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招標演講培訓

在工程類項目特別是有設計要求的工程類項目以及服務類項目的采購時，經常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應商通常所說的講標環節，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。
雖然在大部分(fen)(fen)(fen)項目評分(fen)(fen)(fen)標(biao)(biao)準中，演講評分(fen)(fen)(fen)本身并不(bu)會太高(gao)，一(yi)般也(ye)就是(shi)(shi)10分(fen)(fen)(fen)，最多(duo)15分(fen)(fen)(fen)。如果(guo)僅靠這10-15分(fen)(fen)(fen)就一(yi)舉(ju)擊敗競爭對手(shou)，奠定勝(sheng)局的(de)(de)(de)可能(neng)性不(bu)大。但是(shi)(shi)，投(tou)標(biao)(biao)文(wen)件(jian)是(shi)(shi)死(si)的(de)(de)(de)，演講的(de)(de)(de)人(ren)是(shi)(shi)活的(de)(de)(de)，所(suo)以，卓有(you)成效(xiao)的(de)(de)(de)演講不(bu)僅僅是(shi)(shi)這10-15分(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)事(shi)兒(er)，它還(huan)(huan)會增加(jia)專家(jia)對你的(de)(de)(de)印象分(fen)(fen)(fen)，甚至影響專家(jia)對你的(de)(de)(de)整個投(tou)標(biao)(biao)書的(de)(de)(de)認知。槽糕的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，很多(duo)投(tou)標(biao)(biao)人(ren)對講標(biao)(biao)環節把握(wo)的(de)(de)(de)并不(bu)是(shi)(shi)很好，本來投(tou)標(biao)(biao)書還(huan)(huan)占優勢(shi)，結果(guo)這個環節掉個鏈子，整個局面就被競爭對手(shou)給逆轉(zhuan)了。

課程目標：
1. 了解解決方案銷售的特點和客戶購買心理；
2. 充分了解招標文件核心需求，熟悉投標方案各部分要點闡述，能夠詳細解答評委提出的各類問題；
3. 掌握具有說服性的講標內容設計方法，讓每一句話都說到評委心坎上；
4. 掌握現場呈現準備、開場、內容演講、回答提問和交流、收場的技巧，能夠從容不迫的在規定時間內高分講標；
5. 掌握提高個人演講感染力的方法，讓講標聲情并茂，更易獲得評委好感，產生共鳴；
6. 掌握設計PPT專業呈現方案的技能，讓評委在感官上贏取高分；
7. 突出技術方案的客戶利益，重要環節能夠一一說透，消除評委疑慮；
8. 強(qiang)化講(jiang)標(biao)環節的目(mu)標(biao)性(xing)——獲取評委信任(ren)好(hao)感(gan)。

培訓對象：
工(gong)業(ye)及(ji)(ji)(ji)電氣自動化(hua)、工(gong)程機械、工(gong)業(ye)設(she)(she)備(bei)制(zhi)造(zao)、化(hua)工(gong)及(ji)(ji)(ji)工(gong)業(ye)原材料、建筑及(ji)(ji)(ji)安裝工(gong)程、汽車客車行業(ye)、暖通設(she)(she)備(bei)及(ji)(ji)(ji)*空調、重(zhong)工(gong)設(she)(she)備(bei)及(ji)(ji)(ji)數控機床、通訊設(she)(she)備(bei)制(zhi)造(zao)、礦采冶煉能源行業(ye)、環保及(ji)(ji)(ji)高新(xin)技(ji)術等行業(ye)營銷(xiao)(xiao)高層(ceng)管(guan)理、大(da)區經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理、招投標人員(yuan)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程師、技(ji)術型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)及(ji)(ji)(ji)新(xin)進銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)。

授課形式：
采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練 現場輔導 工具落地 行(xing)動計(ji)劃”四位一體(ti)的咨詢式培訓模式。

課程大綱：
第一單元  基本演講技巧
1. 控制緊張情緒
控制緊張情緒的5種方法
2. 動作語言
身體姿態/外觀/手勢/眼神
3. 口頭語言
發聲練習/聲調/克服口頭語
練習：繞口令
4．提升感染力
能量和激情的使用優點
朗誦練習：獻詞
視頻(pin)分享：劉媛媛：寒門貴(gui)子-超級演說(shuo)家(jia)

第二單元  方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質
2．方案銷售的6個特點
3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
思考：解決方案與客戶需求(qiu)如何完(wan)美對接

第三單元  熟知招標文件與投標方案
1. 如何發現招標文件的重點
 投標文件要突出的五個側重點
2. 提煉濃縮客戶重要需求
3. 投標文件編制四大核心內容
4. 如何體現公司的獨特亮點
小組討論(lun)：羅列公司(si)投標優勢/特色(se)詳細清(qing)單

第四單元  專業講標內容設計
1. 項目概述
2. 方案設計
3. 方案特色
4. 項目實施與維護
5. 成功案例和公司簡介
課堂(tang)練習：撰寫10—15分鐘(zhong)講(jiang)(jiang)標(biao)演(yan)講(jiang)(jiang)稿

第五單元  PPT內容呈現及呈現技巧
1. 內容呈現的邏輯表達
2. 文字、數據、圖示布局
3. 字體、色彩、動畫運用
4. PPT制作及演講建議
練習(xi)：選擇合適(shi)的圖表(biao)來表(biao)達主(zhu)題

第六單元  專業講標實戰演練指導
1. 分組PK賽
2. 老師/領導點評
隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業品銷售微課視頻：
31集《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價值：讓業務人(ren)員擁(yong)有一套具體的(de)業務開發管(guan)理手冊(ce)，有助于標準化管(guan)理。

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