生存第一，發展第二(er)。這是(shi)一種旨(zhi)在利(li)用(yong)有(you)限的(de)空間創造局部的(de)優勢，贏(ying)得較大(da)的(de)市(shi)場份額，從(cong)而有(you)效的(de)抵御(yu)競爭對(dui)手的(de)攻勢，保存并且壯大(da)自己的(de)市(shi)場策略。是(shi)經(jing)(jing)銷商競爭取勝的(de)一把利(li)器(qi)，經(jing)(jing)銷商開發區域(yu)(yu)市(shi)場前首先要對(dui)區域(yu)(yu)市(shi)場排(pai)兵布(bu)陣，全面(mian)統(tong)籌，要系統(tong)地(di)(di)(di)規劃區(qu)域(yu)市(shi)(shi)場，但在(zai)實(shi)際調查中，發(fa)現大多(duo)數經銷(xiao)(xiao)商在(zai)開(kai)發(fa)市(shi)(shi)場時(shi)尚未建立起賴(lai)以生存(cun)的(de)(de)根據地(di)(di)(di)市(shi)(shi)場明確而穩定的(de)(de)區(qu)域(yu)市(shi)(shi)場，就(jiu)(jiu)去拓展整體(ti)市(shi)(shi)場。其(qi)拓展市(shi)(shi)場的(de)(de)活動無明晰的(de)(de)思(si)路和策略，又吳具體(ti)可行的(de)(de)措施和方法，隨(sui)意性，盲目性很強，這種(zhong)(zhong)行為(wei)表現在(zai)產品銷(xiao)(xiao)售上有兩種(zhong)(zhong)傾(qing)向(xiang)：其(qi)一“蜻蜓點水”式“游擊戰”哪里(li)能(neng)銷(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)往哪里(li)銷(xiao)(xiao)，能(neng)銷(xiao)(xiao)多(duo)少(shao)就(jiu)(jiu)銷(xiao)(xiao)多(duo)少(shao)：其(qi)二：“撒(sa)胡椒(jiao)粉”式的(de)(de)“全面(mian)出擊”廣泛撒(sa)網，遍(bian)地(di)(di)(di)播種(zhong)(zhong)，力求“廣種(zhong)(zhong)薄收”。
上(shang)述做法或(huo)許能在某種程度上(shang)實現一(yi)定的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售額，但(dan)其弊端(duan)是顯而易(yi)見(jian)的(de)(de)(de)：一(yi)無(wu)明確的(de)(de)(de)區域市場目標，無(wu)異(yi)于大海上(shang)的(de)(de)(de)行船沒(mei)有清晰的(de)(de)(de)航(hang)向(xiang)，難以實現經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)各項經營(ying)指標：二(er)無(wu)穩(wen)定的(de)(de)(de)市場根據地(di)，缺乏強有力的(de)(de)(de)市場依(yi)托，難以形成競爭優勢，終(zhong)會導致李自成式(shi)的(de)(de)(de)結局(ju)。這是一(yi)種急功近(jin)利或(huo)貪(tan)大求全的(de)(de)(de)非(fei)理性(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)行為(wei)，對經銷(xiao)(xiao)商(shang)整(zheng)體發展極為(wei)有害(hai)。
那么(me)(me)什么(me)(me)是經銷商的根據(ju)地市(shi)場(chang)？
指經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)可以(yi)獲得競爭(zheng)優勢并加以(yi)利用(yong)的(de)(de)(de)(de)那部分(fen)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，根據(ju)地市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)完全是(shi)從(cong)競爭(zheng)性差異的(de)(de)(de)(de)角度(du)來界(jie)定的(de)(de)(de)(de)，根據(ju)地市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)思維(wei)的(de)(de)(de)(de)本質是(shi)根據(ju)競爭(zheng)程度(du)決定利潤的(de)(de)(de)(de)最優化。根據(ju)地市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)就是(shi)通(tong)(tong)過專業的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)研(yan)究分(fen)析，可以(yi)通(tong)(tong)過運作構建(jian)自身競爭(zheng)優勢的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，這(zhe)個市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)不等同于普(pu)通(tong)(tong)意義上的(de)(de)(de)(de)“樣板市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)“，”根據(ju)地市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)“是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)成長和壯大的(de)(de)(de)(de)核心支撐(cheng)，為經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在根據(ju)地以(yi)外的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進(jin)行(xing)拼殺輸(shu)送源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)血液。
對于經銷(xiao)商來(lai)說根據地市(shi)場可以分為：一(yi)(yi)是(shi)區域(yu)根據地市(shi)場：是(shi)指(zhi)經銷(xiao)商在(zai)某一(yi)(yi)區域(yu)市(shi)場份額第一(yi)(yi)、影(ying)響力(li)(li)第一(yi)(yi)、利潤(run)第一(yi)(yi)；二是(shi)渠(qu)道根據地市(shi)場：是(shi)指(zhi)經銷(xiao)商在(zai)某一(yi)(yi)渠(qu)道具(ju)有(you)*的(de)(de)影(ying)響力(li)(li)和占(zhan)有(you)量。無論是(shi)什(shen)么類型的(de)(de)根據地，它都有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)共同的(de)(de)特點(dian)，即(ji)在(zai)一(yi)(yi)定時(shi)期(qi)內(nei)，他們是(shi)經銷(xiao)商在(zai)這個(ge)(ge)領域(yu)利潤(run)最高(gao)、市(shi)場份額*、影(ying)響力(li)(li)*
根(gen)據地市場(chang)對經銷商的作用(yong)
1、根據地是支點：其它市場物(wu)質(zhi)給養(yang)的支持地、強大精神動力(li)的輸氧地。
2、根據(ju)地(di)是(shi)人(ren)才(cai)庫：是(shi)練兵場(chang)、是(shi)營銷培訓學(xue)院(yuan)、是(shi)人(ren)才(cai)輸出基(ji)地(di)。
3、根據地(di)是試驗田(tian)：新方法、新探(tan)索的實踐地(di)，成功(gong)運(yun)營模式的締造地(di)。
4、根據地是旗幟：不僅能解(jie)決生存問題，而且會掀起巨大的(de)影響力；吸引和整合(he)更多(duo)(duo)的(de)優勢(shi)資(zi)源；吸引更多(duo)(duo)的(de)銷售人員加(jia)入。
經銷商打(da)造根(gen)據地市場的五(wu)大策略：
一(yi)、針(zhen)對(dui)性策略
再大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題也擱不(bu)(bu)(bu)住解肢；再難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)也有可(ke)(ke)作為的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間(jian)，“市(shi)(shi)場(chang)機(ji)會(hui)里(li)尋(xun)找(zhao)機(ji)會(hui)市(shi)(shi)場(chang)；渠道(dao)機(ji)會(hui)里(li)尋(xun)找(zhao)機(ji)會(hui)渠道(dao)；消費(fei)者(zhe)機(ji)會(hui)里(li)尋(xun)找(zhao)機(ji)會(hui)消費(fei)者(zhe)”，對(dui)(dui)于大多數經(jing)銷(xiao)商而言(yan)由于人(ren)力、物(wu)力、財力都(dou)比較有限，在(zai)建立(li)(li)根據(ju)(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)時必須結(jie)合(he)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際。如(ru)果不(bu)(bu)(bu)具(ju)備(bei)(bei)全(quan)面拓展當地(di)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)件，建議細(xi)分(fen)市(shi)(shi)場(chang)，確(que)定更狹窄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)區域、渠道(dao)和消費(fei)者(zhe)有針對(dui)(dui)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進行(xing)根據(ju)(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)建立(li)(li)，這樣既(ji)可(ke)(ke)以節約資源(yuan)，又可(ke)(ke)以達到事半(ban)功倍(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果，還可(ke)(ke)以創造局(ju)部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭優(you)勢(shi)，積累(lei)資源(yuan)和信心去建立(li)(li)全(quan)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根據(ju)(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)。如(ru)：某(mou)某(mou)商貿公(gong)在(zai)人(ren)員、資金等各方面條(tiao)件都(dou)有限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，不(bu)(bu)(bu)具(ju)備(bei)(bei)在(zai)全(quan)縣區域拓展市(shi)(shi)場(chang)，經(jing)過(guo)詳細(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)調查最終(zhong)選了幾個(ge)(ge)鄉(xiang)鎮建立(li)(li)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根據(ju)(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)（合(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品鋪到合(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端；合(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)政策給(gei)到合(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端；合(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)宣貼(tie)到合(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端；針對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店制定不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)周期和服(fu)務標(biao)準；針對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店制定不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)銷(xiao)標(biao)準.），經(jing)過(guo)一年時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運作，這幾個(ge)(ge)鄉(xiang)鎮根據(ju)(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)雛形乍現(xian)，每個(ge)(ge)鄉(xiang)鎮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額都(dou)達到了60萬以上。
二、聚焦性策略
熟知(zhi)歷史的(de)(de)人(ren)都知(zhi)道，當年努爾哈(ha)赤在面對明(ming)朝十三(san)路大軍的(de)(de)進攻(gong)時，采取(qu)的(de)(de)是“不(bu)管你(ni)從幾路來，我只針對一路打”的(de)(de)方針，集中八旗優勢(shi)兵(bing)力(li)(li)，各個擊破，最終打敗了明(ming)軍。對于資源有限的(de)(de)中小白酒企(qi)業而(er)言，只要把有限的(de)(de)人(ren)力(li)(li)、物力(li)(li)、財力(li)(li)等聚焦(jiao)于局部(bu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)、渠道、產品、消費者(zhe)一定能創造局部(bu)根(gen)據地市(shi)(shi)場(chang)(chang)，從而(er)顛覆市(shi)(shi)場(chang)(chang)。
1、市場聚焦
市場(chang)聚焦是指經銷商(shang)根據自身的實(shi)際情況，盡(jin)可能的收縮市場(chang)范圍，直到能夠(gou)形(xing)成*優(you)勢(shi)為(wei)止(zhi)。市場(chang)聚焦最(zui)好是以(yi)(yi)鄉鎮(zhen)為(wei)市場(chang)單元比較好，如果(guo)實(shi)力不足以(yi)(yi)在(zai)鄉鎮(zhen)形(xing)成優(you)勢(shi)，也可以(yi)(yi)村(cun)為(wei)目標。
2、渠道聚焦
渠道(dao)聚焦是指(zhi)經銷商根據自(zi)身的實際(ji)情(qing)況，如果不能做到(dao)酒店、大賣場、團購、商超等全(quan)渠道(dao)覆蓋時，可以選擇(ze)某一個適合自(zi)己的渠道(dao)運作，直到(dao)這個渠道(dao)成為自(zi)己的根據地。然后利用產(chan)品在(zai)這個渠道(dao)的*優勢輻射到(dao)其它渠道(dao)。
3、產(chan)品(pin)聚(ju)焦
產品(pin)(pin)聚焦是指經銷商要“單品(pin)(pin)突破(po)”，拿一(yi)個產品(pin)(pin)打出(chu)形象，成為經銷商在市(shi)場上(shang)的(de)“拳頭”產品(pin)(pin)，然后利(li)用單品(pin)(pin)的(de)*優勢，將單品(pin)(pin)輻射到其它渠道，取得相對優勢實現(xian)渠道共振。“單品(pin)(pin)突破(po)”并不是只銷一(yi)個產品(pin)(pin)，而是集中資源(yuan)主(zhu)推(tui)一(yi)個主(zhu)導產品(pin)(pin)。若果一(yi)次推(tui)出(chu)的(de)產品(pin)(pin)太多，反而可能因(yin)為分散有(you)(you)限(xian)的(de)資源(yuan)而形成所有(you)(you)產品(pin)(pin)都(dou)無力突破(po)的(de)現(xian)象。
4、資源聚焦
資(zi)源聚(ju)焦(jiao)是指經銷(xiao)商(shang)根(gen)據(ju)自己(ji)的(de)資(zi)源大小，把(ba)(ba)資(zi)源聚(ju)焦(jiao)投(tou)(tou)放到(dao)(dao)某一(yi)區(qu)域、渠(qu)道(dao)和產品上(shang)，“以資(zi)源換時間(jian)”、“以資(zi)源換市場(chang)”形(xing)成市場(chang)爆發力。根(gen)據(ju)地市場(chang)建設(she)最(zui)機會(hui)“添油戰(zhan)術(shu)和撒芝(zhi)麻(ma)鹽戰(zhan)術(shu)”由于政策不(bu)聚(ju)焦(jiao)和不(bu)到(dao)(dao)位(wei)而形(xing)不(bu)成市場(chang)爆發力。如(ru)：如(ru)果把(ba)(ba)100塊店招(zhao)分散到(dao)(dao)一(yi)個(ge)縣的(de)幾千家終端(duan)網(wang)點，就不(bu)會(hui)有多大的(de)影(ying)響力，如(ru)果把(ba)(ba)100塊店招(zhao)集中投(tou)(tou)放的(de)2個(ge)鄉鎮，就會(hui)在短期形(xing)成市場(chang)市場(chang)爆發力。
5、人(ren)員(yuan)聚焦(jiao)
人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)聚(ju)焦是(shi)指經銷商(shang)把(ba)有限(xian)的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)聚(ju)焦到某一區域(yu)(yu)、渠道或產品(pin)上(shang)，打人(ren)(ren)海戰、殲滅戰。如(ru)：在(zai)新產品(pin)鋪(pu)市(shi)階段(duan)如(ru)果把(ba)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)分(fen)散(san)，那么每十天(tian)業(ye)務員(yuan)(yuan)才能(neng)拜訪自己所(suo)(suo)在(zai)區域(yu)(yu)內終端店一次(ci)，如(ru)果把(ba)業(ye)務員(yuan)(yuan)集中到一起(qi)，分(fen)成幾個小組，對某一個小的(de)區域(yu)(yu)進行集中人(ren)(ren)海戰術開(kai)發所(suo)(suo)取得效果就會(hui)明顯(xian)增大。
6、消費者(zhe)聚焦
消費(fei)(fei)者(zhe)聚(ju)(ju)焦是指經銷商(shang)集(ji)中財力(li)和(he)精(jing)力(li)把城區和(he)每個鄉(xiang)鎮的(de)(de)(de)(de)(de)這群(qun)消費(fei)(fei)者(zhe)領(ling)袖找到(dao)，讓他(ta)們認(ren)知、認(ren)可并推(tui)薦自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，通過消費(fei)(fei)者(zhe)領(ling)袖人群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)(fei)樹立自身產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)口碑，制造(zao)消費(fei)(fei)流(liu)行趨(qu)勢。例如：因為白酒的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質是社會交往(wang)和(he)情感(gan)交流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)潤滑劑，消費(fei)(fei)者(zhe)領(ling)袖是創造(zao)流(liu)行趨(qu)勢的(de)(de)(de)(de)(de)*人群(qun)。只要創造(zao)了產(chan)品(pin)流(liu)行氛圍(wei)，就(jiu)具備了根據地市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展基(ji)礎(chu)。某經銷商(shang)操作的(de)(de)(de)(de)(de)喜(xi)(xi)事用(yong)(yong)(yong)酒在(zai)(zai)本(ben)縣上(shang)市時，把每個鄉(xiang)鎮市場(chang)每個村的(de)(de)(de)(de)(de)紅白理事會的(de)(de)(de)(de)(de)負責(ze)人都聚(ju)(ju)集(ji)在(zai)(zai)一(yi)起召開品(pin)鑒會，公司還(huan)支付給這些負責(ze)人一(yi)定量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)公關用(yong)(yong)(yong)酒，他(ta)們每聯系一(yi)家結婚用(yong)(yong)(yong)業喜(xi)(xi)事用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)，公司還(huan)給一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)提成(cheng)，結果喜(xi)(xi)事用(yong)(yong)(yong)酒上(shang)市后快(kuai)速在(zai)(zai)市場(chang)上(shang)走紅，提高了品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)知名度和(he)影響力(li)，同(tong)時還(huan)帶動了公司其(qi)它產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售。
三、速度領先策略
在(zai)確定好細分市場后，在(zai)針對性原則和聚焦性原則的基礎上，必(bi)須速度(du)(du)領(ling)先，以(yi)速度(du)(du)取勝，必(bi)須快(kuai)速的拿出開發策略、宣傳策略、動銷策略等，因為速度(du)(du)領(ling)先可以(yi)讓對手還沒來(lai)得(de)及反應，已經取得(de)了領(ling)先；能夠(gou)在(zai)終(zhong)端和消(xiao)費(fei)者(zhe)形成(cheng)一種氛圍，即必(bi)須趕上新一輪機會；能夠(gou)瞬(shun)間喚醒終(zhong)端和消(xiao)費(fei)者(zhe)的記憶；能夠(gou)迅速占領(ling)終(zhong)端和消(xiao)費(fei)者(zhe)的心智。
四、網(wang)點動銷(xiao)策略
網(wang)(wang)點(dian)動(dong)(dong)(dong)(dong)銷(xiao)原則(ze)就(jiu)(jiu)是(shi)解決終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端“只(zhi)存(cun)貨(huo)(huo)、不走貨(huo)(huo)”問(wen)題，就(jiu)(jiu)是(shi)加強(qiang)深(shen)度維護、強(qiang)化(hua)(hua)客(ke)情(qing)、廣宣(xuan)生(sheng)動(dong)(dong)(dong)(dong)化(hua)(hua)等，和(he)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端一起研究怎么(me)把(ba)貨(huo)(huo)快速(su)賣(mai)出(chu)去，形(xing)成銷(xiao)售氛圍，根據地市(shi)(shi)場(chang)建(jian)設，最(zui)(zui)怕只(zhi)做(zuo)鋪貨(huo)(huo)和(he)促銷(xiao)而不解決終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端動(dong)(dong)(dong)(dong)銷(xiao)，那樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，產(chan)品(pin)擺上架之日，就(jiu)(jiu)是(shi)產(chan)品(pin)滯銷(xiao)之時(shi)。產(chan)品(pin)鋪貨(huo)(huo)賣(mai)不動(dong)(dong)(dong)(dong)是(shi)正常現(xian)象，解決動(dong)(dong)(dong)(dong)銷(xiao)就(jiu)(jiu)是(shi)把(ba)賣(mai)不動(dong)(dong)(dong)(dong)這種正常現(xian)象變得不正常。解決動(dong)(dong)(dong)(dong)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)增強(qiang)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信心，把(ba)他們認為賣(mai)不動(dong)(dong)(dong)(dong)、沒有品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)賣(mai)出(chu)去。幫助(zhu)他們賣(mai)出(chu)信心。只(zhi)要實(shi)現(xian)了(le)三(san)輪以上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)點(dian)進貨(huo)(huo)，市(shi)(shi)場(chang)就(jiu)(jiu)會(hui)形(xing)成良(liang)性(xing)循環。如：對(dui)(dui)(dui)于動(dong)(dong)(dong)(dong)銷(xiao)慢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端網(wang)(wang)點(dian)，要派出(chu)最(zui)(zui)有能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務員負(fu)責這些(xie)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端網(wang)(wang)點(dian)，保(bao)證這些(xie)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端網(wang)(wang)點(dian)隨時(shi)保(bao)持(chi)一個*化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列面(mian)，最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣宣(xuan)布置，最(zui)(zui)優質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)情(qing)服務。這樣做(zuo)一方面(mian)可以減少對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列，競爭對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列越不顯眼，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)越大，二是(shi)通過*化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣宣(xuan)與陳(chen)列直接起到(dao)直接對(dui)(dui)(dui)消(xiao)(xiao)費者(zhe)進行(xing)廣告宣(xuan)傳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用，刺激消(xiao)(xiao)費者(zhe)沖動(dong)(dong)(dong)(dong)性(xing)購買，另外在(zai)這些(xie)店(dian)外做(zuo)免(mian)費品(pin)嘗(chang)或者(zhe)在(zai)店(dian)內銷(xiao)售高峰期(qi)做(zuo)消(xiao)(xiao)費者(zhe)免(mian)費品(pin)嘗(chang)等等，幫助(zhu)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端店(dian)把(ba)貨(huo)(huo)賣(mai)出(chu)去，讓終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端老板產(chan)生(sheng)信心，從而主動(dong)(dong)(dong)(dong)幫助(zhu)你推銷(xiao)產(chan)品(pin)，直到(dao)走向良(liang)性(xing)循環。
五、過(guo)程(cheng)管理策略
根據(ju)(ju)地(di)市場建設(she)(she)是一(yi)個過(guo)程，好的(de)(de)過(guo)程必然產生好的(de)(de)結果，能控(kong)制(zhi)(zhi)的(de)(de)過(guo)程越(yue)細(xi)越(yue)全，能控(kong)制(zhi)(zhi)的(de)(de)環(huan)節越(yue)多越(yue)全，對結果的(de)(de)把握就(jiu)越(yue)大，根據(ju)(ju)市場建設(she)(she)成功的(de)(de)機會就(jiu)越(yue)大。那(nei)么在根據(ju)(ju)地(di)市場的(de)(de)建設(she)(she)過(guo)程中要(yao)控(kong)制(zhi)(zhi)什(shen)么呢(ni)？分銷(xiao)(xiao)商、終端網(wang)絡、價格(ge)、促銷(xiao)(xiao)、成本(ben)、市場信(xin)息等等。以上所有(you)的(de)(de)一(yi)切都需要(yao)銷(xiao)(xiao)售人員來掌控(kong)，因此必須建立(li)健(jian)全各種管理(li)制(zhi)(zhi)度(du)和考核制(zhi)(zhi)度(du)、獎罰(fa)制(zhi)(zhi)度(du)，明確崗位(wei)要(yao)求、工作(zuo)內容（具(ju)體到(dao)動作(zuo)）和工作(zuo)流(liu)程，加強“計劃、執行、檢(jian)查、反饋”四個環(huan)節的(de)(de)完整(zheng)性，尤其(qi)是要(yao)建立(li)一(yi)個客(ke)觀有(you)效(xiao)的(de)(de)檢(jian)查系統，實時、實地(di)的(de)(de)跟蹤執行情況，確保執行的(de)(de)到(dao)位(wei)。
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