如果你(ni)(ni)(ni)問一(yi)(yi)下培(pei)訓行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，現在什么(me)課(ke)程最火？他們(men)一(yi)(yi)定會(hui)告訴(su)你(ni)(ni)(ni)，微(wei)信(xin)(xin)營銷(xiao)(xiao)。我聽到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最恐怖的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)件事，說(shuo)(shuo)廣東那邊有(you)個(ge)老師開微(wei)信(xin)(xin)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程，一(yi)(yi)個(ge)學員一(yi)(yi)天收(shou)幾萬(wan)塊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學費不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)，最牛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是人家根本不(bu)(bu)接受提前打款(kuan)，說(shuo)(shuo)查帳太麻煩，直接在培(pei)訓現場要求刷(shua)卡(ka)或者付(fu)現，沒帶錢來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)連會(hui)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門都摸不(bu)(bu)著(zhu)，因(yin)為每次培(pei)訓都人山人海，你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)付(fu)款(kuan)后面拿(na)著(zhu)錢排(pai)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人一(yi)(yi)大把呢。微(wei)信(xin)(xin)營銷(xiao)(xiao)現在就火成這樣(yang)，你(ni)(ni)(ni)要是不(bu)(bu)琢(zhuo)磨微(wei)信(xin)(xin)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)身(shen)邊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人會(hui)用很鄙視的(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼光(guang)跟你(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)“你(ni)(ni)(ni)OUT了(le)"，微(wei)信(xin)(xin)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)傳說(shuo)(shuo)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這么(me)神嗎？對此，我還(huan)想抱著(zhu)比較理性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)，說(shuo)(shuo)一(yi)(yi)句，微(wei)信(xin)(xin)只是一(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)而(er)已。在銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)多(duo)元化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時代，你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)選擇微(wei)信(xin)(xin)營銷(xiao)(xiao)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售很可能會(hui)少一(yi)(yi)個(ge)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)，但也不(bu)(bu)至于讓(rang)自(zi)己(ji)活(huo)不(bu)(bu)下去。
可(ke)是(shi)，微信(xin)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改變了我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活，傳統門(men)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生意受到(dao)了很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖擊，這種沖擊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根源還(huan)不(bu)僅僅是(shi)顧(gu)客掃描二維(wei)碼線(xian)上(shang)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)理念、消費(fei)習慣和(he)消費(fei)認知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改變，直接的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現就是(shi)現在人們比以往更加反感店員(yuan)強硬(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷方式，原來他沒有更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)渠道，當(dang)他對某個品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)產(chan)生強烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)興趣時，即使有時店員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通方式和(he)服(fu)務(wu)相當(dang)讓人惱火(huo)，出于對產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)喜(xi)愛(ai)他也勉強買(mai)(mai)下了，畢竟東西是(shi)自己(ji)喜(xi)歡(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)而店員(yuan)可(ke)能只(zhi)(zhi)打一次交道而已(yi)。然而，今天(tian)不(bu)一樣了，只(zhi)(zhi)要(yao)店員(yuan)膽(dan)敢讓顧(gu)客有一絲(si)一毫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)爽(shuang)，他就完全(quan)可(ke)以轉身離開然后上(shang)網拍下他喜(xi)歡(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，更可(ke)怕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)他還(huan)要(yao)在自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)微信(xin)好友(you)圈(quan)和(he)微博上(shang)跟很多(duo)人分(fen)享(xiang)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)愉(yu)快體(ti)驗，一下子事情擴(kuo)展開來，很多(duo)人因此不(bu)會(hui)光(guang)顧(gu)這家(jia)門(men)店。
顧(gu)(gu)(gu)(gu)客不(bu)(bu)(bu)但是(shi)(shi)在(zai)(zai)購(gou)買(mai)(mai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中和(he)購(gou)買(mai)(mai)以后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)使用評價(jia)上(shang)，有(you)(you)了(le)(le)(le)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主動權，連(lian)售(shou)(shou)前(qian)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客也(ye)掌握(wo)了(le)(le)(le)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息，只要他(ta)(ta)(ta)愿意花些心思去網上(shang)搜索(suo)，那(nei)(nei)么他(ta)(ta)(ta)將準確地(di)(di)(di)了(le)(le)(le)解到(dao)(dao)同一(yi)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)同品(pin)(pin)牌之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細微差別(bie)和(he)價(jia)格底線，有(you)(you)時(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)們甚(shen)至(zhi)連(lian)生產(chan)(chan)成(cheng)本(ben)和(he)商家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤(run)都能(neng)了(le)(le)(le)解到(dao)(dao)，可以這(zhe)(zhe)樣說，只要他(ta)(ta)(ta)愿意去做(zuo)功(gong)課，有(you)(you)時(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)掌握(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息比銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)還多(duo)。那(nei)(nei)么，我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題是(shi)(shi)，今(jin)天，銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢到(dao)(dao)底在(zai)(zai)哪里，他(ta)(ta)(ta)們還能(neng)被叫做(zuo)銷售(shou)(shou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)嗎？恕我直言(yan)，很多(duo)公司把他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門店(dian)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)稱作銷售(shou)(shou)顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)，本(ben)身就是(shi)(shi)有(you)(you)點言(yan)過(guo)其(qi)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)為這(zhe)(zhe)些所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)既(ji)不(bu)(bu)(bu)能(neng)發現顧(gu)(gu)(gu)(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，也(ye)不(bu)(bu)(bu)能(neng)給顧(gu)(gu)(gu)(gu)客提供合理建議，他(ta)(ta)(ta)們學了(le)(le)(le)一(yi)些快速成(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)巧，便(bian)想盡各種辦法(fa)向顧(gu)(gu)(gu)(gu)客進(jin)行壓單，很多(duo)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客在(zai)(zai)門店(dian)購(gou)買(mai)(mai)時(shi)(shi)對銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種行為是(shi)(shi)有(you)(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)抵觸情緒(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所以，不(bu)(bu)(bu)但線上(shang)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)讓門店(dian)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)感到(dao)(dao)了(le)(le)(le)挑(tiao)戰，連(lian)線下零售(shou)(shou)門店(dian)也(ye)發生了(le)(le)(le)天翻地(di)(di)(di)覆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化，這(zhe)(zhe)兩年如雨(yu)后(hou)春(chun)筍般開出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)H&M，Gap，Zara，C&A，優(you)衣庫(ku)等快時(shi)(shi)尚品(pin)(pin)牌受到(dao)(dao)了(le)(le)(le)更(geng)多(duo)年輕(qing)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)青睞，這(zhe)(zhe)些商家提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服裝款(kuan)式和(he)質量更(geng)受到(dao)(dao)年輕(qing)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)可和(he)追(zhui)捧，更(geng)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)自由(you)開放(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)物(wu)空(kong)間(jian)，讓顧(gu)(gu)(gu)(gu)客象在(zai)(zai)超市(shi)購(gou)物(wu)一(yi)樣自由(you)自在(zai)(zai)地(di)(di)(di)選衣服，沒有(you)(you)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)(zai)旁邊(bian)進(jin)行喋(die)喋(die)不(bu)(bu)(bu)休的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷，這(zhe)(zhe)讓他(ta)(ta)(ta)們感到(dao)(dao)了(le)(le)(le)前(qian)所未有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)輕(qing)松(song)。
沒(mei)有(you)(you)(you)人再(zai)畏(wei)懼店(dian)(dian)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)了(le)(le)(le)，因為(wei)他(ta)(ta)(ta)們有(you)(you)(you)了(le)(le)(le)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇，所以(yi)(yi)銷(xiao)售人員(yuan)必須做出(chu)改變(bian)。使(shi)用(yong)傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)FAB技巧向顧客來(lai)推(tui)(tui)銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)顯然(ran)行不通了(le)(le)(le)，原因有(you)(you)(you)兩個(ge)：第(di)一(yi)，顧客有(you)(you)(you)可能比你(ni)(ni)更加(jia)了(le)(le)(le)解(jie)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)、優(you)點(dian)和利(li)益點(dian)，因為(wei)他(ta)(ta)(ta)在來(lai)到你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門店(dian)(dian)以(yi)(yi)前早就做了(le)(le)(le)功課；第(di)二(er)，他(ta)(ta)(ta)根本就不關(guan)注所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)FAB了(le)(le)(le)，因為(wei)他(ta)(ta)(ta)知(zhi)道(dao)今天(tian)隨便那(nei)個(ge)品(pin)牌如(ru)(ru)果膽敢在商(shang)場(chang)開店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)就應該不會有(you)(you)(you)問題，否則(ze)他(ta)(ta)(ta)早就被清除出(chu)商(shang)場(chang)了(le)(le)(le)。傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售方式是(shi)在告訴顧客我(wo)是(shi)賣什(shen)(shen)么(me)(me)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，FAB也(ye)好，USP獨(du)特賣點(dian)也(ye)好，在銷(xiao)售實踐中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢已經越(yue)來(lai)越(yue)弱了(le)(le)(le)，因為(wei)顧客不關(guan)注你(ni)(ni)是(shi)賣什(shen)(shen)么(me)(me)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，和你(ni)(ni)能夠(gou)提供同樣產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人實在是(shi)太(tai)多了(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)更在意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)自己(ji)為(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)要買。如(ru)(ru)果在今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)環境下，你(ni)(ni)想(xiang)成功地拿(na)到一(yi)筆訂單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)需(xu)要在觀念上有(you)(you)(you)革命性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改變(bian)，從原來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣什(shen)(shen)么(me)(me)到今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)怎么(me)(me)賣。
一、體驗銷(xiao)售，創造一種生活方式(shi)
有越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)的(de)(de)人(ren)(ren)開始(shi)跑到(dao)星(xing)巴克(ke)喝咖(ka)啡了(le)(le)(le)，雖然(ran)一(yi)(yi)杯(bei)咖(ka)啡三(san)十(shi)幾元的(de)(de)價格并不(bu)(bu)(bu)(bu)便宜(yi)，但星(xing)巴克(ke)仍然(ran)不(bu)(bu)(bu)(bu)缺(que)少顧客(ke)。在星(xing)巴克(ke)，我們(men)享受(shou)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)種不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)生活體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，濃郁的(de)(de)咖(ka)啡香(xiang)味，墨綠色的(de)(de)座椅，熱情的(de)(de)店(dian)員，甚至連燈光都是(shi)(shi)柔和(he)舒服的(de)(de)，捧上(shang)(shang)一(yi)(yi)本書或者(zhe)約上(shang)(shang)一(yi)(yi)兩個(ge)(ge)知己(ji)，在星(xing)巴克(ke)坐上(shang)(shang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)下(xia)午，顯然(ran)是(shi)(shi)很多(duo)人(ren)(ren)的(de)(de)生活方式。將門店(dian)變成(cheng)一(yi)(yi)個(ge)(ge)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)空(kong)(kong)間(jian)，而不(bu)(bu)(bu)(bu)再是(shi)(shi)簡單(dan)的(de)(de)貨架(jia)(jia)陳(chen)(chen)列場所，讓顧客(ke)進店(dian)以(yi)后(hou)就享受(shou)到(dao)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)感覺，他自(zi)(zi)然(ran)會(hui)產生消費而且(qie)還會(hui)向自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)親(qin)朋好(hao)友(you)轉介(jie)紹(shao)。宜(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)居是(shi)(shi)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)銷(xiao)售的(de)(de)最(zui)(zui)佳實踐者(zhe)之(zhi)一(yi)(yi)，他們(men)沒有把(ba)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)(ju)按照衣(yi)柜、床、電(dian)視(shi)柜、沙(sha)發(fa)這樣(yang)的(de)(de)品類(lei)進行分區陳(chen)(chen)列，而是(shi)(shi)把(ba)賣場分割(ge)成(cheng)了(le)(le)(le)眾多(duo)的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)面(mian)積的(de)(de)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)庭(ting)房間(jian)，然(ran)后(hou)通過家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)陳(chen)(chen)列告訴顧客(ke)怎么(me)擺(bai)放家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)(ju)才(cai)能(neng)讓空(kong)(kong)間(jian)得到(dao)最(zui)(zui)大的(de)(de)利用，什么(me)樣(yang)的(de)(de)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)(ju)才(cai)是(shi)(shi)最(zui)(zui)人(ren)(ren)性化的(de)(de)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)(ju)。在看(kan)了(le)(le)(le)宜(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)居的(de)(de)樣(yang)板房以(yi)后(hou)，很多(duo)顧客(ke)會(hui)想自(zi)(zi)己(ji)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)里就應(ying)該這樣(yang)擺(bai)放家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)(ju)，然(ran)后(hou)他會(hui)來到(dao)一(yi)(yi)樓(lou)的(de)(de)倉庫去貨架(jia)(jia)上(shang)(shang)尋(xun)找自(zi)(zi)己(ji)想要的(de)(de)商品。
賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳列要能夠給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)創(chuang)造體驗式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買環境，那么銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員也要引導顧(gu)(gu)客(ke)(ke)做(zuo)體驗，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)復(fu)讀機式背(bei)書。在(zai)去北京順義給國門一(yi)(yi)號(hao)家居賣場(chang)(chang)培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，到(dao)(dao)了酒店是(shi)(shi)(shi)(shi)晚上(shang)八點(dian)鐘左(zuo)右，司(si)機帶(dai)我去公(gong)司(si)定點(dian)飯(fan)店吃飯(fan)，結果一(yi)(yi)進大廳就看(kan)(kan)到(dao)(dao)一(yi)(yi)位印(yin)(yin)度(du)師(shi)(shi)傅正在(zai)做(zuo)印(yin)(yin)度(du)飛(fei)餅(bing)，司(si)機執(zhi)意要點(dian)一(yi)(yi)個印(yin)(yin)度(du)飛(fei)餅(bing)給我嘗嘗，他說你(ni)看(kan)(kan)人(ren)(ren)(ren)家這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)印(yin)(yin)度(du)師(shi)(shi)傅的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手藝(yi)，而且你(ni)看(kan)(kan)看(kan)(kan)人(ren)(ren)(ren)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)作還有人(ren)(ren)(ren)家叫(jiao)賣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)吆喝是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)跟很多人(ren)(ren)(ren)都不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)。印(yin)(yin)度(du)師(shi)(shi)傅的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打扮，這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員為顧(gu)(gu)客(ke)(ke)體驗創(chuang)造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象，上(shang)下翻飛(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)烙(luo)餅(bing)動(dong)作，這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員為顧(gu)(gu)客(ke)(ke)創(chuang)造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)體驗。體驗銷售(shou)并(bing)不(bu)繁(fan)雜(za)，我們只(zhi)要在(zai)購(gou)買環境上(shang)做(zuo)足氛圍，然后想辦法創(chuang)造出差異化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)演示方法來，并(bing)邀請顧(gu)(gu)客(ke)(ke)參與到(dao)(dao)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)演示中來，就會(hui)給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)留下深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)(yin)象。
二、情感(gan)銷售(shou)，幫助(zhu)顧客購買產品
假如(ru)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)友(you)請你(ni)陪(pei)她(ta)(ta)去買(mai)(mai)東(dong)(dong)(dong)西(xi)，你(ni)覺得你(ni)們買(mai)(mai)到東(dong)(dong)(dong)西(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)性有多大(da)(da)？答案是不(bu)知(zhi)道，有可能(neng)買(mai)(mai)得到，也可能(neng)買(mai)(mai)不(bu)到。因(yin)為(wei)如(ru)果你(ni)真的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)朋(peng)友(you)負責的(de)(de)(de)(de)(de)話，有些衣(yi)(yi)服她(ta)(ta)裝在身(shen)(shen)上(shang)不(bu)好(hao)看你(ni)就一定(ding)會搖頭，而不(bu)是像很(hen)多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)一樣，不(bu)管顧(gu)客穿(chuan)哪(na)件衣(yi)(yi)服到身(shen)(shen)上(shang)，她(ta)(ta)們都(dou)會說(shuo)，“美(mei)女，這(zhe)件挺(ting)合身(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)，穿(chuan)在您身(shen)(shen)上(shang)很(hen)有氣質"。大(da)(da)道理人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)會講，“我們不(bu)是在賣東(dong)(dong)(dong)西(xi)，而是在幫(bang)著客戶(hu)買(mai)(mai)東(dong)(dong)(dong)西(xi)"，相信每(mei)名(ming)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)都(dou)能(neng)背出這(zhe)么幾條銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)箴言，可是能(neng)做到的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)鳳毛麟角，因(yin)為(wei)迫于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標的(de)(de)(de)(de)(de)壓力，我們大(da)(da)部分人(ren)(ren)都(dou)向客戶(hu)采取了(le)(le)高壓手段，為(wei)了(le)(le)追(zhui)求(qiu)快速成交(jiao)而忽視對(dui)顧(gu)客感(gan)受的(de)(de)(de)(de)(de)關注。如(ru)果作為(wei)朋(peng)友(you)陪(pei)別(bie)人(ren)(ren)買(mai)(mai)東(dong)(dong)(dong)西(xi)，我們會認真地跟她(ta)(ta)提(ti)建(jian)議(yi)，如(ru)果兩個(ge)人(ren)(ren)逛了(le)(le)半天都(dou)沒買(mai)(mai)到稱心如(ru)意的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，而此時正趕上(shang)午餐時間到了(le)(le)，你(ni)就會建(jian)議(yi)朋(peng)友(you)先終止購買(mai)(mai)行為(wei)，大(da)(da)家(jia)一起吃(chi)個(ge)飯休息一下。但是，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)從來(lai)不(bu)會跟顧(gu)客提(ti)出這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)議(yi)，因(yin)為(wei)一旦銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行為(wei)終止，后面再想(xiang)重新點(dian)燃(ran)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)熱情難度就會加大(da)(da)，所以，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)希望顧(gu)客最好(hao)不(bu)要吃(chi)飯，把衣(yi)(yi)服買(mai)(mai)完了(le)(le)再吃(chi)，到手的(de)(de)(de)(de)(de)鴨子總不(bu)能(neng)讓它飛了(le)(le)。
換位思考一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)，顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買行(xing)為大都(dou)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)感(gan)(gan)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態(tai)下(xia)做出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，當我(wo)們(men)(men)(men)不(bu)(bu)關注顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)(gan)情和狀(zhuang)態(tai)而只盯著(zhu)產(chan)品(pin)(pin)和訂(ding)單時，成交的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會反而越來(lai)(lai)越小(xiao)(xiao)。在(zai)(zai)給(gei)五星(xing)電(dian)器培訓時，有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)名店員(yuan)給(gei)我(wo)們(men)(men)(men)講(jiang)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)件(jian)(jian)她(ta)最(zui)難忘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售經歷(li)：公(gong)司(si)要求每(mei)(mei)名顧客(ke)(ke)進店店員(yuan)都(dou)要倒一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)杯(bei)(bei)水，可是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)發(fa)(fa)生了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)意(yi)外(wai)，有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位女顧客(ke)(ke)帶小(xiao)(xiao)孩(hai)來(lai)(lai)店里(li)，我(wo)給(gei)她(ta)倒了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)杯(bei)(bei)水，結(jie)果小(xiao)(xiao)孩(hai)淘氣把水杯(bei)(bei)打(da)翻(fan)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)，水灑了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)小(xiao)(xiao)孩(hai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)身，當時是(shi)(shi)(shi)冬天(tian)如果不(bu)(bu)趕(gan)快把衣服弄(nong)干的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，等(deng)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)涼(liang)下(xia)來(lai)(lai)小(xiao)(xiao)孩(hai)感(gan)(gan)冒(mao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)就(jiu)(jiu)麻煩了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)。我(wo)跟(gen)那位女顧客(ke)(ke)打(da)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)個招呼(hu)，就(jiu)(jiu)跑到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樓小(xiao)(xiao)電(dian)那邊借了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)個電(dian)吹風，然(ran)后(hou)(hou)幫(bang)小(xiao)(xiao)孩(hai)把衣服吹干了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)，這(zhe)件(jian)(jian)事情顧客(ke)(ke)很感(gan)(gan)動(dong)(dong)，后(hou)(hou)來(lai)(lai)在(zai)(zai)我(wo)店里(li)訂(ding)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)臺彩電(dian)。她(ta)說(shuo)，在(zai)(zai)誰家不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)買呢，你(ni)是(shi)(shi)(shi)真心(xin)為我(wo)著(zhu)想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)件(jian)(jian)事情讓我(wo)挺(ting)感(gan)(gan)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。同樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)故事也發(fa)(fa)生在(zai)(zai)金伯利店員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身上(shang)，她(ta)說(shuo)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)年冬天(tian)，天(tian)氣特別冷。我(wo)早上(shang)打(da)開店門，開了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)空調準備(bei)做生意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，發(fa)(fa)現(xian)店外(wai)面有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家三口躲(duo)在(zai)(zai)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)櫥窗前面跺腳，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)好像是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)等(deng)車(che)。看(kan)看(kan)天(tian)氣這(zhe)么冷，我(wo)就(jiu)(jiu)把他(ta)(ta)們(men)(men)(men)請到了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)店里(li)，并且(qie)倒了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)熱水給(gei)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)，然(ran)后(hou)(hou)閑聊了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)幾(ji)(ji)句(ju)，從聊天(tian)中得(de)知他(ta)(ta)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)從城市(shi)回老家過年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，到縣城轉一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)車(che)，現(xian)在(zai)(zai)正(zheng)在(zai)(zai)等(deng)親戚開車(che)來(lai)(lai)縣里(li)接他(ta)(ta)們(men)(men)(men)。等(deng)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)很久，那對夫(fu)妻不(bu)(bu)由地(di)在(zai)(zai)店內看(kan)起我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鉆戒(jie)來(lai)(lai)，由于(yu)天(tian)冷店里(li)也沒(mei)什么人(ren)我(wo)就(jiu)(jiu)詳細地(di)給(gei)她(ta)們(men)(men)(men)講(jiang)解了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)款產(chan)品(pin)(pin)，最(zui)后(hou)(hou)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)說(shuo)反正(zheng)回市(shi)里(li)也要買鉆戒(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)們(men)(men)(men)金伯利這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌在(zai)(zai)全國哪買不(bu)(bu)都(dou)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)嘛，所以就(jiu)(jiu)這(zhe)樣(yang)我(wo)竟然(ran)做成了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)筆幾(ji)(ji)萬(wan)塊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)。
我們(men)(men)的(de)銷售人員要改變傳(chuan)統的(de)銷售觀念，我們(men)(men)不(bu)是在(zai)賣(mai)產(chan)品(pin)而是在(zai)幫助顧(gu)客(ke)購(gou)買產(chan)品(pin)，如果是幫助顧(gu)客(ke)買產(chan)品(pin)，那么成交(jiao)的(de)結(jie)果不(bu)是最(zui)重要的(de)，購(gou)買的(de)過程才是最(zui)重要的(de)。在(zai)購(gou)買過程中(zhong)我們(men)(men)應(ying)該時刻關注顧(gu)客(ke)的(de)情感(gan)和狀(zhuang)態，提供力所能及的(de)幫助。
三、人文銷售，會(hui)講故事創造(zao)價(jia)值
產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值到底是(shi)(shi)什么？很多人都會回答，幫(bang)助(zhu)顧(gu)(gu)客(ke)解(jie)決問題啊，他(ta)要購買(mai)肯定(ding)是(shi)(shi)因(yin)為(wei)他(ta)有(you)(you)需要才購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)個(ge)回答本身沒(mei)錯，但(dan)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)發現同(tong)一(yi)個(ge)產品(pin)對于不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)來說意義不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)。這(zhe)個(ge)故(gu)事(shi)聽(ting)起(qi)來有(you)(you)些心酸，卻(que)是(shi)(shi)金伯利店(dian)員講的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)真實故(gu)事(shi)：有(you)(you)一(yi)位老(lao)(lao)大(da)爺來店(dian)里買(mai)鉆(zhan)戒(jie)(jie)，從他(ta)進店(dian)開(kai)始(shi)臉上就(jiu)(jiu)掛著(zhu)比較(jiao)傷(shang)心的(de)(de)(de)(de)(de)表情(qing)(qing)，在(zai)我(wo)(wo)(wo)們(men)詢問他(ta)要送(song)給誰時，他(ta)說是(shi)(shi)送(song)給自己的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)伴(ban)。我(wo)(wo)(wo)們(men)當時就(jiu)(jiu)很納悶，因(yin)為(wei)既然是(shi)(shi)送(song)給老(lao)(lao)伴(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)，應該帶著(zhu)老(lao)(lao)伴(ban)一(yi)起(qi)來才是(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)算(suan)是(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)一(yi)起(qi)來，買(mai)鉆(zhan)戒(jie)(jie)也是(shi)(shi)很開(kai)心的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)啊。整個(ge)過(guo)程老(lao)(lao)大(da)爺的(de)(de)(de)(de)(de)表情(qing)(qing)都十分沉(chen)重(zhong)，他(ta)沒(mei)有(you)(you)特(te)別的(de)(de)(de)(de)(de)挑剔也不(bu)(bu)計較(jiao)價(jia)格，很快就(jiu)(jiu)確(que)定(ding)了一(yi)款(kuan)產品(pin)。因(yin)為(wei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)款(kuan)產品(pin)店(dian)里沒(mei)有(you)(you)現貨(huo)，所以就(jiu)(jiu)留(liu)了地址給我(wo)(wo)(wo)們(men)，說好過(guo)幾天(tian)我(wo)(wo)(wo)們(men)給他(ta)送(song)過(guo)去。送(song)鉆(zhan)戒(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)那天(tian)，我(wo)(wo)(wo)們(men)見到了大(da)娘(niang)，大(da)娘(niang)看到鉆(zhan)戒(jie)(jie)時淚流滿面，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)心情(qing)(qing)也特(te)別沉(chen)重(zhong)，因(yin)為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)到現在(zai)才知道大(da)娘(niang)得了癌(ai)癥晚(wan)期，大(da)爺買(mai)這(zhe)枚戒(jie)(jie)指是(shi)(shi)希望在(zai)她(ta)有(you)(you)生之年彌補(bu)一(yi)下。每一(yi)款(kuan)產品(pin)對于不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)來說都有(you)(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)寓意，即使是(shi)(shi)使用價(jia)值相同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，每個(ge)顧(gu)(gu)客(ke)在(zai)它上面傾注的(de)(de)(de)(de)(de)感情(qing)(qing)和感受(shou)也是(shi)(shi)有(you)(you)天(tian)壤之別的(de)(de)(de)(de)(de)。
真(zhen)正知道怎么賣的(de)(de)店員(yuan)，是(shi)會講(jiang)故事(shi)(shi)的(de)(de)店員(yuan)，他們會為每(mei)一(yi)款產(chan)(chan)品量身定(ding)做(zuo)(zuo)一(yi)款故事(shi)(shi)，這個(ge)故事(shi)(shi)可(ke)能跟設計師有(you)關系(xi)，也可(ke)能跟產(chan)(chan)品的(de)(de)生產(chan)(chan)有(you)關系(xi)，甚至也可(ke)能跟曾經購(gou)買過(guo)的(de)(de)顧(gu)客(ke)有(you)關系(xi)，哪種類型的(de)(de)故事(shi)(shi)并不重(zhong)要，重(zhong)要的(de)(de)是(shi)用講(jiang)故事(shi)(shi)的(de)(de)方式向(xiang)顧(gu)客(ke)介紹(shao)產(chan)(chan)品，會激(ji)發顧(gu)客(ke)內心深處的(de)(de)共(gong)鳴從而做(zuo)(zuo)出購(gou)買決定(ding)。
“王(wang)婆(po)賣(mai)(mai)瓜，自賣(mai)(mai)自夸"的(de)(de)時(shi)代(dai)已(yi)經(jing)過去了，大數據(ju)時(shi)代(dai)導(dao)致(zhi)了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)大變(bian)革(ge)，在這(zhe)樣的(de)(de)背景環境下(xia)，各行各業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)都面臨著挑(tiao)戰，甚(shen)至有(you)人(ren)(ren)預(yu)言銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)將會消失，對(dui)于(yu)這(zhe)個觀點(dian)我(wo)(wo)是(shi)持反對(dui)意見的(de)(de)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)永遠也不會消失，關鍵是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)用(yong)什(shen)么樣的(de)(de)態(tai)度和方法來做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。當我(wo)(wo)們(men)(men)了解了這(zhe)些變(bian)化，并(bing)且洞悉人(ren)(ren)性的(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)們(men)(men)就會回歸的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)本(ben)源，用(yong)積極助(zhu)人(ren)(ren)的(de)(de)態(tai)度來幫(bang)助(zhu)顧客購買而不是(shi)急于(yu)拿下(xia)訂(ding)單(dan)。要變(bian)革(ge)的(de)(de)不僅(jin)僅(jin)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，還有(you)企業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者，因為如果(guo)還是(shi)單(dan)純靠銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績來考核銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)話(hua)，只會讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)表現越來越差勁(jing)。
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