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公司客戶經理素質培養培訓

課程介紹：
面對日益激烈的金融服務競爭，我們如何面對？
個人業務的新發展給我們什么樣的啟發？
個人業務有什么新趨勢？
面對如此復雜的個人業務，我們從何下手？
我們的個人業務如何提高效能？
個人業(ye)務營(ying)銷(xiao)技巧(qiao)如何提升(sheng)？

課程目標：掌握
.個人營銷業務的新觀念
.個人業務營銷的策劃與行動方略
.個人業務營銷技巧應用
.個人業務的網點營銷的重要環節
.個人業務(wu)客(ke)戶經理(li)的實際(ji)操(cao)作

培訓方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓對象：個人業務管理人員及客戶經理
培訓時間：1--2天

課程大綱：
1.前言
不想當行長的員工不是好員工
要有蘑菇性格
壓力的倒U型曲線
施加壓力
減輕壓力

2.客戶經理的職業觀念
來的不都是客---服務的新否定
以收費來確定服務定位
股東價值理念和客戶價值理念
銀行不再優越，必須為生存而戰，為希望而戰，從自我為中心到客戶為中心
風險意識增強，防止服務危(wei)機(ji)(ji)發生。 危(wei)機(ji)(ji)管理是(shi)最重要的(de)管理

3.客戶經理的修養
職業素養
自動自發
堅持方向

4.客戶的特點
服務是投資
不能對客戶說的話
讓(rang)一個其他銀行(xing)的(de)忠實客戶，成為(wei)本行(xing)的(de)客戶，怎么辦？

5.客戶需求分析
對市場需求的快速反應機制
客戶需求分析方法
產業鏈分析
客戶組織結構分析
資金流轉分析

6.服務營銷理念和策略
理念一徹底的市場經濟是無恥的
理念二進入角色
理念三服務心態
理念四深入了解客戶
策略一專業服務是先給予后索取
策略二專業是服務的核心
策略三(san)藝術會讓客戶感動

7.市場管理
為什么對員工反復強調他仍不做？
為什么崗位職責成了“墻上的擺設”
為什么有制度，沒執行？
怎樣控制員工(gong)的行外營銷？

8、客戶的需求初分為三級：
8、1初級需求
8、2中級需求
8、3高級需求

9、客戶的市場運作意識的管理
9、1、覆蓋力：
9、2、產品線
9、3、批發級次
9、4、現經營品牌的表現
9、5、競爭意識的強弱

10、1、要目測倉庫的面積，通風情況。
10、2、要查看其產品擺放的情況
10、3、要察看有沒有采用看板管理
10、4、要察(cha)看庫存(cun)產(chan)品生產(chan)日期和數量

11、客戶現金流意識管理
11、1、查看經銷商的流水
11、2、查看其現金和銀行的帳戶的存款數額。
11、3、查(cha)看其還款能力

12、客戶的人員意識管理
12、1、客戶的人員有多少，從事什么樣的工作？
12、2、客戶人員的工資待遇標準和提成機制是否合理，積極性如何？
12、3、客戶人員的網絡的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關系？
12、4、對市場的售后服務如何？
12、5、現有人員的產品營銷的積極性如何？
12、6、現有客戶(hu)的(de)(de)人(ren)員(yuan)有沒(mei)有定(ding)期(qi)的(de)(de)會議和培訓(xun)機制(zhi)等等。

13、客戶的產品意識管理
13、1客戶現在經營什么樣的產品，銷量、利潤如何？
13、2產品的主題功能定位如何？我們的產品預計會達成一種什么樣的銷量？
13、3客戶對(dui)產(chan)品重視(shi)程(cheng)度(du)如何等？

下午時間安排
1、 客戶營銷方案
1、1對不同客戶的營銷方案
2、難點問題的解決
3、如何提高(gao)營銷(xiao)能(neng)力尾聲：教&練問&答(da)

公司客戶經理素質培養培訓