客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)有(you)效產出是由(you)“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)心智(zhi)模式”創(chuang)造的(de)(de)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)有(you)效產出由(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)認知創(chuang)造，這句話揭(jie)示了TP戰略中最偉大(da)的(de)(de)部分：“以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中心”是以(yi)滿意客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)認知價值為中心。
什(shen)么(me)叫(jiao)客戶的認知價值？
假設拿出兩幅抽象畫來，在一幅上面(mian)簽(qian)上施瓦茲（Schwartz）的(de)名字，另(ling)一幅簽(qian)上畢加(jia)索的(de)名字，然后請別(bie)人發表意見(jian)。結果一定不會出乎你的(de)預料。
假設請(qing)兩(liang)個持對立觀(guan)點(dian)的(de)人讀一(yi)篇(pian)關于一(yi)個有爭議的(de)話題的(de)文(wen)章，然后分別問他們(men)這(zhe)篇(pian)文(wen)章是否改變了各自(zi)的(de)觀(guan)點(dian)。你會發現，每個人都只會從文(wen)章里找出支持自(zi)己觀(guan)點(dian)的(de)事實，而對那些相反的(de)事實視而不見。
所以，我們就明(ming)白了，無論(lun)我們做(zuo)什么，客戶(hu)都只會從中(zhong)找出支持自(zi)己觀(guan)點的事實，而(er)對那些相反的事實視(shi)而(er)不見(jian)。
人(ren)們(men)(men)只(zhi)看(kan)自(zi)己想(xiang)(xiang)看(kan)的(de)(de)，人(ren)們(men)(men)只(zhi)得出自(zi)己想(xiang)(xiang)要的(de)(de)結論，只(zhi)有(you)一種情(qing)況，他(ta)們(men)(men)會接受我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產品(pin)，那就(jiu)是他(ta)們(men)(men)發現我(wo)們(men)(men)就(jiu)是他(ta)們(men)(men)目標的(de)(de)一部分的(de)(de)時候，或者他(ta)們(men)(men)在(zai)懷疑自(zi)己的(de)(de)時候。
對一(yi)個完全自信的(de)人，什么(me)銷(xiao)售(shou)都是徒勞的(de)。
什么時候客戶(hu)懷疑自己？
那就(jiu)是：當(dang)我(wo)們不改(gai)變客戶(hu)，也不改(gai)變產品(pin)的功能(neng)，我(wo)們去致力于(yu)改(gai)變客戶(hu)對公司品(pin)牌，對問題，以及對自(zi)己的認(ren)知(zhi)之后(hou)
所以，TP不是“產(chan)品(pin)定(ding)位”，因(yin)為產(chan)品(pin)定(ding)位好像意味著你(ni)要對產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)做(zuo)些(xie)什(shen)么似的。
TP并不(bu)改變(bian)產品的(de)任何物理功能，“有效產出定位”只是從客戶的(de)認知層(ceng)面去改變(bian)，產品的(de)功能事實上絲毫未(wei)變(bian)。
我們(men)最常犯的(de)典型錯誤，是錯認為自己(ji)的(de)產(chan)品實力會產(chan)生企業的(de)實力，客戶(hu)會“慧(hui)眼識英雄”。
事實恰好(hao)相(xiang)反。企業的實力來自(zi)“客戶(hu)認知”的力量(liang)，即(ji)產品在“目(mu)標客戶(hu)”頭(tou)腦里占據的地位(wei)。
可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)有(you)實力。可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)公司(si)僅(jin)僅(jin)是可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)碳(tan)酸飲料(liao)實力的代表。一旦(dan)離開了可(ke)(ke)樂(le)業，可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)公司(si)有(you)多少實力？
認知(zhi)的(de)事實是(shi)，客戶看到的(de)只不過(guo)是(shi)他們(men)想看到的(de)，如果不想，就看不到。所以，定位是(shi)一個讓消費者認知(zhi)發生改(gai)變，從而(er)(er)讓消費者明確(que)其價值而(er)(er)獲(huo)得有效產出的(de)過(guo)程(cheng)。
而一(yi)旦確立了讓你與眾不同的(de)TP，下一(yi)個任務就(jiu)是在每件(jian)事中體現(xian)它，這就(jiu)是TO因為(wei)任何不與TP保(bao)持一(yi)致(zhi)的(de)行(xing)為(wei)，都(dou)是某(mou)種程度的(de)浪費。
這就(jiu)是(shi)為(wei)什(shen)么優(you)秀的(de)OEM企業難以做(zuo)品牌的(de)原因？第一是(shi)他們總是(shi)改(gai)(gai)變(bian)產品，而不是(shi)改(gai)(gai)變(bian)客戶(hu)的(de)認知，即(ji)，不懂(dong)(dong)得客戶(hu)的(de)精神需求，第二(er)，即(ji)使少數幾個人懂(dong)(dong)，他們的(de)部門(men)間也難以做(zuo)到一致性。
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