對公大客戶商務拜訪與關系管理
2025-05-21 17:05:18
講師：杜林楓 瀏覽次數：3048
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶商務拜訪培訓
【課程背景】
隨著中國金融市場的不斷開放，行業競爭變得越發激烈，縱觀市場全局，依舊是核心的大客戶支撐著各家金融機構的主要業績。因此，這也成為了各家金融機構相互爭搶、重點營銷的核心領域。
不知道如何在客戶內部找到盟友，系統地開發客戶內多個相關人；
見了客戶高管還是談產品，不知道高管想要什么；
銷售拜訪效率低，總是無法獲取實質性成果，導致項目進展緩慢，簽單遙遙無期；
缺乏對拜訪目標的設計，見了客戶不是講產品就是閑聊，導致“進門沒目的，出門沒結果”；
無法理解客戶需求和期望，總以為自己的產品就是客戶的需求，滔滔不絕地介紹產品，引發客戶反感，導致拜訪失敗；
有效商機不足，不知道如何深度挖掘客戶需求；
約訪客戶困難，尤其是高層，且不會結合業務選擇會面場景，導致銷售未上戰場就已失敗；
銷售中過于被動，更多行為是在接單、跟單，缺乏引導客戶的能力；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
出現上述問題的原因在于：大客戶銷售過程中拜訪客戶的技能出現問題，無法實現高效拜訪。高效銷售拜訪指：如何帶著目標見客戶，實施建設性拜訪，高效推進業務進展，實現戰術層面的成功，即銷售中的“術”。
《對公大客戶拜訪與關系管理》結合杜林楓老師自身多年外企營銷體系管理經驗，借鑒十幾個行業上千余案例、與近千名資深大客戶經理深度調研，而研發的實戰性課程。該課程深入且系統的詮釋了大客戶多人決策的機制下，針對接納型內線、不滿型盟友、權力決策者三種不同角色的拜訪流程與重點，進而為企業提供一套實戰落地的銷售拜訪流程體系，助力企業業績持續增長。
【課程收益】
學會如何有效拜訪客戶高管，并獲取認可；
提高銷售人員迅速建立并深化客戶關系的能力；
學會做建設性拜訪，做到“進門有目的，出門有結果”；
深度介入客戶業務，在企業和個人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經營成功；
通過對銷售拜訪流程的控制與循環改進，將加速訂單的落地，提高項目的成功率。
【課程對象】銀行支行長、銀行網點負責人、對公客戶經理，也可作為需要擴展對營銷運行體系認知的各類銀行管理者。
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶拜訪的認知與流程
前言：銷售拜訪是千篇一律的嗎？針對不同的采購角色拜訪動作一樣嗎？目標和重點一樣嗎？面對大客戶應該先見誰？后見誰？ 每一次拜訪的目標如何設定？如何通過拜訪升級與管理客戶關系？如何通過拜訪推動業務進展，提高項目的成功率？
一、 客戶切入的正確路徑——銷售拜訪的打開順序
1、尋找接納者：獲取信息與推薦
2、對接不滿者：發現問題與需求
3、接觸權利者：聚焦對策與商機
二、 每一次拜訪的首要目標——推進信任關系
1、發展個人關系的感性信任：關系信任
2、提供組織利益的理性信任：價值信任
3、信任關系如何量化、定位與升級？
4、關系信任+價值信任=盟友
三、 銷售拜訪的全流程解析：三種角色拜訪的同與異
第二部分、流程篇
第一講、接納型內線拜訪——建立關系 收集信息
拜訪前準備
為什么要做拜訪準備？
如何規劃一次拜訪的目標？
哪些工具可以幫助我們做好準備？
如何高效約訪客戶？
拜訪會面中
如何有效開發內線？
如何快速建立關系？
為什么要收集信息？
如何高效收集信息？
哪些信息可以幫到我們？
拜訪后評估
如何對一次拜訪進行評估？
收集信息要建立在什么樣的關系基礎上？
如何通過接納型內線推進業務？
第二講、不滿型盟友拜訪——挖掘需求 呈現方案
拜訪前準備
哪些人是我方潛在盟友？
拜訪不滿型角色都要做哪些準備？
不滿型角色關注什么？
拜訪會面中
如何深挖客戶需求？
如何有效呈現價值？
如何讓他支持我們？
如何把不滿型角色發展成我方有力盟友？
拜訪后評估
如何對一次拜訪進行評估？
與不滿型的關系要發展到什么級別？
如何讓他引薦客戶高層？
第三講、權力型決策拜訪——確認目標 呈現價值
拜訪前準備
如何才能見到客戶高層？
拜訪高層的時機成熟了嗎？
高層的關注點和別人一樣？
拜訪會面中
如何切入高層的愿景與痛點？
如何與高層探討戰略與規劃？
如何讓高層認可我們“一錘定音”？
拜訪后評估
高層是否認可我們？
如何推進業務進展？
這個項目能否拿下？
客戶商務拜訪培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/319346.html
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