業(ye)務(wu)拜訪(fang)，除了上篇提(ti)到的四句話容(rong)(rong)易讓(rang)經銷(xiao)商心生反感外，還有以下所謂的“三(san)示(shi)(shi)強三(san)示(shi)(shi)弱”共計六(liu)句話，也是業(ye)務(wu)拜訪(fang)中，銷(xiao)售人員(yuan)容(rong)(rong)易自己給自己下的套。
所謂(wei)“三示強”，多是指強勢(shi)品(pin)牌企(qi)業的(de)銷售(shou)人員(yuan)，為了達成銷售(shou)目標(biao)或其(qi)他目的(de)，希望通過嚴重警告式(shi)(shi)的(de)口(kou)頭(tou)語(yu)言(yan)，迫(po)使經銷商就(jiu)范(fan)的(de)語(yu)言(yan)模式(shi)(shi)。
同理，所謂(wei)“三(san)示弱”，則多是指弱勢(shi)品牌(pai)的中小企業銷售(shou)人員，為了完(wan)成銷售(shou)任務，采用放(fang)低(di)姿態的語言模式(shi)，尋求的經銷商合作(zuo)與配合。
今天，先給各位介紹(shao)“三示弱”的三句(ju)話。
第五句（“三示弱”之一）：你那(nei)個特(te)價申請是應該支持下，都怪我那(nei)個領導王八蛋，死活(huo)不(bu)肯批……
凡是(shi)(shi)做過(guo)銷售的(de)(de)，都應(ying)該對(dui)這(zhe)句話比較(jiao)(jiao)熟悉。在日常(chang)的(de)(de)銷售管(guan)理中，經常(chang)會碰(peng)到個別(bie)經銷商(shang)為(wei)了(le)完(wan)成(cheng)廠(chang)家提出(chu)(chu)的(de)(de)某(mou)項指標，討價還價式地要求(qiu)(qiu)獲得(de)超出(chu)(chu)政策范圍的(de)(de)特(te)價或特(te)殊(shu)資源。更為(wei)頭疼(teng)的(de)(de)是(shi)(shi)，敢于(yu)提出(chu)(chu)這(zhe)些要求(qiu)(qiu)的(de)(de)，多半是(shi)(shi)市場(chang)份額比較(jiao)(jiao)大，又或者自認為(wei)自己市場(chang)做得(de)比較(jiao)(jiao)好的(de)(de)經銷商(shang)。
對(dui)于(yu)某(mou)些大企業(ye)(ye)的業(ye)(ye)務人員來(lai)說(shuo)，可(ke)能(neng)一(yi)句話就(jiu)能(neng)給(gei)經銷商頂回去，但對(dui)于(yu)很多(duo)中小企業(ye)(ye)的銷售(shou)人員，可(ke)能(neng)好不容易看到了完(wan)成銷售(shou)任務的希望，不答(da)應下來(lai)，經銷商可(ke)能(neng)就(jiu)撂(liao)挑子；答(da)應吧，公司領導不僅(jin)不會(hui)批，還有可(ke)能(neng)會(hui)被(bei)罵個狗(gou)血淋(lin)頭。
自作(zuo)聰明的(de)銷(xiao)售人員要么不(bu)(bu)(bu)將經銷(xiao)商(shang)的(de)特殊訴求匯(hui)報給公司，要么在(zai)匯(hui)報時，也是避重(zhong)就輕(qing)，免得被領(ling)導臭罵。待到下(xia)(xia)次見(jian)到經銷(xiao)商(shang)要回(hui)復(fu)這個問題的(de)時候，先是一(yi)通拐彎(wan)抹角，表(biao)達自己是多么堅定地(di)與經銷(xiao)商(shang)站在(zai)一(yi)邊，上(shang)次那個特價申請沒(mei)有下(xia)(xia)來，完(wan)全是因為有一(yi)個既(ji)不(bu)(bu)(bu)了解(jie)當地(di)市場、又狗(gou)屁不(bu)(bu)(bu)懂(dong)的(de)領(ling)導從(cong)中作(zuo)梗。
這(zhe)類(lei)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)天真(zhen)地認為，自己堅定地支持經銷(xiao)商(shang)，又將各種(zhong)責任推給了上(shang)(shang)級領(ling)導(dao)，經銷(xiao)商(shang)即使不把我當自己人(ren)，也(ye)會把賬記到(dao)(dao)領(ling)導(dao)頭上(shang)(shang)。這(zhe)些不成(cheng)熟的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)心里盤算的(de)是，領(ling)導(dao)估(gu)計半年都和經銷(xiao)商(shang)見不上(shang)(shang)一面，即使見面也(ye)不會聊到(dao)(dao)這(zhe)樣的(de)話題(ti)。所以自己兩頭糊(hu)弄，兩頭都不得罪。
抱有(you)這樣思想的(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，犯了(le)兩個根本(ben)性錯(cuo)誤：其(qi)一是(shi)在(zai)(zai)區域市場，你即企(qi)業(ye)，企(qi)業(ye)即你，在(zai)(zai)某些(xie)問題(ti)上選擇和經銷(xiao)商站(zhan)在(zai)(zai)一邊(bian)沒(mei)有(you)錯(cuo)，錯(cuo)就錯(cuo)在(zai)(zai)與企(qi)業(ye)形成對(dui)立。結果是(shi)，經銷(xiao)商不僅對(dui)企(qi)業(ye)有(you)意見，從心(xin)里(li)也會(hui)覺得你小子是(shi)墻頭(tou)(tou)草，你在(zai)(zai)公司沒(mei)啥(sha)(sha)地位(wei)。要記住(zhu)(zhu)，與經銷(xiao)商的(de)交往中，沒(mei)有(you)企(qi)業(ye)，你啥(sha)(sha)都不是(shi)，別信經銷(xiao)商那些(xie)，“萬一哪天你不在(zai)(zai)公司干了(le)，咱兄弟還有(you)很(hen)多的(de)合作空間(jian)”一類的(de)鬼話；其(qi)二(er)還是(shi)要記住(zhu)(zhu)，這個世界(jie)沒(mei)有(you)不透風的(de)墻，兩頭(tou)(tou)糊弄的(de)結果，要么讓人(ren)(ren)覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人(ren)(ren)覺得你人(ren)(ren)品(pin)有(you)問題(ti)。記住(zhu)(zhu)，經銷(xiao)商和領(ling)導之間(jian)說了(le)什么，你極(ji)有(you)可能是(shi)最后知道的(de)人(ren)(ren)。
正確的(de)做法(fa)是(shi)(shi)(shi)，和(he)(he)經(jing)銷(xiao)商充(chong)分(fen)溝(gou)通為(wei)什么要這(zhe)個(ge)特價(jia)，曉之以(yi)理算(suan)清賬是(shi)(shi)(shi)方法(fa)之一（可惜很多(duo)業務人員連這(zhe)個(ge)基本技能都(dou)不具備），動之以(yi)情拉關系(xi)是(shi)(shi)(shi)方法(fa)之二（這(zhe)又是(shi)(shi)(shi)溝(gou)通技巧的(de)范疇）。讓經(jing)銷(xiao)商在這(zhe)件(jian)事上看(kan)到你的(de)專注、專業和(he)(he)態(tai)度，讓他看(kan)到你給他申(shen)請這(zhe)個(ge)特價(jia)不是(shi)(shi)(shi)說著玩玩的(de)。
第(di)六句(ju)（“三示弱”之二）：趙哥，這(zhe)個(ge)月(yue)能否幫(bang)幫(bang)忙，幫(bang)我把任務搞完(wan)，下個(ge)月(yue)你想做(zuo)多少就做(zuo)多少！
在銷(xiao)(xiao)售任(ren)務完成無望的(de)某(mou)些月底，很多“聰明”的(de)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)就開始動(dong)起歪(wai)腦筋了。在一(yi)波(bo)又一(yi)波(bo)的(de)壓貨(huo)(huo)運動(dong)中，創造式(shi)地發(fa)明了所謂的(de)“波(bo)浪式(shi)壓貨(huo)(huo)”。也(ye)就是壓一(yi)個(ge)月貨(huo)(huo)，放一(yi)個(ge)月的(de)水，經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)進貨(huo)(huo)曲線(xian)形成明顯(xian)的(de)波(bo)峰波(bo)谷。美其名(ming)曰，給經(jing)銷(xiao)(xiao)商壓了一(yi)個(ge)月的(de)貨(huo)(huo)，也(ye)多給點(dian)時間讓他(ta)賣賣，讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商清清庫存。
這看似(si)是一(yi)(yi)個(ge)理由充分，做法充滿人(ren)情(qing)味(wei)的(de)折中方案，而且似(si)乎是充分尊重(zhong)了本地市場實(shi)際(ji)情(qing)況。而且對公(gong)司而言，他們不(bu)屬于連續完不(bu)成銷(xiao)售(shou)(shou)任務，應當被(bei)處以“極(ji)刑”的(de)一(yi)(yi)類(lei)，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)再(zai)怎(zen)么(me)混日子(zi)也能混到(dao)年底(di)算總(zong)賬的(de)時候。“當一(yi)(yi)天(tian)和尚撞(zhuang)一(yi)(yi)天(tian)鐘”，這樣的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)某種程度上，在(zai)一(yi)(yi)家企業(ye)、甚至行業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)職(zhi)業(ye)生涯也就到(dao)頭了。
別把任(ren)(ren)何人(ren)(ren)當傻子，尤其是(shi)在(zai)商場打滾多(duo)年的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商面前。當你(ni)說出這(zhe)(zhe)句話的(de)時候，你(ni)以(yi)為(wei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商會領你(ni)的(de)情，讓他下(xia)個月想做多(duo)少就做多(duo)少？作為(wei)弱勢(shi)企(qi)業，作為(wei)弱勢(shi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員，人(ren)(ren)家首(shou)先記住的(de)是(shi)，這(zhe)(zhe)個月他在(zai)幫你(ni)把任(ren)(ren)務(wu)搞(gao)完。首(shou)先，這(zhe)(zhe)個任(ren)(ren)務(wu)是(shi)你(ni)的(de)，不(bu)是(shi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)，他在(zai)給你(ni)幫忙(mang)，所(suo)以(yi)你(ni)才投桃送李。最后(hou)的(de)結果是(shi)，很多(duo)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商認為(wei)這(zhe)(zhe)些任(ren)(ren)務(wu)本來(lai)就不(bu)是(shi)他的(de)，是(shi)你(ni)強壓給他的(de)，所(suo)以(yi)越往后(hou)壓越難(nan)壓，我甚至見過有得意忘形的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，在(zai)酒桌上以(yi)“你(ni)不(bu)把這(zhe)(zhe)瓶酒干了，我這(zhe)(zhe)個月銷(xiao)(xiao)(xiao)售任(ren)(ren)務(wu)肯定(ding)完不(bu)成(cheng)”給銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員灌酒。
其次，一旦你開(kai)始所(suo)謂的(de)(de)“波浪式(shi)壓貨(huo)(huo)(huo)”，經(jing)銷(xiao)商難道不(bu)知道你小子掌管的(de)(de)整(zheng)個(ge)區域進(jin)貨(huo)(huo)(huo)出現了困難？所(suo)謂的(de)(de)壓貨(huo)(huo)(huo)方式(shi)，經(jing)銷(xiao)商們經(jing)歷的(de)(de)比(bi)你見到的(de)(de)還要多，這樣的(de)(de)放水(shui)式(shi)壓貨(huo)(huo)(huo)，多少也說(shuo)明你兄弟(di)在壓貨(huo)(huo)(huo)上都有些黔(qian)驢技窮(qiong)了。
記(ji)住，經(jing)(jing)銷(xiao)商也是人，而且是一個商人，他(ta)(ta)(ta)們更愿意幫助對自(zi)己(ji)有價值(zhi)的人，而不是那些“哪(na)管他(ta)(ta)(ta)死后洪水滔天”的人。即便(bian)這個月(yue)他(ta)(ta)(ta)真“幫你”把任務搞完了，他(ta)(ta)(ta)一定是出于自(zi)己(ji)的利益和目的考慮，比(bi)如正好(hao)暢銷(xiao)品庫存(cun)缺口較大，比(bi)如有一個十拿九(jiu)穩(wen)的工(gong)程已經(jing)(jing)開(kai)始供(gong)貨了。別(bie)認為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)商是因(yin)為(wei)可(ke)以“下個月(yue)想做多少就做多少”才(cai)完成任務的，他(ta)(ta)(ta)這個月(yue)的進貨動機(ji)可(ke)能跟你說的理(li)由一毛錢關系都沒有。
對于(yu)已經陷入困境的問(wen)題市場，到底應該(gai)怎么辦？個人覺(jue)得正確的做(zuo)法(fa)是(shi)，對公司開誠布公，尋(xun)求(qiu)上級的幫助和支持(chi)，拿出落地的計(ji)劃(hua)尋(xun)求(qiu)三個月(yue)到半年的市場調整(zheng)期。這樣做(zuo)的結果，即使公司沒有(you)(you)資源支持(chi)，時間也不允許，至少公司覺(jue)得你是(shi)在(zai)腳踏實(shi)地干活，而不是(shi)混日子，領導(dao)也不是(shi)傻(sha)子，你是(shi)一個什么樣的人，每個人心里都(dou)有(you)(you)一桿秤。
記住(zhu)，不要懷疑(yi)你(ni)(ni)現(xian)在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)的(de)任何(he)問心無愧的(de)事情(qing)，因為(wei)你(ni)(ni)不知(zhi)道你(ni)(ni)現(xian)在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)的(de)有意(yi)義的(de)事情(qing)，未來會以何(he)種形式(shi)回報于(yu)你(ni)(ni)。
至于對那(nei)些喜歡在酒桌(zhuo)上用(yong)銷量(liang)來灌酒經銷商，你大可以理直(zhi)氣壯、笑哈哈地告訴他(ta)：沒事，如果趙哥進我們的貨賺(zhuan)不到錢，你下(xia)個月(yue)是(shi)可以一分錢貨都不用(yong)進。
進不進你的(de)產品、賺不賺得到錢，每(mei)個經銷(xiao)商心里也有(you)一桿秤，這桿秤不會因(yin)為你喝不喝酒有(you)任何變化(hua)。你也得學(xue)會讓那些得意忘形(xing)的(de)經銷(xiao)商明白：每(mei)一個經銷(xiao)商老板都是(shi)值得尊重的(de)，但(dan)是(shi)，每(mei)一個人(ren)，包括銷(xiao)售人(ren)員都應(ying)該被平等的(de)對(dui)待。
第七句（“三(san)(san)示(shi)弱”之三(san)(san)）：趙(zhao)總，您(nin)說(shuo)怎么弄就怎么弄，我們(men)全力配合您(nin)！
經銷(xiao)商選擇品牌(pai)，最看重(zhong)的一個資源就是廠家(jia)資源。
聰明的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商知(zhi)道有形(xing)的資源(yuan)(yuan)總是有限的，而無形(xing)的資源(yuan)(yuan)卻可以取(qu)之(zhi)不盡、用(yong)之(zhi)不竭。企(qi)業(ye)(ye)之(zhi)所以比經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商站得(de)高、看得(de)遠，就(jiu)是因(yin)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)、尤其(qi)是品(pin)牌(pai)(pai)企(qi)業(ye)(ye)花費(fei)(fei)了大(da)量費(fei)(fei)用(yong)在雇傭人的腦(nao)力(li)資源(yuan)(yuan)上(shang)。這些腦(nao)力(li)資源(yuan)(yuan)可能(neng)是、或者(zhe)應(ying)該(gai)就(jiu)是行業(ye)(ye)的各類專家型(xing)人才。而經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商受(shou)制于平(ping)臺和資源(yuan)(yuan)的問(wen)題，基本(ben)不可能(neng)花費(fei)(fei)大(da)量費(fei)(fei)用(yong)在人力(li)資源(yuan)(yuan)上(shang)；或者(zhe)說即使花費(fei)(fei)了大(da)量費(fei)(fei)用(yong)，也可能(neng)招不到非(fei)常(chang)優秀的人才。通過和企(qi)業(ye)(ye)接觸，聰明的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商一(yi)(yi)(yi)方(fang)面要借助企(qi)業(ye)(ye)的有形(xing)資源(yuan)(yuan)，另一(yi)(yi)(yi)方(fang)面更希望(wang)充分利用(yong)企(qi)業(ye)(ye)的腦(nao)力(li)資源(yuan)(yuan)。你如(ru)果(guo)不能(neng)像一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)顧問(wen)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，為(wei)(wei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商遇(yu)到的問(wen)題提供建議、出(chu)謀劃策，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商做你產品(pin)的興(xing)趣至少下降(jiang)一(yi)(yi)(yi)半。這也是為(wei)(wei)什(shen)么很多經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商喜歡找(zhao)品(pin)牌(pai)(pai)企(qi)業(ye)(ye)合作的一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)原因(yin)。
所以，當你認為自(zi)己的(de)企業還不(bu)夠(gou)來頭(tou)的(de)時候，也不(bu)要自(zi)慚形穢地給經(jing)銷商說(shuo)什(shen)么：您(nin)說(shuo)怎么弄(nong)就怎么弄(nong)。你這個話只要一出口，經(jing)銷商的(de)心(xin)里(li)就沒(mei)底了，他(ta)從心(xin)里(li)蹦出來的(de)第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結果找了個棒槌。
記住，越是(shi)弱勢(shi)企業、越是(shi)小(xiao)企業的銷(xiao)售人員，越要成為產品(pin)專家(jia)、財務(wu)專家(jia)、營銷(xiao)專家(jia)。即使你現在還不是(shi)一個專家(jia)，你也得裝得像一個專家(jia)。
切(qie)記，廠(chang)家(jia)只有成為(wei)(wei)商(shang)家(jia)的主心(xin)骨，商(shang)家(jia)才有可能(neng)成為(wei)(wei)廠(chang)家(jia)的市場抓手。
待(dai)續】
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