讓客戶無法拒絕你
1.客戶：“我要先跟我太太商(shang)量(liang)一下”
銷售(shou)員：“好(hao)，先生，我理(li)解(jie)。可不可以約夫(fu)人一起(qi)來談(tan)談(tan)?約在這個周末，或者(zhe)您喜歡的哪一天?”
2.客戶：“我現在沒空(kong)!”
銷售員(yuan)：“先生，美(mei)國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在(zai)錢上(shang)好(hao)好(hao)盤算，要比(bi)整(zheng)(zheng)整(zheng)(zheng)30天都工作來得(de)重要!我(wo)們(men)只要花25分鐘(zhong)的(de)時間!麻(ma)煩你定(ding)個日(ri)子(zi)，選個你方便的(de)時間!我(wo)星(xing)(xing)期(qi)一和星(xing)(xing)期(qi)二都會(hui)在(zai)貴公司(si)附(fu)近，所(suo)以(yi)可以(yi)在(zai)星(xing)(xing)期(qi)一上(shang)午或者星(xing)(xing)期(qi)二下午來拜訪你一下!”
3. 客戶：“我沒興趣(qu)”
銷售員：“是(shi)，我完全理(li)(li)解，對(dui)一個談(tan)不(bu)上相信或者手上沒(mei)有(you)(you)什么資料的事(shi)情(qing)，你(ni)當(dang)然不(bu)可能立(li)刻(ke)產生興趣，有(you)(you)疑慮有(you)(you)問題是(shi)十分合理(li)(li)自然的，讓我為你(ni)解說一下吧，星期幾合適呢?……”
4. 客(ke)戶：“我沒興(xing)趣參加(jia)”
銷(xiao)售(shou)員：“我非(fei)常理解(jie)，先生，要你(ni)對(dui)不曉得有什么好(hao)處的東西感興趣(qu)實(shi)在是強人所難(nan)。正因為如(ru)此，我才想向你(ni)親自報(bao)告或說明。星(xing)(xing)期(qi)一或者星(xing)(xing)期(qi)二過(guo)來(lai)看你(ni)，行嗎(ma)?”
5. 客戶(hu)：“請你把資料寄過來給我怎(zen)么樣”
銷售(shou)員：“先生，我們的(de)(de)資料(liao)都是(shi)精(jing)心設計的(de)(de)綱(gang)要(yao)和草案(an)，必須配合人員的(de)(de)說(shuo)明(ming)，而(er)且要(yao)對(dui)每一(yi)位客戶(hu)分別按個人情況(kuang)再做修訂(ding)，等(deng)于是(shi)量體(ti)裁衣。所以最好是(shi)我星期一(yi)或(huo)者星期二過來看你。你看上(shang)午還是(shi)下等(deng)比較好?”
6. 客(ke)戶：“抱歉，我沒有錢”
銷(xiao)售(shou)員：“先生，我(wo)(wo)(wo)知(zhi)道只有(you)(you)你(ni)才最了(le)解(jie)(jie)自(zi)己的(de)(de)(de)財務(wu)狀(zhuang)況。不(bu)過，現(xian)在幫你(ni)做個全盤規劃，對(dui)將來(lai)才會(hui)最有(you)(you)利(li)!我(wo)(wo)(wo)可(ke)以在星(xing)期(qi)一或者(zhe)(zhe)星(xing)期(qi)二過來(lai)拜訪(fang)嗎?”或者(zhe)(zhe)是說：“我(wo)(wo)(wo)了(le)解(jie)(jie)。要什(shen)么有(you)(you)什(shen)么的(de)(de)(de)人畢(bi)竟(jing)不(bu)多，正因如此(ci)，我(wo)(wo)(wo)們現(xian)在開始(shi)選(xuan)一種方(fang)法，用(yong)最少(shao)的(de)(de)(de)資金創(chuang)造(zao)*的(de)(de)(de)利(li)潤，這不(bu)是對(dui)未來(lai)的(de)(de)(de)最好保障嗎?在這方(fang)面，我(wo)(wo)(wo)愿意貢獻一己之力，可(ke)不(bu)可(ke)以下(xia)星(xing)期(qi)三(san)，或者(zhe)(zhe)周末來(lai)拜見(jian)您呢?”
7. 客戶：“目前我們還(huan)無法(fa)確定業務發展會如何”
銷(xiao)(xiao)售員：“先生(sheng)，我(wo)(wo)們銷(xiao)(xiao)售要擔心這項(xiang)業務日后的發展(zhan)，你(ni)先參考一下(xia)，看(kan)看(kan)我(wo)(wo)們的供貨(huo)方(fang)案(an)優點在哪里，是不是可(ke)行。我(wo)(wo)星期一過來還是星期二比較好?”
8. 客戶：“要(yao)做(zuo)決定的話，我得先(xian)跟合伙人談談”
銷(xiao)售員：“我(wo)完全(quan)理解，先生，我(wo)們什么時候可以跟你的合伙人一起(qi)談?”
9. 客戶：“我們會再跟(gen)你聯(lian)絡”
銷售員：“先(xian)生，也許你(ni)目前不(bu)會有什么太大的意愿，不(bu)過，我還是很樂意讓你(ni)了解，要(yao)是能(neng)參與(yu)這項(xiang)業務。對你(ni)會大有裨益(yi)!”
10. 客戶：“說(shuo)來(lai)說(shuo)去，還是要推(tui)銷東西(xi)”
銷售(shou)員：“我當(dang)然是(shi)很想銷售(shou)東(dong)西(xi)給你(ni)(ni)了，不過要是(shi)能帶給你(ni)(ni)讓你(ni)(ni)覺得值得期(qi)望的，才會賣給你(ni)(ni)。有關這一點，我們(men)要不要一起討論研究看(kan)看(kan)?下星期(qi)一我來(lai)看(kan)你(ni)(ni)?還是(shi)你(ni)(ni)覺我星期(qi)五過來(lai)比較好?”
11. 客(ke)戶：“我要(yao)先(xian)好好想(xiang)想(xiang)”
銷售員(yuan)：“先生，其實相關的(de)重點我(wo)們不是已經討論過(guo)嗎?容(rong)我(wo)真率地問一問：你(ni)顧慮的(de)是什么?”
12. 客(ke)戶：“我再考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)，下星期(qi)給你電話”
銷(xiao)售員：“歡迎(ying)你來電話(hua)，先生，你看這(zhe)樣(yang)會不會更簡單些?我星期(qi)三下午(wu)晚一點(dian)的時(shi)候給(gei)你打電話(hua)，還是你覺得星期(qi)四上午(wu)比較好(hao)?”
類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出(chu)來(lai)，但是，處(chu)理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉化為肯定，讓(rang)客戶拒絕的意愿動搖，銷售員(yuan)就乘機(ji)跟進，誘使客戶接受(shou)自己的產品。
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