一：銷售是從被拒絕開始的：
作為銷售員，相信你每天都會遇到無數種被拒絕的狀況。面對這些拒絕，你是不是一籌莫展，不知道怎么解決，甚至懷疑自己根本就不是做銷售的料，從而有離開這行的念頭。其實，銷售是從被拒絕開始的，一個偉大的銷售員，必定是在被拒絕中成長起來的。因此，你若想成為真正的贏家，你就必須學會接受拒絕和克服拒絕。在銷售中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣去欣賞拒絕。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經驗，不要因遭到拒絕而灰心喪氣。因為銷售成功就隱藏在拒絕的后面。在此，為你們提供以下建議：
1 ，辨析客(ke)戶的(de)(de)言外之意：有(you)的(de)(de)客(ke)戶表面上是對你表示(shi)拒(ju)絕了，事實上他(ta)拒(ju)絕的(de)(de)話(hua)語中可(ke)能(neng)正顯示(shi)出(chu)他(ta)的(de)(de)購買欲。例如(ru)他(ta)說：“我很(hen)想(xiang)買一個，但價錢(qian)這(zhe)么貴······”，他(ta)真(zhen)正的(de)(de)目(mu)的(de)(de)可(ke)能(neng)希(xi)望你能(neng)給他(ta)便宜點。所以你只要撓(nao)到客(ke)戶的(de)(de)癢處，就很(hen)有(you)成功的(de)(de)希(xi)望。
2 ，微笑著說“再見”：被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)后，你更加要保持你的(de)紳士和淑女(nv)風(feng)范，要微笑著跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)說：“不(bu)好意(yi)思，耽誤(wu)您(nin)時(shi)(shi)間了，謝謝你的(de)接待。”并跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)約定(ding)下次(ci)(ci)見面的(de)時(shi)(shi)間。如果(guo)不(bu)能定(ding)具體(ti)日期就跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)說：“下一(yi)(yi)次(ci)(ci)等您(nin)有空(kong)，我再來(lai)拜訪或(huo)再來(lai)請教(jiao)。”3運(yun)用三(san)(san)分(fen)鐘(zhong)(zhong)堅持術：遇到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)時(shi)(shi)，一(yi)(yi)定(ding)要去(qu)尋找(zhao)他拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)你的(de)真(zhen)正原因，比如他說“工(gong)作忙，沒時(shi)(shi)間”，但你走后他可(ke)能只是打(da)牌(pai)、聊天、看(kan)電視。因此，面對拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)你最(zui)好不(bu)要信以(yi)為真(zhen)，你需(xu)要做的(de)只有一(yi)(yi)件事就是“請求(qiu)對方再給你三(san)(san)分(fen)鐘(zhong)(zhong)時(shi)(shi)間”，并且告訴客(ke)(ke)戶(hu)(hu)：“三(san)(san)分(fen)鐘(zhong)(zhong)一(yi)(yi)到，如果(guo)您(nin)還不(bu)敢興趣(qu)，我無話(hua)可(ke)說，一(yi)(yi)定(ding)會(hui)走。”
二;客戶需要的不僅僅是商品：
IBM前任行銷部的副總裁勃克·羅杰斯如是說：“生意成交的秘密就在于了解客戶的困難，然后幫助他找到解決的辦法，使他受惠并對這筆交易感到滿意。”言外之意，銷售員應該做的不是千方百計地把自己的商品兜售給客戶，而是幫助客戶解決問題，滿足客戶的心理需求，因為這才是客戶真正需要的。渴望被人重視，這是一種普遍的，人人都有的心理需求，作為消費者的客戶也不例外。特別是在生存性消費需要得到滿足之后，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視，因此這種心理需求正好給銷售員推銷自己的商品帶來了一個很好的突破口，銷售員可以通過刺激客戶的自重感，并借此來“俘虜”客戶。因此，客戶需要的不僅僅是商品，在購買商品的過程中，他們更渴望得到尊重和心理上的滿足。與渴望得到重視相對的是害怕被人小看和輕視。銷售員通過方面刺激，也可以達到欲楊先抑的效果，所以銷售員要學會適時適度地說一些反面的話來刺激客戶的自尊心，引發他的自重感，這樣他可能會一狠心買下商品以顯示自己是不容小覷的。刺激對方的自尊心，在另一方面也就引發了客戶的自重感，他們可能會因此選擇購買。聰明的銷售員在面對這樣的客戶時，有時還會故意給他推薦檔次低的商品，“先生，這款產品是最便宜的一款，很實惠”，結果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的款式，以獲取銷售員的重視。因此說，客戶雖是購買商品，實則他們也希望獲得銷售的重視，同事使自己的心理獲得滿足。銷售員如果能夠意識到你這一點，在銷售的過程中滿足他們的自重感，適當刺激他們的自尊心，則常常可以實現銷售的目的。人人都有渴望得到重視的心理需求，沒有誰愿意被人小看，特別是在購物的時候，銷售員應該善于把握客戶的這種心理，適時適度地加以刺激和激勵，使客戶的心理需要得到滿足，他自然會很樂意地購買你的產品，接受你的服務。在此，給你們的建議：
1 ，適(shi)度刺激(ji)客(ke)戶的自重感：銷售的過程中，刺激(ji)客(ke)戶的自重感，一定要(yao)適(shi)度，以巧(qiao)妙含蓄為(wei)好。
2 ，尊(zun)重(zhong)客(ke)(ke)戶的(de)心理(li)(li)感覺(jue)：銷(xiao)售的(de)過程中，銷(xiao)售員(yuan)一定要讓客(ke)(ke)戶意識(shi)到自己是真(zhen)(zhen)正為他(ta)服務的(de)，而不(bu)是逼他(ta)從口袋里(li)掏錢。這樣(yang)就(jiu)會讓客(ke)(ke)戶覺(jue)得(de)你(ni)是真(zhen)(zhen)心實意地為他(ta)著想(xiang)，非常(chang)尊(zun)重(zhong)他(ta)的(de)心理(li)(li)感覺(jue)，他(ta)們進而也就(jiu)會對(dui)你(ni)的(de)工作表示理(li)(li)解，尊(zun)重(zhong)和支(zhi)持。
三：先做朋友，再做生意：
成功的企業家都奉行一個道理：先做朋友，再做生意；邊交朋友，邊做生意。其實，對于銷售員來講也是同樣的道理。人在潛意識當中總是相信自己的朋友，相信與自己朋友熟悉的人，而對陌生人則常常有一些排斥和戒備，這是人之常情。如果說你能夠讓你的客戶感覺到你是他們的朋友，就代表著你的銷售已經成功了一半。在銷售的過程中，你每天面對的都是一些陌生的面孔。同樣，對于客戶來說，你也是陌生的。眾所周知，沒有任何人愿意相信一個陌生人，即便是他的態度很真誠，言語很美妙。但如果向你介紹某種產品的是你的一個比較熟悉的朋友，對他的話你可能就不會產生絲毫的懷疑性。因此說，先與客戶做朋友，獲取他們的信任，然后再與客戶做生意，是成功實現銷售的一條捷徑。在銷售的過程中，客戶通常會根據你們的反應來做出相應的反應，如果你們缺乏主動和熱情，根本沒有與他們交朋友的想法，客戶更會對你們置之不理，也不可能接受我們的想法和建議。因此，要想和客戶成為朋友，就應該拿出你的熱情，一個人最讓人無法建拒絕的就是他的熱情。通常來講，一個銷售員是否熱情，決定了客戶是否喜歡他、親近他、接受他。如果你的熱情感染了客戶的情緒，帶給他美妙的心境，他可能會在很短的時間內就接納你成為他的朋友，最終會不由自主地對你推銷的產品好感，從而愿意與你達成交易。的確，學會愛你的客戶、關心你的客戶，這也是成功與客戶交朋友非常重要的一點。事實上，關心客戶，感動客戶并不要求你們額外去付出多少，更不需要你們窮盡一生之力。很多事情，只要我們舉手之勞就可以輕松完成。在你一點一滴地去做時，客戶與你之間的友誼就開始潛滋暗長地擴散開來。最終，你不僅多了一個朋友，還會順利實現銷售。與客戶做朋友，一些銷售員覺得這是一件不可思議的事情，事實上，這是非常必要而且可行的。那么，如何建立起自己與客戶之間的友誼呢？給銷售員的建議是：
1 ，先(xian)(xian)率伸手，爭取主動：要(yao)想讓客(ke)戶與自己(ji)從陌(mo)生走向(xiang)熟悉進而成為(wei)朋友(you)(you)，就(jiu)首先(xian)(xian)要(yao)丟棄(qi)你的“冷漠”態(tai)度，率先(xian)(xian)發出你對客(ke)戶的友(you)(you)好信號，因為(wei)處于主動地位(wei)的人總是比處于被動地位(wei)的人容(rong)易得到朋友(you)(you)。
2自然(ran)微笑，溝通感情：銷售員在(zai)與客戶的(de)交(jiao)往過程中一定要注意時(shi)時(shi)刻(ke)刻(ke)都保持(chi)微笑，因為微笑在(zai)人(ren)際交(jiao)往中有親和的(de)作用。美國(guo)著名喜劇大師博格(ge)就有一句名言：“笑是人(ren)與人(ren)之間的(de)最短距離(li)。”
3 ，放松情緒，樹立信(xin)心：有(you)些銷(xiao)售員因為(wei)怕銷(xiao)售失敗而(er)心情緊(jin)張(zhang)，這是極其有(you)害的。正確(que)的做法是放松心情，樹立起信(xin)心，大(da)大(da)方(fang)方(fang)地(di)與(yu)客(ke)戶去交(jiao)往，比如試著(zhu)問(wen)對方(fang)有(you)什么愛好、夸贊對方(fang)著(zhu)裝得(de)體(ti)等，使交(jiao)談(tan)進入一種活潑、愉(yu)快(kuai)、輕(qing)松的氛圍當中。
4 ，真誠相(xiang)待(dai)，贏得真心：要想使客戶成(cheng)為你(ni)的(de)(de)朋友，就應該對其真誠相(xiang)待(dai)，它是(shi)獲得友誼不可缺少的(de)(de)一種優秀品(pin)質。因為只有真誠了，別(bie)人(ren)才能(neng)信任你(ni)，才能(neng)知道你(ni)是(shi)否值得結(jie)交，也能(neng)知道你(ni)推銷的(de)(de)商品(pin)是(shi)否真的(de)(de)可靠。
四：偶爾扮演不情愿的賣主：
在銷售的過程中，如果銷售員能夠恰當地利用這種心理傾向，王國的客戶就可能會被你軟化，他固執不買的態度就可能會來個180度大轉彎。因為有一種逆反心理在作怪，這種心理既會導致客戶拒絕購買你的產品，相反也會促進其主動購買你的產品。的確，銷售的過程當中，當銷售員拒絕客戶購買某產品時，客戶反倒非要買來用用，結果使客戶自己說服了自己。因此，銷售員在想客戶推銷商品的時候，不妨試著做個不情愿的的賣主，以此引起客戶強烈的好奇心，激發他產生強烈購買的欲望。生活中，你越是禁止一個人去做什么，他就越想起做什么。這是正常的事情，而且相信這種事情你也經常遇到。聰明的銷售員就從這點上看到了玄機，他們會把自己假扮成一個不情愿的賣主，以此來實現銷售的成功。那么，這種不情愿的賣主應該怎么來扮演呢?以下是給你們的建議：
1 ，激起(qi)對(dui)方(fang)的(de)購買欲：銷售高手知(zhi)道，扮演(yan)不情愿的(de)賣主在(zai)(zai)(zai)開始銷售之前就(jiu)需要激起(qi)對(dui)方(fang)的(de)購買欲望(wang)。如一(yi)件價值20萬的(de)產(chan)品(pin)，因為你扮演(yan)的(de)不情愿，在(zai)(zai)(zai)談判的(de)過程(cheng)中(zhong)，對(dui)方(fang)可(ke)能就(jiu)會在(zai)(zai)(zai)無意中(zhong)提高價格(ge) ，最后你可(ke)能會以30萬成交。
2 ，物(wu)以(yi)(yi)稀(xi)為(wei)貴(gui)：眾所周知，物(wu)以(yi)(yi)稀(xi)為(wei)貴(gui)。在銷售(shou)的(de)過程中，你可以(yi)(yi)給客戶(hu)“該產品所剩不(bu)(bu)多，我(wo)們不(bu)(bu)愿(yuan)再(zai)繼續(xu)出售(shou)”的(de)暗示，這時，客戶(hu)可能會(hui)因為(wei)它的(de)稀(xi)少而產生一定(ding)要擁有它的(de)愿(yuan)望(wang)，進而使銷售(shou)順利成(cheng)交。
3 ，抓住(zhu)客戶(hu)怕買不(bu)到的(de) 心(xin)理：人們對(dui)(dui)于越是買不(bu)到的(de)東西就(jiu)越上(shang)心(xin)，就(jiu)越想(xiang)得到它，想(xiang)擁有它。因此銷(xiao)售(shou)員可以利用客戶(hu)的(de)這種“怕買不(bu)到”的(de)心(xin)理來促成銷(xiao)售(shou)的(de)順利進行。如對(dui)(dui)客戶(hu)說：“今天是我們特價銷(xiao)售(shou)的(de)最后一(yi)天，明天就(jiu)恢復原價，請一(yi)定要把握好時機(ji)。”
五：站在客戶的角度想一想：
在銷售過程中，很多銷售員堅持 “以贏利為唯一目標”的銷售原則，結果使客戶的利益受到極大的損害。但如果能夠從長遠的角度來考慮，站在客戶的角度想一想，則會為日后的長遠銷售奠定良好的基礎。作為一個銷售員能夠站在客戶的角度想一想，如給客戶提供最優質的產品、最優惠的價格，或者是能為客戶增加價值和省錢的建議，必定會受到客戶的歡迎。先拋卻自身的利益，適時地站在客戶的立場上來看待問題，幫助他們以最少的投入獲得最大的回報，那么客戶就會充分地信任你，如此，你們之間才能建立起長久的合作關系。銷售業中，不乏有很多銷售員總是堅持“利益第一”的原則，他們或者誘導客戶購買一些質量差但價格高的商品，或者是買完之后就感覺事情已經與自己無關，不管客戶在使用商品的過程中會出現什么問題······其實，這樣做可能會在短期內獲得不菲的收益，但從長遠的角度看，對銷售遠的發展卻是極為不利的。因為如果客戶的利益受到損害，對銷售員的信賴度就會降低。長此以往，就會導致銷售員的客戶不斷流失，從而使自身的利益受到巨大的損失。因此說，如果你真的想要為自己著想，就先站在客戶的角度想一想吧！為客戶著想，是銷售的最高境界。因為當客戶意識到你是再給他提供幫助時，他就會樂意與你這個朋友交往，更樂意與你這個朋友合作。所以，在銷售的過程中，只要你能夠站在客戶的立場上為他們的利益著想，并真誠地與他們進行交流，不但不會給你的銷售帶來負擔，反而會贏得他們的信賴。
1 ，為客戶(hu)(hu)(hu)省錢(qian)才能(neng)賺錢(qian)：當你(ni)與客戶(hu)(hu)(hu)交往時，要(yao)真正站(zhan)在客戶(hu)(hu)(hu)的立場(chang)上想一(yi)想，先不(bu)要(yao)考慮公司(si)和(he)自(zi)己能(neng)夠得到多(duo)少利(li)潤，先想一(yi)下(xia)如(ru)何為客戶(hu)(hu)(hu)省錢(qian)，如(ru)何讓客戶(hu)(hu)(hu)賺錢(qian)。這樣與客戶(hu)(hu)(hu)建立起長久的合(he)作關(guan)系之后(hou)，就能(neng)夠從中賺更多(duo)的錢(qian)，獲取更大的利(li)益(yi)。
2 ，為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)著想(xiang)才(cai)能贏得(de)(de)(de)信(xin)賴：想(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)所(suo)想(xiang)，急客(ke)(ke)戶(hu)(hu)所(suo)急，設(she)身(shen)處地的為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)著想(xiang)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)才(cai)能把你(ni)當(dang)做是真正幫助他(ta)解決問題的朋友，進而就會對你(ni)產(chan)生信(xin)任，覺得(de)(de)(de)你(ni)值得(de)(de)(de)信(xin)賴。贏得(de)(de)(de)他(ta)的信(xin)賴之后，你(ni)們之間(jian)的合(he)作也就會變成(cheng)(cheng)順理成(cheng)(cheng)章的事情。
六：冷靜面對客戶的抱怨：
客戶的抱怨隨時隨地都會發生，而且多發生在銷售現場，處理不及時，將會給產品銷售帶來極大地損失，甚至還會激發出更大規模的負面信息傳播。因此，及時、正確地處理客戶的抱怨，是銷售員的一項基本功。同常來講，客戶的抱怨主要來自以下方面，一是客戶對產品的質量和性能不滿意。二是對銷售員的服務態度不滿意。此外，產品的安全性能以及售后服務、價格等因素也都可能引發客戶的抱怨和不滿。其實客戶抱怨是對廠家還是對銷售員本身來說，都是在提醒他們要不斷完善自身，做到最優最好。而且抱怨很大程度上是來自期望，當客戶發現自己的期望值沒有得到滿足時，也會促使抱怨的爆發。如果能夠妥善地處理這些抱怨，很有可能使壞事轉變為好事。所以說，銷售員一定要尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見和抱怨，并真正重視起來。從某種程度上來說，客戶的意見就是你不斷取得進步的源泉，通過傾聽他們的抱怨，銷售員可以從中得到有效地信息，促進銷售更好地發展。面對客戶的抱怨，一定要注意自己的說話語氣和態度，注意克制自己的情緒，做一個忠實的傾聽者，讓客戶把話說完，然后盡可能冷靜、緩慢地和客戶交流，對客戶提出的各種問題予以解決。這樣可以在一定程度上緩解客戶的激動、憤怒情緒，也能夠為自己爭取到思考的時間。而且，當客戶意識到你的真誠，感受到你周到的服務，客戶的怒氣就會減少很多。此時，所有的問題可能就會迎刃而解。再者，銷售員應該把客戶的抱怨當做是磨練自己的機會，及時地發現自己銷售過程中出現的不足。遭遇客戶抱怨時，一定要保持一份平靜、坦然的心態。也只有在不斷地解決問題中，才能夠不斷進步，變得更加優秀、出色和卓越。而且抱怨不僅僅是一種不滿、一種憤怒，它還是一種期待，一種信息。通過客戶的抱怨，你會明白在以后的工作應該避免哪些問題的發生，或者是再發生這類問題時應該怎么進行解決。這樣不僅能夠贏得客戶對自己的信賴，也能夠提升自己成功應對各種挫折的能力。客戶有抱怨，對于銷售員來說是好事，是對銷售員的一種提醒和要求。況且抱怨是需要聆聽和疏導的，越逃避，抱怨反而會越多。如果能夠用樂觀的態度、合適的方法來面對，找到客戶抱怨的真正原因，則常常可以使他們變抱怨為接受，使銷售成功進行。
1 ，視客戶的(de)(de)抱怨為改變的(de)(de)良機(ji)：當(dang)客戶提出抱怨時(shi)，不(bu)要太緊張(zhang)，而(er)應該(gai)抓住這(zhe)次機(ji)會(hui)，視其為良機(ji)。一(yi)(yi)(yi)般(ban)來講，由于客戶對銷售員或他所屬的(de)(de)公司具有好(hao)感，才(cai)會(hui)向他們提出一(yi)(yi)(yi)些苛刻的(de)(de)要求，否則客戶可能(neng)會(hui)不(bu)予理睬。他們可能(neng)會(hui)想：大不(bu)了損失一(yi)(yi)(yi)些錢，下次不(bu)買就是了。因此你要趁這(zhe)個機(ji)會(hui)，與客戶建立良好(hao)的(de)(de)關系(xi)。
2 ，對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)(yuan)保持微(wei)(wei)笑：“伸手不(bu)(bu)打笑臉人(ren)”，面(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)(yuan)，銷(xiao)售員最(zui)真(zhen)誠(cheng)的微(wei)(wei)笑往(wang)往(wang)能夠化解對(dui)方的壞情緒，因(yin)為滿懷怨(yuan)(yuan)(yuan)氣的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在真(zhen)誠(cheng)的微(wei)(wei)笑面(mian)前會(hui)(hui)不(bu)(bu)自(zi)覺(jue)地減少(shao)怨(yuan)(yuan)(yuan)氣。所以，面(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)(yuan)時(shi)，微(wei)(wei)笑多一點(dian)，態(tai)度(du)好一點(dian)，解決(jue)的速度(du)就會(hui)(hui)快一點(dian)。不(bu)(bu)管是(shi)買(mai)還是(shi)賣(mai)，銷(xiao)售員和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在整個的買(mai)賣(mai)過程中都會(hui)(hui)產生(sheng)各種心理活動(dong)和(he)心理變化，有著各自(zi)的動(dong)機和(he)想法。因(yin)此，銷(xiao)售員要(yao)懂得心理學，妙用心理學，它定會(hui)(hui)使你的銷(xiao)售業績倍增(zeng)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/903.html
