理財經理工作總結
說起(qi)理財(cai)經(jing)(jing)(jing)理，很多人(ren)的腦海中就會涌(yong)出(chu)財(cai)富(fu)管理專(zhuan)家、銀(yin)(yin)行(xing)白(bai)領(ling)、市場(chang)分析人(ren)士等印象(xiang)，當然也(ye)有人(ren)會認為他們(men)是銀(yin)(yin)行(xing)服務員、客戶經(jing)(jing)(jing)理、產品推銷員，不管怎么(me)樣，理財(cai)經(jing)(jing)(jing)理在銀(yin)(yin)行(xing)是屬于(yu)比較重要的崗(gang)位，也(ye)有許(xu)多人(ren)有志于(yu)從事(shi)此職業。
筆者(zhe)從(cong)事理(li)財(cai)崗位(wei)(wei)多年，經(jing)歷(li)了(le)這(zhe)個(ge)崗位(wei)(wei)的(de)從(cong)無(wu)(wu)到有，從(cong)輝(hui)煌(huang)到平凡的(de)過程；也親(qin)身見證了(le)在這(zhe)個(ge)崗位(wei)(wei)上許(xu)多同(tong)仁(ren)(ren)的(de)榮辱(ru)興(xing)(xing)衰(shuai)。總的(de)來(lai)說(shuo)，這(zhe)個(ge)崗位(wei)(wei)真的(de)不(bu)(bu)好做：從(cong)業過程可謂危(wei)機重重，一不(bu)(bu)小心就會面對職業危(wei)機。對一名理(li)財(cai)經(jing)理(li)而言，被崗位(wei)(wei)所(suo)淘汰、無(wu)(wu)法(fa)取得(de)更(geng)好的(de)發展(zhan)或者(zhe)失去了(le)對這(zhe)個(ge)崗位(wei)(wei)的(de)興(xing)(xing)趣，都算(suan)是(shi)“死”掉(diao)了(le)，一定程度上也就意味著其(qi)理(li)財(cai)經(jing)理(li)職業生(sheng)涯的(de)結束(shu)。本(ben)文分享幾個(ge)常(chang)見的(de)理(li)財(cai)經(jing)理(li)的(de)“死”法(fa)案例，供同(tong)仁(ren)(ren)借鑒。
一、“戰斗死”
在銀行，理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)屬于營(ying)銷序列，營(ying)銷就要有(you)銷售(shou)任務，完(wan)不成任務“戰死”疆場也是很(hen)正(zheng)常(chang)的(de)(de)(de)(de)事。從管理(li)的(de)(de)(de)(de)角度，理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)有(you)一定的(de)(de)(de)(de)淘汰(tai)率是正(zheng)常(chang)的(de)(de)(de)(de)，隊伍(wu)保持(chi)一定壓力和人員流(liu)動(dong)，也有(you)助團隊整(zheng)體業績的(de)(de)(de)(de)提(ti)高。當然有(you)不少機構為了*化地(di)發揮理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)效能，采(cai)用“人海戰術”，大量配置人員，制訂嚴厲的(de)(de)(de)(de)考核(he)，用較高的(de)(de)(de)(de)淘汰(tai)率來保證業績的(de)(de)(de)(de)高速(su)增長。在這種環境下(xia)生(sheng)存的(de)(de)(de)(de)理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)就比(bi)較悲(bei)劇了，因為殘酷的(de)(de)(de)(de)淘汰(tai)隨時(shi)都會(hui)發生(sheng)，當然，能夠在這種環境下(xia)生(sheng)存下(xia)來并(bing)且成長的(de)(de)(de)(de)，都是不折不扣的(de)(de)(de)(de)精英。
若因業績(ji)不好戰死(si)沙場還(huan)算是值得的(de)(de)，實際上，營銷(xiao)人(ren)員(yuan)“委屈冤死(si)”的(de)(de)也(ye)大有人(ren)在，最(zui)常見的(de)(de)就(jiu)是理(li)財(cai)經理(li)成了管(guan)理(li)層多變性(xing)政策的(de)(de)替罪羊。例如銀行管(guan)理(li)層推出一(yi)個(ge)產品、一(yi)個(ge)政策或者搞一(yi)項活動，讓各位(wei)理(li)財(cai)人(ren)員(yuan)營銷(xiao)。大家熱火朝天地(di)干(gan)起來，費用也(ye)花(hua)了，人(ren)情也(ye)搭(da)了，最(zui)后管(guan)理(li)層一(yi)句話，政策就(jiu)不能兌現！這(zhe)種事例不勝(sheng)枚舉。
同樣，理(li)財(cai)經理(li)也是(shi)各種宏觀政策(ce)和市場變(bian)化的承(cheng)受者：2008、2009年(nian)的股市調整，房地產市場調控、貴金屬價格(ge)波動(dong)，甚至銷售理(li)財(cai)或國債無法(fa)保證(zheng)額度充(chong)足，都會引(yin)起客戶(hu)不(bu)(bu)滿(man)，這種不(bu)(bu)滿(man)情緒的發(fa)泄對(dui)象往往是(shi)一線(xian)的理(li)財(cai)經理(li)，也不(bu)(bu)乏(fa)發(fa)泄手段極端者，給理(li)財(cai)人員造成了很大的傷害(hai)。
有句話叫(jiao)做“不怕神一(yi)(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)對手，就怕豬一(yi)(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)隊友”，應用在理財(cai)經(jing)理崗位(wei)上更是貼切。試想一(yi)(yi)(yi)下，理財(cai)經(jing)理花費大(da)力氣銷售了(le)一(yi)(yi)(yi)款產品或得(de)到(dao)一(yi)(yi)(yi)位(wei)高價(jia)值客戶，由(you)于(yu)同事(shi)配合不到(dao)位(wei)，引起客戶不滿意，走掉了(le)；還有更嚴重的(de)(de)(de)，本來(lai)客戶要買(mai)(mai)200萬(wan)元的(de)(de)(de)理財(cai)產品，結(jie)果操作(zuo)時失誤，只買(mai)(mai)了(le)20萬(wan)元，直(zhi)到(dao)產品到(dao)期才(cai)發(fa)現；基金買(mai)(mai)賣弄錯交易方向的(de)(de)(de)、沒錄入交易直(zhi)接(jie)就蓋章讓(rang)客戶走的(de)(de)(de)、弄錯產品代碼(ma)的(de)(de)(de)……在后臺管理保障(zhang)不是很完善的(de)(de)(de)銀(yin)行，這(zhe)些事(shi)情經(jing)常(chang)發(fa)生，弄得(de)理財(cai)經(jing)理欲哭無淚。沒有死于(yu)敵人的(de)(de)(de)炮火，卻死于(yu)戰(zhan)友的(de)(de)(de)黑*，這(zhe)是一(yi)(yi)(yi)名戰(zhan)士*的(de)(de)(de)悲哀。
二、“離間死”
以(yi)營銷(xiao)為主要崗位(wei)職責的(de)理(li)財(cai)經理(li)團隊，成員(yuan)關系緊張的(de)現象時常發生，造(zao)成這(zhe)種(zhong)現象主要有(you)兩個原因(yin)，一是客(ke)戶挑撥離間，二是同行(xing)之間的(de)惡意競爭。一般情況(kuang)下(xia)，理(li)財(cai)經理(li)在銷(xiao)售產品(pin)和維護客(ke)戶方面享有(you)一定(ding)的(de)優惠(hui)(hui)權限，特別是在客(ke)戶經理(li)制(zhi)度下(xia)。但(dan)這(zhe)種(zhong)優惠(hui)(hui)如果不制(zhi)定(ding)清楚，理(li)財(cai)經理(li)隊伍極(ji)易出現混亂(luan)。
客戶出于自身(shen)利益(yi)的(de)(de)(de)考慮，貨(huo)比三家(jia)，常常拿不(bu)(bu)同(tong)銀行之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)政(zheng)(zheng)策做(zuo)比較，對一家(jia)銀行不(bu)(bu)同(tong)理(li)財(cai)經理(li)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)政(zheng)(zheng)策和費用做(zuo)比較，客戶說的(de)(de)(de)有時是(shi)真的(de)(de)(de)，有時候也(ye)是(shi)為了試(shi)探理(li)財(cai)經理(li)的(de)(de)(de)底牌。不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)人(ren)員執行的(de)(de)(de)政(zheng)(zheng)策不(bu)(bu)同(tong)，不(bu)(bu)僅讓客戶質疑，也(ye)會使團隊不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)成員之(zhi)間(jian)關(guan)系緊(jin)張，這個時候客戶往往扮演(yan)著挑(tiao)撥(bo)離(li)間(jian)的(de)(de)(de)角色(se)。
另外一(yi)(yi)種離間就是理(li)財(cai)經理(li)之間的真正惡(e)意(yi)競爭(zheng)：出于(yu)業(ye)績壓力，理(li)財(cai)經理(li)激烈爭(zheng)奪(duo)客戶(hu)資源，有時甚至會惡(e)意(yi)搶奪(duo)其他理(li)財(cai)經理(li)的客戶(hu)。一(yi)(yi)個團(tuan)隊如(ru)果(guo)內部矛盾重重，業(ye)績不會太好(hao)，在銀行(xing)內部的話(hua)語權、影響力也會弱(ruo)很多。這種情況在一(yi)(yi)些股份制銀行(xing)財(cai)富管理(li)業(ye)務(wu)發展初(chu)期比較常見。
三、“折磨死(si)”
讓(rang)我們先看看理(li)(li)財經理(li)(li)的(de)日常(chang)工(gong)作：早會、閱(yue)讀市場資訊、來訪客(ke)戶接待、打(da)電話銷(xiao)售(shou)、下班后整理(li)(li)客(ke)戶資料，再加上內部的(de)管理(li)(li)工(gong)作，各種(zhong)會議、培(pei)訓，陪同客(ke)戶的(de)戶外(wai)活動，此(ci)外(wai)，還有(you)分配（或自已)的(de)客(ke)戶的(de)維護任務……
理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)量與管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)數密切(qie)相關，維護(hu)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)越(yue)多，工(gong)作(zuo)越(yue)繁忙。許多銀(yin)行(xing)(xing)會(hui)給(gei)理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)分配(pei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，也有(you)許多銀(yin)行(xing)(xing)會(hui)把理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)電(dian)話(hua)放在銀(yin)行(xing)(xing)網站界(jie)面(mian)，以(yi)方便客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)聯系。理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)工(gong)作(zuo)一(yi)段時間(jian)后(hou)，由于客(ke)戶(hu)(hu)(hu)已經(jing)(jing)(jing)(jing)認識了理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)，很多人(ren)都(dou)會(hui)把他的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)當作(zuo)是(shi)銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)顧問，有(you)關銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)大(da)(da)事小(xiao)情，都(dou)會(hui)先來咨詢理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)。這無(wu)形(xing)中會(hui)給(gei)理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)帶來龐大(da)(da)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)量，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)事情無(wu)小(xiao)事，每個需(xu)求都(dou)要(yao)(yao)記錄，還(huan)(huan)要(yao)(yao)有(you)反(fan)饋，不(bu)(bu)少事情還(huan)(huan)是(shi)很費力的(de)(de)(de)。特別是(shi)在有(you)市場(chang)行(xing)(xing)情時或(huo)者某種業(ye)務(wu)(wu)(wu)集中爆發(fa)的(de)(de)(de)時期，理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)電(dian)話(hua)堪比熱(re)線，從早(zao)到晚響個不(bu)(bu)停(ting)，工(gong)作(zuo)時還(huan)(huan)能承受，休(xiu)息時簡直(zhi)不(bu)(bu)堪其擾。為此，不(bu)(bu)少銀(yin)行(xing)(xing)規定一(yi)名(ming)理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)最多維護(hu)300名(ming)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，但(dan)大(da)(da)多數銀(yin)行(xing)(xing)對(dui)理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)量沒有(you)規定，反(fan)是(shi)以(yi)銷(xiao)售業(ye)務(wu)(wu)(wu)做(zuo)為評價工(gong)作(zuo)業(ye)績的(de)(de)(de)好壞(huai)，理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)要(yao)(yao)維護(hu)大(da)(da)量的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，會(hui)被這些客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)瑣碎事件(jian)折磨得半死。
更有(you)甚者，許(xu)多銀(yin)行(xing)(xing)規定，理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)(li)還要負責銀(yin)行(xing)(xing)的(de)廳(ting)堂服務。多數銀(yin)行(xing)(xing)網(wang)點廳(ting)堂配置的(de)人(ren)力有(you)限，許(xu)多理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)(li)不得(de)不成天(tian)忙于(yu)維(wei)護(hu)秩(zhi)序，教客(ke)戶使用網(wang)上銀(yin)行(xing)(xing)、自助設(she)備甚至接聽電話、填寫單據和(he)復(fu)印(yin)。繁瑣的(de)網(wang)點服務占用了(le)大量時間，理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)(li)無暇做好本(ben)職工作(zuo)。最悲催的(de)是許(xu)多理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)(li)還需負責處理(li)(li)(li)網(wang)點投(tou)訴，銀(yin)行(xing)(xing)每個網(wang)點每年都會發生幾起投(tou)訴，特(te)別是惡性(xing)投(tou)訴，理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)(li)夾在其中左(zuo)右為難，說“被折磨得(de)死(si)去活來”也不為過。
四(si)、“寂寞死”
太寂(ji)寞會死嗎？答案(an)是(shi)(shi)“會的”。怎樣算(suan)是(shi)(shi)寂(ji)寞的理(li)財(cai)經理(li)？天天坐在(zai)工位上無事可(ke)做(zuo)的人。在(zai)領導(dao)眼中(zhong)，天天無事可(ke)做(zuo)的人，要(yao)么是(shi)(shi)動不了(le)打不過惹不起(qi)的釘子(zi)戶，要(yao)么就是(shi)(shi)要(yao)調整(zheng)的對象，當然，理(li)財(cai)經理(li)多數屬(shu)于后者。
許多銀行(xing)網(wang)點是配置理(li)財經理(li)的，最初讓管理(li)層設(she)置理(li)財經理(li)崗位(wei)的因素(su)有兩個(ge)，一(yi)是銀行(xing)理(li)財產品的熱銷(xiao)，二是2006、2007年間基金、保(bao)險產品的火爆(bao)銷(xiao)售。后(hou)來又增加了一(yi)項(xiang)：用理(li)財經理(li)來維護貴賓(bin)客戶，做客戶提升。
而在實踐中(zhong)，支撐(cheng)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)崗位存在的(de)因素(su)卻不斷受(shou)到(dao)挑戰：基金(jin)銷(xiao)售隨著股(gu)市調整(zheng)而進(jin)入(ru)嚴冬(dong)，保險產(chan)(chan)品由于投訴過(guo)多銷(xiao)售陷于停滯。銀行理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)(chan)品的(de)銷(xiao)售辦法相對(dui)簡單(dan)，很多銀行對(dui)于“高成(cheng)本來維護(hu)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)隊伍，只銷(xiao)售簡單(dan)的(de)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)(chan)品”這一現(xian)象(xiang)有著很大(da)的(de)爭議，而有些理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)產(chan)(chan)品的(de)供應還時斷時續。至于維護(hu)客戶(hu)，由于理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)與其它(ta)營銷(xiao)崗位的(de)利(li)益沖突，爭搶客戶(hu)、不當銷(xiao)售、維護(hu)客戶(hu)厚此薄彼的(de)現(xian)象(xiang)層(ceng)(ceng)出(chu)不窮，不少地方(fang)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)還弄出(chu)了案(an)件，使得(de)管理(li)(li)(li)(li)(li)層(ceng)(ceng)開(kai)始質(zhi)疑(yi)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)崗位存在的(de)必要性(xing)。于是(shi)很多行的(de)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)(cai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)都長時間(jian)無事(shi)可(ke)做(zuo)，最后不得(de)不調整(zheng)崗位，有的(de)變(bian)成(cheng)了個貸(dai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)，有的(de)成(cheng)了大(da)堂服務人員。
這些理財人(ren)員因寂(ji)寞而流失，銀行(xing)為此不(bu)但浪費了(le)巨大資源，也浪費了(le)這些員工的寶貴時間。
五、“引誘死(si)”
人(ren)們通(tong)常認(ren)為，從事信貸(dai)業(ye)務的(de)(de)(de)(de)銀行職(zhi)員(yuan)有時(shi)會因違規(gui)而受(shou)(shou)到處罰，理(li)財(cai)崗位就(jiu)是銷售產品，怎么會有不當(dang)得(de)利呢？其實，理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)崗位資源是大量的(de)(de)(de)(de)高凈值客戶(hu)，這些客戶(hu)就(jiu)是可以(yi)交換成(cheng)利益的(de)(de)(de)(de)資源，許多人(ren)和機構(gou)都對理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)許以(yi)高額誘惑(huo)，如果(guo)理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)沒(mei)有一(yi)定自律(lv)性(xing)和抗拒能力的(de)(de)(de)(de)話，就(jiu)會被(bei)利益誘惑(huo)致受(shou)(shou)到懲罰，若觸犯刑事法律(lv)，下場(chang)還會更加悲(bei)慘。
第一(yi)(yi)、泄露客戶信息(xi)這在(zai)某種(zhong)程度(du)上已經屬于犯罪了(le)，事(shi)(shi)實上的(de)(de)確有(you)理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)在(zai)這樣做(zuo)。管理(li)(li)(li)制度(du)規范的(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)，理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)很(hen)難拿到大(da)量(liang)的(de)(de)客戶信息(xi)，客戶資(zi)料(liao)只能一(yi)(yi)個一(yi)(yi)個地查(cha)，還要(yao)簽(qian)訂保密條款(kuan)，發(fa)郵(you)件(jian)、網(wang)上聊(liao)天(tian)會(hui)受限制，對理(li)(li)(li)財(cai)從業人(ren)員的(de)(de)行(xing)(xing)為有(you)嚴格限制。但也有(you)相當多(duo)的(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)，管理(li)(li)(li)不夠嚴密規范，客戶資(zi)料(liao)一(yi)(yi)張電子(zi)表格就列出(chu)來了(le)，看似查(cha)閱方(fang)便，實則(ze)隱患無窮。前段時間爆炒(chao)的(de)(de)“房(fang)叔”、“房(fang)嬸(shen)”事(shi)(shi)件(jian)，也只是(shi)(shi)公(gong)布一(yi)(yi)下(xia)當事(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)房(fang)產(chan)信息(xi)，試想如(ru)果(guo)(guo)銀(yin)行(xing)(xing)客戶存(cun)款(kuan)信息(xi)公(gong)布，將會(hui)是(shi)(shi)什么(me)樣的(de)(de)后果(guo)(guo)！這些信息(xi)如(ru)果(guo)(guo)被各(ge)路中介(jie)、理(li)(li)(li)財(cai)公(gong)司、炒(chao)股炒(chao)金(jin)機構獲得，也會(hui)給(gei)客戶帶來很(hen)大(da)的(de)(de)麻煩。要(yao)防止這種(zhong)情(qing)況(kuang)發(fa)生，“道德說(shuo)教”的(de)(de)力量(liang)仍顯薄(bo)弱，必須依(yi)靠(kao)完善(shan)的(de)(de)系統和嚴密的(de)(de)制度(du)。
第二、賣“飛(fei)(fei)(fei)單(dan)”即理(li)(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)(li)私下銷售(shou)非(fei)本行推出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)財產(chan)品(pin)。這(zhe)一(yi)(yi)領域屬(shu)于銀(yin)(yin)(yin)行理(li)(li)(li)(li)財的(de)(de)(de)(de)(de)灰色地帶(dai)，早(zao)期(qi)并(bing)沒有明確的(de)(de)(de)(de)(de)禁令(ling)，有時(shi)銀(yin)(yin)(yin)行還予以(yi)鼓(gu)勵。早(zao)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)險、券商集合理(li)(li)(li)(li)財、信托(tuo)等(deng)很多產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)通過“飛(fei)(fei)(fei)單(dan)”形式(shi)銷售(shou)出(chu)去的(de)(de)(de)(de)(de)。后(hou)來(lai)(lai)銀(yin)(yin)(yin)行把這(zhe)些產(chan)品(pin)都(dou)納(na)入集中核算(suan)，這(zhe)種模(mo)式(shi)確實讓(rang)銀(yin)(yin)(yin)行管理(li)(li)(li)(li)更加規范，也降(jiang)低了風(feng)險，但由于納(na)入統一(yi)(yi)管理(li)(li)(li)(li)后(hou)，返還給一(yi)(yi)線銷售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)傭金會(hui)大(da)幅下降(jiang)，許多銀(yin)(yin)(yin)行為鼓(gu)勵銷售(shou)，還會(hui)采用賬外的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法，理(li)(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)(li)也樂此不彼(bi)。近(jin)年(nian)來(lai)(lai)第三方(fang)(fang)理(li)(li)(li)(li)財公司大(da)量出(chu)現(xian)，許多從業人員都(dou)是(shi)原來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)(li)，他們將大(da)量三方(fang)(fang)理(li)(li)(li)(li)財產(chan)品(pin)通過銀(yin)(yin)(yin)行理(li)(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)(li)銷售(shou)給客戶。所以(yi)說“飛(fei)(fei)(fei)單(dan)”現(xian)象在一(yi)(yi)段時(shi)間內普(pu)遍存在。前(qian)段時(shi)間發(fa)生的(de)(de)(de)(de)(de)“華夏銀(yin)(yin)(yin)行(600015,股吧(ba))理(li)(li)(li)(li)財產(chan)品(pin)事(shi)件(jian)”，其實就是(shi)“飛(fei)(fei)(fei)單(dan)”銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)引發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險事(shi)件(jian)。
第(di)三、充當資(zi)金“掮(qian)客”近年來(lai)，由于民(min)間融(rong)資(zi)市場(chang)的(de)(de)(de)活躍，不(bu)少資(zi)金需求方將目光投向了(le)擁有豐富客戶(hu)資(zi)源的(de)(de)(de)理(li)財經(jing)理(li)。理(li)財經(jing)理(li)有的(de)(de)(de)或充當介(jie)紹(shao)人(ren)，有的(de)(de)(de)干脆自(zi)已也放起了(le)貸款，有的(de)(de)(de)還(huan)整合本單位(wei)的(de)(de)(de)各種資(zi)源，幫助做起了(le)資(zi)金生意。在(zai)2011年監(jian)管(guan)部門“七不(bu)準”推出之前，這(zhe)(zhe)些現象(xiang)在(zai)銀(yin)行(xing)普遍(bian)存在(zai)。但后來(lai)出現了(le)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)風險事件和(he)案例，把許多(duo)銀(yin)行(xing)、員工甚至領導牽扯了(le)進(jin)去。在(zai)財富管(guan)理(li)業務(wu)剛開展時，理(li)財經(jing)理(li)的(de)(de)(de)上述諸多(duo)行(xing)為還(huan)處于無人(ren)監(jian)管(guan)的(de)(de)(de)領域，但是現在(zai)如果再從(cong)事這(zhe)(zhe)類事情，就屬于觸(chu)及管(guan)理(li)“紅線”了(le)。
理(li)(li)財(cai)(cai)是個新行業(ye)嗎？現在(zai)已(yi)經(jing)不(bu)是了(le)(le)，經(jing)過這(zhe)么多年(nian)的發展(zhan)，理(li)(li)財(cai)(cai)業(ye)務(wu)已(yi)經(jing)在(zai)大多數銀行站穩了(le)(le)腳跟。理(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)是規范化(hua)的崗(gang)位嗎？現在(zai)還(huan)不(bu)能如此確定，因為理(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)的工作模(mo)式、業(ye)務(wu)管理(li)(li)、績效考核以及對理(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)崗(gang)位屬(shu)性的認識(shi)，許多銀行還(huan)處于探索之(zhi)中(zhong)。幾年(nian)間，社會(hui)公眾對理(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)的印象，由“財(cai)(cai)富(fu)的化(hua)身”變為“見利忘(wang)義的推(tui)銷(xiao)員”。除了(le)(le)財(cai)(cai)富(fu)管理(li)(li)的模(mo)式，理(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)的生存(cun)模(mo)式也需要探索。作為一名理(li)(li)財(cai)(cai)從業(ye)者，需要時刻提防無處不(bu)在(zai)的利益誘惑和(he)風險陷(xian)阱，頑強地生存(cun)。
僅以本文向那些(xie)一直工(gong)作(zuo)在理財崗(gang)位上、為客(ke)戶真心服務(wu)的同仁致敬。向那些(xie)在財富(fu)管理業務(wu)上不斷探索的人致敬！
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