xi)，沒人看得(de)出(chu)；一周不(bu)學(xue)習(xi)，開始會爆(bao)粗；一月不(bu)學(xue)習(xi)，智商輸給(gei)豬……”
（三）培訓后一句話：如果不落地行動，您將損失什么。
培訓的目的必然是讓(rang)學員的行(xing)動發生改變(bian)，這樣才能強化培訓效果，為企業間接創造價值。
培訓(xun)結(jie)束后，班務組可以根據需要，設置追蹤(zong)督導(dao)表(biao)格，或者(zhe)以互聯網(wang)+等(deng)創新形式，讓知識點(dian)扎(zha)根落地(di)。請相信(xin)，這是(shi)(shi)健忘的(de)族群(qun)，因為吸(xi)引眼球(qiu)的(de)東西太多了，大家都目不(bu)暇接，所以，培訓(xun)完不(bu)過是(shi)(shi)落下一個(ge)逗號，只有通(tong)過督導(dao)落地(di)產(chan)生(sheng)績效，才(cai)是(shi)(shi)句(ju)點(dian)。
在(zai)最后(hou)的環節，溝(gou)通(tong)話術應(ying)該(gai)是，如(ru)果(guo)不(bu)(bu)付諸行(xing)(xing)動，將損失什么，而非狂(kuang)煲“言必(bi)(bi)行(xing)(xing)行(xing)(xing)必(bi)(bi)果(guo)”等心靈(ling)雞湯。培訓(xun)師應(ying)當(dang)具備描繪(hui)未來的能(neng)力(li)，正(zheng)如(ru)《喬布(bu)斯的魔力(li)演講》一(yi)書中(zhong)提(ti)到的，“人(ren)們(men)會忘(wang)記(ji)(ji)你(ni)說過的話，人(ren)們(men)會忘(wang)記(ji)(ji)你(ni)做的事，但是人(ren)們(men)永(yong)遠不(bu)(bu)會忘(wang)記(ji)(ji)你(ni)帶給(gei)他們(men)的感(gan)受”，通(tong)過行(xing)(xing)為改變產(chan)生績效，才(cai)是培訓(xun)結束的顯著標志。
以(yi)上三句話是不是非(fei)常簡單(dan)？蘋果公司推崇“簡約(yue)即是美(mei)好”不無道理！掌握再多的(de)理論，沒有聯系實際(ji)，不過是趙括(kuo)紙上談兵。專職培訓師(shi)說好三句話，大(da)步(bu)流星(xing)地為(wei)其打CALL，通(tong)過把控心理而控制學習(xi)行(xing)為(wei)，能(neng)讓學員充電飽(bao)的(de)熱度飚(biao)至沸(fei)點。
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