"差序(xu)格(ge)(ge)局(ju)"一(yi)詞(ci)是(shi)費孝通老(lao)先生提出的(de)(de)(de)，旨在描述(shu)親(qin)疏遠近的(de)(de)(de)人際格(ge)(ge)局(ju)，如(ru)同水面上(shang)泛開的(de)(de)(de)漣(lian)暈一(yi)般，由自(zi)(zi)己(ji)延(yan)伸開去，一(yi)圈一(yi)圈，按離自(zi)(zi)己(ji)距離的(de)(de)(de)遠近來劃分(fen)親(qin)疏。這種差序(xu)格(ge)(ge)局(ju)的(de)(de)(de)形(xing)成(cheng)主要(yao)(yao)源自(zi)(zi)差序(xu)格(ge)(ge)局(ju)營(ying)銷指(zhi)的(de)(de)(de)是(shi)，通過尋找格(ge)(ge)局(ju)中的(de)(de)(de)核心(xin)人物，對(dui)其施以影響(xiang)，從而借以形(xing)成(cheng)對(dui)該產(chan)品的(de)(de)(de)從眾心(xin)理和口(kou)碑效應。西方營(ying)銷有一(yi)個(ge)(ge)250定律，意思是(shi)，成(cheng)功(gong)營(ying)銷了一(yi)個(ge)(ge)人，他可(ke)能(neng)為您(nin)帶(dai)來250個(ge)(ge)客戶，這一(yi)理論描述(shu)的(de)(de)(de)是(shi)結果，而差序(xu)格(ge)(ge)局(ju)描述(shu)的(de)(de)(de)是(shi)過程。這個(ge)(ge)過程主要(yao)(yao)包(bao)括三個(ge)(ge)層面：
第一層需求法則
每個(ge)人都是(shi)利己主義(yi)者(zhe)，萬事(shi)以自我為(wei)中(zhong)心。自我之外，外延(yan)的同(tong)心圓是(shi)血緣親人關系(xi)。直(zhi)系(xi)親屬提出的很(hen)多需(xu)求(qiu)，我們會條(tiao)件反(fan)射地、本能地伸(shen)以援手。
很多(duo)網友(you)開(kai)玩(wan)笑說，評價人與(yu)人之間的(de)關系可以(yi)通過(guo)“借(jie)(jie)錢(qian)”的(de)行動來評判(pan)，這不(bu)(bu)無道理。比如(ru)，小孩向父母借(jie)(jie)錢(qian)、哥哥向弟(di)弟(di)借(jie)(jie)錢(qian)，經常很快或很容易獲得想要的(de)答案，甲方會在不(bu)(bu)影(ying)響(xiang)正常生活(huo)的(de)情境下(xia)，常常會盡己所(suo)能(neng)地允以(yi)支(zhi)持。向親(qin)戚借(jie)(jie)錢(qian)與(yu)跟關系一般的(de)朋友(you)借(jie)(jie)錢(qian)，成功率也很較高(gao)一些。能(neng)借(jie)(jie)到的(de)金額也會根據親(qin)疏遠近有所(suo)不(bu)(bu)同(tong)。
在營(ying)銷領域(yu)亦然，系列數據顯示，血緣推(tui)薦可(ke)信(xin)度(du)更(geng)高，人(ren)們更(geng)相信(xin)親近的(de)父(fu)老鄉親和兄弟姐妹推(tui)薦的(de)產品(pin)，他們給出的(de)好評更(geng)有指(zhi)導意(yi)義(yi)。從心理學角度(du)和行為學角度(du)分析，親人(ren)走(zou)得(de)(de)近，感情更(geng)深，人(ren)的(de)心理天(tian)生喜(xi)歡與(yu)親近的(de)人(ren)分享好的(de)事(shi)與(yu)物；若隨意(yi)挖坑，親屬關系即使不(bu)(bu)是低(di)頭不(bu)(bu)見抬頭見，追究起責任來也(ye)便捷，更(geng)重要(yao)的(de)是，親屬關系一(yi)旦(dan)有了裂痕，將不(bu)(bu)同程度(du)地影響整個(ge)家族中，因此，這一(yi)層(ceng)關系是每個(ge)人(ren)內(nei)心中最安全的(de)港灣，更(geng)值得(de)(de)信(xin)任。
第二層人情法則
這一層主要(yao)是(shi)熟人連帶層，輻射到(dao)人群更多一些，走得近(jin)的朋(peng)友(you)、同事、鄰居等(deng)都列(lie)屬其中。因為是(shi)熟人，自然萬(wan)事好商量(liang)，當需(xu)要(yao)幫(bang)忙時，人們也會根據實際(ji)情(qing)況，行舉手之勞、展人情(qing)之義。
熟人(ren)(ren)能讓人(ren)(ren)們(men)潛意識油(you)然而生信任感，所以，互聯網流行的(de)(de)口(kou)碑營銷(xiao)經久不衰。近(jin)幾年，P2P公司、各大型消(xiao)費(fei)平(ping)臺推(tui)(tui)廣、商家(jia)信息微(wei)信轉發及點贊(zan)有獎等促銷(xiao)舉措，運用的(de)(de)也是人(ren)(ren)情(qing)法則。熟人(ren)(ren)推(tui)(tui)薦，心理上會覺(jue)得這一(yi)定(ding)是“良心推(tui)(tui)薦”，人(ren)(ren)們(men)不自覺(jue)地卸下防備。
第三層公平法則
面對陌(mo)生人群體時，我們的(de)(de)本(ben)能是防御，無論秉持(chi)“性(xing)善論”還是“性(xing)惡論”，中國人從小(xiao)就被教(jiao)育(yu)“害人之心不可(ke)有，防人之心不可(ke)無”，所以，在(zai)一個(ge)陌(mo)生的(de)(de)環境中，我們更追求公(gong)平、合(he)理的(de)(de)機(ji)制。
刻板營銷(xiao)缺乏關系建設，沒有建立基(ji)礎感情的(de)營銷(xiao)，遵循的(de)就是“差序格局”最外圈(quan)--公平競爭的(de)法則。客戶(hu)將銷(xiao)售(shou)(shou)人員定義為(wei)“陌生人”，這樣(yang)的(de)關系直(zhi)接(jie)導致銷(xiao)售(shou)(shou)成交難度系數(shu)高，客戶(hu)滿意度更(geng)低，因此，營銷(xiao)時應當先讓客戶(hu)接(jie)受(shou)自(zi)己(ji)(ji)，如果無(wu)法瞬間(jian)成為(wei)熟人，至(zhi)少確(que)保客戶(hu)心理上(shang)是接(jie)受(shou)自(zi)己(ji)(ji)、認可自(zi)己(ji)(ji)的(de)，有了感情基(ji)礎，再推銷(xiao)產(chan)品，勝算(suan)才(cai)更(geng)大一些。
綜上所述，營銷人員研習“差序格局”理論，*價值在于了解中國人文環境，深化推動方向，從而改進營銷的戰略戰術。先建立“感情”，再完成“事情”，常常如同有了一個省力杠桿，撬動資源無數。
既然說(shuo)我(wo)們(men)處于一(yi)個(ge)(ge)“差(cha)序格局”的(de)(de)(de)人(ren)文環境中，不同的(de)(de)(de)人(ren)群(qun)自帶(dai)不同的(de)(de)(de)資(zi)源體制，哪一(yi)些人(ren)群(qun)我(wo)們(men)可以更加關(guan)注呢？學術界關(guan)于社會區分(fen)的(de)(de)(de)理論非(fei)常多，而且諸子百家(jia)、各有所長，能否做一(yi)個(ge)(ge)簡(jian)單的(de)(de)(de)劃(hua)分(fen)？根據大(da)多數人(ren)共識的(de)(de)(de)層(ceng)級分(fen)類，供大(da)家(jia)參考如下：
角色一：社會上層
這一層(ceng)級(ji)人員(yuan)包括處級(ji)以上(shang)(shang)政府(fu)官員(yuan)、高級(ji)軍官（師級(ji)及以上(shang)(shang)）、大(da)企業(ye)(ye)高層(ceng)管理者、私營(ying)大(da)企業(ye)(ye)主、高校院長、官二代(dai)、富二代(dai)等(deng)。
這一(yi)類人(ren)(ren)群的(de)(de)(de)人(ren)(ren)情圈子(zi)具有(you)(you)(you)超乎(hu)想象的(de)(de)(de)能量，常常自帶(dai)商機(ji)。根據二八定律，金字(zi)塔(ta)頂端的(de)(de)(de)高端客(ke)戶具備“頂端優勢(shi)”，他們是(shi)自帶(dai)資(zi)源的(de)(de)(de)優質體。在(zai)銷(xiao)(xiao)售中，營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員能夠接觸到(dao)的(de)(de)(de)概率不高，因(yin)為他們一(yi)般都有(you)(you)(you)代言人(ren)(ren)、私人(ren)(ren)管(guan)家或秘書，很多繁雜的(de)(de)(de)事務均有(you)(you)(you)人(ren)(ren)代勞。但是(shi)，天下事沒有(you)(you)(you)*，營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員如果有(you)(you)(you)機(ji)會接觸這一(yi)層(ceng)級，應當把(ba)最多的(de)(de)(de)精力(li)放在(zai)這些資(zi)源擁(yong)有(you)(you)(you)者的(de)(de)(de)服務營銷(xiao)(xiao)上。20%的(de)(de)(de)人(ren)(ren)常常能帶(dai)來(lai)80%的(de)(de)(de)收益，鎖定金字(zi)塔(ta)尖(jian)上的(de)(de)(de)高端人(ren)(ren)士，通過差序格局(ju)“轉(zhuan)介紹(shao)”，將有(you)(you)(you)機(ji)會獲得超乎(hu)尋常的(de)(de)(de)回報(bao)。
角色二：社會中上層
這一層級人員(yuan)涵蓋公務員(yuan)、社(she)區(qu)工作者、公檢法工作者、大企(qi)業(ye)(ye)中(zhong)層管理(li)(li)者、中(zhong)型企(qi)業(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人員(yuan)、一般軍官、教科體文衛(wei)專(zhuan)業(ye)(ye)技(ji)術人員(yuan)、私(si)營中(zhong)企(qi)業(ye)(ye)主、農(nong)業(ye)(ye)農(nong)副業(ye)(ye)經(jing)營者、專(zhuan)業(ye)(ye)投資(zi)者等。
相對于(yu)社會上層而言(yan)，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)接(jie)(jie)觸這一層級客(ke)戶概率更(geng)高，產(chan)(chan)生效(xiao)益(yi)的(de)(de)機會更(geng)多。這一層級的(de)(de)客(ke)戶處(chu)于(yu)馬斯洛原理的(de)(de)“尊重”和(he)“自我實(shi)現”階段(duan)而且(qie)經濟實(shi)力雄厚、接(jie)(jie)觸新事(shi)物的(de)(de)意愿更(geng)強，營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)在產(chan)(chan)品營銷(xiao)(xiao)時，應當注(zhu)重精神層面的(de)(de)激勵和(he)交流(liu)，投其所好換取回報。
角色三：社會中層
這(zhe)一(yi)層(ceng)級人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)包(bao)括私營小微企(qi)業主、合同制普(pu)通職員(yuan)(yuan)、自由職業者(zhe)、教科體(ti)文衛普(pu)通從(cong)業者(zhe)、本地(di)(di)企(qi)業工作、本地(di)(di)的個(ge)體(ti)工商戶、本地(di)(di)的商業服務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、本地(di)(di)項目承包(bao)、城市有其它收入的居民等。
這一層級是(shi)在中國“橄欖球”型社(she)會的中堅力量，是(shi)橄欖球*凸起的部分(fen)，人口基數*，也(ye)是(shi)我(wo)們(men)在營(ying)銷中觸(chu)碰(peng)到最多的普通客戶。物質激勵和(he)精神激勵雙管(guan)齊下，總有一些點能夠觸(chu)碰(peng)他們(men)的痛點，所以，營(ying)銷人員應當(dang)為主要客戶群體量身定制營(ying)銷方(fang)案。
角色四：社會中下層
這一層級(ji)人員(yuan)(yuan)涵(han)蓋(gai)非本(ben)(ben)地個體(ti)勞動者、非本(ben)(ben)地的商業服(fu)務業人員(yuan)(yuan)、非本(ben)(ben)地的產(chan)業工人、非本(ben)(ben)地項目承(cheng)包(bao)者等。他們的經濟能力較弱(ruo)，迫于生計壓力，日常開銷需要精打細算，營銷人員(yuan)(yuan)應(ying)根據(ju)產(chan)品的屬性進行分類(lei)和部署。
角色五：社會下層
這一層(ceng)級(ji)人員包括城市無(wu)業、失業、半失業人員等，他們(men)處于(yu)馬斯洛需(xu)求層(ceng)次理論最基層(ceng)的(de)生存和安全(quan)需(xu)求階(jie)段，在沒有(you)滿(man)足基礎需(xu)求時，他們(men)很難成(cheng)為營(ying)銷開拓的(de)主要(yao)對象，營(ying)銷人員根據(ju)產品的(de)屬性(xing)進行分類(lei)和部(bu)署。根據(ju)大(da)數據(ju)法則(ze)，基本上不推薦(jian)一般的(de)企業營(ying)銷過于(yu)關注這一層(ceng)級(ji)。
總(zong)而(er)言之，了(le)解“差序格局”理論(lun)，就(jiu)等于(yu)知道了(le)中國人(ren)情社會的(de)關(guan)系(xi)(xi)營銷(xiao)技巧；明確社會階層分類(lei)，即(ji)能甄別和找到能帶(dai)來營銷(xiao)效益的(de)客戶。在我看來，這兩(liang)個理論(lun)體系(xi)(xi)的(de)內涵設計(ji)均符合(he)麥肯錫公司提(ti)出的(de)MECE法則（即(ji)完全窮盡、相對(dui)獨立），掌握這兩(liang)大(da)戰術(shu)，再結(jie)合(he)*的(de)SMART原則和戴明提(ti)出的(de)PDCA（將管理分為四個階段，即(ji)計(ji)劃(hua)plan、執行do、檢查check、處(chu)理action），畫出營銷(xiao)目標(biao)計(ji)劃(hua)的(de)甘特圖，加以(yi)落地，成為金字塔尖的(de)* SALES指日可待。
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